Страница:
большему количеству людей.
Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли
действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок,
это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним
путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более
эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете
прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для
того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать
уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы
заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто
сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в
том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его
более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому,
кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться
довольно интересным.
Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой
из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь
сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь
еще?". И они отвечали мне: "А ничего больше не сработает. На свете нет
ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели!
Они пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".
И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных
утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин,
который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые
там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали
свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне,
смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы.
Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они
говорили: "Нет! Этот не собирается ничего покупать". И таких клиентов было
около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут
ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто
для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу
продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую
машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей
по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а
другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только
было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они
общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы
несловесного общения.
Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы
ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!
То, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. И мы хотим начать
ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами
важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас
и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чем-то или кому вы
должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на
пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: "О, черт!
Только не это..." и что-то внутри вас происходит.
На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в
полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса
и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него.
Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести:
"Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!".
Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы
изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают,
моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения
на то, каково это - быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с
динамитом!
Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я - один из тех
людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать
руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы
удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то,
как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто
отвратительны. Они считали, что так можно "запачкать руки". Почти все они из
породы людей, которые с гордостью говорят: "Дайте мне кнопку управления
человеком, и я не буду на нее нажимать!" И конечно же, они не делают столько
денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре.
Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами,
о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому
что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет
ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я
знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что
если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось - в
какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних
движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными
на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые
они созывали по разным темам. Так вот - большую часть времени это были
разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на
предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были
важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы
стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться
домой со всей их едой, а они бы твердили: "Я так наелся". Но если бы я задал
им вопрос: "С чего мы начали обед?", они, войдя в себя, никогда бы не нашли
ответа, как бы долго я им не надоедал.
То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением
двух вещей. Первое - я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на
других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди
знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность,
заметить результат работы, когда он был достигнут.
Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это
способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые из
них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей,
потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать,
нестандартны в своем поведении.
В сущности, любые продажи - это одно и то же. Некоторые из нас продают
продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами,
проводят презентации или договариваются о чем-то.
Для успешной жизни - умение продавать - это великая вещь! Однажды я вел
переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с
Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно
упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить
ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения
этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк
для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он
остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его
студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5
часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые
возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я
вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол
полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился
не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось
на собрании, один из них ответил: "Да черт его знает! Помню только как я
подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую
я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже
подписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научить этой технологии,
технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую
категорию, называемую "Дикие головы". Когда они манипулируют вами, вы вдруг
перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное
состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное
влияние на вас. Владеть этой технологией - несомненно, великая и важная
возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело - не
только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостью
понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди
принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как
они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы
собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту
информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный
созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления,
так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет
систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это
все еще актуально и все еще требует доработки и может быть
усовершенствованно.
У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я
зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне
придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился
в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и
спросила: "У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе... (и она назвала
определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки" И
парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: "К сожалению
мадам, в данный момент нет".
На самом деле это очень плохой ответ "в данный момент". Женщина тут же
развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом.
"Извините меня, мадам..."- обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим
агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались
там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была
редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я
никогда не имел.
Итак, я сказал ей: "Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь
делать на большом приусадебном участке?" Женщина повернулась ко мне и
произнесла: "У меня 9 детей". "О - отреагировал я - у вас 9 детей и вы
по-настоящему любите платить налоги". Такое заявление явно смутило ее и она,
заметно растерявшись, повторила. "У меня 9 детей - на тот случай если вы не
поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и
меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так
это то, что такой ораве нужно место для игр". Тогда я уточнил ей: "Ну, я не
имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность". "Не
понимаю" - сказала дама, а я пояснил: "Ну как же! Чем больше земли вы
имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". И тут же
все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают
власти за квадратный метр.
И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: "Дайте-ка мне секунду
подумать..." Затем я повернулся к агенту и спросил: "У вас есть в наличии
недвижимость, прилегающая к школе?". И он ответил: "О, да! Конечно!". Тогда
я спросил у клиентки: "Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить
школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не
будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети?
Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим
платить налоги?" На что она с восторженным удивлением ответила: "Ну, надо
же, - какая ж я идиотка - я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не
думала об этом так!".
Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят
получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но
не о том, что есть сам результат.
Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный
бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного
вознаграждения!
В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по
продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что
у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то
новом, так что, если ты не против - сказал я - я буду приходить сюда пару
раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлением посмотрел на меня и
спросил: "О чем это ты?". Я объяснил ему: "Ну, понимаешь - я построил модель
успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".
Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы
могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти
маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактные машинки. А все, что они имели
в своем магазине - это были большие жесткие машины, и единственная вещь,
которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на
единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но
мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь
свое время". "Так это и делает все забавным" -- ответил я. Потому что каждый
раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния,
единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение -
это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно
набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким:
"Ну нет - все это будет так сложно..." или "Нет уж это слишком беспокойно,
слишком непривычно и слишком дорого". Подобные вещи начинают звучать для
меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из
них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй
зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой
тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из нее разные
забавные фигурки. Увидев все это, я подумал: "О боже, они и не помышляют о
том, что их задницы скоро полетят?"
Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто
вошел, громко сказал: "Эй, могу я получить "Мерседес?". Ну, вы же знаете,
как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не
спрашивает: "Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу...
и на кой черт тебе нужна эта машина".
Я выслушал их, а затем сказал: "Ну, парни, вы в самом деле ничего не
делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", я спросил:
"Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?" И они показали мне
все новые машины.
Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев
их все, я уточнил. "И это все?". Я имел в виду то, что у них было только 25
машин, а у меня были большие планы.
И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и
ответил: "Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы
вечно считаете, что можете делать все!", и он со злостью продолжил- "Я
продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис
горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой
показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины, потребляющие
много горючего. А "Мерседесы" между прочим с восьмицилиндровыми V-образными
движками, на тот случай, если ты еще не заметил этого! Так какого же черта
ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо
хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!"
И я ответил ему: "Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю
пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь
действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против
твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого
дня..."
"Годится! - сказал он - по рукам! "
"Только одно условие - добавил я - пусть кто-нибудь выполняет за меня
бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не
хочу ошибаться". Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся
женский голос: "Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого
придурка без штанов!"
"Великолепно! Начнем!" - ответил я и приступил к делу.
Я решил начать с продажи 450"Мерседеса", который был тогда на вершине
популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его
знает, какие большие деньги.
Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой
приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из
гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с
четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось,
у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на
которой я ездил и вторая - стоявшая в витрине, в качестве выставочного
образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся
клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых
машин.
Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских
трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя
формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на
улицу или выглядывала в окошко.
Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: "Ты куда
ездил-то?". Я ответил: "Я ездил в загородный клуб". "Куда, куда?" -
переспросил он. "В загородный клуб - повторил я - я поехал в бар в
загородном клубе, где никто еще из вас не был."
Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар,
огляделся и сказал всем, кто там был: "Могу ли я на время привлечь ваше
внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно
до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".
Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу,
представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что
когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно
глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а
ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным
бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством
горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь,
что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в нее
резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты
даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на
заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться
ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и
взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года
спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.
Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и
превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши
клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и
становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.
Хотя возможно, конечно - вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос
лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?"
Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно
помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не
понадобилось прибегать к их помощи
Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я
подумал об одной штуке.
Я остановился и сказал продавцам "Извините меня, я забыл спросить вас
некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен
целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных
продаж?" И мне ответили- "У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди
могут поменять на "Мерседес"? Старые "Кадиллаки", солидные "Линкольны
Континенталь"! Позади этого здания, вон там, на против стоянки "Тойоты"
стоят около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", возраст которых от 15 до 20
лет".
Услышав это, я спросил "А можем ли мы продать их?" На что мне ответили:
"Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"
"Но нам разрешено продавать их? - не унимался я -Сколько они стоят?"
"Да, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим -
так что "Кадиллак" уж ты не сможешь продать." С этими словами мне подали
листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же
воскликнул: "Bay! Вот это да!"
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с
Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать,
как продавец взял под руку одного парня и повел его с собой показывать ему
свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за
какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или
что-то в этом роде - я подошел к этому парню, который собирался купить
автомобиль и спросил: "Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда
ли, или вы не слишком любите ее?"
Он смутился, но ответил: "Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень
люблю всех моих родных".
Тогда я показал ему на площадку с "Кадиллаками" и "Линкольнами" и
спросил: "Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин?
Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом
вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот "Тойоты", попавшей в аварию, с
раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается - от этого никто
не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать
себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!"
И он, совершенно растерявшись, спросил: "Что же я могу сделать?", а я
ответил: "Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую
часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "Линкольн" или
"Кадиллак" и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша
машина будет крепка и надежна, будет иметь кожаные кресла, надежные стойки и
крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую
"Тойоту") врежется в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей
машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!"
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном
из подержанных "Линкольнов". И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды,
а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком
количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на
"Мерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами,
которые я зарабатывал на старых "Кадиллаках". Я продал машину каждому
человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на
ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за "Линкольн
Континенталь" и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня
врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием
полироли - большой бампер "Линкольна" спасал нас.
На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была
припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! -
врезался в корпус моей машины.
Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она
приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только
что увозили этого парня в карете скорой помощи.
Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама,
оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю.
Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил:
Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли
действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок,
это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним
путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более
эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете
прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для
того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать
уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы
заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто
сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в
том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его
более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому,
кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться
довольно интересным.
Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой
из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь
сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь
еще?". И они отвечали мне: "А ничего больше не сработает. На свете нет
ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели!
Они пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".
И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных
утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин,
который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые
там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали
свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне,
смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы.
Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они
говорили: "Нет! Этот не собирается ничего покупать". И таких клиентов было
около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут
ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто
для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу
продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую
машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей
по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а
другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только
было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они
общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы
несловесного общения.
Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы
ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!
То, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. И мы хотим начать
ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами
важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас
и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чем-то или кому вы
должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на
пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: "О, черт!
Только не это..." и что-то внутри вас происходит.
На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в
полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса
и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него.
Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести:
"Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!".
Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы
изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают,
моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения
на то, каково это - быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с
динамитом!
Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я - один из тех
людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать
руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы
удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то,
как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто
отвратительны. Они считали, что так можно "запачкать руки". Почти все они из
породы людей, которые с гордостью говорят: "Дайте мне кнопку управления
человеком, и я не буду на нее нажимать!" И конечно же, они не делают столько
денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре.
Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами,
о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому
что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет
ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я
знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что
если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось - в
какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних
движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными
на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые
они созывали по разным темам. Так вот - большую часть времени это были
разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на
предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были
важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы
стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться
домой со всей их едой, а они бы твердили: "Я так наелся". Но если бы я задал
им вопрос: "С чего мы начали обед?", они, войдя в себя, никогда бы не нашли
ответа, как бы долго я им не надоедал.
То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением
двух вещей. Первое - я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на
других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди
знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность,
заметить результат работы, когда он был достигнут.
Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это
способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые из
них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей,
потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать,
нестандартны в своем поведении.
В сущности, любые продажи - это одно и то же. Некоторые из нас продают
продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами,
проводят презентации или договариваются о чем-то.
Для успешной жизни - умение продавать - это великая вещь! Однажды я вел
переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с
Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно
упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить
ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения
этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк
для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он
остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его
студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5
часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые
возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я
вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол
полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился
не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось
на собрании, один из них ответил: "Да черт его знает! Помню только как я
подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую
я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже
подписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научить этой технологии,
технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую
категорию, называемую "Дикие головы". Когда они манипулируют вами, вы вдруг
перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное
состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное
влияние на вас. Владеть этой технологией - несомненно, великая и важная
возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело - не
только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостью
понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди
принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как
они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы
собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту
информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный
созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления,
так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет
систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это
все еще актуально и все еще требует доработки и может быть
усовершенствованно.
У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я
зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне
придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился
в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и
спросила: "У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе... (и она назвала
определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки" И
парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: "К сожалению
мадам, в данный момент нет".
На самом деле это очень плохой ответ "в данный момент". Женщина тут же
развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом.
"Извините меня, мадам..."- обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим
агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались
там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была
редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я
никогда не имел.
Итак, я сказал ей: "Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь
делать на большом приусадебном участке?" Женщина повернулась ко мне и
произнесла: "У меня 9 детей". "О - отреагировал я - у вас 9 детей и вы
по-настоящему любите платить налоги". Такое заявление явно смутило ее и она,
заметно растерявшись, повторила. "У меня 9 детей - на тот случай если вы не
поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и
меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так
это то, что такой ораве нужно место для игр". Тогда я уточнил ей: "Ну, я не
имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность". "Не
понимаю" - сказала дама, а я пояснил: "Ну как же! Чем больше земли вы
имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". И тут же
все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают
власти за квадратный метр.
И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: "Дайте-ка мне секунду
подумать..." Затем я повернулся к агенту и спросил: "У вас есть в наличии
недвижимость, прилегающая к школе?". И он ответил: "О, да! Конечно!". Тогда
я спросил у клиентки: "Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить
школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не
будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети?
Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим
платить налоги?" На что она с восторженным удивлением ответила: "Ну, надо
же, - какая ж я идиотка - я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не
думала об этом так!".
Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят
получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но
не о том, что есть сам результат.
Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный
бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного
вознаграждения!
В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по
продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что
у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то
новом, так что, если ты не против - сказал я - я буду приходить сюда пару
раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлением посмотрел на меня и
спросил: "О чем это ты?". Я объяснил ему: "Ну, понимаешь - я построил модель
успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".
Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы
могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти
маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактные машинки. А все, что они имели
в своем магазине - это были большие жесткие машины, и единственная вещь,
которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на
единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но
мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь
свое время". "Так это и делает все забавным" -- ответил я. Потому что каждый
раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния,
единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение -
это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно
набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким:
"Ну нет - все это будет так сложно..." или "Нет уж это слишком беспокойно,
слишком непривычно и слишком дорого". Подобные вещи начинают звучать для
меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из
них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй
зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой
тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из нее разные
забавные фигурки. Увидев все это, я подумал: "О боже, они и не помышляют о
том, что их задницы скоро полетят?"
Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто
вошел, громко сказал: "Эй, могу я получить "Мерседес?". Ну, вы же знаете,
как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не
спрашивает: "Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу...
и на кой черт тебе нужна эта машина".
Я выслушал их, а затем сказал: "Ну, парни, вы в самом деле ничего не
делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", я спросил:
"Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?" И они показали мне
все новые машины.
Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев
их все, я уточнил. "И это все?". Я имел в виду то, что у них было только 25
машин, а у меня были большие планы.
И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и
ответил: "Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы
вечно считаете, что можете делать все!", и он со злостью продолжил- "Я
продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис
горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой
показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины, потребляющие
много горючего. А "Мерседесы" между прочим с восьмицилиндровыми V-образными
движками, на тот случай, если ты еще не заметил этого! Так какого же черта
ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо
хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!"
И я ответил ему: "Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю
пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь
действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против
твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого
дня..."
"Годится! - сказал он - по рукам! "
"Только одно условие - добавил я - пусть кто-нибудь выполняет за меня
бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не
хочу ошибаться". Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся
женский голос: "Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого
придурка без штанов!"
"Великолепно! Начнем!" - ответил я и приступил к делу.
Я решил начать с продажи 450"Мерседеса", который был тогда на вершине
популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его
знает, какие большие деньги.
Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой
приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из
гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с
четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось,
у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на
которой я ездил и вторая - стоявшая в витрине, в качестве выставочного
образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся
клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых
машин.
Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских
трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя
формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на
улицу или выглядывала в окошко.
Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: "Ты куда
ездил-то?". Я ответил: "Я ездил в загородный клуб". "Куда, куда?" -
переспросил он. "В загородный клуб - повторил я - я поехал в бар в
загородном клубе, где никто еще из вас не был."
Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар,
огляделся и сказал всем, кто там был: "Могу ли я на время привлечь ваше
внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно
до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".
Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу,
представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что
когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно
глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а
ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным
бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством
горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь,
что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в нее
резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты
даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на
заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться
ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и
взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года
спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.
Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и
превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши
клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и
становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.
Хотя возможно, конечно - вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос
лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?"
Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно
помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не
понадобилось прибегать к их помощи
Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я
подумал об одной штуке.
Я остановился и сказал продавцам "Извините меня, я забыл спросить вас
некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен
целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных
продаж?" И мне ответили- "У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди
могут поменять на "Мерседес"? Старые "Кадиллаки", солидные "Линкольны
Континенталь"! Позади этого здания, вон там, на против стоянки "Тойоты"
стоят около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", возраст которых от 15 до 20
лет".
Услышав это, я спросил "А можем ли мы продать их?" На что мне ответили:
"Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"
"Но нам разрешено продавать их? - не унимался я -Сколько они стоят?"
"Да, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим -
так что "Кадиллак" уж ты не сможешь продать." С этими словами мне подали
листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же
воскликнул: "Bay! Вот это да!"
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с
Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать,
как продавец взял под руку одного парня и повел его с собой показывать ему
свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за
какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или
что-то в этом роде - я подошел к этому парню, который собирался купить
автомобиль и спросил: "Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда
ли, или вы не слишком любите ее?"
Он смутился, но ответил: "Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень
люблю всех моих родных".
Тогда я показал ему на площадку с "Кадиллаками" и "Линкольнами" и
спросил: "Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин?
Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом
вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот "Тойоты", попавшей в аварию, с
раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается - от этого никто
не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать
себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!"
И он, совершенно растерявшись, спросил: "Что же я могу сделать?", а я
ответил: "Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую
часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "Линкольн" или
"Кадиллак" и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша
машина будет крепка и надежна, будет иметь кожаные кресла, надежные стойки и
крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую
"Тойоту") врежется в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей
машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!"
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном
из подержанных "Линкольнов". И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды,
а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком
количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на
"Мерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами,
которые я зарабатывал на старых "Кадиллаках". Я продал машину каждому
человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на
ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за "Линкольн
Континенталь" и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня
врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием
полироли - большой бампер "Линкольна" спасал нас.
На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была
припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! -
врезался в корпус моей машины.
Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она
приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только
что увозили этого парня в карете скорой помощи.
Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама,
оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю.
Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: