Страница:
1. Образование – вопрос считается квалификационным для молодых специалистов с небольшим опытом работы либо для тех профессий и позиций (юрист, ИT-специалист и др.), где к определенному вузу или факультету предъявляются жесткие требования вашим внутренним клиентом.
2. Должность, обязанности, систему подчиненности (более детальные вопросы о профессиональном опыте относятся к специальным, примеры которых приведены ниже).
3. Мотивация (вопросы со словом «почему?») – почему кандидат готов рассматривать новые варианты, почему он согласился бы покинуть нынешнее место работы и т. п. Подобные вопросы должны содержаться в каждом вашем разговоре и интервью, ведь мотивация может меняться! На современном рынке труда есть большое количество кандидатов, у которых, на первый взгляд, отсутствует какая-либо мотивация, – их все устраивает на нынешнем месте работы, и они откликнулись на объявление о вакансии из чистого любопытства. Таким кандидатам можно пробовать задавать вопросы-гипотезы типа «Что вас могло бы сейчас подтолкнуть к серьезному рассмотрению новых вариантов, ведь все же вы откликнулись на наше объявление?» либо переходить к вопросам о критериях. Но если, несмотря на все ваши усилия, явной мотивации у кандидата не обнаружено либо единственное, что его интересует, – это деньги, будьте осторожны. Это ненадежный кандидат, и вам необходимо искать других.
4. Критерии при рассмотрении новых вариантов (вопросы со словом «что?») – на что кандидат будет обращать внимание, выбирая новое место работы? Здесь важно не задавать наводящие вопросы («для вас интересна работа в иностранной компании?»), а предлагать человеку открытым вопросом обозначить и расставить приоритеты среди важных именно для него факторов (в ответ он может назвать, например, содержание работы, деньги, месторасположение офиса).
5. Зарплата и социальный пакет. При обсуждении вопросов о зарплате необходимо уточнять, чтобы избежать недопонимания, идет ли речь об общем доходе или только о фиксированной его части, до или после вычета налогов, наличии премий. Если кандидат обозначает ожидания в иностранной валюте, обязательно уточнить курс. Желательно узнать как его нынешнюю зарплату, так и ожидания, но можно оставить столь деликатную тему до личного интервью.
6. Территориально-временной фактор: в эту рубрику мы включаем готовность к командировкам, переезду, а также для некоторых профессий – готовность к переработкам.
7. Знание иностранного языка. Этому посвящен пункт «Проверка знания английского языка» (глава 5 «Личное интервью»).
8. Для некоторых рынков и позиций: – наличие прав и автомобиля; – статусность позиции (принципиально ли для кандидата занимать именно руководящую должность).
9. Альтернативные предложения и контрпредложения. Строго говоря, вопрос о других предложениях не может быть отнесен к квалификационным. Однако на нынешнем высококонкурентном рынке труда мы считаем этот вопрос обязательным для выяснения уже на стадии телефонного интервью с кандидатом. Под альтернативными мы понимаем предложения от других работодателей и агентств, а под контрпредложением – возможное предложение нынешнего работодателя как ответ на внешнее предложение кандидату. Контрпредложению посвящен отдельный пункт нашей книги «Контрпредложение» (глава 8 «Ловушки для кандидата и рекрутера»).
Задавая эти вопросы, вы определяете время, которое готовы затратить на разговор, контролируете процесс общения и достигаете желаемого результата.
Примеры специальных квалификационных вопросов для различных профессий
Таким образом, объединив вашу презентацию, квалификационные вопросы и ответы на возражения кандидатов, чему посвящен специальный раздел, вы можете составить для себя примерный план телефонного интервью. Подобным планом пользуются не только новички в профессии, но и опытные рекрутеры для получения максимально положительного эффекта от разговора.
Пример плана телефонного интервью
Специальные квалификационные вопросы
Возражения и как с ними работать
Правила работы с возражениями
2. Должность, обязанности, систему подчиненности (более детальные вопросы о профессиональном опыте относятся к специальным, примеры которых приведены ниже).
3. Мотивация (вопросы со словом «почему?») – почему кандидат готов рассматривать новые варианты, почему он согласился бы покинуть нынешнее место работы и т. п. Подобные вопросы должны содержаться в каждом вашем разговоре и интервью, ведь мотивация может меняться! На современном рынке труда есть большое количество кандидатов, у которых, на первый взгляд, отсутствует какая-либо мотивация, – их все устраивает на нынешнем месте работы, и они откликнулись на объявление о вакансии из чистого любопытства. Таким кандидатам можно пробовать задавать вопросы-гипотезы типа «Что вас могло бы сейчас подтолкнуть к серьезному рассмотрению новых вариантов, ведь все же вы откликнулись на наше объявление?» либо переходить к вопросам о критериях. Но если, несмотря на все ваши усилия, явной мотивации у кандидата не обнаружено либо единственное, что его интересует, – это деньги, будьте осторожны. Это ненадежный кандидат, и вам необходимо искать других.
4. Критерии при рассмотрении новых вариантов (вопросы со словом «что?») – на что кандидат будет обращать внимание, выбирая новое место работы? Здесь важно не задавать наводящие вопросы («для вас интересна работа в иностранной компании?»), а предлагать человеку открытым вопросом обозначить и расставить приоритеты среди важных именно для него факторов (в ответ он может назвать, например, содержание работы, деньги, месторасположение офиса).
5. Зарплата и социальный пакет. При обсуждении вопросов о зарплате необходимо уточнять, чтобы избежать недопонимания, идет ли речь об общем доходе или только о фиксированной его части, до или после вычета налогов, наличии премий. Если кандидат обозначает ожидания в иностранной валюте, обязательно уточнить курс. Желательно узнать как его нынешнюю зарплату, так и ожидания, но можно оставить столь деликатную тему до личного интервью.
6. Территориально-временной фактор: в эту рубрику мы включаем готовность к командировкам, переезду, а также для некоторых профессий – готовность к переработкам.
7. Знание иностранного языка. Этому посвящен пункт «Проверка знания английского языка» (глава 5 «Личное интервью»).
8. Для некоторых рынков и позиций: – наличие прав и автомобиля; – статусность позиции (принципиально ли для кандидата занимать именно руководящую должность).
9. Альтернативные предложения и контрпредложения. Строго говоря, вопрос о других предложениях не может быть отнесен к квалификационным. Однако на нынешнем высококонкурентном рынке труда мы считаем этот вопрос обязательным для выяснения уже на стадии телефонного интервью с кандидатом. Под альтернативными мы понимаем предложения от других работодателей и агентств, а под контрпредложением – возможное предложение нынешнего работодателя как ответ на внешнее предложение кандидату. Контрпредложению посвящен отдельный пункт нашей книги «Контрпредложение» (глава 8 «Ловушки для кандидата и рекрутера»).
Задавая эти вопросы, вы определяете время, которое готовы затратить на разговор, контролируете процесс общения и достигаете желаемого результата.
Примеры специальных квалификационных вопросов для различных профессий
Таким образом, объединив вашу презентацию, квалификационные вопросы и ответы на возражения кандидатов, чему посвящен специальный раздел, вы можете составить для себя примерный план телефонного интервью. Подобным планом пользуются не только новички в профессии, но и опытные рекрутеры для получения максимально положительного эффекта от разговора.
Пример плана телефонного интервью
Добрый день, это ________(убедиться, что нужный человек у телефона)? Меня зовут ________, я представляю компанию «________». Вам удобно сейчас говорить? (Если НЕТ, уточнить, когда можно перезвонить – время, дата, номер телефона.)
Если ДА:
У нас в базе данных есть ваше резюме от ________. (Если резюме более чем полугодовой давности, необходимо уточнить, изменилось ли что-то с тех пор.) Готовы ли вы рассматривать новые профессиональные возможности? (В этой части разговора вы можете задать больше квалификационных вопросов, а можете сразу сделать краткую презентацию, как это описано ниже. Такой прием позволит привлечь внимание кандидата и продемонстрирует ему, что у вас есть конкретный повод для разговора и что это не просто обновление информации. Для многих людей это важно.)
«________» – крупная российская страховая компания, в которой сейчас происходит реорганизация в связи с покупкой части ее акций известной инвестиционной группой. Изменения затрагивают в том числе и юридическую службу, куда требуется руководитель отдела претензионно-исковой работы, в подчинении которого будут четыре квалифицированных юриста и помощник.
Скажите, могла бы вас заинтересовать такая возможность?
НЕТ. – Почему? (Если кандидат просто сейчас не рассматривает никакие варианты, необходимо уточнить, что бы могло заинтересовать его в будущем; если ему недостаточно информации, предложить рассказать о позиции подробнее, задавая также и свои вопросы, а если отсутствие интереса кроется в какой-то другой причине, выяснить ее и ответить на вопрос.)
ДА. – Тогда я хотела бы задать вам несколько уточняющих вопросов, после чего я буду готова ответить на ваши и обсудить наши дальнейшие шаги.
Что для него было бы наиболее важным в будущей работе (критерии)?
Нынешние обязанности, система подчиненности, специализация (области права).
Язык (если владеет иностранным, уточнить степень владения и важность использования).
Деньги (уточнять net/gross, важен ли социальный пакет и что в нем конкретно).
Есть ли у него другие предложения? На какой стадии находятся переговоры?
Если ДА:
У нас в базе данных есть ваше резюме от ________. (Если резюме более чем полугодовой давности, необходимо уточнить, изменилось ли что-то с тех пор.) Готовы ли вы рассматривать новые профессиональные возможности? (В этой части разговора вы можете задать больше квалификационных вопросов, а можете сразу сделать краткую презентацию, как это описано ниже. Такой прием позволит привлечь внимание кандидата и продемонстрирует ему, что у вас есть конкретный повод для разговора и что это не просто обновление информации. Для многих людей это важно.)
«________» – крупная российская страховая компания, в которой сейчас происходит реорганизация в связи с покупкой части ее акций известной инвестиционной группой. Изменения затрагивают в том числе и юридическую службу, куда требуется руководитель отдела претензионно-исковой работы, в подчинении которого будут четыре квалифицированных юриста и помощник.
Скажите, могла бы вас заинтересовать такая возможность?
НЕТ. – Почему? (Если кандидат просто сейчас не рассматривает никакие варианты, необходимо уточнить, что бы могло заинтересовать его в будущем; если ему недостаточно информации, предложить рассказать о позиции подробнее, задавая также и свои вопросы, а если отсутствие интереса кроется в какой-то другой причине, выяснить ее и ответить на вопрос.)
ДА. – Тогда я хотела бы задать вам несколько уточняющих вопросов, после чего я буду готова ответить на ваши и обсудить наши дальнейшие шаги.
Квалификационные вопросы (общие)
Мотивация: почему кандидат готов рассматривать новые профессиональные возможности (либо что его не устраивает сейчас и что хотелось бы изменить).Что для него было бы наиболее важным в будущей работе (критерии)?
Нынешние обязанности, система подчиненности, специализация (области права).
Язык (если владеет иностранным, уточнить степень владения и важность использования).
Деньги (уточнять net/gross, важен ли социальный пакет и что в нем конкретно).
Есть ли у него другие предложения? На какой стадии находятся переговоры?
Специальные квалификационные вопросы
Расскажите, пожалуйста, подробнее о ваших нынешних обязанностях (с примерами выигранных процессов).
Если говорить о направлении «претензии – иски», готовы ли вы продолжать специализироваться в этой области?
Есть ли у вас предпочтения – работать in-house[1] или в юридической фирме?
В судах каких инстанций вы вели процессы (общей юрисдикции, арбитраж)?
Приведите, пожалуйста, процентное соотношение выигранных/проигранных процессов.
Далее вы анализируете ответы кандидата, при необходимости более подробно ему рассказываете о том, что его интересует, а в случае подтверждения интереса обеих сторон приглашаете на интервью. Если же кандидату необходимо отказать либо взять паузу для принятия решения, это следует сделать в корректной форме. Советы по отказам кандидатам содержатся в главе 10 «Технология отказов кандидатам».
Если говорить о направлении «претензии – иски», готовы ли вы продолжать специализироваться в этой области?
Есть ли у вас предпочтения – работать in-house[1] или в юридической фирме?
В судах каких инстанций вы вели процессы (общей юрисдикции, арбитраж)?
Приведите, пожалуйста, процентное соотношение выигранных/проигранных процессов.
Далее вы анализируете ответы кандидата, при необходимости более подробно ему рассказываете о том, что его интересует, а в случае подтверждения интереса обеих сторон приглашаете на интервью. Если же кандидату необходимо отказать либо взять паузу для принятия решения, это следует сделать в корректной форме. Советы по отказам кандидатам содержатся в главе 10 «Технология отказов кандидатам».
Возражения и как с ними работать
Под термином «возражения» в рекрутменте понимают встречные вопросы и реплики кандидата в ответ на ваш рассказ и квалификационные вопросы.
Рассматривайте возражения как приглашение к разговору и указатель, который показывает, куда следует направить поток своих аргументов в диалоге с кандидатом.
Рассматривайте возражения как приглашение к разговору и указатель, который показывает, куда следует направить поток своих аргументов в диалоге с кандидатом.
Правила работы с возражениями
Возражение не означает отказ. Чаще всего оно продиктовано желанием получить больше информации либо просто описание текущей ситуации.
Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что…?» «В сравнении с чем?», «Почему?».
Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.
Крайне важно при ответе на возражение сразу же задать следующий вопрос – это поможет контролировать ход беседы.
Ниже приводятся некоторые варианты ответов на наиболее часто встречающиеся возражения кандидатов.
– Откуда вы узнали мое имя?
(Как правило, вопрос возникает при прямом поиске или при поиске по рекомендации.)
– Это моя работа – знать сильных специалистов в _______области.
Работа с возражениями состоит из четырех шагов.
Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что…?» «В сравнении с чем?», «Почему?».
Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.
Крайне важно при ответе на возражение сразу же задать следующий вопрос – это поможет контролировать ход беседы.
Ниже приводятся некоторые варианты ответов на наиболее часто встречающиеся возражения кандидатов.
– Откуда вы узнали мое имя?
(Как правило, вопрос возникает при прямом поиске или при поиске по рекомендации.)
– Это моя работа – знать сильных специалистов в _______области.
Работа с возражениями состоит из четырех шагов.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента