Страница:

• << Первая
• « Предыдущая
• 1
• 2
• 3
• 4
• Следующая »
• Последняя >>

   В-третьих, всегда найдется тот, кто сможет предложить более низкую цену. Всегда будет «Дядя Вася из Гаража». Любое преимущество по цене всегда временно. Если вы пытаетесь отстроиться от конкурентов и заманить к себе клиентов низкой ценой, то весь ваш бизнес построен на том факте, что вы дешевле. Как только вы перестаете быть дешевле всех, у вас не остается никаких преимуществ. Вы теперь не можете сказать, что у вас самые низкие цены, потому что у Петровича в соседнем ГСК цены еще ниже.
   В-четвертых, процент постоянных клиентов у вас будет намного ниже, чем нужно. Если клиенты вас выбрали из-за цены, то они от вас с легкостью и уйдут из-за цены. А для автосервиса именно постоянные клиенты являются основным источником стабильной прибыли.
   В-пятых, когда у вас низкие цены, вы лишаетесь возможности применять самые эффективные маркетинговые методики. На большинстве семинаров по продажам предлагается упражнение по описанию своего идеального клиента. Однако мало кто говорит, что привлечение «идеальных» клиентов (например, тех, кто платит по вашим ценам без каких-либо вопросов и не доставляет вам проблем) стоит дороже, чем привлечение среднестатистического автовладельца. Если взять все каналы привлечения клиентов, то среди них можно выделить несколько типов: бесплатные, дешевые, средней стоимости и дорогие. Уверен, если вы посмотрите на ваши источники новых клиентов, то окажется, что вы не используете дорогие методы и, скорее всего, даже не используете средние по цене. И это пытаются делать все вокруг – вложить как можно меньше в рекламу, но при этом получить как можно больше клиентов.
   Когда у вас есть хорошая норма прибыли, вы можете использовать те методы, которые вашим конкурентам недоступны. И бизнес нужно строить так, чтобы у вас была возможность вложить в привлечение клиента денег больше, чем вкладывает любой ваш конкурент. В этом случае проблема конкуренции для вас перестает существовать в принципе. Для этого, как я уже говорил, вы должны знать ваши цифры.
   Таким образом, у вас нет абсолютно никаких причин устанавливать у себя низкие цены. Выгода, которую вы видите, – это всего лишь мираж. В конце концов, вы станете похожи на индейца из анекдота, который покупал яйца по рублю за штуку, варил, продавал по рублю за штуку, а себе оставлял навар.

www.gipa.eu).

2. Возможность устанавливать более высокие цены.

   «Узкие» специалисты всегда ценятся выше, чем широкопрофильные, это очевидный факт. И найти профессионала в узкой теме всегда сложнее, чем мастера на все руки.
   ♦ Чиним все подряд – цена такая-то.
   ♦ Чиним только иномарки – цены выше.
   ♦ Чиним только «японцев» – цены еще выше.
   ♦ Чиним только «Subaru» – цены совсем высокие.
   Уже только потому, что вы занимаетесь конкретной маркой машин, вы можете ставить цены выше, чем у конкурентов.

3. Проще привлекать новых клиентов.

   Как я уже сказал выше, чем сильнее человек при виде вас или вашей рекламы будет испытывать чувство «Это для меня!», тем проще выделиться из толпы конкурентов и привлечь клиентов. Тем более что вам теперь не нужно давать рекламу для всех подряд – вы точно знаете, кого вы хотите видеть у себя в сервисе и кто вам совершенно не нужен (это тоже очень важно). Если владелец машины марки «Mazda» видит рекламный заголовок «Внимание автовладельцам!» и «Внимание владельцам автомобилей „Mazda!"», как вы думаете, какой из них имеет больше шансов привлечь его внимание? Конечно второй. И чем точнее ваша реклама – любая реклама в любом виде – описывает идеального, желаемого клиента, тем выше будет отклик на нее и тем меньше будет итоговая стоимость получения нового клиента. Вам не нужно тратить ваш боезапас на стрельбу по тем мишеням, которые вам не нужны, вместо этого вы сможете расходовать его намного более эффективно и будете всегда попадать в нужную цель.

4. Меньше проблем с запчастями.

   Если вы занимаетесь ограниченным кругом марок машин, то вам будет гораздо проще найти надежных поставщиков запчастей и наладить бесперебойные поставки любых деталей, необходимых для ремонта. Вам также будет легче планировать сроки ремонта в том случае, когда запчасть надо предварительно заказывать. Плюс к этому если у вас есть склад, то сокращается количество наименований запчастей, которые вам нужны в наличии.

5. Выше качество ремонта.

   С каждым днем машины становятся все сложнее и сложнее. И средний возраст автопарка снижается, потому что старые машины выкидывают на свалку и им на смену приходят более новые. И чем новее машина, тем больше в ней «примочек» и «наворотов», тем больше нюансов в ремонте различных узлов и тем больше необходимо знать, для того чтобы устранить любую неисправность с первого раза.
   Человеческая память и возможности ограничены, поэтому ни один человек не может знать все обо всех автомобилях и одинаково хорошо разбираться в каждой марке и модели машины, знать ее «болячки», распространенные проблемы, нюансы конструкции и т. д. Большинство таких знаний приходят с опытом, а для этого нужно время. Если вы хотите добиться успеха в футболе, то у вас нет времени параллельно играть в баскетбол, волейбол и водное поло. Вы либо уделяете все свое внимание футболу, либо остаетесь просто любителем и никогда не выйдете на профессиональный уровень.
   Точно так же и с автомобилями. Либо вы концентрируетесь на конкретной марке (или, например, на конкретных узлах машины), и тогда вы можете быстро решать любые возникающие с ней проблемы и у вас для этого будет необходимый опыт и знания, либо вы беретесь за все подряд и остаетесь середнячком, который может решить только стандартные проблемы.
   Например, Михаил Ветелкин, один из основателей СТО HYBRIDs.ru, рассказывал про такой случай. Ему позвонил владелец «гибрида», который в течение 4 месяцев объездил огромное количество автосервисов, но так и не смог устранить неисправность в своей машине. Его пригласили на станцию и прямо на его глазах за несколько минут решили проблему, которая состояла в недокрученном болтике с массой.
   Если вы концентрируетесь на одной марке машины, то для того, чтобы стать экспертом в этой нише, вам нужно найти и усвоить не так уж много информации. Набор технических руководств по тем моделям, которые вы чините, всегда будет конечен, и вы сможете его охватить. Например, на те же автомобили «Toyota» вся техническая документация открыта и можно найти любую схему и любое описание.
   Более того, есть сервисы, специализирующиеся только на одной конкретной модели машины, как, например, московский Smart-сервис, который обслуживает маленькие «смарты».

6. Меньше проблем с поиском квалифицированных кадров.

   В бизнесе чем сильнее вы зависите от человеческого фактора, тем больше у вас будет проблем. Чем более узкие специалисты вам нужны, тем сложнее их найти. Чем более уникален и востребован сотрудник, тем сильнее он будет качать права. Для него уход от вас не так страшен, как для вас его потеря, ведь ему работу найти просто, а вам такого спеца искать нужно долго.
   Единственный способ избавиться от этих проблем – построение соответствующих систем. Помимо системы поиска и найма персонала у вас должны быть системы обучения и передачи знаний, для того чтобы новый работник мог как можно скорее приступить к обязанностям и начать приносить прибыль, а также для того, чтобы увольнение старого работника не превращалось в катастрофу и не наносило вред вашему бизнесу.
   В гараже, который берется за все подряд, необходимы «мастера на все руки». В нишевом автосервисе, который занимается обслуживанием определенной марки машин, требования к квалификации и опыту персонала могут быть существенно ниже. Я не говорю о том, что можно набирать в штат безруких механиков, я имею в виду, что объем необходимых знаний и опыта может быть намного меньше, потому что есть узкая специализация. И довести сотрудника до нужного уровня профессионализма тоже намного проще, когда ему не требуется знать все на свете обо всех автомобилях.
    Минусы нишевания давайте тоже разберем.

1. Нельзя получить клиентов с «проходного места», и нужно заниматься правильным маркетингом.

   Когда вы нацелены на обслуживание машин определенной марки, то получить достаточное количество клиентов из тех, кто просто едет мимо, нереально. И значит, нужно будет заниматься маркетингом. А этого практически никто из владельцев и руководителей СТО не умеет и не любит делать. Это выглядит сложно, непонятно и гораздо проще заниматься привычными вещами вроде решения конфликтов в коллективе, контроля склада запчастей и тому подобными проблемами. А клиенты пусть как-нибудь сами найдутся.
   Кого-то такое положение вещей вполне устроит. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес был в числе 5 % успешных, то ответственность за привлечение клиентов вы должны брать на себя. Это не значит, что вам нужно просто потратить больше денег на рекламу, потому как вы не можете позволить себе тратить ресурсы на рекламу, предназначенную всем подряд. Вам необходимо будет включить голову и начать использовать эффективные маркетинговые методики, для того чтобы привлечь нужных вам клиентов в нужном вам количестве. Необходимые для этого инструменты вы сможете найти в этой книге.

2. В маленьких городах сложно найти достаточное количество машин одной марки.

   Да, есть такое дело, но здесь надо смотреть на цифры – насколько маленький город и насколько маленький автосервис. Одной из отправных точек для нишевания по марке является структура автопарка вашего города. Например, вы можете найти где-то вашу местную базу ГИБДД или каким-то другим образом получить данные по количеству машин той или иной марки и возраста, которые ездят по вашим дорогам. Посмотрите и посчитайте, какое количество постоянных клиентов вам необходимо для полной загрузки сервиса.
   Опять-таки не обязательно выбирать нишу по маркам машин. Вы можете найти другой признак: например, определенные виды работ (хотя это и менее правильно в стратегическом плане – об этом я расскажу чуть дальше). Нишеваться можно также по какому-то общему признаку клиентов или их автомобилей.
   Можно посмотреть на московский ВДВ-сервис, который занимается обслуживанием «Audi», «VW», «Skoda» и «Ford». Или на техцентр LOCALAUTO, работающий только с автомобилями «Subaru».
   Можно специализироваться на конкретных узлах машины, как это сделала, например, Эльвира Радченко, гендиректор компании «Салди», фирма занимается ремонтом турбонагнетателей. Или как техцентр «Автомаркет», который чинит только АКПП и вариаторы.
   Можно взглянуть на опыт Ольги Стерлиной, руководителя техцентра «Альфа Дизель», который специализируется на обслуживании дизелей.
   А вот Андрей Щербаков, директор СТО «АвтоРезон» из города Заречья Московской области, специализируется на подготовке автомобилей к охоте. А Бахмуров Артем из самарского автосервиса «Бешенные моторы» выбрал для себя в качестве ниши форсирование двигателей и подготовку автомобилей к уличным гонкам. А фирма Евгения Замылина «Фили Тек» специализируется на ремонте и тюнинге выхлопных систем.
   Или можно взять пример с компании «Шина-сервис» из подмосковного города Железнодорожный, которая занимается обслуживанием прицепов и полуприцепов.
   Или даже с автосервиса «ЖАК-М», который позиционирует себя как… женский автосервис.
   Главное, вы должны понимать, что если вам нужен не просто средний уровень прибыли, если вы хотите получать намного больше денег от этого бизнеса, чем все ваши конкуренты, и при этом не хотите стандартных для отрасли проблем, таких как сезонность и неравномерность загрузки (и я расскажу вам, как это сделать), то вам нужно концентрироваться на одной точке. И не бойтесь конкуренции – ведь у ваших конкурентов, скорее всего, нет этой книги! ©