Страница:
– НЕУДАЧНИКссылается на обстоятельства (которые, как известно,
выше нас);
– НЕУДАЧНИКстарается обойти проблемы, но постоянно на них наталкивается;
– НЕУДАЧНИКлегко поддается чужому влиянию. Принимает любой негатив;
– НЕУДАЧНИКне слушает. Он ждет, когда настанет его черед говорить;
– НЕУДАЧНИКзаинтересован в получении только своей личной выгоды;
– НЕУДАЧНИКтяготеет к общению с негативно настроенными людьми;
– НЕУДАЧНИКУвсегда не хватает времени сделать даже необходимое;
– НЕУДАЧНИКконцентрирует свое внимание на трудностях;
– НЕУДАЧНИКбросает дело в течение первых трех месяцев;
– НЕУДАЧНИКполон предрассудков и предубеждений;
– НЕУДАЧНИКговорит: « Я человек маленький»;
– НЕУДАЧНИКбез объяснений пропускает встречи;
– НЕУДАЧНИКимеет непрофессиональный имидж;
– НЕУДАЧНИК – «плохая наследственность»;
– НЕУДАЧНИКне выполняет своих обещаний;
– НЕУДАЧНИК –непоследовательность;
– НЕУДАЧНИК –отсутствие интереса;
– НЕУДАЧНИК –самовлюбленность;
– НЕУДАЧНИК –недальновидность;
– НЕУДАЧНИКпостоянно жалуется;
– НЕУДАЧНИКраздает обещания.
– НЕУДАЧНИКзавидует.
ГЛАВА 4.8 ХАРАКТЕРИСТИКА «СОВКОВ»
ГЛАВА 4.9 КАЧЕСТВА ПОБЕДИТЕЛЯ
ГЛАВА 4.10 ПОБЕДИТЕЛИ против НЕУДАЧНИКОВ
ГЛАВА 4.11 ШЕСТЬ ПРИЗНАКОВ СТРАХА
ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:
ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ
ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ
ГЛАВА 5.3 РЕКЛАМНАЯ ДЫРА
ГЛАВА 5.4 О ВАЖНОСТИ ТЕРПЕНИЯ ИЛИ ПОКУПКА С 20-ГО РАЗА
ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ
ГЛАВА 6. КОММУНИКАЦИИ ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
– НЕУДАЧНИКстарается обойти проблемы, но постоянно на них наталкивается;
– НЕУДАЧНИКлегко поддается чужому влиянию. Принимает любой негатив;
– НЕУДАЧНИКне слушает. Он ждет, когда настанет его черед говорить;
– НЕУДАЧНИКзаинтересован в получении только своей личной выгоды;
– НЕУДАЧНИКтяготеет к общению с негативно настроенными людьми;
– НЕУДАЧНИКУвсегда не хватает времени сделать даже необходимое;
– НЕУДАЧНИКконцентрирует свое внимание на трудностях;
– НЕУДАЧНИКбросает дело в течение первых трех месяцев;
– НЕУДАЧНИКполон предрассудков и предубеждений;
– НЕУДАЧНИКговорит: « Я человек маленький»;
– НЕУДАЧНИКбез объяснений пропускает встречи;
– НЕУДАЧНИКимеет непрофессиональный имидж;
– НЕУДАЧНИК – «плохая наследственность»;
– НЕУДАЧНИКне выполняет своих обещаний;
– НЕУДАЧНИК –непоследовательность;
– НЕУДАЧНИК –отсутствие интереса;
– НЕУДАЧНИК –самовлюбленность;
– НЕУДАЧНИК –недальновидность;
– НЕУДАЧНИКпостоянно жалуется;
– НЕУДАЧНИКраздает обещания.
– НЕУДАЧНИКзавидует.
ГЛАВА 4.8 ХАРАКТЕРИСТИКА «СОВКОВ»
– СИНДРОМ КОММУНАЛЬНОЙ КУХНИ.
Верят слухам. Не перепроверяют факты. Переносят на хвосте всякую заразу;
– ВЫГЛЯДЯТ НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО.Да, у нас – свободный бизнес,но...
– СТРОЯТ ИЗ СЕБЯ ЭКСПЕРТА.
Не важничайте, чем большим экспертомвы кажетесь собеседнику, тем больше у него сомнений;
– ИНТЕРПЕТАЦИЯ ФАКТОВ.
Принимают всё на свой счёт;
– ЧЕРЕЗМЕРНОЕ РВЕНИЕ.
Если ваши глаза блестят голодным блеском, клиенты вас не накормят; не бросайтесь поднимать мелочь;
– НЕДОСТУПНОСТЬ.
Вы должны быть досягаемы;
– НЕУСТОЙЧИВОСТЬ.
Страдают отсутствием гибкости мышления;
– НАЗОЙЛИВОСТЬ.
Не берите клиента за горло;
– АГРЕССИВНОСТЬ.
Редко относятся благожелательно к людям. Они либо чувствует свою слабость, и поэтому завидуют, либо ведут себя, как маленькие тираны;
– ИСТЕРИЧНОСТЬ.
У них только две скорости: истерическаяи апатическая;
– БЕЗРАЗЛИЧИЕ.
Невнимательны к производимому впечатлению;
– МЕЛОЧНОСТЬ.
Такое же безумие, как и расточительность.
Верят слухам. Не перепроверяют факты. Переносят на хвосте всякую заразу;
– ВЫГЛЯДЯТ НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО.Да, у нас – свободный бизнес,но...
– СТРОЯТ ИЗ СЕБЯ ЭКСПЕРТА.
Не важничайте, чем большим экспертомвы кажетесь собеседнику, тем больше у него сомнений;
– ИНТЕРПЕТАЦИЯ ФАКТОВ.
Принимают всё на свой счёт;
– ЧЕРЕЗМЕРНОЕ РВЕНИЕ.
Если ваши глаза блестят голодным блеском, клиенты вас не накормят; не бросайтесь поднимать мелочь;
– НЕДОСТУПНОСТЬ.
Вы должны быть досягаемы;
– НЕУСТОЙЧИВОСТЬ.
Страдают отсутствием гибкости мышления;
– НАЗОЙЛИВОСТЬ.
Не берите клиента за горло;
– АГРЕССИВНОСТЬ.
Редко относятся благожелательно к людям. Они либо чувствует свою слабость, и поэтому завидуют, либо ведут себя, как маленькие тираны;
– ИСТЕРИЧНОСТЬ.
У них только две скорости: истерическаяи апатическая;
– БЕЗРАЗЛИЧИЕ.
Невнимательны к производимому впечатлению;
– МЕЛОЧНОСТЬ.
Такое же безумие, как и расточительность.
ГЛАВА 4.9 КАЧЕСТВА ПОБЕДИТЕЛЯ
– ПОБЕДИТЕЛЬс уважением относится к людям, которые
способнееего, и пытается у них учится;
– ПОБЕДИТЕЛЬчувствует себя достаточно сильным, чтобы быть благожелательным с другими;
– чем больше ПОБЕДИТЕЛЬработает, тем больше времени у него остается;
– ПОБЕДИТЕЛЬне боится совершить ошибку,чтобы стать лучше;
– ПОБЕДИТЕЛЬконцентрирует свое внимание на возможностях;
– ПОБЕДИТЕЛЬсам себе задает вопросы;
– ПОБЕДИТЕЛЬвгрызается в проблему;
– ПОБЕДИТЕЛЬумеет слушать других;
– ПОБЕДИТЕЛЬберет обязательства;
– ПОБЕДИТЕЛЬобъясняет.
– ПОБЕДИТЕЛЬчувствует себя достаточно сильным, чтобы быть благожелательным с другими;
– чем больше ПОБЕДИТЕЛЬработает, тем больше времени у него остается;
– ПОБЕДИТЕЛЬне боится совершить ошибку,чтобы стать лучше;
– ПОБЕДИТЕЛЬконцентрирует свое внимание на возможностях;
– ПОБЕДИТЕЛЬсам себе задает вопросы;
– ПОБЕДИТЕЛЬвгрызается в проблему;
– ПОБЕДИТЕЛЬумеет слушать других;
– ПОБЕДИТЕЛЬберет обязательства;
– ПОБЕДИТЕЛЬобъясняет.
ГЛАВА 4.10 ПОБЕДИТЕЛИ против НЕУДАЧНИКОВ
Когда
успешномучеловеку не хватает денег, он начинает работать
еще больше.Когда
неудачникуне хватает денег, он идет бастовать, т. е.
бросает работу.
– ПОБЕДИТЕЛЬговорит :« Это может быть трудно, но это возможно ». неудачникговорит: « Может быть это возможно, но слишком трудно »;
– ПОБЕДИТЕЛЬговорит: « Давай я помогу тебе». неудачникговорит: « Это не моя работа »;
– ПОБЕДИТЕЛЬвидит стакан, прости, господи, наполовину наполненным. неудачниквидит стакан наполовину пустым.
– ПОБЕДИТЕЛЬвидит решениев каждой проблеме. неудачниквидит проблемув каждом решении.
– ПОБЕДИТЕЛЬвсегда является частью решении. неудачниквсегда часть проблемы.
– ПОБЕДИТЕЛЬзаставляет события происходить. неудачникпозволяет событиям случаться;
– ПОБЕДИТЕЛЬвсегда имеет программу. неудачниквсегда имеет оправдания.
– ПОБЕДИТЕЛЯвсегда ожидает успех. неудачникживёт в ожидании поражения.
У победителей сбываются Мечты,
У неудачников сбываются Кошмары.
– ПОБЕДИТЕЛЬговорит :« Это может быть трудно, но это возможно ». неудачникговорит: « Может быть это возможно, но слишком трудно »;
– ПОБЕДИТЕЛЬговорит: « Давай я помогу тебе». неудачникговорит: « Это не моя работа »;
– ПОБЕДИТЕЛЬвидит стакан, прости, господи, наполовину наполненным. неудачниквидит стакан наполовину пустым.
– ПОБЕДИТЕЛЬвидит решениев каждой проблеме. неудачниквидит проблемув каждом решении.
– ПОБЕДИТЕЛЬвсегда является частью решении. неудачниквсегда часть проблемы.
– ПОБЕДИТЕЛЬзаставляет события происходить. неудачникпозволяет событиям случаться;
– ПОБЕДИТЕЛЬвсегда имеет программу. неудачниквсегда имеет оправдания.
– ПОБЕДИТЕЛЯвсегда ожидает успех. неудачникживёт в ожидании поражения.
У победителей сбываются Мечты,
У неудачников сбываются Кошмары.
ГЛАВА 4.11 ШЕСТЬ ПРИЗНАКОВ СТРАХА
Причиной многих неудач является
страх. Страхпроизрастает из
нерешительности. Нерешительностькристаллизуется в
сомнения.Они смешиваются, и получается –
страх.
Спросите любого человека, чего он боитсяВ большинстве случаев он ответит: « Ничего ». Но это ошибочный ответ. Мало кто осознает себя повязанным, ущемленным, подгоняемым страхомкак духовно, так и физически.
Чувство страхастоль неуловимо, что человек может порой идти по жизни, так ни разу и, не дав себе отчета о своем страхе.
Иногда этот процесс идет очень медленно и незаметно, чем он и опасен. Он зарождается и развивается, когда вы и не подозреваете о его существовании. Ведь страх –это только состояние, которое может проявляться в следующих видах:
› СТРАХ КРИТИКИ.
Соответствующие симптомы:
– застенчивость –обычно выражается в нервозности, робости при разговоре, неуклюжести при встречах с незнакомыми, неловкости в движении, постукивающих пальцах и бегающих глазах;
– неуравновешенность –неумение контролировать свой голос, плохая осанка и плохая память;
– слабохарактерность –нетвердость при принятии решений. Отсутствие обаяния и умения четко выражать свою мысль. Бездумное соглашательство с авторитетом;
– комплекс неполноценности –самоутверждение языком. Привычка говорить громкие слова, чтобы произвести впечатление, зачастую – при незнании предмета разговора. Подражательство в манере одеваться, говорить, манерах поведения. Пристрастие к сочинительству, в основном на тему собственных достижений. Такие люди кажутся самоуверенными. Привычка «засветится» где угодно и как угодно (эдакий комплекс Герострата);
– безынициативность –неумение использовать возможности для самопродвижения, боязнь высказать свою точку зрения, неуверенность в своих идеях, уклончивость в ответах, лживость;
– отсутствие самолюбия –леность души и тела. Внушаемость. Неумение и нежелание самоутвердиться. Пристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. Привычка бросать с легким сердцем всякие начинания при малейшей оппозиции. Бестактность в разговоре;
› СТРАХ НИЩЕТЫ.
Ничто не приносит б о льших страданий и унижений чем страх нищеты.Но до конца его нельзя понять, не испытав.
Между нищетойи благосостояниемнет компромиссов. Дороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. Если вы все еще готовы принять нищету, что ж, вы получите ее непременно ;
Существует восемь симптомов страха нищеты:
– безразличие –нежелание бороться с нищетой.Непротивленческое отношение к любой подлянкесудьбы. Интеллектуальная и физическая лень, отсутствие инициативы, воображения, энтузиазма, самоконтроля. Пренебрежительное отношение к своей внешности;
– нерешительность –привычка позволять другим решать за себя, занимая при этом выжидательную позицию;
– самомнение –как-то: «приличное»образование. Обычно проявляется в форме выяснения отношений и объяснений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи.Иногда сочетается с завистьюк чужим успехамили их критикой;
– беспокойство –стремление искать ошибкиу других. Жить не по средствам. Невоздержанность. Неуверенность в себе. Хмурый вид;
– сверхосторожность –тенденция видеть только обратную сторону медали. Мысли и разговоры только о возможных неудачах,вместо концентрации на средствах достижения успеха.Видение всех путей к поражению,при одновременном нежелании искать способы их избежания. Ожидание «своего часа»,постепенно становящееся мировоззрением;
– промедление –привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад ( Куры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодня). Трата всех сил на оправдание безделья – вместо работы, конечно;
– мелочность –торговля с жизнью за каждый грош, в то время как у нее надо требовать процветания;
– беспринципность – промедление,примыкая к сверхосторожности, сомнениюи беспокойствуозначает также уход,где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодоления;
›СТРАХ БОЛЕЗНЕЙ.
Этот страхможет быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. Если говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страхтесно связан со страхом смерти,о которой человек, по сути, ничего не знает, хотя и напичкан всякими малоприятными историями с детства.
Существует три симптома страха болезни:
– ипохондрия –сверхозабоченность своим здоровьем: « Что вас беспокоит, мадам? », – « Нервы»Чаще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;
– впечатлительность –как у Тома Сойера, у которого на пальце была гангрена;
– самолелеяние;
› СТРАХ СТАРОСТИ.
Соответствующие симптомы:
– преждевременный спад –как правило, лет, эдак, в сорок;
– « Простите мне, старику... » –тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;
– мысли о покое –вероятно, в связи с возрастом;
› СТРАХ СМЕРТИ.
Смертельные симптомы:
– сами мысли о смерти –наилучшее лекарство от смерти –заняться чем-нибудь;
– мысли, связанные со страхом нищеты –(см. выше);
› СТРАХ НЕУДАЧИ В ЛЮБВИ. два симптома:
– ревность;
– опять нищета, будь она неладна.
Спросите любого человека, чего он боитсяВ большинстве случаев он ответит: « Ничего ». Но это ошибочный ответ. Мало кто осознает себя повязанным, ущемленным, подгоняемым страхомкак духовно, так и физически.
Чувство страхастоль неуловимо, что человек может порой идти по жизни, так ни разу и, не дав себе отчета о своем страхе.
Иногда этот процесс идет очень медленно и незаметно, чем он и опасен. Он зарождается и развивается, когда вы и не подозреваете о его существовании. Ведь страх –это только состояние, которое может проявляться в следующих видах:
› СТРАХ КРИТИКИ.
Соответствующие симптомы:
– застенчивость –обычно выражается в нервозности, робости при разговоре, неуклюжести при встречах с незнакомыми, неловкости в движении, постукивающих пальцах и бегающих глазах;
– неуравновешенность –неумение контролировать свой голос, плохая осанка и плохая память;
– слабохарактерность –нетвердость при принятии решений. Отсутствие обаяния и умения четко выражать свою мысль. Бездумное соглашательство с авторитетом;
– комплекс неполноценности –самоутверждение языком. Привычка говорить громкие слова, чтобы произвести впечатление, зачастую – при незнании предмета разговора. Подражательство в манере одеваться, говорить, манерах поведения. Пристрастие к сочинительству, в основном на тему собственных достижений. Такие люди кажутся самоуверенными. Привычка «засветится» где угодно и как угодно (эдакий комплекс Герострата);
– безынициативность –неумение использовать возможности для самопродвижения, боязнь высказать свою точку зрения, неуверенность в своих идеях, уклончивость в ответах, лживость;
– отсутствие самолюбия –леность души и тела. Внушаемость. Неумение и нежелание самоутвердиться. Пристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. Привычка бросать с легким сердцем всякие начинания при малейшей оппозиции. Бестактность в разговоре;
› СТРАХ НИЩЕТЫ.
Ничто не приносит б о льших страданий и унижений чем страх нищеты.Но до конца его нельзя понять, не испытав.
Между нищетойи благосостояниемнет компромиссов. Дороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. Если вы все еще готовы принять нищету, что ж, вы получите ее непременно ;
Существует восемь симптомов страха нищеты:
– безразличие –нежелание бороться с нищетой.Непротивленческое отношение к любой подлянкесудьбы. Интеллектуальная и физическая лень, отсутствие инициативы, воображения, энтузиазма, самоконтроля. Пренебрежительное отношение к своей внешности;
– нерешительность –привычка позволять другим решать за себя, занимая при этом выжидательную позицию;
– самомнение –как-то: «приличное»образование. Обычно проявляется в форме выяснения отношений и объяснений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи.Иногда сочетается с завистьюк чужим успехамили их критикой;
– беспокойство –стремление искать ошибкиу других. Жить не по средствам. Невоздержанность. Неуверенность в себе. Хмурый вид;
– сверхосторожность –тенденция видеть только обратную сторону медали. Мысли и разговоры только о возможных неудачах,вместо концентрации на средствах достижения успеха.Видение всех путей к поражению,при одновременном нежелании искать способы их избежания. Ожидание «своего часа»,постепенно становящееся мировоззрением;
– промедление –привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад ( Куры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодня). Трата всех сил на оправдание безделья – вместо работы, конечно;
– мелочность –торговля с жизнью за каждый грош, в то время как у нее надо требовать процветания;
– беспринципность – промедление,примыкая к сверхосторожности, сомнениюи беспокойствуозначает также уход,где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодоления;
›СТРАХ БОЛЕЗНЕЙ.
Этот страхможет быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. Если говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страхтесно связан со страхом смерти,о которой человек, по сути, ничего не знает, хотя и напичкан всякими малоприятными историями с детства.
Существует три симптома страха болезни:
– ипохондрия –сверхозабоченность своим здоровьем: « Что вас беспокоит, мадам? », – « Нервы»Чаще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;
– впечатлительность –как у Тома Сойера, у которого на пальце была гангрена;
– самолелеяние;
› СТРАХ СТАРОСТИ.
Соответствующие симптомы:
– преждевременный спад –как правило, лет, эдак, в сорок;
– « Простите мне, старику... » –тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;
– мысли о покое –вероятно, в связи с возрастом;
› СТРАХ СМЕРТИ.
Смертельные симптомы:
– сами мысли о смерти –наилучшее лекарство от смерти –заняться чем-нибудь;
– мысли, связанные со страхом нищеты –(см. выше);
› СТРАХ НЕУДАЧИ В ЛЮБВИ. два симптома:
– ревность;
– опять нищета, будь она неладна.
ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:
› ЕСЛИвы считаете, что
проиграете,вы уже
проиграли,потому что
успехначинается с воли человека, все зависит от ума человека;
› ЕСЛИвам нравиться побеждать,но вы думаете, что не сможете победить,вы наверняка потерпите поражение;
› ЕСЛИвы думаете, что вы не посмеете,вы не посмеетеникогда;
› ЕСЛИвы считаете, что вас оставляют позади,то это так и есть;
›ЕСЛИвы боитесь, что вас побьют,считайте себя битым.
Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975году он основал компанию « EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству « O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемьлет.
– каждый день есть 100возможностей проиграть.
› ЕСЛИвам нравиться побеждать,но вы думаете, что не сможете победить,вы наверняка потерпите поражение;
› ЕСЛИвы думаете, что вы не посмеете,вы не посмеетеникогда;
› ЕСЛИвы считаете, что вас оставляют позади,то это так и есть;
›ЕСЛИвы боитесь, что вас побьют,считайте себя битым.
Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975году он основал компанию « EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству « O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемьлет.
«Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».
Дональд Трамп.
«Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».– каждый день есть 100возможностей победить.
Эмертет Коэн.
– каждый день есть 100возможностей проиграть.
ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ
ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Чем обыватель отличается от профессионала:
обыватель – думает, а профессионал – знает.
У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты .
Профессионалы понимают: чем лучшеони реализуютсвою продукцию или услуги, тем легчеим достигнуть конечной цели –стать теми, кто отдает распоряжения.Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним,а не наоборот.
Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажиимидж и репутация, совсем как у того хомячка,который правильно себя позиционировал.
Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продаютна 35%больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.
Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.
Имидж – это создание определённого образа.Например, визитки – чем не позиционирование?
– Р. К. –выражение благодарности;
– Р. С. –соболезнование;
– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;
– Р. Р. С. –удовлетворение знакомством;
– К. З. У. Р. –ответьте, пожалуйста;
– Р. Р. М. А. –С Новым годом;
– Загнутый уголок –визави не застали на месте.
По визиткам также можно определить и степень тщеславия.
На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: « Альберт Эйнштейн, физик».
У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты .
Профессионалы понимают: чем лучшеони реализуютсвою продукцию или услуги, тем легчеим достигнуть конечной цели –стать теми, кто отдает распоряжения.Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним,а не наоборот.
Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажиимидж и репутация, совсем как у того хомячка,который правильно себя позиционировал.
Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продаютна 35%больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.
Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.
Имидж – это создание определённого образа.Например, визитки – чем не позиционирование?
– Р. К. –выражение благодарности;
– Р. С. –соболезнование;
– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;
– Р. Р. С. –удовлетворение знакомством;
– К. З. У. Р. –ответьте, пожалуйста;
– Р. Р. М. А. –С Новым годом;
– Загнутый уголок –визави не застали на месте.
По визиткам также можно определить и степень тщеславия.
На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: « Альберт Эйнштейн, физик».
ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ
Продавцомстать просто.
Маркетинговыекомпании принимают на работу только таких людей, которые действительно
ценятклиентов, которые знают,
какможно добиться победного звона кассового аппарата.
Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами.В результате сотрудники и хотят, и могутделать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делатьили не получают разрешения делать.
Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальныхпотребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.
Труднее всего найти и реализовать именно самые простыеи очевидныерешения. В маркетинге, особенно в его коммуникационной составляющей, это чувствуется, пожалуй, особенно остро. Каждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные « навороты» выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса, самыми элементарнымиправилами языка и стиля и просто здравого смысла.
По оценкам специалистов, около 95%всех торговых агентов не умеюткак следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицызаранее готовят и планируют свое обращение к клиентам. В результате личные продажистановятся наиболее слабым звеном маркетинга.
Неспособность к личным продажаммаскируется тем, что в действительности 25%всех продажпроисходит исключительно по инициативе потребителей. Заинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца – « сам себе продает ».
Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами.В результате сотрудники и хотят, и могутделать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делатьили не получают разрешения делать.
Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальныхпотребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.
Труднее всего найти и реализовать именно самые простыеи очевидныерешения. В маркетинге, особенно в его коммуникационной составляющей, это чувствуется, пожалуй, особенно остро. Каждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные « навороты» выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса, самыми элементарнымиправилами языка и стиля и просто здравого смысла.
По оценкам специалистов, около 95%всех торговых агентов не умеюткак следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицызаранее готовят и планируют свое обращение к клиентам. В результате личные продажистановятся наиболее слабым звеном маркетинга.
Неспособность к личным продажаммаскируется тем, что в действительности 25%всех продажпроисходит исключительно по инициативе потребителей. Заинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца – « сам себе продает ».
ГЛАВА 5.3 РЕКЛАМНАЯ ДЫРА
В мире рекламы есть старая шутка о том, что
«
50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%».
Вот пример статистики промо-акцииодной маркетинговойфирмы:
›« Пассивные» приглашения(через промоутеровна улицах города) —
– Всего – 985;
– Пришло – 4( 0, 24%);
– Клиенты – 0.
– Самоклеющиеся объявления(в обычных для этого местах) —
– Всего – 675( 5.553хвостиков-»лапша» с телефонами);
– Пришло – 16( 0, 29%);
– Клиенты – 0.
› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —
– Всего – 2.312;
– Пришло – 54( 2, 3%);
– Клиенты – 2( 3, 7%);
› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —
– Всего – 3.653(с телефонами);
– Звонков – 686( 18, 7%);
– Пришло – 82( 12%);
– Клиенты – 3( 3, 65%).
( Дополнение:(одно и то же объявление, на мужское и женское имена) —
– Звонков –« Ему» – 41;
« Ей» – 226;
– Пришло – к« Нему» – 10;
к« Ней» – 72; ( Супер!Но это уже совсем другая история)
› Купоны-приглашения(чрез почтовые ящики) —
– Всего – 26.100;
– Пришло – 65( 0, 3%);
– Клиенты – 2( 3%). › Личный контакт-
– Всего – 225;
– Пришло – 48( 21%);
– Клиенты – 6( 12, 5%).
Отсюда вывод – личный контакт не заменит никакая реклама.
Непродуманная реклама – это не единственная «дыра», через которую утекают деньги. Неумелые попытки личных продажтакже дорого обходятся.
Вот пример статистики промо-акцииодной маркетинговойфирмы:
›« Пассивные» приглашения(через промоутеровна улицах города) —
– Всего – 985;
– Пришло – 4( 0, 24%);
– Клиенты – 0.
– Самоклеющиеся объявления(в обычных для этого местах) —
– Всего – 675( 5.553хвостиков-»лапша» с телефонами);
– Пришло – 16( 0, 29%);
– Клиенты – 0.
› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —
– Всего – 2.312;
– Пришло – 54( 2, 3%);
– Клиенты – 2( 3, 7%);
› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —
– Всего – 3.653(с телефонами);
– Звонков – 686( 18, 7%);
– Пришло – 82( 12%);
– Клиенты – 3( 3, 65%).
( Дополнение:(одно и то же объявление, на мужское и женское имена) —
– Звонков –« Ему» – 41;
« Ей» – 226;
– Пришло – к« Нему» – 10;
к« Ней» – 72; ( Супер!Но это уже совсем другая история)
› Купоны-приглашения(чрез почтовые ящики) —
– Всего – 26.100;
– Пришло – 65( 0, 3%);
– Клиенты – 2( 3%). › Личный контакт-
– Всего – 225;
– Пришло – 48( 21%);
– Клиенты – 6( 12, 5%).
Отсюда вывод – личный контакт не заменит никакая реклама.
Непродуманная реклама – это не единственная «дыра», через которую утекают деньги. Неумелые попытки личных продажтакже дорого обходятся.
ГЛАВА 5.4 О ВАЖНОСТИ ТЕРПЕНИЯ ИЛИ ПОКУПКА С 20-ГО РАЗА
(НА ПРИМЕРЕ ДЕЙСТВИЯ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ)
– в первыйраз – человек смотрит на рекламное сообщение и не видит его;
– во второйраз – не замечает его;
– в третийраз – осознает присутствие его;
– на четвертыйраз – с трудом припоминает, что где-то он это уже видел;
– в пятыйраз – он прочитывает объявление;
– в шестойраз – он выхватывает его взглядом из массы других сообщений;
– на седьмойраз – он перечитывает его;
– на восьмойраз – он произносит: « Ну вот, опять этот дурацкий продукт!»;
– на девятыйраз – он задумывается, что это за вещь?
– на десятыйраз – он подумывает порасспросить соседа, не случалось ли ему покупать эту вещь?
– на одиннадцатыйраз – он поражается, каким образом эта вещь может приносить прибыль?
– на двенадцатыйраз – он приходит к выводу, что, вероятно, эта вещь чего-нибудь да стоит;
– на тринадцатыйраз – он заключает, что эта вещь может определенно ему понадобиться;
– на четырнадцатыйраз – он припоминает, что всю жизнь мечтал об этой вещи;
– на пятнадцатыйраз – он сокрушается, что не может позволить купить себе эту вещь;
– на шестнадцатыйраз – говорит себе: « Придет время, и я обязательно куплю себе эту вещь»;
– на семнадцатыйраз – он вносит в свои планы приобретение этой вещи;
– на восемнадцатыйраз – он клянет свою нищету;
– на девятнадцатыйраз – он пересчитывает свои деньги;
– на двадцатыйраз – он вновь видит рекламное объявление и покупает вещь.
О чем это говорит? О том, что обращение к клиенту должно быть п овторяемым.В то же время обращение должно быть образным,только тогда оно может затронуть чувства и повлиять на их поступки. Потому что мышь в учебнике зоологии – это всего лишь мышь. А Микки-Маус – это уже образ, который, хоть и не шибко смахивает на своего зоологического собрата, зато любим детворой всего мира. Ибо как говорили незабвенные Ильф и Петров: « Без паблисити нет просперити».Реклама, также должна «цеплять». Например, одно время были рекламные щиты молочно-белого цвета, с маленьким темным кружком посередине. Прочитать, просто пройдя мимо, невозможно. Необходимо подойти, остановиться, задрать голову, всмотреться и прочитать малюсенькие буквы: буквы: « Microsoft».
– в первыйраз – человек смотрит на рекламное сообщение и не видит его;
– во второйраз – не замечает его;
– в третийраз – осознает присутствие его;
– на четвертыйраз – с трудом припоминает, что где-то он это уже видел;
– в пятыйраз – он прочитывает объявление;
– в шестойраз – он выхватывает его взглядом из массы других сообщений;
– на седьмойраз – он перечитывает его;
– на восьмойраз – он произносит: « Ну вот, опять этот дурацкий продукт!»;
– на девятыйраз – он задумывается, что это за вещь?
– на десятыйраз – он подумывает порасспросить соседа, не случалось ли ему покупать эту вещь?
– на одиннадцатыйраз – он поражается, каким образом эта вещь может приносить прибыль?
– на двенадцатыйраз – он приходит к выводу, что, вероятно, эта вещь чего-нибудь да стоит;
– на тринадцатыйраз – он заключает, что эта вещь может определенно ему понадобиться;
– на четырнадцатыйраз – он припоминает, что всю жизнь мечтал об этой вещи;
– на пятнадцатыйраз – он сокрушается, что не может позволить купить себе эту вещь;
– на шестнадцатыйраз – говорит себе: « Придет время, и я обязательно куплю себе эту вещь»;
– на семнадцатыйраз – он вносит в свои планы приобретение этой вещи;
– на восемнадцатыйраз – он клянет свою нищету;
– на девятнадцатыйраз – он пересчитывает свои деньги;
– на двадцатыйраз – он вновь видит рекламное объявление и покупает вещь.
О чем это говорит? О том, что обращение к клиенту должно быть п овторяемым.В то же время обращение должно быть образным,только тогда оно может затронуть чувства и повлиять на их поступки. Потому что мышь в учебнике зоологии – это всего лишь мышь. А Микки-Маус – это уже образ, который, хоть и не шибко смахивает на своего зоологического собрата, зато любим детворой всего мира. Ибо как говорили незабвенные Ильф и Петров: « Без паблисити нет просперити».Реклама, также должна «цеплять». Например, одно время были рекламные щиты молочно-белого цвета, с маленьким темным кружком посередине. Прочитать, просто пройдя мимо, невозможно. Необходимо подойти, остановиться, задрать голову, всмотреться и прочитать малюсенькие буквы: буквы: « Microsoft».
ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ
Маркетинговаякомпания в полной мере знает цену клиентам – в денежном выражении. Она учитывает и временной фактор. Глупый столяр, изготавливающий кухонные шкафы, считает, что как только клиент сделал
покупку, отношения с ним закончены. Так оно у них и происходит.
Маркетинговаякомпания каждый раз, когда рассматриваются возможные предложения, проводит очень простой анализ. Маркетологи задают вопрос: « Эти предложения помогут нам продавать больше? ».
Еслиновые методы улучшают качество, снижают затраты без ущерба качеству, повышают осведомленность клиентов о продукции фирмы, помогают создавать новые виды продукции или любым способом улучшают характеристики предложения фирмы клиентам – они будутсделаны.
Клиенты вознаграждают сотрудников организации за хорошую работу, покупаябольше товаров или услуг и положительно характеризуя компанию другим клиентам. Когда клиенты покупаютпродукцию компании, вырученные деньги используются для того, чтобы платить зарплату работникам, и даже для покупки того кофе, который они пьют во время перерывов.
Есликлиенты посчитают, что они не получаютдостаточной выгоды за свои деньги, они потратятих где-нибудь еще, и у компании будет меньшеденег, чтобы платить своим работникам, и на другиеплатежи.
Есликомпания теряет доход, то ей придется сокращатьрасходы, чтобы «остаться на плаву».
Есликто-то из работников (или группа работников) компании требует от нее б о льших расходов, чем доход, который он приносит, расходына него будут устранены: его уволят. Это увольнение будет прямым следствием потери клиентов.
Клиентыкаждый день « увольняют» работников компаний по разнообразным причинам.
Клиент, на которого не обращали внимания или нагрубили, уходит из магазина, ресторана, химчистки, страховой компании, сервисного центра.
Клиент, сбитый с толку жаргонными выражениями продавца или раздраженный его чрезмерным напором, уходит из выставочного зала или торгового представительства.
Клиент, заказ которого не доставляется вовремя, отказывается его получать или в следующий раз покупаету другого поставщика.
Клиент, у которого нет времени и желания разбираться в бестолковой системе заказов по телефону, вешает трубку.
Недавно крупная сетьрозничной торговли прекратила свое существование, оставив тысячулюдей без работы.
Эта сетьвышла из бизнесапо многим причинам, включая некомпетентный менеджмент, неэффективную стратегию, плохую подготовку работников.
Клиенты избегали покупатьв ее магазинах и не хотели общатьсяс ее персоналом. Визит в один из магазинов этой, уже находившейся под угрозой сети, показал, почемутак случилось.
Покупатель, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов, назначил для этого встречу с менеджером на полчаса раньше обычного времени открытия магазина. Прибыв в магазин точно в назначенное время, покупатель обнаружил запертые двери. Менеджер « пропал без вести». Сквозь стеклянные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе. Он постучал в стеклянную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. Один из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздраженно прокричал: « Магазин еще закрыт! ». Другой « решил помочь» и выразительно показал покупателю, который хотели был готов купить, десять пальцев, мол, магазин откроется в 10.00.
Удовлетворенные успешно завершенной просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному увлекательному занятию.
Покупатель обратился в другуюкомпанию, которая больше цениласвой бизнеси была благодарна за него покупателям.
В тот день покупатель « уволил » менеджера, двоих сотрудников, и их коллег.
Через несколько месяцев « пропавший без вести» менеджер, два любителя кофе и еще 997человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплаты, ни даже кофе.
Маркетинговаякомпания каждый раз, когда рассматриваются возможные предложения, проводит очень простой анализ. Маркетологи задают вопрос: « Эти предложения помогут нам продавать больше? ».
Еслиновые методы улучшают качество, снижают затраты без ущерба качеству, повышают осведомленность клиентов о продукции фирмы, помогают создавать новые виды продукции или любым способом улучшают характеристики предложения фирмы клиентам – они будутсделаны.
Клиенты вознаграждают сотрудников организации за хорошую работу, покупаябольше товаров или услуг и положительно характеризуя компанию другим клиентам. Когда клиенты покупаютпродукцию компании, вырученные деньги используются для того, чтобы платить зарплату работникам, и даже для покупки того кофе, который они пьют во время перерывов.
Есликлиенты посчитают, что они не получаютдостаточной выгоды за свои деньги, они потратятих где-нибудь еще, и у компании будет меньшеденег, чтобы платить своим работникам, и на другиеплатежи.
Есликомпания теряет доход, то ей придется сокращатьрасходы, чтобы «остаться на плаву».
Есликто-то из работников (или группа работников) компании требует от нее б о льших расходов, чем доход, который он приносит, расходына него будут устранены: его уволят. Это увольнение будет прямым следствием потери клиентов.
Клиентыкаждый день « увольняют» работников компаний по разнообразным причинам.
Клиент, на которого не обращали внимания или нагрубили, уходит из магазина, ресторана, химчистки, страховой компании, сервисного центра.
Клиент, сбитый с толку жаргонными выражениями продавца или раздраженный его чрезмерным напором, уходит из выставочного зала или торгового представительства.
Клиент, заказ которого не доставляется вовремя, отказывается его получать или в следующий раз покупаету другого поставщика.
Клиент, у которого нет времени и желания разбираться в бестолковой системе заказов по телефону, вешает трубку.
Недавно крупная сетьрозничной торговли прекратила свое существование, оставив тысячулюдей без работы.
Эта сетьвышла из бизнесапо многим причинам, включая некомпетентный менеджмент, неэффективную стратегию, плохую подготовку работников.
Клиенты избегали покупатьв ее магазинах и не хотели общатьсяс ее персоналом. Визит в один из магазинов этой, уже находившейся под угрозой сети, показал, почемутак случилось.
Покупатель, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов, назначил для этого встречу с менеджером на полчаса раньше обычного времени открытия магазина. Прибыв в магазин точно в назначенное время, покупатель обнаружил запертые двери. Менеджер « пропал без вести». Сквозь стеклянные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе. Он постучал в стеклянную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. Один из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздраженно прокричал: « Магазин еще закрыт! ». Другой « решил помочь» и выразительно показал покупателю, который хотели был готов купить, десять пальцев, мол, магазин откроется в 10.00.
Удовлетворенные успешно завершенной просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному увлекательному занятию.
Покупатель обратился в другуюкомпанию, которая больше цениласвой бизнеси была благодарна за него покупателям.
В тот день покупатель « уволил » менеджера, двоих сотрудников, и их коллег.
Через несколько месяцев « пропавший без вести» менеджер, два любителя кофе и еще 997человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплаты, ни даже кофе.
ГЛАВА 6. КОММУНИКАЦИИ ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
Все наши деньги находятся в руках других людей. Поэтому только общение с людьми в нужном русле даёт заработок.
Но прежде, чем идти к клиенту, вы должны определить стиль своего поведения. В ситуации консультант-клиент существует три подхода к клиенту:
› МЯГКИЙ;
› ЖЕСТКИЙ( ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ);
› КОНСТРУКТИВНЫЙ.
Любой из этих подходов должен привести к следующим результатам:
– разумное решение;
– эффективный обмен;
– улучшение отношений между консультантом и клиентом (или, по крайней мере, не испортить их).
– Цель: соглашение;
– Атмосфера: доверие к клиенту;
– Стиль поведения: допускать односторонние потери ради достижения соглашения;
– Стиль общения: искать тот вариант, который приемлем клиенту, делать предложения;
– Тактика: поддаваться давлению, легкая смена позиций.
Но прежде, чем идти к клиенту, вы должны определить стиль своего поведения. В ситуации консультант-клиент существует три подхода к клиенту:
› МЯГКИЙ;
› ЖЕСТКИЙ( ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ);
› КОНСТРУКТИВНЫЙ.
Любой из этих подходов должен привести к следующим результатам:
– разумное решение;
– эффективный обмен;
– улучшение отношений между консультантом и клиентом (или, по крайней мере, не испортить их).
› МЯГКИЙ ПОДХОД
– Участники: друзья (консультант-клиент);– Цель: соглашение;
– Атмосфера: доверие к клиенту;
– Стиль поведения: допускать односторонние потери ради достижения соглашения;
– Стиль общения: искать тот вариант, который приемлем клиенту, делать предложения;
– Тактика: поддаваться давлению, легкая смена позиций.