Страница:
Вместе с тем язык жестов помимо индивидуальности имеет и общие особенности, зависящие от национальной принадлежности, возраста и пола человека, уровня его культуры и других признаков. Например, английский психолог М.Арджайл, изучавший язык жестов, установил, что в среднем на протяжении часового разговора финн использует жестикуляцию один раз, итальянец - 80, француз 120, а мексиканец - 180 раз.
А.Штангль в своих работах приводит множеств жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию.
1. Вяло свисающие вдоль тела руки - пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.
2. Скрещенные на груди руки - защитная реакция, изоляция,выжидание.
3. Руки заложены за спину - отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения.
4. Открытая ладонь обращена вверх - жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания.
5. Одна или обе руки спрятаны в карманах - сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности.
6. Рука сжимается в кулак - концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению.
7. Потирание рук - человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей.
8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека.
9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть - желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение.
10. Стирающие движения по лбу - стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях.
11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) - мягкий нрав, благодушное настроение.
12. Напряженно выпрямленный указательный палец - знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям.
13. Прямой указательный палец кладется на край губ - чувство неуверенности, поиск причин, помощи.
14. Палец засунут в рот - наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания.
15. Палец касается глаз или ушей - знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства.
16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены - высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали.
17. Руки упираются в бедра - потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения.
18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) - стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность.
По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.
Невербальная коммуникация как своеобразный язык чувств является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации (51).
Каждый жест человека - это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы - это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником.
Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения.
* Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.
* Жесты защиты (оборонительности). К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника.
* Жесты оценки - жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем - посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.
* Жесты подозрения и скрытности - рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело), обращенные к выходу, - это явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; подрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) - знак сомнения (другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза).
* Жесты доминантности-подчиненности. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии - когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И наоборот, когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль. Когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве перед вами.
* Жесты готовности - руки на бедрах. Это первый явный признак готовности (его можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди). Вариация данной позы в положении сидя - человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти).
* Жесты перестраховки - многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Так, ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменят палец ручкой или карандашом и грызет их. Другие жесты данной группы - переплетенные пальцы рук (при этом большие пальцы нервно потирают друг друга); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как в него сесть при собрании других людей. Для женщины типичный жест усиления внутренней уверенности медленное и изящное поднимание руки к шее.
* Жесты фрустрации - короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.п. (тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с серьезными неприятностями); тесно сцепленные, напряженные руки - это жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого успеха); руки тесно сжимают одна другую - наблюдается, когда человек попал в "переделку" (например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него); защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически.
* Жесты доверия - пальцы соединяются наподобие купола храма (жест "купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).
* Жесты авторитарности - руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать - это физически подняться над данным человеком - сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.
* Жесты нервозности - покашливание, прочищение горла (те, кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположены прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол); позванивание монетами в кармане - указывает на озабоченность человека по поводу денег или их нехватки; подергивание себя за ухо признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживает себя.
* Жесты самоконтроля - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза - сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающий приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями.
* Жесты скуки - постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки; голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю").
* Жесты ухаживания. У женщин - приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин - поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п. (по 47).
Группа оксфордских ученых установила, что существует четкая связь между "дистанцией разговора" и ростом собеседников: чем выше мужчина, тем ближе предпочитает он находиться от своего собеседника. У женщин же наблюдается прямо противоположная зависимость. Психологи предлагают вполне правдоподобное объяснение этому явлению. Дело в том, что в нашем обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. Поэтому рослому мужчине приятно стоять рядом со своим собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток".
Отсюда следует, в частности, что не стоит во время разговора слишком приближаться к высокой собеседнице или малорослому собеседнику - они будут чувствовать себя неловко. И точно также не следует упускать возможности сделать человеку приятное - подходите почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине: пусть отсутствие или наличие лишних десяти сантиметров роста доставит им радость и удовольствие (по 7).
А.Штангль приводит следующие характеристики человеческого голоса.
* Скорость речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе; спокойная медленная манера указывает указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность; заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенности, легкую возбудимость человека.
* Громкость. Большая громкость голоса, как правило, присуща истинной силе побуждений (жизненной силе) либо кичливости и самодовольству; малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека; сильные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседников.
* Артикуляция. Ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности и на недостаток живости; неясное расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли.
* Высота голоса. Фальцет (дословно - "головной голос") присущ человеку, у которого мышление и речь больше исходят из интеллекта; грудной голос мышление и речь с участием эмоционального, естественные, а не сознательно созданные; высокий пронзительный голос - признак страха и волнения; низкий тон голоса - это расслабленность, покой и достоинство.
* Режим или течение речи. Ритмичное говорение (ровное перетекание слов с легкими, периодическими колебаниями) - богатство чувств, уравновешенность, скорее хорошее основное настроение; строго цикличное, правильное говорение - сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплина, педантичность, холодность чувств; округло-текучая манера говорить (типична для пикников) - глубокая, полная эмоциональная жизнь; угловато-отрывистая манера говорить (типична для астеников) - трезвое, целесообразное мышление"(25).
"У человека, находящегося в стрессовом состоянии, мускулы лица искажены судорогой, голос звучит холодно и высоко, так как он холоден изнутри и не может подавить свою досаду. Как может такой человек согреть и растопить лед в душах окружающих? Чем ниже голос, тем в большей степени он выходит из глубины, из внутреннего мир человека и поэтому он может и глубже проникнуть в другого человека. Высокий голос исходит из головы, поэтому достигает только разума других"(3).
АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА... А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?
"ФОРМА ЛИЦА.
1. Продолговатое лицо - прямоугольник. Ширина лба примерно такая же, как и ширина подбородка. Это аристократический тип. Свидетельствует об интеллекте, чувствительности, уравновешенности. Человек с такой формой лица может быть расчетлив и рассудителен. Иногда такие люди имеют организаторский талант, у них выражена устремленность к цели.
2. Треугольное лицо - высокий и широкий лоб, выдающиеся скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выпяченный вперед подбородок. В зоне между скулами и подбородком мало плоти. Человек с такой формой лица обладает малой чувствительностью. Это и признак высокой одаренности. В тоже время в характере такого человека отмечаются хитрость и неуживчивость. Иногда такие люди склонны к предательству. Говорят, что среди шпионов и изменников больше всего людей с треугольной формой лица. Чувства привязанности и преданности у таких людей отсутствуют.
3. Трапециевидная форма лица - имеет много общего с треугольной. Для этого лица характерен широкий лоб и слегка суженный (но не заостренный подбородок). Человек с такой формой лица интеллигентен, чувствителен, артистичен, при этом ему не свойственен дух борца. Женщины - оптимистки. Они живут счастливо, создавая приятную атмосферу для окружающих.
4. Квадратная форма лица - принадлежит обычно суровому, мужественному, нередко бессердечному человеку. Такие люди несговорчивы, грубы, тугодумы, настойчивы. В общении они прямолинейны и откровенны. Наиболее яркая их черта - решительность. Эти люди обладают неутомимой жаждой успеха. Из них получаются хорошие исполнители, хотя сами они настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с такой формой лица отличаются стремлением к доминированию.
5. Круглая форма лица - ассоциируется с добродушием, мягкостью, миролюбием. Нередко такие люди - гурманы. Они любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Вместе с тем таким людям не чуждо и честолюбие. Если у человека с круглой формой лица высокая переносица, выступающие скулы, горящие глаза - он целеустремлен. Из таких людей могут выйти завидные лидеры и полководцы.
ЧЕРТЫ ЛИЦА.
1. БРОВИ. Идеальными считаются широкие, длинные брови. Пропорциональное развитие бровей (форма, цвет, густота) указывает на сбалансированность эмоций, ума и характера. Жесткие щетинистые брови свидетельствуют о противоположном. Брови отражают взаимоотношение с окружающими. Приятная форма бровей говорит, что их обладатель ладит с окружающими. Когда густые брови внешними концами дыбом поднимаются вверх, говорят, что это признак щедрости души и мужества. Такого человека считают рожденным для успеха. Опускающиеся внешние концы указывают на застенчивость. Когда же структура и цвет таких бровей кажутся безжизненными, считается, что это от истощения внутренней энергии. Если у мужчины ровные и длинные брови, выступающие на фоне приятной кожи, то он слывет интеллектуалом. Женщина с такими бровями считается кокеткой, от нее можно ждать любых выходок. Короткие брови всегда обозначают противоположное. Короткие но густые брови говорят о взрывной натуре. Если брови густые и щетинистые, то их обладатель - человек с "дьявольской" натурой. Щетинистые брови всегда указывают на строптивость, упрямство, бескомпромисность. Густые тяжелые соединяющиеся брови означают неодолимое стремление к доминированию. Женщина с такими бровями обладает сильным характером, ей не подходит роль домашней хозяйки. Высоко расположенные брови говорят о целеустремленности. Брови, сидящие слишком низко - об обратном. Если у женщины брови с уголком по середине - это признак независимости и загадочности.
2. ГЛАЗА - окна души. Человек с красивыми притягательными глазами обладает здоровьем, волей, умом, темпераментом. Такие глаза излучают свет и тепло, хорошо защищены веками, имеют выразительную радужную оболочку. Большие глаза говорят о чувствительности души, мужестве, иногда о стремлении к лидерству. Маленькие глаза принадлежат угрюмым, замкнутым несговорчивым людям. Нередко такие люди отличаются удивительным постоянством. Большая радужная оболочка - признак мягкости и спокойствия, маленькая говорит о несбалансированности внутренних процессов, что неблагоприятно отражается на взаимоотношениях с окружающими.
Цвет радужной оболочки: Черный, коричневый, зеленый - энергичность; голубой чувствительность; светло коричневый - застенчивость; серые верность.
Посадка глаз. Оба глаза на одной горизонтальной линии - благоприятный признак. Глаза скошены книзу: У мужчин - решительность; у женщин неблагоразумие. Если верхнее веко слегка опущено - это признак зрелости, сильно опущенное верхнее веко у мужчин - истощение энергии. Большое нижнее веко - признак бурной жизни. Слишком провисшее нижнее веко говорит о бесконтрольности влечений. Вздутые оба века - усталость от жизни. Если внешние уголки глаза утопают в сети расходящихся морщинок - это признак проницательности.
Типы глаз:
1. Глаза дракона - большие с живым блеском. Такими глазами наделяется человек, пользующийся властью.
2. Удлиненная, миндалевидная форма глаз, иногда с загнутыми кверху венчиками - глаза феникса. Это утонченная натура.
3. Большие глаза со складками на веках - глаза льва. Ими наделены лидеры.
4. Глаза слона - узкие, вытянутые с двойными, а то и с тройными веками. Характерны для тучных людей. Такие люди спокойны по характеру.
5. Глаза тигра - круглые с желтоватым блеском. Принадлежат храбрым натурам.
6. Глаза овцы - узкие, маленькие, с черно-желтой радужной оболочкой.
7. Крупные глаза с треугольным разрезом и провисшими веками - глаза лошади.
8. Глаза с изломом верхнего века и тусклой радужной оболочкой - глаза вепря.
9. Глаза с чрезмерно большой радужной оболочкой - глаза волка.
Самая лучшая информация считывается глаз человека, которому за 40. Несколько отличающиеся по форме глаза принадлежат страстному человеку.
3. НОС. Идеальный нос имеет округлый кончик и оформленные крылья. Слишком большие ноздри - личностные дефекты. Человек с идеальным носом становится сильной личностью. Длинный нос - признак ярко выраженной индивидуальности. Длинный нос, хорошо сбалансированный с глазами, ртом и подбородком свидетельствует о сильной натуре; короткий нос - об "открытости души" и оптимизме; костистый длинный нос - показатель гордости и высокомерия, неуживчивости; костистый, длинный нос с ярко выраженной горбинкой нередко принадлежит хмурому человеку. Идеальной считается высокая и ровная переносица, такая переносица бывает у здоровых людей. Человек с кончиком носа, напоминающим "подвешенную каплю" обычно жизнерадостен, следовательно, процветает; если же кончик носа напоминает клюв орла, то такой человек проницателен, хитер и, нередко, злопамятен. Полный, большой, луковицевидный кончик носа - признак сердечности и теплоты. Поднятый, с выпяченными ноздрями нос обозначает своеволие, несдержанность, распущенность. Раздвоенный кончик носа - свидетельство робости. Слишком маленькие ноздри - уступчивость; широкие крылья носа самомнение; красный нос - непорядочность. Темные пятна на носу - признак физического неблагополучия. Нос, резко выделяющийся на лице у женщины неблагополучная жизнь в молодости. Небольшая горбинка на прямом носу с узкими ноздрями - хищность. Нос с раздувающимися ноздрями - неумение владеть собой.
4. РОТ. Для женщины красивый рот - маленький; для мужчины пропорциональный. Женщина с большим ртом считается мужественной, что не очень нравится мужчинам. Лица с маленьким ртом озабочены борьбой за выживание, они часто наделены слабым характером. Тонкая линия закрытых губ говорит о щепетильности характера. Человек с большим ртом и спадающими уголками губ обладает сильной волей, на него трудно оказывать влияние. Постоянно передергивающийся рот (рот лошади) является признаком недоверчивости. Небольшой по размеру рот в форме дуги (уголки губ имеют тенденцию устремляться вниз) принадлежит чувствительной натуре. Выпуклые губы -- свидетельство успеха. Симметричное, без перекосов открытие рта говорит о сбалансированности эмоций. Если к обеим сторонам рта от глаз спускаются лицевые морщины - это признак нелегкой жизни. Если же морщины идут от крыльев носа к уголкам губ, то это признак коварства. Верхняя губа выпирает над нижней - нерешительность; выпячивается нижняя эгоистичность. Человек, у которого одна из сторон рта опускается упрямец. Морщины над губами - старение. Большая присоска на верхней губе признак непрошедшего детства. Морщины, глубоко врезавшиеся в губы говорят о процветании в молодости и лишениях в зрелые годы. Испорченные зубы и язык - показатели плохого здоровья.
5. УШИ. Хорошо оформленное ухо говорит о счастливом детстве. Бесформенность и бледность говорят об обратном. Слишком большие уши изъяны в личности, слишком маленькие - признак неблагополучия.
Положение уха на голове: Выше уровня бровей - высокий интеллект; на уровне от бровей до глаз - интеллект выше среднего; ниже уровня глаз интеллект ниже среднего.
Ухо без хорошо оформленной мочки - несбалансированность личности. Длинная мочка - беспечность. Маловыраженная мочка - щепетильность. Люди с очень большими мочками - мудрецы. Если мочка слегка подается вперед душевность. Если внутренний ободок уха втянут - сдержанность, если выпячен - несдержанность. Розовый цвет уха - здоровье. Родинки внутри уха неблагополучие.
ОСОБЕННОСТИ ЛИЦЕВЫХ КОСТЕЙ. ЧЕЛЮСТИ. ПОДБОРОДОК
Высокие и выпуклые надбровные дуги - воля и сила. Низкая расположенность лицевых линий - отсутствие воли и силы. Широкая кость и крупный подбородок - сильный характер; отвисшая нижняя челюсть психологические неурядицы. Слабо очерченный подбородок - признак мягкости. Легкое раздвоение такого подбородка - сила страсти; значительное раздвоение - стремление к уединению; широкие скулы - хитрость; тяжелая челюсть - неконтролируемость страстей, нередко, чрезмерное самомнение. Высокий, ровный лоб - признак одаренности; низкий - замкнутости и хмурости, если такой лоб еще и плоский - тугодумство. Высокий и выпуклый лоб - ум и мудрость (21)".
*** КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА.
В коммерческой разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных:
1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).
А.Штангль в своих работах приводит множеств жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию.
1. Вяло свисающие вдоль тела руки - пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.
2. Скрещенные на груди руки - защитная реакция, изоляция,выжидание.
3. Руки заложены за спину - отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения.
4. Открытая ладонь обращена вверх - жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания.
5. Одна или обе руки спрятаны в карманах - сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности.
6. Рука сжимается в кулак - концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению.
7. Потирание рук - человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей.
8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека.
9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть - желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение.
10. Стирающие движения по лбу - стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях.
11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) - мягкий нрав, благодушное настроение.
12. Напряженно выпрямленный указательный палец - знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям.
13. Прямой указательный палец кладется на край губ - чувство неуверенности, поиск причин, помощи.
14. Палец засунут в рот - наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания.
15. Палец касается глаз или ушей - знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства.
16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены - высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали.
17. Руки упираются в бедра - потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения.
18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) - стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность.
По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.
Невербальная коммуникация как своеобразный язык чувств является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации (51).
Каждый жест человека - это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы - это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником.
Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения.
* Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.
* Жесты защиты (оборонительности). К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника.
* Жесты оценки - жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем - посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.
* Жесты подозрения и скрытности - рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело), обращенные к выходу, - это явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; подрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) - знак сомнения (другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза).
* Жесты доминантности-подчиненности. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии - когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И наоборот, когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль. Когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве перед вами.
* Жесты готовности - руки на бедрах. Это первый явный признак готовности (его можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди). Вариация данной позы в положении сидя - человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти).
* Жесты перестраховки - многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Так, ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменят палец ручкой или карандашом и грызет их. Другие жесты данной группы - переплетенные пальцы рук (при этом большие пальцы нервно потирают друг друга); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как в него сесть при собрании других людей. Для женщины типичный жест усиления внутренней уверенности медленное и изящное поднимание руки к шее.
* Жесты фрустрации - короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.п. (тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с серьезными неприятностями); тесно сцепленные, напряженные руки - это жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого успеха); руки тесно сжимают одна другую - наблюдается, когда человек попал в "переделку" (например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него); защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически.
* Жесты доверия - пальцы соединяются наподобие купола храма (жест "купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).
* Жесты авторитарности - руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать - это физически подняться над данным человеком - сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.
* Жесты нервозности - покашливание, прочищение горла (те, кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположены прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол); позванивание монетами в кармане - указывает на озабоченность человека по поводу денег или их нехватки; подергивание себя за ухо признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживает себя.
* Жесты самоконтроля - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза - сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающий приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями.
* Жесты скуки - постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки; голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю").
* Жесты ухаживания. У женщин - приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин - поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п. (по 47).
Группа оксфордских ученых установила, что существует четкая связь между "дистанцией разговора" и ростом собеседников: чем выше мужчина, тем ближе предпочитает он находиться от своего собеседника. У женщин же наблюдается прямо противоположная зависимость. Психологи предлагают вполне правдоподобное объяснение этому явлению. Дело в том, что в нашем обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. Поэтому рослому мужчине приятно стоять рядом со своим собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток".
Отсюда следует, в частности, что не стоит во время разговора слишком приближаться к высокой собеседнице или малорослому собеседнику - они будут чувствовать себя неловко. И точно также не следует упускать возможности сделать человеку приятное - подходите почти вплотную к миниатюрной женщине или рослому мужчине: пусть отсутствие или наличие лишних десяти сантиметров роста доставит им радость и удовольствие (по 7).
А.Штангль приводит следующие характеристики человеческого голоса.
* Скорость речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе; спокойная медленная манера указывает указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность; заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенности, легкую возбудимость человека.
* Громкость. Большая громкость голоса, как правило, присуща истинной силе побуждений (жизненной силе) либо кичливости и самодовольству; малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека; сильные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседников.
* Артикуляция. Ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности и на недостаток живости; неясное расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли.
* Высота голоса. Фальцет (дословно - "головной голос") присущ человеку, у которого мышление и речь больше исходят из интеллекта; грудной голос мышление и речь с участием эмоционального, естественные, а не сознательно созданные; высокий пронзительный голос - признак страха и волнения; низкий тон голоса - это расслабленность, покой и достоинство.
* Режим или течение речи. Ритмичное говорение (ровное перетекание слов с легкими, периодическими колебаниями) - богатство чувств, уравновешенность, скорее хорошее основное настроение; строго цикличное, правильное говорение - сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплина, педантичность, холодность чувств; округло-текучая манера говорить (типична для пикников) - глубокая, полная эмоциональная жизнь; угловато-отрывистая манера говорить (типична для астеников) - трезвое, целесообразное мышление"(25).
"У человека, находящегося в стрессовом состоянии, мускулы лица искажены судорогой, голос звучит холодно и высоко, так как он холоден изнутри и не может подавить свою досаду. Как может такой человек согреть и растопить лед в душах окружающих? Чем ниже голос, тем в большей степени он выходит из глубины, из внутреннего мир человека и поэтому он может и глубже проникнуть в другого человека. Высокий голос исходит из головы, поэтому достигает только разума других"(3).
АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА... А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?
"ФОРМА ЛИЦА.
1. Продолговатое лицо - прямоугольник. Ширина лба примерно такая же, как и ширина подбородка. Это аристократический тип. Свидетельствует об интеллекте, чувствительности, уравновешенности. Человек с такой формой лица может быть расчетлив и рассудителен. Иногда такие люди имеют организаторский талант, у них выражена устремленность к цели.
2. Треугольное лицо - высокий и широкий лоб, выдающиеся скулы, небольшой, но костистый нос, глубоко посаженные глаза, малый по размеру и слегка выпяченный вперед подбородок. В зоне между скулами и подбородком мало плоти. Человек с такой формой лица обладает малой чувствительностью. Это и признак высокой одаренности. В тоже время в характере такого человека отмечаются хитрость и неуживчивость. Иногда такие люди склонны к предательству. Говорят, что среди шпионов и изменников больше всего людей с треугольной формой лица. Чувства привязанности и преданности у таких людей отсутствуют.
3. Трапециевидная форма лица - имеет много общего с треугольной. Для этого лица характерен широкий лоб и слегка суженный (но не заостренный подбородок). Человек с такой формой лица интеллигентен, чувствителен, артистичен, при этом ему не свойственен дух борца. Женщины - оптимистки. Они живут счастливо, создавая приятную атмосферу для окружающих.
4. Квадратная форма лица - принадлежит обычно суровому, мужественному, нередко бессердечному человеку. Такие люди несговорчивы, грубы, тугодумы, настойчивы. В общении они прямолинейны и откровенны. Наиболее яркая их черта - решительность. Эти люди обладают неутомимой жаждой успеха. Из них получаются хорошие исполнители, хотя сами они настойчиво тянутся к лидерству. Женщины с такой формой лица отличаются стремлением к доминированию.
5. Круглая форма лица - ассоциируется с добродушием, мягкостью, миролюбием. Нередко такие люди - гурманы. Они любят комфорт, хорошую компанию и не стремятся к славе. Вместе с тем таким людям не чуждо и честолюбие. Если у человека с круглой формой лица высокая переносица, выступающие скулы, горящие глаза - он целеустремлен. Из таких людей могут выйти завидные лидеры и полководцы.
ЧЕРТЫ ЛИЦА.
1. БРОВИ. Идеальными считаются широкие, длинные брови. Пропорциональное развитие бровей (форма, цвет, густота) указывает на сбалансированность эмоций, ума и характера. Жесткие щетинистые брови свидетельствуют о противоположном. Брови отражают взаимоотношение с окружающими. Приятная форма бровей говорит, что их обладатель ладит с окружающими. Когда густые брови внешними концами дыбом поднимаются вверх, говорят, что это признак щедрости души и мужества. Такого человека считают рожденным для успеха. Опускающиеся внешние концы указывают на застенчивость. Когда же структура и цвет таких бровей кажутся безжизненными, считается, что это от истощения внутренней энергии. Если у мужчины ровные и длинные брови, выступающие на фоне приятной кожи, то он слывет интеллектуалом. Женщина с такими бровями считается кокеткой, от нее можно ждать любых выходок. Короткие брови всегда обозначают противоположное. Короткие но густые брови говорят о взрывной натуре. Если брови густые и щетинистые, то их обладатель - человек с "дьявольской" натурой. Щетинистые брови всегда указывают на строптивость, упрямство, бескомпромисность. Густые тяжелые соединяющиеся брови означают неодолимое стремление к доминированию. Женщина с такими бровями обладает сильным характером, ей не подходит роль домашней хозяйки. Высоко расположенные брови говорят о целеустремленности. Брови, сидящие слишком низко - об обратном. Если у женщины брови с уголком по середине - это признак независимости и загадочности.
2. ГЛАЗА - окна души. Человек с красивыми притягательными глазами обладает здоровьем, волей, умом, темпераментом. Такие глаза излучают свет и тепло, хорошо защищены веками, имеют выразительную радужную оболочку. Большие глаза говорят о чувствительности души, мужестве, иногда о стремлении к лидерству. Маленькие глаза принадлежат угрюмым, замкнутым несговорчивым людям. Нередко такие люди отличаются удивительным постоянством. Большая радужная оболочка - признак мягкости и спокойствия, маленькая говорит о несбалансированности внутренних процессов, что неблагоприятно отражается на взаимоотношениях с окружающими.
Цвет радужной оболочки: Черный, коричневый, зеленый - энергичность; голубой чувствительность; светло коричневый - застенчивость; серые верность.
Посадка глаз. Оба глаза на одной горизонтальной линии - благоприятный признак. Глаза скошены книзу: У мужчин - решительность; у женщин неблагоразумие. Если верхнее веко слегка опущено - это признак зрелости, сильно опущенное верхнее веко у мужчин - истощение энергии. Большое нижнее веко - признак бурной жизни. Слишком провисшее нижнее веко говорит о бесконтрольности влечений. Вздутые оба века - усталость от жизни. Если внешние уголки глаза утопают в сети расходящихся морщинок - это признак проницательности.
Типы глаз:
1. Глаза дракона - большие с живым блеском. Такими глазами наделяется человек, пользующийся властью.
2. Удлиненная, миндалевидная форма глаз, иногда с загнутыми кверху венчиками - глаза феникса. Это утонченная натура.
3. Большие глаза со складками на веках - глаза льва. Ими наделены лидеры.
4. Глаза слона - узкие, вытянутые с двойными, а то и с тройными веками. Характерны для тучных людей. Такие люди спокойны по характеру.
5. Глаза тигра - круглые с желтоватым блеском. Принадлежат храбрым натурам.
6. Глаза овцы - узкие, маленькие, с черно-желтой радужной оболочкой.
7. Крупные глаза с треугольным разрезом и провисшими веками - глаза лошади.
8. Глаза с изломом верхнего века и тусклой радужной оболочкой - глаза вепря.
9. Глаза с чрезмерно большой радужной оболочкой - глаза волка.
Самая лучшая информация считывается глаз человека, которому за 40. Несколько отличающиеся по форме глаза принадлежат страстному человеку.
3. НОС. Идеальный нос имеет округлый кончик и оформленные крылья. Слишком большие ноздри - личностные дефекты. Человек с идеальным носом становится сильной личностью. Длинный нос - признак ярко выраженной индивидуальности. Длинный нос, хорошо сбалансированный с глазами, ртом и подбородком свидетельствует о сильной натуре; короткий нос - об "открытости души" и оптимизме; костистый длинный нос - показатель гордости и высокомерия, неуживчивости; костистый, длинный нос с ярко выраженной горбинкой нередко принадлежит хмурому человеку. Идеальной считается высокая и ровная переносица, такая переносица бывает у здоровых людей. Человек с кончиком носа, напоминающим "подвешенную каплю" обычно жизнерадостен, следовательно, процветает; если же кончик носа напоминает клюв орла, то такой человек проницателен, хитер и, нередко, злопамятен. Полный, большой, луковицевидный кончик носа - признак сердечности и теплоты. Поднятый, с выпяченными ноздрями нос обозначает своеволие, несдержанность, распущенность. Раздвоенный кончик носа - свидетельство робости. Слишком маленькие ноздри - уступчивость; широкие крылья носа самомнение; красный нос - непорядочность. Темные пятна на носу - признак физического неблагополучия. Нос, резко выделяющийся на лице у женщины неблагополучная жизнь в молодости. Небольшая горбинка на прямом носу с узкими ноздрями - хищность. Нос с раздувающимися ноздрями - неумение владеть собой.
4. РОТ. Для женщины красивый рот - маленький; для мужчины пропорциональный. Женщина с большим ртом считается мужественной, что не очень нравится мужчинам. Лица с маленьким ртом озабочены борьбой за выживание, они часто наделены слабым характером. Тонкая линия закрытых губ говорит о щепетильности характера. Человек с большим ртом и спадающими уголками губ обладает сильной волей, на него трудно оказывать влияние. Постоянно передергивающийся рот (рот лошади) является признаком недоверчивости. Небольшой по размеру рот в форме дуги (уголки губ имеют тенденцию устремляться вниз) принадлежит чувствительной натуре. Выпуклые губы -- свидетельство успеха. Симметричное, без перекосов открытие рта говорит о сбалансированности эмоций. Если к обеим сторонам рта от глаз спускаются лицевые морщины - это признак нелегкой жизни. Если же морщины идут от крыльев носа к уголкам губ, то это признак коварства. Верхняя губа выпирает над нижней - нерешительность; выпячивается нижняя эгоистичность. Человек, у которого одна из сторон рта опускается упрямец. Морщины над губами - старение. Большая присоска на верхней губе признак непрошедшего детства. Морщины, глубоко врезавшиеся в губы говорят о процветании в молодости и лишениях в зрелые годы. Испорченные зубы и язык - показатели плохого здоровья.
5. УШИ. Хорошо оформленное ухо говорит о счастливом детстве. Бесформенность и бледность говорят об обратном. Слишком большие уши изъяны в личности, слишком маленькие - признак неблагополучия.
Положение уха на голове: Выше уровня бровей - высокий интеллект; на уровне от бровей до глаз - интеллект выше среднего; ниже уровня глаз интеллект ниже среднего.
Ухо без хорошо оформленной мочки - несбалансированность личности. Длинная мочка - беспечность. Маловыраженная мочка - щепетильность. Люди с очень большими мочками - мудрецы. Если мочка слегка подается вперед душевность. Если внутренний ободок уха втянут - сдержанность, если выпячен - несдержанность. Розовый цвет уха - здоровье. Родинки внутри уха неблагополучие.
ОСОБЕННОСТИ ЛИЦЕВЫХ КОСТЕЙ. ЧЕЛЮСТИ. ПОДБОРОДОК
Высокие и выпуклые надбровные дуги - воля и сила. Низкая расположенность лицевых линий - отсутствие воли и силы. Широкая кость и крупный подбородок - сильный характер; отвисшая нижняя челюсть психологические неурядицы. Слабо очерченный подбородок - признак мягкости. Легкое раздвоение такого подбородка - сила страсти; значительное раздвоение - стремление к уединению; широкие скулы - хитрость; тяжелая челюсть - неконтролируемость страстей, нередко, чрезмерное самомнение. Высокий, ровный лоб - признак одаренности; низкий - замкнутости и хмурости, если такой лоб еще и плоский - тугодумство. Высокий и выпуклый лоб - ум и мудрость (21)".
*** КОММЕРЧЕСКАЯ РАЗВЕДКА.
В коммерческой разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных:
1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).