Бендлер. Создание убеждений

операторы по специфическому критерию контекста: "необходимо", затем
"желательно", затем "хотелось бы иметь". Чарли тщательно выстраивает их
согласно тому, как клиент представляет их значимость.

Жена:

"Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим
больше быть стесненными".
Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор "нужно"),
связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на
аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в
знак согласия с ней, а слово "не хотим" пригодится Чарли при построении
толчковой установки в дальнейшем.

Чарли:

"Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь
в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных
комнатах.. Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы
хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы
иметь камин и внутренний дворик".
Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными
критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления,
которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их
несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же
информации).
Оба: "Да, все верно" (Положительный отклик!).
Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью
при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и
поднимать ваше семейство".
По их описанию Чарли начинает выстраивать все в единый временной ряд.
Оба: "Да" (Еще одна положительная реакция!).
Жена: "Оооо, и еще: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе,
если они у вас есть".
Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,
когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа
заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже
протягивает свои руки к потолку.
Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он
опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)
Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".
Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и
голоса становятся немного громче.
Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по
этому дому прямо сейчас!".
Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в
предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является
великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим,
восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в
действии, но сейчас он работает еще лучше!
Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него
прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда
возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную
среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем
соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать,
и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может
быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или
игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться
(грандиозное запланированное преимущество!).
Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной
информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь
имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой
информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем
обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял
это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали
запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как
правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится.
Например, продавец начинает без умолку спрашивать: "Так какой дом вы хотите?
Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь
приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они
возраста?". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,
чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию,
не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он
спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что
я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный
почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому
адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я
же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он
спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: "Да, и здесь
достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн".
Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает,
что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В
общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись
время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее....
Муж : "Нам нужны три спальни".
Жена: "Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы,
возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах
под наши офисы".
Чарли спрашивает: "Офис?" (кстати, великолепная возможность собрать
больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и
выдайте ее им в форме вопроса).
Жена : "Ну да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете,
дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложения на
будущее".
Чарли: "О, это действительно может помочь вам!".
Оба: "Да! Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах,
консервативных подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К
тому же мы также думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что
наш бизнес успешен! Это даже может стать основным источником наших доходов
вскоре! Это обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем
остальном. Мы сможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!".
Внутри этого диалога находится много информации, необходимой Чарли, для
создания путеводной карты и использования ее в дальнейшем (см. Картинку 4).
Это диаграмма, с помощью которой мы попытались проиллюстрировать это. Мы
признаем, что это однопространственная иллюстрация с одной модальностью и в
лучшем случае приблизительная, но мы хотим проиллюстрировать вам на бумаге
способ использования этого. Конечно, лучший способ -это создание карты в
собственной голове.
Вкратце, Чарли задавал им вопросы из тех областей, на которые
покупатели явно ориентированы дома. Он мог выбирать примерно из десяти
различных областей (тем), которые обычно формируются главным образом на
основе желаний покупателя, перечисляющего данные области. Некоторые из этих
областей могут быть финансовой, временной, связанной со стилем дома,
планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки и
т.д.
Что касается конкретно вашего бизнеса, вам будет полезно переделать
некоторые из этих областей под желания ваших покупателей. Какого сорта общую
информацию обычно выясняют у вас ваши покупатели? Если вы сходу не можете
ответить на этот вопрос, начните отслеживать вопросы, которые вы задаете
покупателю, а так же те вопросы, которые он задает вам. Помните, каждый раз,
когда покупатель задает вопрос, это обеспечивает вас возможностью построить
свое представление на будущее, для следующих клиентов, и начать
предотвращать их возражения. Не каждый вопрос - это возражение, мы бы так не
сказали. Но мы можем утверждать, что каждый раз, когда ваш покупатель задает
вам вопрос, это происходит потому, что он еще не получил данной информации
конкретно в вашей компании Однако он мог уже получить ответ от кого-либо
еще, и это позволяет ему сделать сопоставления. Но давайте упростим это.
Если вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает, что у вас
появляется возможность!
Итак, Чарли может отсортировать эти области с помощью самих же
покупателей. Чтобы проделать это, мы можем задать всего лишь несколько типов
вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичную информацию. Мы
хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно, если вопросы
объединяются в большие группы. Иногда мы делаем это удачно, иногда это
совсем легко. Временами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мы
думаем, что ему это необходимо. Они чувствуют, что им нужна эта информация,
так что мы должны встать на такую позицию, которая будет полезна как для
него, так и для нас. Знаете, некоторые люди любят просто коллекционировать
информацию, никак реально ее не используя. Если вы планируете приобрести
информацию, используйте ее, или вы напрасно потратите время, как их, так и
свое.
Сейчас подумайте об этом с другой стороны. Как много дверей вы хотите
открыть, чтобы понять, где спрятан приз? И сколько из этих дверей ведут по
правильному пути для достижения приза, то есть окончательного результата?
Как легко вы можете сузить окно возможностей, чтобы оно стало менее
расплывчатым и более конкретным при построении вашего воздействия на
клиента?
Существует множество способов сужения окна возможностей. Важно то, что
вы можете использовать свою речь для сужения этого окна. Также интересно и
то, что обращая внимание на способы сужения, которые клиент уже имеет, вы
можете просто найти это уже имеющееся окно. Это сделать очень просто, если
вы правильно смотрите и слушаете.
Мы хотим привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает
описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в
результате процесса продажи. Исходя из того, что он рассказывает, замечайте
его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклоняет
голову и т.д., особенно когда он использует обобщения, номинализацию и
модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категории Метамодели, но
отследить их очень полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что
информация о том, как ваши клиенты объединяют эти обобщения, и какую
метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может
дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев для успешного
достижения результата.
С помощью модальных операторов вы можете построить систему их
приоритетов или привести в порядок последовательность необходимых
характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их
на своей временной линии, вы должны начать замечать, как много
информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.
Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что
происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту
способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно
уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто
нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как
можно открывать эти окна возможностей.
Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной
информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные
рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной
карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует
разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте
данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот
что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас
двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре
спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить:
"И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем
мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места
для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными
спортивными снарядами и тому подобными вещами".
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать
или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию,
необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых
характеристиках своего товара.

РАЗДЕЛ СЕМЬ:

ВОЗРАЖЕНИЯ

Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать
над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы
рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху!
Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы
собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под
зад.
Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах
и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я
заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они
находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они
никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать
с автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять
машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли
сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось
откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал
покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы
хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так
сильно хотите ее!".
Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы
представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими.
Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы
помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне
кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться
за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный
момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.
Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это
кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это
голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это
станет их собственным голосом. Я уверен в этом.
Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: "Когда вы покупали
что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное
решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?"
Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: "Не знаю, я
никогда об этом не думал". А затем они продолжают: "Это было где-то сзади",
и обычно так и есть.
Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим,
разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто
разговаривают по телефону: "Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет
ли это правильно?" "Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать
это, ты должен делать то". "Ну да, но мне очень нравится эта машина". В
следующий раз, когда вы позвоните сами себе - скажите себе заткнуться! И
пойдите по собственному пути!
Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно,
что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я
делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь
позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда
я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это.
Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь,
так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы,
однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: "Но я же не брал
с них денег", на что мне ответили: "Да, но вы представились страховым
агентом". Я сказал: "Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой
агент, но хочу им показать кое-что". На самом деле я просто записал имена и
дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними
сделки. Эти люди уже расписались на всех необходимых бумагах. Но он пошел к
ним и отговорил их от этого. Этот случай научил меня кое-чему: остановись,
если начинаешь лидировать.
Вы должны взять свое представление продукции, то есть полный перечень
его характеристик, и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные
вопросы, которые утверждают такие вещи, как: "Ну, я не знаю, готовы ли вы к
тому, чтобы купить этот дом". И люди начинают утвердительно кивать головой.
Позвольте им купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого. Не
будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они
готовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их
от этого. Потому что вы не можете остановиться. "О, но я так далеко в
процессе продажи". Нет, вы сделаете это, только если можете находиться
близко.
Вы должны научиться устанавливать несколько различных постгипнотических
внушений. Я умею. Мне нравится внушать покупателям, что они вернутся и
приведут ко мне двадцать новых людей! Однажды, когда мой клиент подписывал
контракт, я выхватил его и начал внушать ему: "Вы этого не заслуживаете", а
он выхватил у меня контракт из рук и произнес: "Подождите-ка минутку. Что
еще не так?" И я сказал: "Я не знаю, Барбара не для вас". А затем я сказал:
"Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех, что у меня есть. Но что
вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего вы хотите?". И он
ответил: "Воля ваша. Вы здесь работаете". И я продолжил: "Временами. Но это
не важно. Итак, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же
хорошую возможность, как и вы?". Жестокая линия поведения, не правда ли? Но
вам придется делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы
делать добро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете
убеждаться, что это правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные
решения, они позволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри. Тем
самым они делают одну из самых важных вещей, которым может обучиться
человек, они способны принять одно правильное решение так, что в течение
жизни они будут создавать хорошие решения по поводу множества других разных
вещей, просто используя созданный однажды шаблон. Потому что когда они
понимают, что эти решения правильные, а эти неправильные, они начинают
просматривать все решения, принятые ими за всю свою жизнь, выискивая среди
них плохие и хорошие. Я хочу, чтобы вы начали принимать даже лучшие решения,
чем прежние, которые вы считали очень удачными! Когда вы решаете
объединиться с кем-либо, кто работает вместе с вами, и выступить против
другого человека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши
доходы до состояния, в котором они находились прежде!

Ваши доходы должны удвоиться, а затем учетвериться и увосьмериться

по отношению к вашему нынешнему уровню!

Но вы принимаете решение о том, что будете вести себя определенным
образом. Это заставляет вас нащупывать этот определенный тип поведения. Вы
вскакиваете и изменяете интонацию слишком быстро. Одна из худших вещей,
которую большинство людей применяют, заключается в том, что они изменяют
интонацию слишком быстро. Сначала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали
себя превосходно, а затем уже искупайте свой продукт в правильной интонации!
Каждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должны чувствовать все
прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. И им там нравится! Вы
хотите, чтобы они обращались к вам постоянно, если у них есть деньги, чтобы
сделать покупку, не так ли? Многие ли из вас скажут: "Нет, извините меня, я
не продам вам еще одну". Вот что вы делаете, если после того, как вы
пообщались с ними, они чувствуют себя изнасилованными.
Помните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны
принуждать их к покупке. Образцы принуждения людей существуют только для тех
случаев, если вы хотите сделать се6я предметом потребления. Если телефонный
разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего,
перезвонит вам через некоторое время и закажет еще один экземпляр вашей
продукции!
Хотите ли вы по-прежнему говорить через нос? Или вы хотите начать
говорить отсюда (из области диафрагмы)? Вы хотите научиться произносить
слово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: "Да!!! Я рад вас
слышать!". Вы можете заставить их почувствовать это, мысленно произнося "да"
так много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не
так ли, не так ли, не так ли?! Я произношу это для того, чтобы посередине
этого встроенного вопроса вы воскликнули: "Да, да, я могу". Вы хотите
почувствовать себя хорошо? "Да!". Вы можете получить от них больше
положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. Если вы
получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный
модуль. А затем начните вставлять в предложения указания, как сделал бы
первоклассный гипнотизер. А гипнотизер - это не полусумасшедший субъект,
который ходит по раскаленным углям. Опытный гипнотизер - по крайней мере,
справится с вашими страхами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы
знаете также и таких личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают
вас хождению по углям, не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в
том: как часто вам приходиться ходить по углям? Я не помню, как звали того
парня, который пришел ко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне,
заглянул в мои глаза и сказал: "Я совершил сорок пять прогулок по углям". И
я сказал: "Ну и в чем проблема, сделай еще одну прямо сейчас". Его проблема
заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужно победить
это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! Это
справедливо по многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером, который
ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. Давайте все побросаем на
пол бутылки и будем танцевать на осколках.
Я ищу людей, которые, делая что-либо, сохраняют сопутствующее им при
этом чувство на всю жизнь. Когда я получаю клиента, лучший момент во время
продажи для меня - когда они расписываются над линией подписи! Потому что в
этот момент я захватил их в свои когти, и я не боюсь показать им это! Я
говорю: "Это ваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас! И каждый
раз, когда вы смотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себя хорошо! Вы
начинаете понимать, что приняли правильное решение! Вы начинаете думать над
этим, потому что я вам нравлюсь, и вы, как и я, хотите лучшего для себя!".
Таким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, что
приходит вам на ум? Прихожу на ум я. Но я хочу, чтобы это были вы! Я хочу,
чтобы вы были там постоянно! У меня есть вещь, которую я называю "концерт
богатства". И многие люди, когда они его получают становятся параноиками,
или оно делает их глупее. А дело в том что люди просто не знают, как иметь
дело с богатством, то есть они не знают, как купаться в собственном успехе,
или, только начав добиваться успеха, прекращают работать. Они не понимают,
что время идет, и что успех со временем либо растет, либо заканчивается. Вы
действительно можете преуспеть!
Теперь о концерте богатства, который я очень люблю. Мне нравится
внушать людям идею о том, что все, что они будут делать будет все менять
навсегда! Это лучшее решение, которое вы могли принять: решение быть
удачливым! Давайте посмотрим - когда вы принимаете решение, и когда вы
смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, как
постгипнотическое внушение! Как много людей, решая - что приобрести в
магазине, записывают все на бумаге, забывают ее дома и все равно все
покупают? Мне это нравится, я всегда забываю список, но никогда то, что в
нем написано. Некоторым людям достаточно просто записать что-то, чтобы
запомнить. Посмотрите, вокруг столько людей с записными книжками, но они и
не собираются читать свои записи! Это просто их способ записать это в свою
голову - в свою память. Некоторые из вас записывают это непосредственно в
память.
Я начал делать это, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя
собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не
могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так что собака прячет все мои
вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда и оставляет вне пределов
моей досягаемости. Он думает "Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня". К тому
же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и
очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едва