Бендлер. Создание убеждений

продажам и программах убеждения, который предлагает в качестве основного
трюка - преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым
занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то
предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы
знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что
покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих
возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если
вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не
кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо
планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со
стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я
спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое
внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы
запланировали получить возражения, то вы -просто плохо планируете. За многие
годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого
количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие
возражения не имеют под собой основы.
Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по
тем, которые мы изучали на примерах.
Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества
времени, (они умирают - это то, что они имеют в виду под этим выражением?),
нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно
времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У
меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как
будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: "Я понимаю. Таким
образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя
себя плохо, чем приведете себя в порядок?".
Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому,
хотят они или нет заботы о своем здоровье. "Это хорошо. Потому что, в конце
концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило
бы ничего, не правда ли?".
Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся
- люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно,
потому что "не все покрывается вашей страховкой". Видите ли, большинство
страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем
плохо, когда вы больны. "Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить
свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала
оживленной, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не
является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали?
Что вы собирались сказать?..."
Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать
то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут
так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их
предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы
можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается
продать.
Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на
пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый
дорогой в мире способ путешествовать - путешествовать третьим классом. Я
всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я
подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я
подумал: "Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат
автофургон?". Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но
я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много.
Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на
автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по
телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал
над чем-то, а этот парень появился и сказал: "Мы сдадим вам в аренду любой
автофургон. Всего за сорок баксов в день". Я подумал: "О, это звучит очень
дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь
оттуда". Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь.
Он назывался "Крикун". Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом,
погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в
Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры
комнаты, лучше не позволяйте себе этого.
Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал
по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все
вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод.
Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: "поворачивая на сигнал
поворота, посчитайте до трех".
Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы,
наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно
предоставить список подобных "контор", чтобы около них собрались бы тучи
страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для
этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну
из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в
пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете
пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли
поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая
занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в
настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того,
что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит,
видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него
различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную
комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А
чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее
красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что
куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая
спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан
сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в
любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы
должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне
не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял,
и задался вопросом. "Как они могут сохраняться такими милыми здесь?". И
затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и
визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально
делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что
потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был
футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в
прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался
продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался
продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями,
потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и
лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во
всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я
отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью
машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А
звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня.
И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно,
я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это
мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды,
который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним
случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда
ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано
или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно
болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные
операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он
сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень
дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим
местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой
клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его
вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они
не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали
боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время
вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней
людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом
месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят:
"Болит - здесь". Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в
голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось,
но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе
продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает
болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в
способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это
происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о
клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание,
устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют
информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как
построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся
информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою
речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства
таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять
положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам
ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что
человек, пристально глядящий в хрустальный шар, - это человек, которого
намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас
членов духовной "горячей линии". Это не только телефонные звонки, но и
визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и
распрямить ее. "Фьють". Издайте звук, подобный этому. Произносите его и
получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К
примеру, я знал людей, которые говорили: "Я не хочу, чтобы вы беспокоились
по этому поводу". Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к
ним, они произносили: "Я просто смотрю". К тому моменту они просто ни с кем
еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они
всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть
на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что
если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на
улице. Там полно их - ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы
просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят
на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно
хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия
принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают
образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят: "Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не
чувствую себя готовым". Так что когда вы стимулируете решения подобных
людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их.
Когда люди восклицают: "О нет, я просто пришел посмотреть", я говорю им: "Но
вы чувствуете, что действительно хотите этого". И они говорят: "Да, но она
выглядит такой дорогой". Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы
заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они
всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на
такой проблемной диете. Они говорят: "Это выглядит крайне калорийным, но я
чувствую, что хочу отправить это себе в рот". Великолепная реклама! Кстати,
о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и
снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна
стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. "Холодильник для конфет,
покупайте его". Это мой способ рекламы.
Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну
руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними
округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы
почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой
хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому
что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Некоторые люди
забывают об этом и смотрят на него так, что создается ощущение, как будто в
них что-то происходит. Главное не загипнотизировать этим самих себя. Таким
образом, вы учитесь общаться на подсознательном уровне. Теперь, если вы
проделали все это, мы можем приступить к тому, что мы называем "Психологией
продажи". Я хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на
ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обязательно положите свой
список так, чтобы вы могли его видеть. Начните формировать представление,
которое утверждает: "Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет
участие один предсказатель". И продолжите: "О, я вижу, вы немного
беспокоитесь по поводу предсказаний". А затем начните следовать записанной
программе: "О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что
это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают,
что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут".
Бюрократы, ничего удивительного. Нетрадиционная медицина работает
слишком хорошо для того, чтобы быть признанной страховыми компаниями. Это
было бы слишком умное решение для них.
Однажды меня навестил представитель страховой компании и сказал, что
они хотели бы кое-что выяснить. Они спросили меня, являюсь ли я единственным
человеком, который сертифицирует Нейролингвистическое программирование,
потому что они хотели попробовать его в другой области, они хотели испытать
его на алкоголиках.
В большинстве случаев эти алкоголики после окончания курса лечения
начинали снова пить. Мне показалось, что это не лучшая программа лечения, и
они тратили на это слишком много денег. Так что я пошел на этот эксперимент
и дал им имена тех людей, которые сертифицировали мою программу, и в течение
пяти лет, или около того, они сличали свои результаты с откликами, которые я
получил от людей, которые прошли мои альтернативные курсы обучения.
Результаты были несколько странными, по их мнению. Результаты выглядели как
нелегальная статистика. Они сказали мне об этом. Так что им не было
позволено выдать мне страховку, потому что мы работали слишком хорошо. Я
сказал: "Вы хотите, чтобы мы вернулись к началу и сделали этих людей снова
алкоголиками?". И мне сказали, что уже слишком поздно. "Вот если бы вы
сделали это раньше ".
Что бы там ни было, возвратитесь к своему хрустальному шару, и когда вы
почувствуете его у себя в руках, начните медленно проигрывать процесс
продажи и улучшите свою роль, примените немного рекламы, но главным образом,
сконцентрируйтесь на том, что произойдет, если вы используете в разговоре
свой шар, потому что вы действительно можете сделать это. Это поразительно,
вы можете сказать, к примеру: "Я вижу в своем хрустальном шаре что-то, что
связывает ее будущее с сексом". Вы начинаете краснеть, а они восклицают:
"Что, что это?" Это великолепно! Но так не ортодоксально. Теперь вы знаете
об этом." Вы подумаете: "Может быть". А затем начинайте действовать согласно
записанной программе, то есть говорите, предупреждая возражения, например,
вы можете сказать: "О, вы боитесь предсказателей. Итак, ваша главная
проблема в том, что вы не способны выделить на покупку время, о нет,
подождите-ка, это насчет денег? Я неясно вижу". И как только вы начинаете
пробегать список возражений, вы начинаете замечать, что улавливаете их
невербальные реакции и понимаете, на что они реагируют интенсивнее. Как
только вы найдете главное возражение, найдете его местоположение и устраните
его, ваш предложенный продукт превратиться для них в то, что они ищут.
Теперь запомните, что вы должны наблюдать своим периферическим зрением
движение в своих визуальных образах. То, как вы это видите, связано с вашими
фобиями. Так что когда вы возьмете свой хрустальный шар, вы всегда должны
держать его таким образом, чтобы он находился напротив их глаз. Отодвиньте
его немного в сторону так, чтобы вы оба могли видеть одну и ту же вещь, но
наблюдайте за движением с помощью периферического зрения. Теперь, когда вы
начнете играть в эти игры, добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. Я
даже делаю такие вещи, как, например, я иногда говорю: "Теперь я знаю, что
вы хотите купить дом, но я не уверен, является ли то, на что вы смотрите
сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому я вынужден стать предсказателем и
посмотреть на свой хрустальный шар". И я продолжаю: "Итак, мне пришлось
взять хрустальный шар. Вы ищите дом с двумя или тремя спальнями?". Вы можете
продолжать в том же духе, в момент собирая необходимую информацию. Потому
что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы
характеристики желаемого им дома. Затем вы одновременно пробегаете
возражения и выявляете самые проблемные для них места, а после этого вы
произносите: "И я знаю, что вас больше всего волнует цена". Теперь, если вам
не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите. "А иначе не
следует так волноваться по этому поводу. Ведь он расположен в таком
прекрасном месте и вокруг столько пространства! Это огромный дом, это
великолепный дом, это дом, который хотят иметь все остальные люди!
Остальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове
возникает образ другого места..."
Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните
строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения
и опасения - это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого. И я хочу, чтобы
вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали все то, что
делает это глупым). К примеру, если вы - человеческое существо, которое
может работать более эффективно, если вы более квалифицированы и чувствуете
себя лучше, вы можете заработать больше денег!
Многие люди думают, что вы вынуждены ходить к хиропрактику всю жизнь,
потому что они всегда говорят вам о том, что необходимо получить настрой
(заряд). И когда вы начинаете чувствовать себя лучше, вы хотите сделать это
еще раз. А через некоторое время вы просто привыкаете к этому. Они считают,
что хиропрактики делают так, что через некоторое время вы действительно
возвращаетесь к прошлому образу жизни. Но знаете, это не всегда так. Иногда
люди находят, что это заставляет их почувствовать себя настолько лучше, что
они хотят пройти через это еще раз. Я не волнуюсь о том, что могу стать
слишком здоровым.
Давайте начнем сначала. Задача в том, чтобы построить ваш хрустальный
шар. Запомните, если вы хотите создать округлую структуру, сделайте так,
чтобы вы могли видеть ее. Так, чтобы вы могли почувствовать текстуру. Если
вы сможете увидеть галлюцинацию, это будет намного проще. Поместите его в
правильное место и скажите: "Этот дом великолепен! Даже лучше, чем вы могли
ожидать!".
Не правда ли, приятно не разочаровываться?! Это нуждается в
соответствующем планировании. Вы должны подумать о чем-то, что делает вас
счастливым, и вы почувствуете себя лучше, чем когда вам было плохо. Я всегда
говорю своим клиентам, что разочарование нуждается в соответствующем
планировании, так что не делайте этого. Просто запланируйте, что вы будете
наслаждаться, и вы поймете, что так и есть! Хорошо, а теперь убедитесь, что
ваш список возражений точно сформулирован в ваших мыслях. Это должны быть
вещи, которые вы можете описать в нескольких словах, но не целый роман,
потому что ваши клиенты будут очень индивидуальны в этом, что бы это ни
было. Они скажут: "Ну да, неужели люди не боятся жить в таком районе?". И я
отвечу: "Да, некоторые боятся, но вы знаете, это пришло из пятидесятых. Все
те люди, которые породили этот страх, уже умерли. Кстати, у вас есть
календарь?".
Запомните, временные предикаты - это лучший способ решения проблем.
Передвиньте их в прошлое. Передвиньте их надежды в будущее, станьте
ясновидцем. Для этого учитесь видеть их подсознательные указания, потому что
в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо. И смело идите
вперед!
Я знаю людей, которые приходят и смотрят, насколько трудным для себя
способом они могут сделать это. Это касается человеческой натуры и ее
способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе. Только человеческая
натура способна испытывать отвращение к процессу общения. Мне постоянно
звонят три человека, и девушка, которая у меня работает, заходит ко мне и
говорит: "Ну, он хочет, чтобы ему назначили визит. Но он не говорит о цели
визита". Хм, мы теперь знаем, в чем эта цель.
Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы
идти своим чередом, ваша способность общаться - так и останется тяжело
связываемой. Вы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать.
Это не лучший способ достижения цели. И когда вы говорите, слушайте себя.
Если вы сказали что-то не то, исправьте себя. Помните, что слова исчезают,
как только вы их произнесете, и это здорово! Знаете, стремление удерживать
образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой
сущности. Хотя многие индивидуумы верят в это. Если у вас подобная теория,
вы должны стать настолько цельной натурой, чтобы иметь одну картинку и не
застрять в ней. И поверьте мне, у меня было очень много клиентов, которые
думали подобным образом. Сложность в том, чтобы понять, что это не
единственно возможный способ, это вещь не так хороша или плоха, как вам
кажется. Это психология разорившихся людей. Выбросите это из своей головы.
Поймите, что нет ничего плохого в способности изменять чье-либо мнение.
Манипуляция - как мы ее понимаем - сама по себе ни плоха ни хороша. Но она
очень полезна. Вы просто должны убедиться, что вложили им посредством своей
машины принуждения правильные идеи. Подумайте, сегодня у многих людей есть
разного рода идеи: одни из них способны изменяться под влиянием других
людей, другие являются их идолами. Это ни хорошо и ни плохо, проблема в том,
что они презрительно фыркают в ответ на ваши попытки убедить их, если дело
касается их "идолов". Проблема не в том, что они хотят чего-либо все время,
проблема в том, что именно они заложили в свой механизм убеждений. Сам по
себе этот механизм замечателен. Что если вы привьете себе мысль о том, как
что-то следует делать. Прелестно, не правда ли? Что если у вас существует
твердое предубеждение насчет деловых телефонных разговоров. Но теперь это
уже не звучит столь угрожающе. Вам не придется идти к психологу и говорить:
"Знаете, я просто вынужден делать все эти звонки и получать за это деньги".
Однажды я пытался провести эксперимент, во время которого я приобрел
необычный опыт, когда замещал больного друга в компании, которой он владел.
Он поехал в другую страну, остановился в отеле и попал в больницу на сорок
восемь часов. У него была обнаружена "болезнь легионера". Кстати, эта
болезнь вполне излечима. Вы не помните этих парней из американского легиона,
которые остановились в отеле в Филадельфии и все умерли? Тридцать семь из
них умерли в этом отеле. Теперь нашли способ борьбы с этим, так что никто не
умирает. Центр по борьбе с заболеваниями свалял дурака, когда они пытались
выявить бактерии для того, чтобы остановить распространение инфекции. Они
взяли образцы, поместили их в своего рода маленькую духовку, подогрели их,
чтобы, когда они увеличатся, их можно было разглядеть. Оказалось, что
бактерии этого заболевания являются мутантами бактерий, которые живут и
размножаются в кондиционерах. Другими словами, их нужно было поместить в
холодильник для того, чтобы они увеличились. А эти люди никогда не
сталкивались ни с чем подобным.
Я твердый приверженец безвредных лекарств, прописываемых для того,
чтобы успокоить больного. Я думаю, что это великолепная вещь. Любые таблетки
в США тестируются на безвредность. Что означает, что мы знаем о безвредных
лекарствах больше, чем о чем-либо другом. Но Управление по контролю за