Дмитрий Алексеевич Дубровский. Прибыльный автосервис. Советы владельцам и управляющим

Дмитрий Алексеевич Дубровский
Прибыльный автосервис. Советы владельцам и управляющим

Введение

Что говорят читатели

   Почему вам обязательно стоит прочитать эту книгу, если вы владеете или руководите автосервисом? Просто посмотрите на то, что говорят читатели об одной из предыдущих книг Дмитрия Дубровского «Открываем автосервис»

   Я сам владелец действующего автосервиса и, резюмируя прочитанное, могу сказать, что предоставленная информация очень хороша и актуальна, так как великолепно скомпонована, разбита по приемлемым секторам, наполнена практическими советами и примерами с отрицательной практикой. Очень понравился подход, язык изъяснения – он действительно прост и подходит для людей с любым уровнем подготовленности по автоделу. Инфа обработана замечательно и готова для практического применения – идеальна для стартапа!
   Немного чувствуется заточка на крупные города (часть документов регламентируют местные областные власти), но тенденции в общем ясны. Горизонты по оборудованию также заточены под крупняки с отличной проходимостью, в недо-мегаполисах с этим напряженка, и сроки окупаемости сильно растягиваются. Главное – четко определено направление движения со всеми возникающими проблемами и лазейками. Это лично мое мнение. Инфа – настоящая моща!!! Огромный мегареспект!

Юрий, г. Великие Луки

   Отзыв пишет человек, который никогда в жизни не сидел за рулем, а теперь, после прочтения книги, имеет перед глазами четкую схему создания автосервиса. Да, бывает и такое.
   Автор прекрасно осознавал, что дать все нюансы автодела в одной книге невозможно, и выбрал самое верное направление в данной теме – дать СИСТЕМУ, на которую можно опереться.
   Это потрясающая книга! Она позволяет действительно новичку (как я) узнать базовые понятия, достаточные для организации автосервиса.

Лен Ирена, г. Петропавловск, Казахстан

   Особенно понравилась глава про цели и убеждения. Сильно мобилизует. Дальнейшие главы, касающиеся техники, как мне кажется, достаточно подробны, но не слишком загружены мелкими техническими подробностями, что, как мне кажется, хорошо. Книга дает достаточно четкую картину, что такое автосервис и как он вообще функционирует. Понятно, что это не инструкция к применению, но общая картина проясняется. По крайней мере становится ясно, в каком направлении продвигаться и какую конкретно информацию искать.

Терентьев Сергей, Санкт-Петербург

   Безусловно, большинству читателей этой книги понравится то, что информация предоставлена простым и человеческим языком, особенно если своего бизнеса никогда не было. Автор объединил свои знания и приобретенный в практике опыт и донес самое важное. Особенно понравились реальные примеры из жизни и практические рекомендации. Реально помогло открыть глаза на многие вещи, заставило считать, а не мечтать.

Малюк Виталий

   Я работаю старшим экономистом в одной из компаний. Опыт экономиста у меня очень большой, и составление бизнес-планов для меня не проблема. Но когда мой руководитель попросил прикинуть, сколько нужно денег, чтобы открыть автосервис, я, честно говоря, была застигнута врасплох. На помощь пришла Ваша книга «Открываем автосервис». Я не «технарь» и думала, что мне будет очень нудно и трудно даваться каждая страница любой книги по данному вопросу. Но с первых абзацев книги я так увлеклась содержанием, что не заметила, как прочитала до самого конца. Книга очень познавательная, написана доступным языком, даже дилетанту (как мне) в автосервисе все становится понятно и хочется работать в данном направлении. А главы, посвященные привлечению клиентов, – это вообще уникальные, я вообще как экономист даже подумать не могла, что повышением цены можно привлечь клиентов! Превосходно! Большое спасибо за доставленное мне удовольствие от прочтения Вашей книги.

Галина

   Доброе утро, Дмитрий Алексеевич. Уже ровно сутки я нахожусь под впечатлением от Вашей книги – приобрела ее вчера, прочла на одном дыхании. Относительно недавно у меня возникла идея об открытии хорошего (!) автосервиса, но все книги в магазинах наводили на меня тоску – одна теория, огромное количество ненужных терминов и полное отсутствие практики у аффтаров. Сейчас я учусь на втором курсе Финансовой академии по специальности «Антикризисное управление», в будущем хочу заниматься бизнесом. Увы, абсолютное большинство предметов, которые нам читают, совершенно не нужны в реальном мире, все несколько оторвано от жизни.
   Что касается книги, то я от нее просто в восторге! Наконец-то появилось издание, благодаря которому начинающий предприниматель может реально оценить то, с чем ему придется работать, и сколько ориентировочно это будет стоить или как грамотно рекламировать свою фирму. Или персонал. Многие бизнесмены ломают голову, как бы сделать так, чтобы персонал был квалифицирован хотя бы на 4, а у Вас можно найти ответы на все эти вопросы. В общем, книга замечательная. Спасибо, что дали возможность учиться на Ваших ошибках.

Арина Алехина

   Здравствуйте, Дмитрий Алексеевич!
   Прочитал Вашу книгу «Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть». Очень много выяснил для себя полезного. Книга реально раскрывает всю «кухню» по открытию автосервиса. Книга дала еще больше уверенности по открытию своего автосервиса. Отличная поддержка! Раньше ничего подобного, как Ваша книга, не находил. Все разложено по полочкам, написано доступным языком, читается на одном дыхании.

Прожигин Максим, г. Хабаровск

   Дмитрий, добрый день! Прочитал вашу книгу «Открываем сервис». Книга произвела на меня очень приятное впечатление, очень легко читается, написано доступным языком, для меня она имеет громадное практическое пособие. Особенно понравились идеи о целях, ценностях, ответственности и других принципах, свойственных успешным людям. Книгу прочитал два раза, даю читать своим друзьям и знакомым, и все в один голос хвалят как сам стиль написания, так и практическую ценность.

Дмитрий

   Дмитрий, здравствуйте! Ваша книга и сайт мне очень понравились. Написано живо, откровенно, по делу. Информация полная и актуальная (насколько я могу судить, не будучи профессионалом в этой области, но имея мужа-директора, но не собственника, небольшой СТО). Спасибо за бизнес-планы. Мне было интересно посмотреть, как они сделаны, поскольку я собираюсь опубликовать на сайте алгоритм разработки бизнес-плана. Рада знакомству с Вами.

Елена Беляевам

   Здравствуйте, Дмитрий! Мне Ваша книга очень понравилась. Много полезной информации, особенно про прибыль, что она считается по формуле – странно, но когда я посчитал, у меня точно сходится с моей прибылью, сейчас работаю над тем, что увеличиваю каждую составляющую. Мне показалось, мало информации о персонале, кто подходит на роль управляющего, менеджера, мастера и т. д., как проводить собеседования, какие есть стандарты для персонала, начиная от управляющего, заканчивая слесарем, может, только для меня эта тема актуальна, так как с персоналом беда. Я являюсь владельцем автосервиса. Расположение хорошее, клиенты есть, но нет постоянных (очень мало), я сам пытался делать рассылку эсэмэс клиентам из своей базы клиентов, отклики были, но мало. Прочитав Вашу книгу, начинаю применять ваши примеры про постоянную рассылку (по почте) и привлекать клиентов. Посмотрим, что получится.

Дмитрий

   Здравствуйте, Дмитрий! Я прочитал вашу книгу «Открываем автосервис». Из полученной от Вас информации я понял, что двигаюсь в правильном направлении. Полностью согласен с Вашими позициями. Попадись мне в руки Ваша книга года два назад, я бы избежал большого количества шишек на своей голове. Я потерял лучшего друга, взяв его к себе на работу, с низкими ценами я в течение двух лет нарабатывал себе категорию беспокойных и бедных клиентов, при этом пытался держать довольно высокий уровень обслуживания, предлагал им уникальные гарантии (они все равно этого не ценили, им бы еще подешевле). Два года назад Ваше, Дмитрий, утверждение про то, что построить автосервис может человек совсем не разбирающийся в машинах, я бы не воспринял всерьез. Увы, на данный момент я вынужден с ним согласиться. Я технарь от Бога! И привык достигать целей своей головой и руками. Теперь, чтобы стать грамотным руководителем, мне приходится ломать все свои стереотипы. Добиться положительных результатов для меня чужими руками действительно куда сложнее, чем своими. Но я абсолютно ни о чем не жалел. Я воспринимал все как бесценный опыт моей жизни.
   Книга действительно написана на доступном простому человеку языке. Читается очень легко. Особенно понравилось описание системы продаж и построение ценовой политики автосервиса. Много внимания уделено привлечению клиентов. Она однозначно поможет избежать бесконечного множества ошибок при открытии автосервиса. Ваша книга стоит гораздо больше, чем та цена, по которой она продается, и эта цена за бесценный жизненный опыт ничтожно мала. А все выше сказанное просто так – крик души!

Черныш Алексей, г. Москва

   Спасибо, Дмитрий. Книжка, правда, интересная. И самое главное – полезная. Мне понравились описание работы с клиентом и грамотная формула расчета клиентов. Что касается цифр по кузовному ремонту и слесарки, я бы с Вами подискутировал. Но это за рамками изложенного материала в книжке.
   Более подробно можно было описать процесс захода в страховые компании (жестянка) и крупные парки по слесарки. Техническая часть описана на твердую четверку. По существу, ничего лишнего. Спасибо. Успехов.

Гречин М. выпускник МАДИ, профессиональный оценщик, руководитель Департамента убытков в крупной СК

   Здравствуйте, Дмитрий!
   С удовольствием прочел Вашу книгу, которая вдохновила меня на развитие и указала мне на те ошибки, которые я совершил ранее. После прочтения занялся порядком и учетом в документах, стал лучше работать с клиентами, налаживаю обратную связь, с рекламой, как было описано в книге. Это именно тот пример, по которому работал я, просто брал и размещал объявления в журналах, ничего не считая и не анализируя, за 2,5 года я так и не понял, какое издание работает, а какое нет! Еще очень важно, Вы правильно указываете на то, что нужно ставить перед собой задачи, цели и двигаться к ним! Книга очень интересная и легкая в чтении, не вызывает затруднения, все доступно и понятно, работает как для большого автопредприятия, так и для маленького сервиса! Огромное спасибо за издание, о книге можно говорить и рассказывать многое, но лучше ее один раз прочесть!

Щербань Роман, генеральный директор ООО «АвтоСканСервис», г. Санкт-Петербург

   Здравствуйте, Дмитрий!
   Читала Вашу книгу на одном дыхании и не переставала удивляться, как Вам удалось отвечать на мои многочисленные вопросы. Автосервис открывать не собираюсь, цель – наладить работу автосервиса брата. Сама хочу открыть магазин рукоделия, и в Вашей книге я нашла ответы на многие вопросы, с чего начать. В своем отзыве пою только дифирамбы, потому что до реальных дел еще не дошло, нахожусь на стадии написания стратегии и бизнес-плана, и наконец-то у Вас я прочитала, как это сделать просто, до этого сталкивалась только с информацией «для суперумных». Книга написана легким языком, на примерах, с приведением цифр, «фишек», четких указаний. Мои знания и накопленный опыт стали выстраиваться в систему. Сейчас работаю по найму и начала замечать в работе своей компании, на что надо обращать внимание и что многие вещи по систематизации бизнес-процессов я уже делала. И так со многими «фишками», описанными в книге. Если возникнут вопросы, не освещенные в книге или на сайте, и какие вопросы, обещаю написать. Рекомендовала бы к прочтению всем владельцам автосервисов и просто начинающим предпринимателям.

Швецова Юлия

Как получить максимум пользы от этой книги?

   Уверен, вы вряд ли когда-нибудь видели инструкцию по чтению книги. Тем не менее, прежде чем вы окунетесь в чтение с головой, я должен сказать пару слов о том, как сделать это с наибольшей выгодой для себя. Разные люди по-разному читают книги, и если кто-то будет вдумчиво сидеть над ней целый месяц, то другой человек пролистает ее на ходу за 2 дня. На самом деле моя цель при написании этой книги состояла не в том, чтобы поделиться с вами новыми знаниями, хотя информации вы здесь найдете предостаточно. Настоящая цель этой книги – помочь вам в развитии вашего бизнеса и в решении большинства проблем, которые чаще всего стоят перед владельцем независимого техцентра.

Кто я такой и почему вы должны меня слушать?

   Вот уже несколько лет я занимаюсь тем, что помогаю таким же предпринимателям, как и вы, получать больше прибыли от автобизнеса. Моя специализация достаточно узка – привлечение клиентов и повышение продаж. Я не разбираюсь в технологиях авторемонта, я не специалист в оборудовании и организации работы ремзоны, и на самом деле я вообще мало что понимаю в техническом устройстве автомобилей. Для подобных вещей есть другие специалисты, которые съели на этом собаку. Я же занимаюсь только тем, что учу автосервисы, как привести клиента на порог и как продать ему свои услуги. Отвечая заранее на возможный вопрос в вашей голове, скажу сразу – нет, у меня нет своего собственного автосервиса. В бизнес я попал, когда начал торговать защитами картера. Своего помещения у меня не было, и я договаривался о сотрудничестве с другими автосервисами, которые за определенный процент занимались установкой тех защит, которые я продавал. Поначалу я торговал только в Петербурге, но через некоторое время заказы пошли со всей России. Люди покупали у меня защиты картера (которые дороже обычных железных в несколько раз), находясь за тысячи километров от меня. К сожалению, мне пришлось закрыть это направление, потому что один крупный автомобильный холдинг поставил производителю этих защит жесткие условия по прекращению розничной продажи. Тем не менее за эти несколько лет я получил достаточно опыта, чтобы учить владельцев СТО тем приемам и методикам, которые я использовал у себя.

Для кого написана эта книга?

   Эта книга адресована владельцам и руководителям независимых СТО, которые ищут способы получить от бизнеса больше прибыли и как можно скорее. Кроме того, большинство методик, описанных мной, также подойдут и для официальных дилеров, которые заинтересованы в развитии сервисной составляющей. Здесь вы не найдете заумных теорий и пафосных академических фраз. Я большой противник усложнения простых по сути вещей, которым грешат очень многие авторы. Плюс к этому я не доверяю теориям, которые не были проверены на практике. Поэтому в книге вы найдете конкретные рекомендации, которые покажут вам, что именно необходимо сделать для получения нужного результата. Тем не менее я не призываю вас верить мне на слово. Точнее даже так – я призываю вас не верить мне. Возьмите и попробуйте мои методики у себя, и я вам гарантирую, что результаты вы увидите очень быстро. Это и будет лучшим доказательством.
   Книга разделена на две части. Первая касается увеличения прибыли на той основе, которая у вас есть сейчас. Вторая посвящена привлечению клиентов в ваш автосервис. Это разделение не случайно, и в процессе чтения вы поймете почему.

Дополнительные ресурсы

   В книге вы встретите таблички «Дополнительные ресурсы», в которых будут даны ссылки на различные полезные материалы. Также в тексте указаны адреса интернет-сайтов многих автосервисов, которые я упоминаю. Должен сказать, задержка между написанием книги и выходом ее в свет неизбежна. Несмотря на то что я постарался давать ссылки только на активные веб-сайты, вполне возможно, некоторые из них станут недоступны к тому моменту, когда вы будете держать эту книгу в руках. В нашей быстроменяющейся действительности даже несколько месяцев могут сыграть роль. Тем не менее принципы и стратегии из этой книги будут применяться еще долгие годы.

Бесплатный тест-драйв

   Я бы не хотел, чтобы наше с вами знакомство закончилось в тот момент, когда вы перевернете последнюю страницу. У меня есть чем с вами поделиться, и вам не понадобится читать эту книгу целиком, чтобы понять, что от меня можно получить гораздо больше, чем в ней уместилось. Поэтому я бы хотел сделать некоторые шаги к нашему дальнейшему общению. На с. 254 этой книги вы найдете предложение по бесплатному тест-драйву, благодаря которому вы можете даром получить несколько моих обучающих курсов общей стоимостью более чем 22 000 рублей, включая месяц бесплатного участия в моей мастер-группе. На протяжении этого месяца у вас будет возможность участвовать в моих закрытых интернет-семинарах, где вы сможете получать от меня рекомендации по решению проблем в вашей конкретной ситуации, а также вы сможете пообщаться с теми владельцами и руководителями СТО, которые, так же как и вы, готовы идти вперед и учиться новому. И чтобы вы случайно не забыли про это, я предлагаю вам прямо сейчас открыть книгу на с. 254 и воспользоваться моим предложением немедленно. Это займет у вас всего лишь несколько минут. Конечно, в книге я постараюсь вам об этом напомнить, но чем быстрее вы им воспользуетесь, тем быстрее посылка с материалами отправится к вам.

Часть первая
Выжать любой ценой. Какие скрытые источники прибыли лежат у вас прямо перед носом?

Глава 1
Почему дядя Вася может с вами конкурировать?

   Человек, который почувствовал ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу.

Надпись на китайской вазе

   Я очень часто слышу жалобы на то, что «гаражки» отбирают хлеб у автосервисов. Что конкуренты снижают цены и уводят клиентов. Что официальные дилеры привязывают к себе автовладельцев гарантией и у независимых СТО нет возможностей с ними соперничать. Однако я каждый день имею дело с примерами, которые доказывают обратное, – есть много очень успешных независимых автосервисов, которые не боятся конкуренции со стороны дяди Васи и которым кризис не только не навредил, но и дал толчок для развития. В чем их секрет? Чем они отличаются от остальных? Почему у них есть очередь клиентов, когда у всех вокруг пустые цеха?
   Ответ лежит так близко, что многие его не замечают. Почему владелец «гаражки» может составить вам конкуренцию? Потому что вы делаете одно и то же. И вы, и дядя Вася занимаетесь починкой машин, организуете технологический процесс ремонта, думаете, как подешевле починить подъемник. Вы оба занимаетесь «ручным трудом». Но он может делать все дешевле, чем вы, потому что работает «в черную» и только на себя.
   Когда все ваши усилия направлены на то, чтобы заниматься организацией и управлением процессом ремонта машин, то у вас не остается времени на самое главное – найти того, кого вы будете обслуживать, и «уговорить» его приехать к вам. Большинство владельцев СТО живут по принципу «починю что приедет». Дядя Вася живет точно так же, но ему достаточно нескольких клиентов в месяц, чтобы нормально заработать. А вам, для того чтобы удержаться на плаву, нужно в десятки или сотни раз больше. И если вы все ваше время тратите на технические и организационные задачи, то вы мало чем, кроме размера, отличаетесь от дяди Васи, и именно поэтому он может увести ваших клиентов. А все потому, что за деревьями вы не видите леса.
   Знаете, в чем отличие нынешних успешных СТО? Они понимают, что время, когда автосервис мог жить на «проходняке», прошло. Чинить машины относительно просто, это могут все. Но чтобы было что чинить, нужны клиенты, у которых сейчас есть возможность выбрать, куда поехать и кому доверить свою машину. Поэтому главная ваша задача состоит в том, чтобы уметь привлечь клиентов и уметь продать им свои услуги. Маркетинг и продажа ваших услуг – это единственный способ уйти от конкуренции со стороны дяди Васи, ведь он никогда в жизни о них не задумается. Вы будете заниматься разными вещами. Он будет работать внутри бизнеса, а вы будете работать над ним.
   А чтобы начать работать над бизнесом, а не вариться в нем заживо, вы должны видеть его со стороны, как будто смотрите на часовой механизм. Вы должны быть не шестеренкой в механизме, которая может повлиять на ситуацию только одним способом – начать крутиться быстрее или медленнее. Вы должны быть часовщиком, который видит весь механизм, связи между его частями и понимает, как, подкрутив определенный винтик, можно добиться более точного хода часов.
   Знаете, почему у нас так мало сетей СТО? Почему в 99 % случаев владелец СТО не открывает вторую, третью и четвертую техстанции? Потому что он является заложником своего бизнеса и все его время уходит на то, чтобы разбираться с текучкой. И он справедливо полагает, что если уж у него на один автосервис уходит столько времени, то что же будет, когда их станет два? Эти опасения совершенно оправданы, если он занимается «ручным трудом», ведь количество времени в сутках ограниченно. Поэтому единственный способ подняться над текучкой – это делегировать ее и начать заниматься теми делами, которые непосредственно приносят прибыль. Я имею в виду маркетинг и продажи услуг автосервиса. Если вы полдня занимались решением вопросов обустройства склада, то это не принесет вам прибыль напрямую. Если вы полдня занимались поиском клиентов и получили 5 заказов на установку сигнализаций, то это прямая прибыль. Каждый день, когда вы работаете, периодически задавайте себе вопрос: «Повысит ли прибыль или количество клиентов то, что я делаю сейчас?» Если ответ «нет», вам нужно поручить это дело кому-то другому, чтобы у вас было время работать над бизнесом.
   В книге я постараюсь показать вам всю картину целиком – как и где найти клиентов, что им предложить, чтобы получить максимум выгоды, и как сделать так, чтобы они остались с вами надолго и активно приводили к вам своих друзей и знакомых.

На чем можно зарабатывать деньги в автосервисе?

   Давайте посмотрим, какие существуют способы зарабатывания денег в автосервисе:
   1. техобслуживание – регулярные регламентные работы вроде замены масла и колодок;
   2. ремонт – работы по починке «внезапных» неисправностей, кузовной ремонт;
   3. тюнинг – от аэрографии до форсирования двигателя;
   4. допуслуги – от предпродажной подготовки до сезонного хранения колес;
   5. смежные услуги – от помощи на дороге до подменного автомобиля;
   6. продажа допоборудования и аксессуаров;
   7. финансово-автомобильные услуги – оформление страховки, кредитов и т. д.
   Как вы видите, вариантов у автосервиса предостаточно, и каждый может найти что-то более подходящее для своей ситуации, своего города и своих клиентов. Ваша главная задача – стремиться к тому, чтобы все деньги, которые клиент тратит на автомобиль, он тратил именно у вас.

Измерения и метрики

   Допустим, перед вами стоит задача прийти из точки А в точку Б. Что вам необходимо знать, для того чтобы проложить маршрут? Координаты обеих точек – не только конечной, но и начальной. Вы себе не представляете, какое количество людей очень хорошо понимают, куда они хотят попасть, но при этом совершенно не знают, где они находятся сейчас. Например, вы говорите: «Хочу больше клиентов». А больше – это сколько? И больше чего, больше чем есть? Больше вообще или больше за месяц? А каковы эти цифры сейчас?
   Для чего все это нужно знать? Во-первых, для того чтобы просто понять, куда же нужно идти. Если вы говорите: «Я хочу пешком прийти в Китай, куда мне идти?», то на ваш вопрос невозможно ответить, не зная, где вы сейчас. Если вы в Сибири, то вам нужно идти на юг, если вы в Индонезии, то на север. Ответ зависит от текущей ситуации, и чтобы выбрать правильное направление, вы должны ее знать.
   Во-вторых, когда вы двигаетесь к определенной цели, вы должны иметь перед глазами какие-то подтверждения, что идете в верном направлении. Если вы зайдете в лес и пойдете вперед, не имея при себе компаса, то будете ходить по кругу, потому что человеку свойственно немного отклоняться влево от прямой линии. Если у вас при себе есть компас, то вы сможете идти прямо, сверяясь с его показаниями. Если компаса нет, то вы можете выбрать ориентир вроде далеко стоящего дерева, дойти до него и выбрать следующее дерево. Это будут ваши контрольные точки. Точно так же самолет никогда не летит по прямой линии, он всегда постоянно корректирует курс, и на самом деле весь курс – это совокупность маленьких зигзагов. Летим, проверяем курс, чуть сбились, берем правее, летим, проверяем, берем левее и т. д. В итоге оказываемся там, где нужно. Но чтобы контролировать полет, нужно иметь возможность проверить курс.

    Если вы не можете чего-то измерить, то вы не можете это контролировать и вы не можете этим управлять.