Страница:
[4]цирк столетия в исполнении средств массовой коммуникации — суд над О. Дж. Симпсоном (О. J. Simpson). Международная аудитория сидела, прикованная к телевизорам, поскольку армия в более чем 1000 аккредитованных репортеров плюс невыразимо ученые мужи-комментаторы раз за разом проходились по всем мучительным деталям дела и самой истории — от стоимости суда до меню в ресторане «Меццалуна» и отдыха полуобнаженной Марши Кларк (Marcia Clark — обвинитель О. Дж. Симпсона. на французской Ривьере. Только CNN использовало 70 корреспондентов и 250 экспертов-юристов, чтобы произвести 1530 часов показа суда над О. Дж. с комментариями. Продавцы безделушек заработали на О. Дж. более миллиарда долларов, продавая такие «сокровища», как новенькие наручные часы Симпсона, футболки, О. Дж. — освежители воздуха с апельсиновым запахом и форму для концентрата желе «Джелло» в виде судьи Ито. С 1 января 1995 г. до приговора и еще неделю после него новости телевизионной сети тратили 26 часов и 50 минут, или 13,6 % всего суточного вещания, освещая историю О. Дж. Это большее, чем было посвящено Боснии (13 часов и 1 минута), взрыву бомбы в Оклахома-Сити (8 часов и 53 минуты) и бюджету США (3 часа и 39 минут) — трем другим первостепенным темам новостей, вместе взятым.
И что же должны были делать средства массовой коммуникации после вынесения приговора О. Дж.? Суд был дойной коровой. Освещение было относительно дешево в производстве, давало высокие рейтинги и принесло резкий рост доходов от рекламы. Например, телекомпании брали с рекламодателей в десять раз больше обычной цены за тридцать секунд коммерческого времени во время чтения приговора О. Дж. Что могло быть превыше пикантного, интригующего суда над видным спортсменом? Что поддержало бы поток доходной рекламы? Как насчет импичмента американскому президенту на основании сексуальных преступлений?
И именно это мы наблюдали впоследствии. Начиная с января 1998 года национальные средства массовой коммуникации, особенно программы новостей, запустили непрерывную круговерть репортажей и спекуляций на тему о неподобающем сексуальном поведении тогдашнего президента Клинтона, особенно с интерном Белого дома по имени Моника Левински3. Число шуток о Билле Клинтоне в ночных телепередачах совершило в течение года чудовищный скачок в 111,3 % благодаря этой саге. По приблизительным оценкам, 17 августа 1998 года 67,6 миллионов американцев смотрели по телевидению речь Клинтона, в которой он признал неподобающие отношения с Моникой Левински. В течение месяца, как раз перед этим заявлением, утренние теленовости посвятили 179 сюжетов этому сексуальному скандалу и только 56 сюжетов каким-либо другим новостям об администрации Клинтона. Многое в этом освещении граничило с истеричной инсинуацией, охочей до слухов и сплетен, весьма напоминая освещение суда над О. Дж. Например, участник публичной дискуссии на CNBC заявил, что президент имел секс с четырьмя другими интернами помимо Левински; «ABC News» сообщили, что Клинтон и Левински были пойманы на месте преступления, возможно агентами секретной службы; и затем Dallas Morning Star включились в соревнование с новостью, будто агент готов свидетельствовать, что видел президента и Левински во время сексуального акта. Конечно, эти еще недоказанные слухи были повторены много раз средствами массовой коммуникации, что придавало им впечатление респектабельности. Среди этого рева средств массовой коммуникации президент Клинтон позорно потрясал пальцем в адрес американской публики и отрицал, что имел секс с «этой женщиной».
Какой была реакция американцев на превращение новостных шоу в канал под лозунгом «Только Моника нон-стоп»? Рейтинги одобрения Билла Клинтона подскочили в течение этого периода. Ньют Гин-грич [5]и другие активисты импичмента потеряли благосклонность американской публики (а некоторые вынуждены были оставить правительство из-за открывшихся собственных сексуальных «неосторож-ностей»). Опросы показывали, что американцы потеряли уважение к средствам массовой коммуникации и были недовольны методами, которыми была преподносима эта сага. Нам представляется, что наиболее говорящим статистическим показателем всего этого является следующий факт: телесеть QVC [6]под лозунгом «Только шоппинг нон-стоп» отправила по почте вторую в ее истории самую большую партию недельных заказов сразу после признания Клинтона 17 августа. Очевидно, многие из тех 67,6 миллионов американцев, что настраивались услышать Клинтона, принялись немедленно после заявления переключать каналы и остановились на QVC как альтернативе освещению «новостей». Это выглядело так, будто американские граждане говорили: «Мы больны от болтовни и утомлены ею, мы собираемся заняться покупками».
Пора что-то менять. Средства массовой коммуникации отвечают на нашу жажду развлечений и зрелищ и создают «новости» того же сорта, что были задействованы в связи с судом над О. Дж. Симпсо-ном и сагой Моники Левински. Такое освещение «новостей» питает наш цинизм по поводу правительства и состояния нашей нации. К примеру, рассмотрим освещение в печати президентских выборов 2000 года. Кампания была отмечена умеренным интересом как граждан, так и средств массовой коммуникации. Однако как только появилось потенциально интересное зрелище — пересчет голосов во Флориде, — телесети начали круглосуточное освещение, но именно такое, которое поддержало наш цинизм на примере кажущейся неподконтрольности событий.
Проигравшие — те из нас, кто уважают демократию. В то время как мы сидели приклеенными к зрелищу скандального суда и сексуальной саги, мы не имели возможности так же подробно и внимательно следить за историями о расследованиях финансовых нарушений в избирательных кампаниях или получать углубленный анализ более важных проблем нашей страны, включая такие, как постоянно растущие затраты здравоохранения, продолжающееся быстрое распространение ядерного оружия на международной арене, уменьшение среднего класса, рост числа детей, живущих в бедности, и продолжающаяся консолидация мощи средств массовой коммуникации в руках нескольких больших корпораций. Эта страсть к развлечениям имеет свою цену — информация, которая нам необходима для участия в демократии, заменяется тривиальным зрелищем, делая, таким образом, выполнение гражданских обязанностей все тяжелее и тяжелее для нас.
Мы написали эту книгу, потому что истово верим — есть иной выбор, нежели только наивное принятие плодов пропаганды, с одной стороны, и тотальный цинизм, объединенный с жаждой развлечений, с другой. Важно, особенно при демократии, в период эры, характеризующейся все усложняющимся применением методов пропаганды, чтобы граждане были информированными об этих приемах и психологической динамике, делающей их эффективными, и о том, как противодействовать их эффективности, не впадая в презренный цинизм. Именно об этом данная книга. Мы — исследователи, изучавшие методы убеждения во всех подробностях в общей сложности более пятидесяти лет, и полагаем, что знаем кое-что о том, что работает и что не работает, и почему. Более того, мы полагаем, что знаем кое-что о том, как принять меры против злоупотребления этими методами со стороны недобросовестных коммуникаторов, включая (особенно) тех, которые могли бы баллотироваться на самые высокие политические посты на данной территории.
Кроме этого, наш опыт привел нас к пониманию различия между убеждением и пропагандой. Наша книга, таким образом, содержит также советы для тех из вас, кто захочет быть эффективным коммуникатором с помощью честных и открытых методов. Мы верим, что в эпоху пропаганды лучшее для выживания демократии — существование коммуникаторов, знающих, как представить свои идеи ясно и честно, наряду с информированным электоратом, осведомленным о разнице между честным представлением взглядов и мошенничеством. Именно для достижения этих целей мы написали данную книгу.
Как при любой работе подобного масштаба, множество людей заслуживают благодарности. В первую очередь мы хотели бы поблагодарить всех читателей первого издания этой книги, которые потрудились прислать нам свои мнения или кто общался с нами посредством интерактивных средств связи и Интернета. В этом переиздании мы стремились учесть ваши комментарии, исправляя неверные и разъясняя неточные моменты или даже пересматривая свое мнение. В дополнение к этим изменениям мы также обновили материал (где это требовалось), добавили новые главы по проблемам, особенно интересующим читателей (например, использование лицемерия в убеждении, что делать с пропагандой), и обновили наши примеры пропаганды.
Ряд лиц заслуживает особую благодарность. Вера Аронсон, Махза-рин Банаджи, Сьюзен Бреннан, Джонатан Кобб, Питер Фарквар, Эрика Голдман, Крейг Лив, Натан Маккоби, Ричард Петти и исследовательская группа штата Огайо по изучению аттитюдов и убеждения, Розмари Пратканис, Майкл Сантос, Кэрол Тэврис и наши студенты в Университете Калифорнии, Санта-Круз, поделившиеся полезными комментариями. Марлен Тернер обеспечивала постоянную, бесценную обратную связь по ходу написания книги.
НАША ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ
ПЕРЕПРОИЗВОДСТВО ВЛИЯНИЯ
РОСТ ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЙ ПРОПАГАНДЫ
И что же должны были делать средства массовой коммуникации после вынесения приговора О. Дж.? Суд был дойной коровой. Освещение было относительно дешево в производстве, давало высокие рейтинги и принесло резкий рост доходов от рекламы. Например, телекомпании брали с рекламодателей в десять раз больше обычной цены за тридцать секунд коммерческого времени во время чтения приговора О. Дж. Что могло быть превыше пикантного, интригующего суда над видным спортсменом? Что поддержало бы поток доходной рекламы? Как насчет импичмента американскому президенту на основании сексуальных преступлений?
И именно это мы наблюдали впоследствии. Начиная с января 1998 года национальные средства массовой коммуникации, особенно программы новостей, запустили непрерывную круговерть репортажей и спекуляций на тему о неподобающем сексуальном поведении тогдашнего президента Клинтона, особенно с интерном Белого дома по имени Моника Левински3. Число шуток о Билле Клинтоне в ночных телепередачах совершило в течение года чудовищный скачок в 111,3 % благодаря этой саге. По приблизительным оценкам, 17 августа 1998 года 67,6 миллионов американцев смотрели по телевидению речь Клинтона, в которой он признал неподобающие отношения с Моникой Левински. В течение месяца, как раз перед этим заявлением, утренние теленовости посвятили 179 сюжетов этому сексуальному скандалу и только 56 сюжетов каким-либо другим новостям об администрации Клинтона. Многое в этом освещении граничило с истеричной инсинуацией, охочей до слухов и сплетен, весьма напоминая освещение суда над О. Дж. Например, участник публичной дискуссии на CNBC заявил, что президент имел секс с четырьмя другими интернами помимо Левински; «ABC News» сообщили, что Клинтон и Левински были пойманы на месте преступления, возможно агентами секретной службы; и затем Dallas Morning Star включились в соревнование с новостью, будто агент готов свидетельствовать, что видел президента и Левински во время сексуального акта. Конечно, эти еще недоказанные слухи были повторены много раз средствами массовой коммуникации, что придавало им впечатление респектабельности. Среди этого рева средств массовой коммуникации президент Клинтон позорно потрясал пальцем в адрес американской публики и отрицал, что имел секс с «этой женщиной».
Какой была реакция американцев на превращение новостных шоу в канал под лозунгом «Только Моника нон-стоп»? Рейтинги одобрения Билла Клинтона подскочили в течение этого периода. Ньют Гин-грич [5]и другие активисты импичмента потеряли благосклонность американской публики (а некоторые вынуждены были оставить правительство из-за открывшихся собственных сексуальных «неосторож-ностей»). Опросы показывали, что американцы потеряли уважение к средствам массовой коммуникации и были недовольны методами, которыми была преподносима эта сага. Нам представляется, что наиболее говорящим статистическим показателем всего этого является следующий факт: телесеть QVC [6]под лозунгом «Только шоппинг нон-стоп» отправила по почте вторую в ее истории самую большую партию недельных заказов сразу после признания Клинтона 17 августа. Очевидно, многие из тех 67,6 миллионов американцев, что настраивались услышать Клинтона, принялись немедленно после заявления переключать каналы и остановились на QVC как альтернативе освещению «новостей». Это выглядело так, будто американские граждане говорили: «Мы больны от болтовни и утомлены ею, мы собираемся заняться покупками».
Пора что-то менять. Средства массовой коммуникации отвечают на нашу жажду развлечений и зрелищ и создают «новости» того же сорта, что были задействованы в связи с судом над О. Дж. Симпсо-ном и сагой Моники Левински. Такое освещение «новостей» питает наш цинизм по поводу правительства и состояния нашей нации. К примеру, рассмотрим освещение в печати президентских выборов 2000 года. Кампания была отмечена умеренным интересом как граждан, так и средств массовой коммуникации. Однако как только появилось потенциально интересное зрелище — пересчет голосов во Флориде, — телесети начали круглосуточное освещение, но именно такое, которое поддержало наш цинизм на примере кажущейся неподконтрольности событий.
Проигравшие — те из нас, кто уважают демократию. В то время как мы сидели приклеенными к зрелищу скандального суда и сексуальной саги, мы не имели возможности так же подробно и внимательно следить за историями о расследованиях финансовых нарушений в избирательных кампаниях или получать углубленный анализ более важных проблем нашей страны, включая такие, как постоянно растущие затраты здравоохранения, продолжающееся быстрое распространение ядерного оружия на международной арене, уменьшение среднего класса, рост числа детей, живущих в бедности, и продолжающаяся консолидация мощи средств массовой коммуникации в руках нескольких больших корпораций. Эта страсть к развлечениям имеет свою цену — информация, которая нам необходима для участия в демократии, заменяется тривиальным зрелищем, делая, таким образом, выполнение гражданских обязанностей все тяжелее и тяжелее для нас.
Мы написали эту книгу, потому что истово верим — есть иной выбор, нежели только наивное принятие плодов пропаганды, с одной стороны, и тотальный цинизм, объединенный с жаждой развлечений, с другой. Важно, особенно при демократии, в период эры, характеризующейся все усложняющимся применением методов пропаганды, чтобы граждане были информированными об этих приемах и психологической динамике, делающей их эффективными, и о том, как противодействовать их эффективности, не впадая в презренный цинизм. Именно об этом данная книга. Мы — исследователи, изучавшие методы убеждения во всех подробностях в общей сложности более пятидесяти лет, и полагаем, что знаем кое-что о том, что работает и что не работает, и почему. Более того, мы полагаем, что знаем кое-что о том, как принять меры против злоупотребления этими методами со стороны недобросовестных коммуникаторов, включая (особенно) тех, которые могли бы баллотироваться на самые высокие политические посты на данной территории.
Кроме этого, наш опыт привел нас к пониманию различия между убеждением и пропагандой. Наша книга, таким образом, содержит также советы для тех из вас, кто захочет быть эффективным коммуникатором с помощью честных и открытых методов. Мы верим, что в эпоху пропаганды лучшее для выживания демократии — существование коммуникаторов, знающих, как представить свои идеи ясно и честно, наряду с информированным электоратом, осведомленным о разнице между честным представлением взглядов и мошенничеством. Именно для достижения этих целей мы написали данную книгу.
Как при любой работе подобного масштаба, множество людей заслуживают благодарности. В первую очередь мы хотели бы поблагодарить всех читателей первого издания этой книги, которые потрудились прислать нам свои мнения или кто общался с нами посредством интерактивных средств связи и Интернета. В этом переиздании мы стремились учесть ваши комментарии, исправляя неверные и разъясняя неточные моменты или даже пересматривая свое мнение. В дополнение к этим изменениям мы также обновили материал (где это требовалось), добавили новые главы по проблемам, особенно интересующим читателей (например, использование лицемерия в убеждении, что делать с пропагандой), и обновили наши примеры пропаганды.
Ряд лиц заслуживает особую благодарность. Вера Аронсон, Махза-рин Банаджи, Сьюзен Бреннан, Джонатан Кобб, Питер Фарквар, Эрика Голдман, Крейг Лив, Натан Маккоби, Ричард Петти и исследовательская группа штата Огайо по изучению аттитюдов и убеждения, Розмари Пратканис, Майкл Сантос, Кэрол Тэврис и наши студенты в Университете Калифорнии, Санта-Круз, поделившиеся полезными комментариями. Марлен Тернер обеспечивала постоянную, бесценную обратную связь по ходу написания книги.
НАША ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ
В начале 1990-х годов житель Хьюстона по имени Деметрик Джеймс Уолкер был приговорен к пожизненному тюремному заключению за убийство шестнадцатилетнего юноши. Самому Деметрику к тому моменту уже исполнилось семнадцать, и ему очень хотелось иметь кроссовки Nike Air Jordans, которые рекламировались по телевизору, а они стоили 125 долларов… Деметрик приставил пистолет 22 калибра к голове Джонни Бэйтса, спустил курок и забрал у жертвы пару высоких кроссовок с отворотами. В ходе суда прокурор Марк Винсон возложил часть вины за убийство на телевизионную рекламу. Винсон сказал: «Мы создаем из спортивных принадлежностей образ роскошной жизни, ради которой люди идут на все»1.
Выборы сенатора от штата Северная Каролина в 1990 году стали одним из самых жарких и дорогостоящих политических соревнований такого рода. В последние недели предвыборной кампании чернокожий кандидат от демократов Харви Гантт по данным опросов несколько опережал занимавшего место в сенате белого республиканца Джесси Хелмса. За восемь дней до выборов на телеэкранах появился рекламный ролик Хелмса под названием «Белые руки». Короткая рекламная передача, созданная политическим консультантом Алексом Кастелла-носом, демонстрировала пару белых рук, комкающих письмо с отказом. Голос за кадром: «Вам нужна была эта работа, но из-за расовых квот ее отдали представителю меньшинства. Разве это справедливо?». Хотя о Гантте было известно, что он против квот, эта рекламная передача произвела необходимый республиканцам эффект: Хелмс выиграл и с небольшим преимуществом был переизбран в сенат, причем его кандидатуру поддержало огромное большинство населения белых пригородов. Эта тактика сработала настолько хорошо, что Хелмс снова применил ее, состязаясь с Ганттом в 1996 году; на сей раз Хелмс обвинил соперника в том, что тот получил льготное лечение в виде вознаграждения за контракты2. В президентской кампании 2000 года Алекс Кастелланос снова прославился, создав 30-секунд-ный рекламный клип для Национального Комитета республиканской партии. Эта реклама содержала слово «RATS», мелькавшее на экране на подпороговом (сублиминальном) уровне восприятия. [7]
Несколько лет назад телекомпания CBS транслировала фильм Cry Rape («Кричи: Насилуют!»). Его сюжет, по сути, сводился к тому, что жертва изнасилования, пожелавшая выдвинуть обвинения против виновника, рискует подвергнуться тяжелым испытаниям, которые могут оказаться не менее мучительными, чем само насилие. В данном случае насильник, преисполненный ребяческой невинности, представил убедительные доказательства того, что его совратила сама эта женщина. В течение следующих нескольких недель резко снизилось количество обращений в полицию об изнасилованиях — очевидно потому, что жертвы, насмотревшись телевизора, боялись, что полицейские им просто не поверят.
В октябре 1982 года, когда семь человек умерли в Чикаго, приняв средство от головной боли тайленол, в капсулы которого был добавлен цианид, то национальные средства массовой коммуникации предали этот трагический случай широкой огласке. В течение нескольких последующих дней трудно было включить телевизор или радио и раскрыть газету, чтобы не столкнуться с отравлениями тайленолом. Результаты такого освещения события не замедлили себя ждать: сообщения о подобных отравлениях пошли со всех концов страны, яды появлялись в жидкости для полоскания рта, глазных каплях, спрее для носа, содовой воде, даже в булочках с сосисками. Под сенсационным названием «подражательные отравления» эти преступления, в свою очередь, получили широчайший отклик средств коммуникации. Общественная реакция была подобна снежному кому: люди запаниковали, обращаясь за медицинской помощью из-за ожогов и отравлений, когда на самом деле они страдали всего лишь от обычного воспаления горла и болей в желудке. Ложные тревоги превосходили по численности реальные случаи отравлений продуктов в пропорции 7 к 1.
Что объединяет Деметрика Джеймса Уолкера, избирателей Северной Каролины, жертвы изнасилования и вообще всех, кто когда-либо смотрел телевидение или читал газету или журнал? Каждый раз, когда мы включаем радио или телевизор, открываем книгу, журнал или газету, кто-то пытается обучать нас, убедить купить какой-то продукт, проголосовать за какого-нибудь деятеля или пожертвовать деньги на нечто, якобы являющееся надлежащим, истинным или прекрасным. Эта цель наиболее очевидна в рекламе: изготовители почти идентичных продуктов (например, аспирина или зубной пасты, моющих средств или политических кандидатов) тратят огромное количество денег, чтобы убедить нас купить данный товар именно в их упаковке. Влияние не обязательно бывает столь явным. Например, воздействие информационных программ и фильмов типа Cry Rape часто оказывается гораздо более глубоким, чем это можно было бы ожидать от обычной журналистики или художественной инсценировки. Такие эффекты очень сложно оценить, и авторы порой даже не предполагают о последствиях. Реакция на фильм об изнасиловании очень точно показывает: даже когда коммуникаторы не пытаются нам что-то продавать, они могут воздействовать на наше восприятие окружающего мира и на то, как мы реагируем на важные события в нашей собственной жизни. Цель этой книги состоит в том, чтобы взглянуть на природу убеждения в нашей повседневной жизни, понять, как оно влияет на наше поведение, как мы можем защитить себя от нежелательной пропаганды, и, в конечном счете, прийти к мудрому использованию убеждения.
Выборы сенатора от штата Северная Каролина в 1990 году стали одним из самых жарких и дорогостоящих политических соревнований такого рода. В последние недели предвыборной кампании чернокожий кандидат от демократов Харви Гантт по данным опросов несколько опережал занимавшего место в сенате белого республиканца Джесси Хелмса. За восемь дней до выборов на телеэкранах появился рекламный ролик Хелмса под названием «Белые руки». Короткая рекламная передача, созданная политическим консультантом Алексом Кастелла-носом, демонстрировала пару белых рук, комкающих письмо с отказом. Голос за кадром: «Вам нужна была эта работа, но из-за расовых квот ее отдали представителю меньшинства. Разве это справедливо?». Хотя о Гантте было известно, что он против квот, эта рекламная передача произвела необходимый республиканцам эффект: Хелмс выиграл и с небольшим преимуществом был переизбран в сенат, причем его кандидатуру поддержало огромное большинство населения белых пригородов. Эта тактика сработала настолько хорошо, что Хелмс снова применил ее, состязаясь с Ганттом в 1996 году; на сей раз Хелмс обвинил соперника в том, что тот получил льготное лечение в виде вознаграждения за контракты2. В президентской кампании 2000 года Алекс Кастелланос снова прославился, создав 30-секунд-ный рекламный клип для Национального Комитета республиканской партии. Эта реклама содержала слово «RATS», мелькавшее на экране на подпороговом (сублиминальном) уровне восприятия. [7]
Несколько лет назад телекомпания CBS транслировала фильм Cry Rape («Кричи: Насилуют!»). Его сюжет, по сути, сводился к тому, что жертва изнасилования, пожелавшая выдвинуть обвинения против виновника, рискует подвергнуться тяжелым испытаниям, которые могут оказаться не менее мучительными, чем само насилие. В данном случае насильник, преисполненный ребяческой невинности, представил убедительные доказательства того, что его совратила сама эта женщина. В течение следующих нескольких недель резко снизилось количество обращений в полицию об изнасилованиях — очевидно потому, что жертвы, насмотревшись телевизора, боялись, что полицейские им просто не поверят.
В октябре 1982 года, когда семь человек умерли в Чикаго, приняв средство от головной боли тайленол, в капсулы которого был добавлен цианид, то национальные средства массовой коммуникации предали этот трагический случай широкой огласке. В течение нескольких последующих дней трудно было включить телевизор или радио и раскрыть газету, чтобы не столкнуться с отравлениями тайленолом. Результаты такого освещения события не замедлили себя ждать: сообщения о подобных отравлениях пошли со всех концов страны, яды появлялись в жидкости для полоскания рта, глазных каплях, спрее для носа, содовой воде, даже в булочках с сосисками. Под сенсационным названием «подражательные отравления» эти преступления, в свою очередь, получили широчайший отклик средств коммуникации. Общественная реакция была подобна снежному кому: люди запаниковали, обращаясь за медицинской помощью из-за ожогов и отравлений, когда на самом деле они страдали всего лишь от обычного воспаления горла и болей в желудке. Ложные тревоги превосходили по численности реальные случаи отравлений продуктов в пропорции 7 к 1.
Что объединяет Деметрика Джеймса Уолкера, избирателей Северной Каролины, жертвы изнасилования и вообще всех, кто когда-либо смотрел телевидение или читал газету или журнал? Каждый раз, когда мы включаем радио или телевизор, открываем книгу, журнал или газету, кто-то пытается обучать нас, убедить купить какой-то продукт, проголосовать за какого-нибудь деятеля или пожертвовать деньги на нечто, якобы являющееся надлежащим, истинным или прекрасным. Эта цель наиболее очевидна в рекламе: изготовители почти идентичных продуктов (например, аспирина или зубной пасты, моющих средств или политических кандидатов) тратят огромное количество денег, чтобы убедить нас купить данный товар именно в их упаковке. Влияние не обязательно бывает столь явным. Например, воздействие информационных программ и фильмов типа Cry Rape часто оказывается гораздо более глубоким, чем это можно было бы ожидать от обычной журналистики или художественной инсценировки. Такие эффекты очень сложно оценить, и авторы порой даже не предполагают о последствиях. Реакция на фильм об изнасиловании очень точно показывает: даже когда коммуникаторы не пытаются нам что-то продавать, они могут воздействовать на наше восприятие окружающего мира и на то, как мы реагируем на важные события в нашей собственной жизни. Цель этой книги состоит в том, чтобы взглянуть на природу убеждения в нашей повседневной жизни, понять, как оно влияет на наше поведение, как мы можем защитить себя от нежелательной пропаганды, и, в конечном счете, прийти к мудрому использованию убеждения.
ПЕРЕПРОИЗВОДСТВО ВЛИЯНИЯ
Основным каналом, по которому обрушивается на нас большинство убеждающих призывов, являются средства массовой коммуникации. Статистика убедительности средств массовой информации поразительна3. Распространение информации — это индустрия с оборотами более чем в 400 миллиардов долларов в год, из которых 206 миллиардов тратятся на массовое информирование, то есть на информацию, производимую и распределяемую в идентичной форме для потребителей по всему миру. В Соединенных Штатах действуют 1449 телевизионных станций и четыре основные телесети, 10 379 радиостанций, выпускаются 1509 ежедневных и 7047 еженедельных газет, более 17 000 журналов и информационных бюллетеней, работают девять больших киностудий. Американцы не обделены возможностью потреблять сообщения средств массовой информации, и они их успешно потребляют. Каждый год среднестатистический американец 1550 часов смотрит телевизор, 1160 часов слушает радио по одному из 530 миллионов радиоприемников и проводит 180 часов, читая около 43 килограммов газет, и 110 часов, читая журналы. Каждый год американец имеет возможность читать более чем 50 тысяч новых книг. Более половины времени активного бодрствования мы тратим на средства массовой информации.
Если вы смотрите телевизор по тридцать часов в неделю (как это делает типичный американец), то за год вы увидите примерно 38 тысяч реклам и объявлений. В среднем один час «прайм-тайм» на ТВ содержит более 11 минут рекламы. Это дает больше 100 телевизионных рекламных объявлений в день. Вы вполне можете услышать или увидеть еще от 100 до 300 объявлений в день с помощью других средств массовой информации: радио, газет и журналов.
Рекламный потоп на этом не останавливается. Более 100 миллионов заказов будут сделаны после того, как телезрители просмотрят непрерывную рекламу на каналах QVC и Ноте Shopping Network, обеспечивающих своим рекламодателям продажи на сумму более 2,5 миллиардов долларов. В этом году вы в среднем получите 252 рекламных объявления по почте (объем этой отрасли — 144,5 миллиардов долларов, и она все еще растет) и приблизительно пятьдесят обращений по телефону от торговых агентов телемаркетинга, контактирующих с 7 миллионами человек в день. Каждый год американцы покупают по телефону товары и услуги на сумму 600 миллиардов долларов. Сегодня рекламодатели развивают новые способы доставки своих сообщений, используя для этого Интернет. Каждый день более 257 миллионов пользователей Интернета во всем мире просматривают свыше 11,1 миллиона сайтов, содержащих информацию, пропаганду и конечно же рекламу множества товаров. Каждый год американские коммерческие предприятия тратят 150 миллиардов долларов, чтобы нанимать более 6,4 миллионов коммерческих агентов. В каждой двенадцатой американской семье есть человек, работающий в сфере продаж. Такова мощь этой индустрии, задачи которой — убедить людей покупать разнообразные товары: от автомобилей до ботинок, от мелких до крупных бытовых приборов, вкладывать солидные суммы в благотворительность, а также завербоваться в армию или поступить в определенный колледж.
Если вы пройдетесь пешком практически по любой городской улице в Америке, то столкнетесь с бесчисленными досками объявлений, афишами, наклейками на бамперах и надписями на автобусах и такси, каждая с каким-то рекламным призывом. Ваш кухонный буфет, вероятно, полон продуктовыми упаковками, и на любой из них вы увидите по крайней мере по одному рекламному обращению. Похоже, не существует места, свободного от рекламы. Пойдите на трек, и вы увидите гоночные автомобили, способные развивать скорость до 200 миль в час, несущие на себе рекламные объявления, стоящие 75 миллионов долларов в год. Пойдите на теннисный турнир, джазовый фестиваль или состязания в гольф, и вы везде найдете рекламу корпоративных спонсоров, вроде изготовителей сигарет «Virginia Slims», «Kool» и «Doral». Отправьтесь в кино, и вы обнаружите, что товаропроизводители заплатили изрядную сумму (приблизительно 50 миллионов долларов в год), чтобы ваши любимые кинозвезды пользовались в фильме их изделиями. Даже знаменитая фраза агента 007, который всегда пил только мартини «взболтанный, но не смешанный», была забыта в погоне за прибылью: в фильме Goldeneye («Золотой глаз») Джеймс Бонд заказывает «Smirnoff Black, неразбавленный» — кинокомпания польстилась на крупную сумму, которую получила за то, что в кадре оказался именно этот сорт спиртного. Посмотрите на любого американца, и вы увидите, что человеческие тела превратились в ходячие доски объявлений с фирменными знаками на футболках и бейсболках, не говоря уже о вездесущих ярлыках модельеров.
Ежедневно за американцами охотятся 18 миллиардов журнальных и газетных объявлений, 2,6 миллиона рекламных радиопередач, 300 тысяч рекламных телепередач, 500 тысяч досок объявлений и 40 миллионов комплектов прямой почтовой рассылки. Жители США составляют всего 6 % населения планеты, но при этом они потребляют 57 % мировой рекламы. Производители тратят в год более 165 миллиардов долларов на прямую рекламу и свыше 115 миллиардов долларов на различные дополнительные способы продвижения товаров (купоны, бесплатные образцы, скидки, премии и т. п.). Это 2,2 % валового национального продукта США (сравните с 0,95 % в Японии и 0,9 % в Германии), или более 1000 долларов в год на каждого американца — сумма, превышающая ежегодный доход среднего гражданина стран третьего мира.
Но убеждение — специальность не только рекламодателей и торговцев. Американское правительство тратит свыше 400 миллионов долларов в год на оплату более 8000 работников, ведущих пропаганду политики США и американского образа жизни. Результаты: достоинства «Американского пути» превозносят девяносто фильмов в год, двенадцать журналов на двадцати двух языках и 800 часов в сутки программы «Голос Америки» на тридцати семи языках, с аудиторией, насчитывающей 75 миллионов слушателей.
Убеждение используется почти в любой профессии. Едва ли не каждый крупный политический деятель нанимает специалистов в области средств массовой коммуникации и политических консультантов, чтобы получить совет, как убедить публику и добиться своего избрания. Например, для кампании во время президентских выборов 2000 года Джордж Буш собрал более 184 миллионов долларов, а его соперник Альберт Гор — около 133 миллионов долларов. И после избрания типичный американский президент в попытке сохранить положительные рейтинги обычно тратит миллионы долларов, чтобы нанять личных специалистов по опросам общественного мнения и политических консультантов.
Практически все крупные корпорации и общественные организации нанимают лоббистов, чтобы донести свои заботы до федеральных или местных органов власти. В настоящее время такие комитеты политического воздействия служат основными источниками фондов для большинства политических кампаний. Стоит ли удивляться, что конгресс не желает инициировать серьезные ограничения в отношении главных лоббистов типа NRA, [8]AARP [9]или АМА? [10]Везде и всюду активисты пытаются убеждать своих сограждан принять необходимые им взгляды на важные политические проблемы.
Рабочее место также всегда было ареной для корпоративной политики и убеждения. В одном исследовании подсчитано, что генеральные директоры тратят более 80 % своего времени на устное общение — и большую его часть с намерением в чем-то убедить своих подчиненных или уговорить их с помощью лести. С появлением копировальных устройств появилась новая среда для ведомственного убеждения — памятная записка, распространяемая в виде фото или ксерокопии. Один только Пентагон копирует в среднем по 350 тысяч страниц в день, что равняется тысяче полновесных романов. Воскресенье может быть днем отдыха, но не от убеждения, поскольку армия проповедников занимает кафедры, чтобы довести до нашего сознания основы нравственности и морали. При этом они еще и оккупируют радиоэфир — достоинства христианства расхваливают 14 % всех радиостанций Америки.
А если вы нуждаетесь в помощи для подготовки своего убеждающего послания, миллионы специалистов уже на старте, чтобы помочь (естественно, не бесплатно). В США сегодня насчитывается более 675 тысяч адвокатов, активно спорящих и убеждающих в судах — и в суде общественного мнения, когда их высокостатусные клиенты того требуют. Более 300 компаний (выписывающие счета на 130 миллионов долларов в год) предоставляют «консультации по созданию имиджа», то есть советуют, как сделать ваш личный образ более привлекательным. Можно нанять фирмы по связям с общественностью, чтобы справиться с любой проблемой, имеющей отношение к общественному мнению. Существует более 500 фирм, занимающихся маркетинговыми исследованиями и опросами населения, готовых выяснить, что думают американцы по любому мыслимому вопросу. Эти фирмы опрашивают свыше 72 миллионов американцев в год. 100 ведущих компаний в области маркетинговых исследований получают совокупные доходы в размере более 5 миллиардов долларов.
Ежедневно нас буквально бомбардируют непрерывные потоки убеждающих сообщений. Причем чаще всего на нас влияют не логическими аргументами, а манипуляцией символами и нашими наиболее глубокими человеческими эмоциями. На счастье или на беду, но наша эпоха — эпоха пропаганды.
Если вы смотрите телевизор по тридцать часов в неделю (как это делает типичный американец), то за год вы увидите примерно 38 тысяч реклам и объявлений. В среднем один час «прайм-тайм» на ТВ содержит более 11 минут рекламы. Это дает больше 100 телевизионных рекламных объявлений в день. Вы вполне можете услышать или увидеть еще от 100 до 300 объявлений в день с помощью других средств массовой информации: радио, газет и журналов.
Рекламный потоп на этом не останавливается. Более 100 миллионов заказов будут сделаны после того, как телезрители просмотрят непрерывную рекламу на каналах QVC и Ноте Shopping Network, обеспечивающих своим рекламодателям продажи на сумму более 2,5 миллиардов долларов. В этом году вы в среднем получите 252 рекламных объявления по почте (объем этой отрасли — 144,5 миллиардов долларов, и она все еще растет) и приблизительно пятьдесят обращений по телефону от торговых агентов телемаркетинга, контактирующих с 7 миллионами человек в день. Каждый год американцы покупают по телефону товары и услуги на сумму 600 миллиардов долларов. Сегодня рекламодатели развивают новые способы доставки своих сообщений, используя для этого Интернет. Каждый день более 257 миллионов пользователей Интернета во всем мире просматривают свыше 11,1 миллиона сайтов, содержащих информацию, пропаганду и конечно же рекламу множества товаров. Каждый год американские коммерческие предприятия тратят 150 миллиардов долларов, чтобы нанимать более 6,4 миллионов коммерческих агентов. В каждой двенадцатой американской семье есть человек, работающий в сфере продаж. Такова мощь этой индустрии, задачи которой — убедить людей покупать разнообразные товары: от автомобилей до ботинок, от мелких до крупных бытовых приборов, вкладывать солидные суммы в благотворительность, а также завербоваться в армию или поступить в определенный колледж.
Если вы пройдетесь пешком практически по любой городской улице в Америке, то столкнетесь с бесчисленными досками объявлений, афишами, наклейками на бамперах и надписями на автобусах и такси, каждая с каким-то рекламным призывом. Ваш кухонный буфет, вероятно, полон продуктовыми упаковками, и на любой из них вы увидите по крайней мере по одному рекламному обращению. Похоже, не существует места, свободного от рекламы. Пойдите на трек, и вы увидите гоночные автомобили, способные развивать скорость до 200 миль в час, несущие на себе рекламные объявления, стоящие 75 миллионов долларов в год. Пойдите на теннисный турнир, джазовый фестиваль или состязания в гольф, и вы везде найдете рекламу корпоративных спонсоров, вроде изготовителей сигарет «Virginia Slims», «Kool» и «Doral». Отправьтесь в кино, и вы обнаружите, что товаропроизводители заплатили изрядную сумму (приблизительно 50 миллионов долларов в год), чтобы ваши любимые кинозвезды пользовались в фильме их изделиями. Даже знаменитая фраза агента 007, который всегда пил только мартини «взболтанный, но не смешанный», была забыта в погоне за прибылью: в фильме Goldeneye («Золотой глаз») Джеймс Бонд заказывает «Smirnoff Black, неразбавленный» — кинокомпания польстилась на крупную сумму, которую получила за то, что в кадре оказался именно этот сорт спиртного. Посмотрите на любого американца, и вы увидите, что человеческие тела превратились в ходячие доски объявлений с фирменными знаками на футболках и бейсболках, не говоря уже о вездесущих ярлыках модельеров.
Ежедневно за американцами охотятся 18 миллиардов журнальных и газетных объявлений, 2,6 миллиона рекламных радиопередач, 300 тысяч рекламных телепередач, 500 тысяч досок объявлений и 40 миллионов комплектов прямой почтовой рассылки. Жители США составляют всего 6 % населения планеты, но при этом они потребляют 57 % мировой рекламы. Производители тратят в год более 165 миллиардов долларов на прямую рекламу и свыше 115 миллиардов долларов на различные дополнительные способы продвижения товаров (купоны, бесплатные образцы, скидки, премии и т. п.). Это 2,2 % валового национального продукта США (сравните с 0,95 % в Японии и 0,9 % в Германии), или более 1000 долларов в год на каждого американца — сумма, превышающая ежегодный доход среднего гражданина стран третьего мира.
Но убеждение — специальность не только рекламодателей и торговцев. Американское правительство тратит свыше 400 миллионов долларов в год на оплату более 8000 работников, ведущих пропаганду политики США и американского образа жизни. Результаты: достоинства «Американского пути» превозносят девяносто фильмов в год, двенадцать журналов на двадцати двух языках и 800 часов в сутки программы «Голос Америки» на тридцати семи языках, с аудиторией, насчитывающей 75 миллионов слушателей.
Убеждение используется почти в любой профессии. Едва ли не каждый крупный политический деятель нанимает специалистов в области средств массовой коммуникации и политических консультантов, чтобы получить совет, как убедить публику и добиться своего избрания. Например, для кампании во время президентских выборов 2000 года Джордж Буш собрал более 184 миллионов долларов, а его соперник Альберт Гор — около 133 миллионов долларов. И после избрания типичный американский президент в попытке сохранить положительные рейтинги обычно тратит миллионы долларов, чтобы нанять личных специалистов по опросам общественного мнения и политических консультантов.
Практически все крупные корпорации и общественные организации нанимают лоббистов, чтобы донести свои заботы до федеральных или местных органов власти. В настоящее время такие комитеты политического воздействия служат основными источниками фондов для большинства политических кампаний. Стоит ли удивляться, что конгресс не желает инициировать серьезные ограничения в отношении главных лоббистов типа NRA, [8]AARP [9]или АМА? [10]Везде и всюду активисты пытаются убеждать своих сограждан принять необходимые им взгляды на важные политические проблемы.
Рабочее место также всегда было ареной для корпоративной политики и убеждения. В одном исследовании подсчитано, что генеральные директоры тратят более 80 % своего времени на устное общение — и большую его часть с намерением в чем-то убедить своих подчиненных или уговорить их с помощью лести. С появлением копировальных устройств появилась новая среда для ведомственного убеждения — памятная записка, распространяемая в виде фото или ксерокопии. Один только Пентагон копирует в среднем по 350 тысяч страниц в день, что равняется тысяче полновесных романов. Воскресенье может быть днем отдыха, но не от убеждения, поскольку армия проповедников занимает кафедры, чтобы довести до нашего сознания основы нравственности и морали. При этом они еще и оккупируют радиоэфир — достоинства христианства расхваливают 14 % всех радиостанций Америки.
А если вы нуждаетесь в помощи для подготовки своего убеждающего послания, миллионы специалистов уже на старте, чтобы помочь (естественно, не бесплатно). В США сегодня насчитывается более 675 тысяч адвокатов, активно спорящих и убеждающих в судах — и в суде общественного мнения, когда их высокостатусные клиенты того требуют. Более 300 компаний (выписывающие счета на 130 миллионов долларов в год) предоставляют «консультации по созданию имиджа», то есть советуют, как сделать ваш личный образ более привлекательным. Можно нанять фирмы по связям с общественностью, чтобы справиться с любой проблемой, имеющей отношение к общественному мнению. Существует более 500 фирм, занимающихся маркетинговыми исследованиями и опросами населения, готовых выяснить, что думают американцы по любому мыслимому вопросу. Эти фирмы опрашивают свыше 72 миллионов американцев в год. 100 ведущих компаний в области маркетинговых исследований получают совокупные доходы в размере более 5 миллиардов долларов.
Ежедневно нас буквально бомбардируют непрерывные потоки убеждающих сообщений. Причем чаще всего на нас влияют не логическими аргументами, а манипуляцией символами и нашими наиболее глубокими человеческими эмоциями. На счастье или на беду, но наша эпоха — эпоха пропаганды.
РОСТ ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЙ ПРОПАГАНДЫ
Каждое общество нуждается в механизме принятия решений для разрешения споров и координации действий. Американское общество выбрало убеждение. В Советском Союзе во время расцвета правления Коммунистической партии регулировать вкусы и выбор потребителя пыталось бюрократическое Политбюро. В нашем обществе мы отводим эту роль умениям рекламистов. В традиционных обществах браки устраиваются родительской властью согласно правилам и обычаям. В современных западных обществах создание семьи оставлено на милость изощренности в социальном влиянии обоих потенциальных новобрачных и их ближайшего окружения. В период средневековья большинство споров в Европе улаживалось в соответствии с указами светских и церковных феодалов. Сегодня юристы пытаются решать споры, заключая мировые соглашения, а если это не удается, обсуждают дело в рамках сложной системы судопроизводства. Во многих культурах мира правители либо наследуют власть, либо захватывают ее силой. Население Соединенных Штатов выбирает своих правителей посредством ритуала убеждения, известного как избирательная кампания.
Корни американской практики убеждения восходят к временам образования нации4. Соединенные Штаты тогда, как и теперь, были разнородным обществом, населенным урожденными американцами-индейцами и иммигрантами из Англии, Испании, Африки, Голландии, Франции и других стран. У каждого были собственные верования
Корни американской практики убеждения восходят к временам образования нации4. Соединенные Штаты тогда, как и теперь, были разнородным обществом, населенным урожденными американцами-индейцами и иммигрантами из Англии, Испании, Африки, Голландии, Франции и других стран. У каждого были собственные верования