Бендлер. Создание убеждений

городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был
снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за
последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все
это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у
телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое
здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не
хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое
стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой
газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они
спрашивали: "Откуда у тебя электричество?" И я говорил - "От солнца. Ведь
каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?". И они отвечали: "Нет, мы
получаем его в компании "Тихоокеанский газ и электричество". И я говорил:
"Да, и они получают за это ваши деньги!". Меня это раздражает. Мне нравится
каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в
Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем
потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится
платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете
вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая
предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это
самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать - хотят они этого
или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше
энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и
даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу
найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть
домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу...
*****
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного
вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу,
чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу
излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и
попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно - станет ли он
белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и
излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте.
Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания,
если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не
доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о
различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и
такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это
называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать
информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том,
чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у
себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и
начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим,
чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния,
чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: "Я
беру это все!". Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку,
чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария,
который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко
внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как
смотрит орел? Он смотрит - не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его
взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично
перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким
взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он
идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое
основывается на этом! Узнайте, что это означает, - обладать взглядом,
который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит,
что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву,
ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я
хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем
железной волей. И если вы начнете чувствовать сейчас твердую силу внутри
себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в
себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной
уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой!
Потому что то, в чем вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесь на
свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще,
что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиента
вдоль и поперек!
Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь
ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до
самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и
определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы
находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете,
что это состояние стало более интенсивным, если "это" проникает глубоко в
ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы
почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что
никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может
поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что
окружено вашим чувством юмора!
Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам
трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас
научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже
говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают
степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают
награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи,
которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они
руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии
сущности. Принципы - абсолютно непригодные для использования в реальной
жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим
образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда
предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я
считаю жизненно важным.
Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно
колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это
распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана
располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у
вас в голове появляется голос, который говорит: "Этот человек - мой!".
Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для
вас!
Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и
перенять некоторые их приемы - они становятся моими "университетами"! Я
изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая
диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться
в личном росте! Сейчас вы воскликнете: "Ах! Это - редкая и беспрецедентная
возможность научиться делать что-нибудь новое!". Потому что если вы знаете,
что приемы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно
эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о
"главном охотнике". Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал
медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним,
рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень
проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал
"Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны
говорить быстрее, чем он". Парень взглянул на меня с опасением и сказал: "Я
не думаю, что смогу говорить так же медленно". Я ответил: "Притворитесь". Я
дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем
самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на
телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с
которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: "Привееет Боооб..." - и
начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в
комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора
Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание
происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию
с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же
быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс,
когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею
в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза " Я застрелил
слона в моей пижаме" может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы
начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько
смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных
вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно
двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием
"Приключения Любого". В ней есть целая глава, работающая так, как будто там
два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке
говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал
проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это - симпатичная широкая
двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди
себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего
страха и себя самого.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя
его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона,
каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о
человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как
они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был
встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей
без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного
ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном
направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке" внутри человека, и
когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли
ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю,
что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы
осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное
состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также
можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Они
делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня
написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему свое произведение, он сказал
мне: "Ричард, это - дрянная теория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в
виду, Грегори?". Он сказал: "Ты не можешь использовать шаблоны для обучения
шаблонам". А я ответил: "Но почему нет?". Он сказал: "Если ты это делаешь,
ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я не промахиваюсь!
Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о
том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что
человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково". Сначала люди
учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи
детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее
время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы
начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому
колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и
фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и
больше о том, что происходит в мире звуков.
Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете
слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это
далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою
тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для
одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания
людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит к вам на
автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой
марки". Тогда вы произносите: "Х-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает
отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "Х-х-х-м-м". Я обнаружил, что это
очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: "Вы знаете,
это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не
на столько это важно, ведь верно?". И поскольку вы начинаете использовать
свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну, я
собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О,
"Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду? " -
Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне
люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть еще один
через улицу, и они могут выбрать для себя -где им обедать. И я начинал:
"Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар". Люди соглашались. "Да, и это очень
удобно". А я продолжал: "Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного
бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а
затем вы помещаете все это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь. ".
Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете
удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым
определить их выбор в свою пользу!
Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины,
я ходил рядом и поговаривал: "Это - Ральф, это - Питер". Ральф практически
не работал. Ральф - это была "Вольво". Я берег ее, потому что, когда я
беседовал с людьми, я им говорил: "Если вы собираетесь покупать "Вольво", я
хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь". Я вел их к задней части
машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло
так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее
(но при этом не имеющее - ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах,
распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они
открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их
носы и создавал в них отвращение. А я всегда одновременно с этим произносил
слово "Вольво". Я просто уверен, что владельцы "Вольво" полюбят меня, когда
это станет им известно, вы так не думаете! Я, правда, не имею в виду новых
владельцев "Вольво". Я говорю про старых, которые успели стать "королями
непригодных автомобилей" прежде, чем марка "Вольво" была продана другой
компании.
Итак, когда я строил антипатию, я делал это потому, что я знал, что
когда я покажу людям эти вещи, я смогу установить в них отзыв, который
направит их мысли и желания в нужное мне русло: от моих конкурентов в мою
пользу. Построение подталкивающего механизма важно! Очень важно! Эти
механизмы - это такие штуки, которые толкают и тянут человека в одно и то же
время. Сейчас я хочу построить такой толчковый механизм внутри вас. Потому
что если вы способны правильно установить и каждый раз вовремя включать эту
машину, то, можете не сомневаться, в скором времени она приведет вас к
успеху! Представьте в своем воображении картину того, как будто бы прямо
сейчас начинается денежный дождь! Вы слышите смешной шум, чувствуете частые
шелестящие прикосновения, и вы начинаете мысленно оглядываться, и замечаете,
что стодолларовые купюры льются с неба дождем! Вы осматриваетесь и начинаете
осознавать, что вы можете собрать и заполучить их сколь хотите много, как
только обслужите этого клиента.
Мысленно взгляните на него и начиная придвигаться к нему, обратите
внимание на все возрастающий страх на его лице! Взгляните на деньги,
падающие все быстрее и весомее, которые возводят вокруг вас непроходимую
стену и заставляют вас буквально, пробираться через них. Подберите одну из
банкнот, понюхайте и ощутите, как пахнут новые деньги! Это абсолютно
особенный запах!
Это настолько отличительный запах! Ничто не пахнет так, как
свеженапечатанные деньги! Начните наполнять ими свои карманы! Вы получите
эти деньги, будьте уверены! Вы собираетесь многого из этого достичь! Если вы
хотите легко справиться с клиентом, то идете позади него, положите руку на
его плечо и скажите себе "Ха-ха-ха, его задница в моих руках!" Вы начинаете
регулировать вашу позицию по направлению к удаче! Начните поворачивать свое
отношение к работе и людям в том направлении, которое ведет к успеху!
Теперь, если вы оглянетесь на себя, каким вы были прежде, взгляните назад
через ущелье и увидьте себя более раннего, боящегося этого клиента -
посмейтесь и поймите, как это легко изменить! Скажите себе: "Я не вернусь
назад и не буду больше тем же человеком, каким я был вчера!". Теперь вы
уверены, что можете оставить прошлого себя здесь, и забыть все, что вы знали
о своих неудачах, и что по каждому пункту вы не должны возвращаться назад. Я
хочу, чтобы вы почувствовали себя энергичным, чтобы вы чувствовали жар из
своей задницы! Почувствуйте, как приливает энергия! Потому что иначе это
означало бы для вас всего лишь шаг назад, в негибкость по отношению к
клиенту.
Подумайте, покупатели дают вам возможность познать психологию других
людей, так как, однажды победив их, вы побеждаете целый мир новых клиентов!
Вы увеличиваете ваше блистательное отношение и обретаете новую гибкость!
Сделав это, вы увеличиваете количество людей, не ушедших от вас без покупки!
Вы изучили еще одну ситуацию! Потому что похожих клиентов немало, существуют
целые группы похожих Подумайте о тех клиентах, с которыми деловые отношения
у вас были напряжены Они могут быть не единственными, с которыми вам сначала
будет трудно, но все они приведут вас к успеху, со всеми вы с выгодой для
вас договоритесь, ведь они - всего лишь кусочек пирога, всего лишь часть
вашего будущего богатства! Все те, с кем вы раньше не могли успешно
контактировать, это всего лишь люди, и их можно убедить, просто правильно
изменяя тональность своего голоса, темп разговора, поведение. даже всего
лишь полярность ответов! Легче всего работать с теми, кто всегда
противоречит Не имеет значения, что вы скажете им вы скажете "Да", они
скажут "Нет", скажете "Нет", они скажут "Да". Вам кажется, по крайней мере,
казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Но не мне. Я просто
говорю им "Вы не можете купить эту машину". А они восклицают. "Да, но я хочу
ее!". Вот видите, вы можете перевернуть все, и все использовать с выгодой
для себя!

РАЗДЕЛ ШЕСТЬ:

ГОЛОГРАФИЧЕСКАЯ ДИНАМИКА

Итак, после того, как вы заполучили внимание клиентов, вы
устанавливаете раппорт и собираете информацию. Вы должны быть способны
мысленно собрать все их представления вместе. Я люблю делать это, потому что
это так легко, а я люблю использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока
это работает хорошо!
Смотрите, когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком
направлении вы будете двигаться дальше, обычно вы включаете в него следующие
элементы: желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность,
которую они привносят, набор средств и приемов, которые способствуют
достижению желаемого результата, и путеводную карту их поведения.
Для того, чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде
всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны
удостовериться, что у вас есть план расшифровки этой информации, который
нужен вам для того, чтобы вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести
лично. Я это делаю, строя в собственной голове карту их мыслей. Выстроив ее,
я могу видеть то, что они видят, говорить то, что они говорят, делать то,
что они делают и, с помощью этой карты я могу проверить собранную информацию
и узнать, что именно я получил. Если вы поступаете таким же образом, вы
получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче.
Помните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно
должны сделать это.
Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил
друг, и я спросил у него, как идут его дела. Он ответил: "Великолепно!". И
это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть
покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и
медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостью
находит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это
делает. Он ответил: "Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного
оживленнее и заставляю быстрее принимать решения".
Итак, возьмем для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим
продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро
создавать намеренное искусное влияние.
Рабочее место продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии
и людей, применяющих ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может
видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается
свободно, вам не нужно даже задавать вопросы - просто наблюдать.
Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина
указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом.
Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных
ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно
мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг
оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А
затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в
следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома,
и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят,
Чарли тут как тут.
Он встречает их фразой: "Вам действительно понравилась одна из дверей,
умм?".
Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе,
чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.
Муж: "Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей
компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь".
Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его
дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили,
но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.
Чарли: "Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас
сегодня" (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).
Муж: "Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный
договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к
этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям"
Обратите внимание на выражения "придется", "не хотим", которые Чарли
позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово
"хотим" и то, что следует за этим, то есть "возможности". Кроме того, здесь
так же имеется также сигнал ко времени "готовы".
Чарли "Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим
возможностям? Какой новый дом вам придется купить?"
Чарли стимулирует собеседника и использует оборот "придется" для того,
чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим.

Муж: "Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть
уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне
возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу
семью... Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две
ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также
хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы
неплохо".
Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный
оператор возможности "возможно". Затем он начинает соединять модальные