Рамиль Гарифуллин
ЭНЦИКЛОПЕДИЯ БЛЕФА
Манипуляционная психология и психотерапия
Об авторе
Гарифуллин Рамиль Рамзиевич — кандидат психологических наук, директор Казанского психологического центра, один из основоположников отечественной манипуляционной психологии. Разработал концепцию иллюзионизма личности. Читал лекции в крупнейших университетах мира. Диссертацию защитил по теме “Психокоррекция смысловых структур наркозависимой личности”. Автор книг “Энциклопедия блефа” (1995), “Манипуляционная психология и психотерапия” (1995), “Иллюзионизм личности” (1997), “Психотерапевтические этюды в стихах”(1998). Автор более ста публицистических и научных работ. Гарифуллин Р.Р. пользуется авторитетом в СМИ и поэтому был гостем телепрограмм “Час Пик”, “Доброе утро”, “Тема”, газет “Аргументы и факты”, “Комсомольская правда”, “Московский комсомолец” и др.
ОТ АВТОРА
Мы с вами живем в самой обманывающей стране мира. Долгое время наше государство находилось под железным занавесом и вело себя как "карточный шулер", который, блефуя, не показывает свои карты. Наша страна, как отмечают многие историки, не только с непредсказуемым будущим, но и прошлым. Мы не знаем своей истории, так как советские историки нас обманывали. Мы подвергаемся грубому обману со стороны политиков, экономистов, бизнесменов, банкиров и т. п.
В настоящее время остро встал вопрос: "Кому верить?" Поэтому многие обратились к религии, но и там есть "свои предприниматели". Как не заблудиться в этом сложном мире? Очевидно, что человеку свойственно заблуждаться, даже если его специально никто не вводит в заблуждение. Но если он подвергается обману со стороны окружающих, то в процессе уже двойного обмана (искусственного и естественного) человек может потерять всю надежду и веру, а в конечном счете — смысл жизни.
Ни в коем случае не надо думать, что в цивилизованных странах нет обмана. Он там есть, но менее грубый и более разоблачаемый. Обмануть на Западе сложнее, так как, с одной стороны, там меньше условий для этого, с другой, хорошая информированность и грамотность граждан, которая не позволяет обманываться.
Спросите любого из нас, обманывали ли мы когда-нибудь, и вы убедитесь, что практически не существует людей, которые никогда в жизни не делали этого. Некоторые будут оправдываться, что делали это только из добрых побуждений, а некоторые, обманывали, но не по сути и т. п. Обман — это сложный психологический процесс. Именно благодаря ему некоторые ходят в бриллиантах, а некоторые не имеют даже нижнего белья. Благодаря обману, надувательству, хитрости, искусственному заблуждению и т. п. мы делимся на более состоятельных и менее. Не исключено, что некоторые из нас имеют материальный успех благодаря труду. И все же, как показывают исследования, большинство из преуспевающих обладают незаурядными способностями вводить в заблуждение своих конкурентов. Может быть обман — это атрибут предприимчивости и признак ума? А может, вообще полезно обманывать? А как блефуют люди в различных областях человеческой деятельности? Эта книга постарается ответить на эти и многие другие вопросы.
Данная работа актуальна еще и потому, что мы сейчас живем во времена великой депрессии, на фоне которой процветает массовое надувательство людей. Надеюсь, эта книга поможет читателю не быть обманутым.
В работе впервые систематически исследована техника и психология блефа в различных областях человеческой деятельности. Очень подробно в книге изложены основы добродетельного обмана и блефа, которые приносят только пользу.
ВВЕДЕНИЕ В МАНИПУЛЯЦИОННУЮ ПСИХОЛОГИЮ И ЕЕ ПРИНЦИПЫ: ПАЛЬМИРОВКУ, ШАНЖИРОВКУ, ПАССИРОВКУ
На основе систематических исследований и наблюдений автором впервые разработано новое направление в психологии — манипуляционная психология и введены новые принципы.
Основой манипуляционной психологии является принцип манипуляций, который включает в себя:
1. Принцип пальмировки/*/
/* Пальмировка — термин взят из иллюзионного искусства. Пальмировать, значит спрятать в ладони/
2. Принцип пассировки/**/ (принцип блефа иллюзий)
/** Пассировка — также один из приемов фокусников-манипуляторов,
означает обманные движения и пассы с каким-либо предметом/
3. Принцип шанжировки /***/
/*** Шанжировка — прием иллюзионистов, при котором происходит
подмена одного предмета на другой (см. Иллюзионное искусство)/
Принцип пальмировки — это подготовительный этап, включающий:
а) Исследование субъекта, которого собираются ввести в заблуждение и владение информацией, которой он не знает.
б) Подготовка и маскировка того "ложного сюрприза", который позже должен получить заблуждаемый. Маскировка делается так, чтобы во время следующего этапа (пассировки) заблуждаемый не смог догадаться о наличии «сюрприза». (Например, информации о приближающейся гиперинфляции).
Принцип пассировки — это сам процесс введения в заблуждение. Он включает:
а) Отвлекающие действия (смешение правды и лжи и т. д.)
б) Заблуждающие действия
Принцип шанжировки — это конкретные действия обманывающего, представляющие собой подмену одного другим. Иными словами, правда незаметно заменяется на "ложный сюрприз", который предварительно был пальмирован и пассирован. Пассировка и шанжировка часто идут одновременно.
Для наглядности, проявление принципа манипуляций в некоторых областях деятельности можно представить в виде таблицы (см. ниже). Научитесь видеть эти принципы во всех сферах деятельности.
ПРИНЦИП МАНИПУЛЯЦИЙ
Вид деятельности
Принцип пальмировки
Принцип пассировки
Принцип шанжировки
Политика
Социологическое исследование, подготовка предвыборной программы, закулисный сговор и др.
Отвлекающие маневры. Приемы блефа, политическое маневрирование, интриги и другие
Подмена одного другим, ложная аналогия. Подмены причины следствием. Тавтология. Ложная аналогия и другие.
Средства массовой информации
Искусственная организация писем и жалоб. Договор об искусственном скандале и т. п.
Приемы скрытой рекламы и другие
Дезинформация и другие
Реклама и коммерческая деятельность
Социологическое и маркетинговое исследование и др.
Приемы заблуждения клиента с целью соблазнить на товар и др.
Дезинформация и подмена одного другим
Иллюзионное искусство
Фиксирование предмета в ладони так, чтобы зритель не видел его
Обманные пассы и движения этим предметом
Подмена этого предмета на другой
Пророки и ясновидцы
Агенты исследуют будущих клиентов и сообщают об этом ясновидцу
Приемы заблуждения пациента
Подменяется истинная причина угадывания
Психотерапия
Подготовка пациента
Приемы заблуждения пациента (святой лжи)
Техника шанжировок
Мошенничество
Оценка ситуации
Введение в заблуждение
Подмена настоящего на фальшивое. Подделка и т. п.
Финансовые махинации
Сбор информации о данных банка. Владение информацией о приближающейся гиперинфляции (от правительства) и др.
Введение в заблуждение. Покупка акций по низкому курсу и др.
Фальшивое авизо и др.
МАНИПУЛЯЦИОННАЯ ПСИХОЛОГИЯ И ЕЕ МЕСТО В НАУЧНОЙ ПСИХОЛОГИИ
Какие принципы заложены в психологии человека? В настоящее время известны только три:
1. Принцип удовольствия.
2. Принцип познания.
3. Принцип смысла.
На первом принципе основана глубинная психология и психоанализ, автором которого является З.Фрейд.
На втором — индивидуальная психология А.Адлера.
На третьем принципе основан экзистанциональный анализ В.Франкла.
Всеми вышеприведенными принципами человек овладевает по мере взросления. Стремление к удовольствию и познанию (совершенствованию) приходят к человеку сразу после рождения, в то время как поиск смысла начинается позднее (смысла жизни, смысла во всем).
Автор выдвигает четвертый принцип — принцип иллюзий и манипуляций.
(см. Манипуляционная психотерапия в главе 3), суть которого заключается в том, что в человеке заложена способность самообманываться, а также обманывать и быть обманываемым "с собственного согласия".
Эти психологические феномены являются защитной реакцией на внешние воздействия.
Глава 1 БЛЕФОАНАЛИЗ
1.1. О БЛЕФЕ
Слово «блеф» произошло от английского «bluff», что означает выдумку, обман, введение в заблуждение. Возникает вопрос: с какой целью один человек вводит в заблуждение другого?
Этих целей множество. Поэтому автор приводит лишь основные.
1. Решение собственных проблем (блефующего):
а) удовлетворение материальных и духовных потребностей;
б) получение политических и экономических дивидендов;
в) внушение преувеличенного представления о себе;
г) запугивание;
д) хвастовство;
е) другие.
2. С целью решения проблем заблуждаемого:
а) заблуждение, которое может способствовать выздоровлению;
б) заблуждение, которое может способствовать удовлетворению материальных и духовных потребностей заблуждаемого;
в) заблуждение, которое способствует решению проблем заблуждаемого;
г) другие.
Блеф — это ложное информирование, причем такое, когда желаемое пытаются выдать за действительное. Блеф представляет собой дезинформацию, при которой на основе обмана убеждают кого либо в том, что нечто желаемое, но не существующее существует. Блеф эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на которого блеф направлен. Таким образом, блеф является искусственным заблуждением (см. выше).
Блеф может организовываться как отдельными людьми (например, когда обанкротившийся человек покупает дорогой коттедж для того, чтобы доказать своим клиентам свою платежеспособность; когда карточный шулер своими тактическими действиями пытается ввести в заблуждение, убеждая своих партнеров в том, что он располагает сильными картами козырной масти и т. п.), так и группами людей (например, когда одна из сторон назревающего конфликта путем передачи ложной информации пытается убедить другую сторону в своем мнимом превосходстве).
Способы обмана можно разделить на словесные и несловесные (фальсификация, подделка, подмена, шулерство и т. п.)
1.2. БЛЕФОАНАЛИЗ ИЛИ КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ОБМАНЫВАЮЩЕГО СОБЕСЕДНИКА?
О том, как распознать и определить ложь по жестам, мимике, глазам и другим признакам читайте в разделе "Основы блефоанализа. Как блефуют следователь и допрашиваемый".
1.3. ЗАБЛУЖДЕНИЕ
Для того, чтобы овладеть искусством и культурой блефа необходимо знать такой термин как «заблуждение». Юристы этот термин обычно понимают как неправильное представление лица о сделке, в которую оно вступило. Человек действительно в течение всей своей жизни вступает в сделку под влияния заблуждения. Под сделкой не обязательно понимать юридический договор или покупку и т. п., ее надо воспринимать, оценивать в универсальном смысле.
Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его воля формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки. В данной работе рассматриваются искусственные заблуждения, не обязательно связанные с виной участников сделки, и оно может возникнуть вследствие случайных обстоятельств.
На практике существенным заблуждением признается неправильное представление о предмете сделки (например, покупка вместо подлинной картины копии), о другом ее участнике (например, заказывается картина известному художнику, а заказ принимается его однофамильцем), о ее юридической природе (например, приобретатель вещи полагает, что она переходит в его собственность по договору дарения, а передающий вещь имел ввиду продажу).
Если сторона искусственно вводит в заблуждение, то это обман и юридически наказание будет более сильным, если введение в заблуждение произошло в силу малоинформированности другой стороны.
Юристам порой бывает трудно доказать, где преднамеренное искусственное заблуждение, а где заблуждение естественное, в силу незнания пострадавшего.
1.4. КАК РАСПОЗНАТЬ БЛЕФУЮЩЕГО?
Научитесь для начала определять ложь по жестам у детей. Например, обычно, если ребенок говорит неправду, то сразу же после этого прикрывает рот руками. Необходимо отметить, что взрослый человек также использует этот жест, когда лжет. В отличии от детей взрослые этот жест выполняют быстро или намеком на жест. Если взрослый блефует, то его подсознание дает информацию прикрыть рот, но рука часто не доходит до рта, прикасаясь к носу или другим точкам лица. Это надо научиться видеть в совокупности с другими элементами (выражение глаз, положение рук, ног, головы и т. п.)
Когда человек ведет себя не свойственно ему (обманывает себя и других), то его поведение не естественно. Поэтому и жесты тоже не естественны. Можно ли подделывать жесты? Можно. Но на долго вас не хватит. Через некоторое время вы начнете проявлять свое собственное естество.
Приведем пример. Обычно раскрытые ладони говорят о честности и открытости. Но если ваш собеседник раскрывает, улыбаясь вам, свои ладони и себя, одновременно говоря неправду, то через некоторое время вы обнаружите информацию, которая выдаст вам его скрытые намерения.
Это может быть поднятая бровь или искривление уголка рта, суженные зрачки. Все это может противоречить открытости блефующего.
Как хорошо, что подделывать жесты и позы очень трудно. Благодаря этому разоблачают ложь. Научитесь определять лжеца по его жестам и мимике!
Если мы врем, то как бы мы не пытались это скрыть, язык телодвижений выдает нас. Врать не умеют люди, которые никогда этого не делали. Они сразу выдают себя. Когда они начинают лгать, их тело выдает совершенно противоположные движения и признаки, по которым вы сразу определите и почувствуете, что человек лжет.
Много обманывают политические деятели, адвокаты, актеры, телеведущие и другие. Но они это делают профессионально, поэтому трудно заметить, что они лгут. Аудитория вводится в заблуждение.
Некоторые из них приходят к совершенству в обмане благодаря большому опыту. А некоторые просто устраняют у себя жестикуляцию, закрывают руки, ноги, части тела, чтобы не было обзора позы. Поэтому радиоведущему блефовать легче, чем телеведущему. Вообще многие блефуют по телефону, так как в этом случае разоблачить их намного труднее.
1.5. ТЕОРИЯ ДЕЗИНФОРМАЦИЙ. СЛУХИ И УТКИ
Слухи бывают искусственными и естественными. Последние делятся на объективно и субъективно-обусловленные.
Объективно-обусловленный слух имеет под собой явную причину. Часто эти слухи превращаются в реальность. У такого слуха есть свой источник выхода, и он только один.
Субъективно-обусловленный слух чаще всего является массовым ожиданием, желаемой иллюзией и подсознательно организуется всем обществом, т. е. этот слух возникает по системе цепной реакции: сначала в одном месте, а потом лавинообразно в других. Иными словами, в этом случае существует множество источников выхода слухов.
Искусственный слух организуется отдельными заинтересованными в нем людьми, и в дальнейшем он подчиняется тем же законам, что и объективно-обусловленный слух.
Теория слухов и уток занимает особое место в теории информаций и называется теорией дезинформаций.
В системе безопасности политических лидеров есть специальные службы дезинформации, которые могут, с одной стороны, заниматься политической, а с другой, подрывной деятельностью.
Служба дезинформации — это служба мудро работающая со средствами массовой информации всеми дозволенными и недозволенными приемами. Приведем лишь некоторые выводы, которые вытекают из разработанной автором теории дезинформационных взаимодействий, полученной на основе большого практического материала:
1. Дезинформация преобразуется в общественное информационное поле (т. е. искусственный слух), если она соответствует подсознательным желаниям общества.
2. Если дезинформационное поле (слух) станет популярным, то даже сильная, хорошо разрекламированная объективная информация не способна уменьшить его влияние на общество. В данном случае сила дезинформационного поля намного сильнее информационного поля.
3. Существует минимальное время после выхода дезинформационного пучка (утки) в течение которого можно сбить распространение дезинформации. Если это время упущено, то даже сильные аргументированные опровержения не способны ликвидировать последствия распространения дезинформации (слухов или уток).
4. Существуют такие формы и типы искусственных слухов, которые могут из дезинформационного поля преобразоваться в реальность. (Иными словами, дезинформация может воплощаться в жизнь).
5. История общества — это история широкого применения дезинформационных приемов политическими лидерами всех времен и народов.
6. Чем сложнее и недоступнее по форме и содержанию дезинформация, тем слабее ее дезинформационное поле и меньше скорость распространения.
1.6. СЛУХИ О СЛУХАХ
Наиболее эффективным способом распространения слухов является прием "слухи о слухе". В этом случае субъект, пускающий слух, говорит приблизительно так: "Вы слышали, что ходят слухи о том, что произошло <…> событие".
Таким образом, он, с одной стороны, пускает слух, с другой, страхует себя от обвинения за распространение слухов.
1.7. МНОГОКРАТНЫЕ СТРАХОВКИ. ИЛИ "ПРОВЕРЯЙ ПРОВЕРЯЮЩЕГО"
Практика тройных (многочисленных) проверок широко применяется в системе безопасности.
1.8. ИСКУССТВЕННЫЙ СЛУХ КАК ЗОНДАЖ ОБЩЕСТВЕННОГО МНЕНИЯ
Такой слух пускается с целью проверки настроения масс к тому или иному решению, которое может быть в действительности предпринято.
1.9. БЛЕФ И НЕЛОГИЧЕСКАЯ ЛОГИКА
Для того, чтобы убедить в чем-либо своего собеседника, мы сознательно или интуитивно строим логическую связь между понятиями (элементами), которые применяются при доказательстве. Теоретически любое такое доказательство нелогично, если подходить строго с точки зрения научной логики, так как строгая логичность возможна только в математических формулировках. А то, с чем имеют дело люди в процессе бесед или дискуссий, — более сложный уровень информационных взаимодействий, элементы которых часто глубоко не понимаемы собеседниками. Эти элементы порой уже сами содержат в себе противоречия, и брать их в качестве опорных пунктов логической цепочки некорректно. Подтверждение тому — тот факт, что в процессе социологических исследований большинство опрошенных заявило, что то, что логично звучало и убеждало при дискуссии, оказывалось уже на следующий день совершенно неубедительным. Это связано с тем, что после такой беседы субъект сам додумывает и анализирует. Таким образом, в момент беседы собеседник был логичен, а через некоторое время вскрывается его нелогичность. Именно поэтому такую логику называют нелогичной.
Нелогичная логика существует некоторое время. Для одних субъектов она более живуча, для других менее. Это зависит от уровня интеллекта и знаний законов логики субъектом, воспринимающим доказательство.
Нелогическая логика строится преимущественно на противоречивых и малоизученных элементах. (Недостоверных фактах, некорректном представлении, непонимании сути явления, аксиомах, которые применяются не по назначению и т. п.)
Некоторые политики, авантюристической направленности нелогическую логику строят на фальсифицированных фактах и данных социологических опросов.
1.10. ПОЛУБЛЕФ
Наиболее эффективным приемом блефования являются приемы полублефа (полуправды или полулжи). Для этого блефующим умело используется логика, которая вводит людей в заблуждение. Полублеф является источником "логического вируса", пытающегося все запутать и затемнить. Средством против логического вируса является хорошее знание логики, позволяющее разоблачить полублефующего субъекта. Человек, знающий логику, является источником логического антивируса. Источником такого антивируса выступает относительно небольшое число людей, в то время как остальные подвержены воздействию со стороны полублефующих, и поэтому «поражаются» им.
Любой человек может научиться противостоять и разоблачать блефующего. Этому может способствовать книга, которую вы сейчас читаете.
Приемы полублефа основаны на хитрости и умении воспользоваться глупостью других.
Различают шесть приемов полублефа:
1. Умолчание.
2. Фальсификация (подтасовка)
3. Дезориентация (замещение)
4. Пустословие (словоблудие)
5. Маскировка
6. Полуправда
7. Переформализация
УМОЛЧАНИЕ
Умолчание — это передача неполной истинной информации (см. Блеф в СМИ), в результате заблуждаемый совершает ошибку. Приведем пример.
Встретились два друга:
— Как ты поступаешь со своей тещей во время скандала?
— Я ее бью.
Через некоторое время два друга встречаются опять.
— Послушай, дружище, после того, как я побил свою тещу, мне пришлось отсидеть пятнадцать суток в камере предварительного заключения.
— У меня было тоже самое.
1.10.1. ФАЛЬСИФИКАЦИИ
Фальсификация — это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Является частным случаем шанжировки. При этом лже-информация характеризует существо вопроса и может быть «большой» или «маленькой» ложью и подается в самых разнообразных формах — лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов и т. д.
1.10.2. ДЕЗОРИЕНТАЦИЯ
Дезориентация — это передача не относящейся к делу истинной или ложной информации с целью отвлечь от существа рассматриваемого вопроса. Если истинная информация ("истина не по существу"), имеет место позитивная дезориентация, а в тех случаях, когда передается лже-информация ("ложь не по существу"), — негативная дезориентация. Типичный пример позитивной дезориентации — различного рода бесспорные рассуждения о вещах очевидных, но вместе с тем не имеющих отношения к обсуждаемой проблеме (т. е. тот случай, когда говорят: "Ты ему про Фому, а он тебе про Ерему"). Пример дезориентации — ответ на вопрос другим, причем логически некорректным вопросом.
Негативная дезориентация и фальсификация являются разновидностями дезинформации, которые позволяют ввести человека в заблуждение. Заблуждение может использоваться для достижения различных целей.
В соответствии с этим широко используются другие разновидности дезинформации: лесть и клевета. Особенно широко используют различного рода клеветнические приемы, в частности такой прием, как не соответствующее действительности использование оскорбительных слов и ярлыков.
1.10.3. ПУСТОСЛОВИЕ
Представляет собой передачу одновременно как истинной, так и ложной информации, не относящейся к существу вопроса. Сообщается все что угодно, но только не о сути дела. Этот прием особенно широко используется политическими лидерами (см. Блеф в политике) или демагогами.
1.10.4. МАСКИРОВКА
Представляет собой попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью той или иной не существенной информации. Маскировка является частным случаем пальмировки.
Имеется четыре следующих основных вариант маскировки:
1. Маскировка существенной лжи несущественной ложью. Сообщается о чем угодно, но только ничего истинного.
2. Маскировка существенной истины несущественной ложью. Пример такой маскировки — применение наряду с выражениями говорящих о действительном положении дел различного рода ложных выражений — прикрытий. Например, использование наряду с выражением "совершен террористический акт" (существенная истина) выражения "проведено учение" (несущественная ложь), или вместо "армия уничтожила народ" (существенная истина) — выражения "армия выполнила свой профессиональный долг" и т. п.
3. Маскировка существенной лжи несущественной истиной (пример такой маскировки — попытка обосновать ложь ссылкой на чей-либо бесспорный, но не имеющий отношения к делу авторитет, на мнение толпы и т. д.; другой пример — использование слов — прикрытий в выражениях типа "Нет никакого военного переворота (существенная ложь), а просто имеет место запланированное перемещение войск (несущественная истина)".
4. Маскировка существенной истины с помощью несущественной истины (этот вид маскировки особенно часто используется в науке, литературе и искусстве с целью скрыть плагиат или же незначительность самостоятельно полученных результатов путем нагромождения общеизвестных фактов, многочисленных несущественных поправок к тому или иному тексту, перекомпоновка текста и т. д.).