Оно заключается в том, что вы копируете позу собеседника (становитесь или садитесь так же, как он). Если он находится в замкнутой позе (скрещивает руки, ноги, прячет ладони), необходимо принять точно такую же и начать общение. Через 1–2 мин измените позу. Если собеседник повторит за вами, значит, присоединение удалось и вы его ведете.
Также можно присоединиться к собеседнику с помощью дыхания. Этот способ значительно сложнее предыдущего. Следует отметить, что его труднее заметить. Если собеседник волнуется и у него учащенное поверхностное дыхание, необходимо его успокоить, чтобы он смог вас слушать. Для этого необходимо скопировать его дыхание, а через некоторое время сменить на более глубокое и медленное. Если собеседник меняет дыхание, значит, присоединение произошло и гипнотический раппорт установлен. Теперь вы имеете возможность проводить внушение.
Следует отметить, что в некоторых случаях бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию собеседника, особенно к дыханию человека противоположного пола. У мужчин чаще всего брюшное дыхание, а у женщин – грудное. Бывают случаи, когда у собеседника болезнь дыхательных органов, тогда не рекомендуется присоединяться напрямую. Лучше всего использовать косвенное присоединение, то есть двигать пальцем руки или качать ногой в такт дыханию. Эти движения собеседник должен видеть, но они не должны быть слишком заметными, иначе вы можете его отлечь. Также можно присоединиться к микродвижениям человека . Если собеседник иногда касается подбородка, вам необходимо обозначить начало похожего движения, затем повторить движение несколько раз вслед за собеседником. Потом попробуйте коснуться своего лба. Если ваш собеседник сделает похожее движение – раппорт установлен.
Сделаем вывод о присоединении на физиологическом уровне: чтобы присоединиться к собеседнику, необходимо научиться незаметно копировать его позу, дыхание и микродвижения.
Если собеседник чаще создает зрительные образы, необходимо использовать в разговоре следующие слова: ● давайте посмотрим на это с другой стороны;
● я вижу, что у этого дела прекрасные перспективы;
● покажите, что из этого выйдет;
● не упустите из вида.
Если собеседник больше ориентирован на слуховые образы, с ним нужно разговаривать с помощью подобных фраз:
● это очень заманчиво звучит;
● давайте обсудим все детали;
● это созвучно нашей работе.
Если перед вами человек, склонный создавать образы с помощью телесных ощущений, в этом случае рекомендуется использовать следующие слова:
● попробуйте это прочувствовать;
● рассортируйте факты;
● постарайтесь охватить;
● коснемся следующей проблемы.
В области психологии существуют общепринятые термины внутренних образов. Напомним, разделение внутреннего опыта разделяют на три категории:
● зрение;
● слух;
● ощущения.
Это разделение называется разделением на модальности внутреннего опыта. Таким образом, все, что можно отнести к зрению (представления, воспоминания), называется визуальной модальностью, к слуховым образам – аудиальной модальностью, к представлениям чувств, ощущений, движений – кинестетической модальностью. Следовательно, человек, у которого преобладают зрительные образы, называется визуалом, слуховые образы – аудиалом, образы, вызванные ощущениями, – кинестетиком.
Рассмотрим некоторые специфические особенности людей с разными модальностями:
● визуалы чаще всего занимают руководящие должности, поскольку они хорошо прогнозируют будущий результат, правильно составляют планы. К тому же они могут гораздо эффективнее, чем аудиалы и кинестетики, проводить сравнительный анализ;
● аудиалы чаще всего выбирают работу, связанную с общением. Благодаря способности создавать слуховые образы, они могут замечать скрытые интонации и другие нюансы речи собеседника;
● кинестетики способны решать различные проблемы. Они не всегда знают, как именно их решить, но способны почувствовать, какое решение будет верным. Следует отметить, что, благодаря способности тонко чувствовать, кинестетики являются лучшими любовниками.
Для того чтобы применять эриксоновский гипноз, необходимо развивать каждую модальность до степени ведущей. Это не так сложно, как кажется, поскольку не существует человека, который бы всегда использовал только одну и ту же модальность. В большинстве случаев ведущей модальностью бывает одна, но в определенных обстоятельствах человек пользуемся всеми тремя и делает это в определенной последовательности. Такие последовательности называются внутренними стратегиями.
Рассмотрим использование внутренних стратегий на примерах. Человек пришел в ресторан, ему нужно сделать выбор блюда, стратегия его выбора может быть такой: «Я вижу это блюдо, оно мне по вкусу, чувствую его вкус, принимаю решение заказать его». Также может быть другой пример той же стратегии: «Я вижу это блюдо, если я его съем, у меня будет болеть желудок, чувствую эту боль, не заказываю блюдо». Итак, в обоих случаях одинаковые стратегии, сокращенно это будет так: вижу – чувствую – говорю. Следует отметить, что у каждого человека индивидуальные стратегии. Например, у другого человека во время выбора еды стратегия может быть проще: говорю – чувствую или вижу – говорю, возможно любое количество модальностей в разных комбинациях. Если говорить о питании, существует редкая категория людей, которые не имеют никакой модальности. Они едят все, не обращая внимания ни на вкусовые качества, ни на сочетание разных блюд.
Чаще всего человек не осознает, какая у него стратегия, поскольку она находится на подсознательном уровне. В большинстве случаев у человека одна внутренняя стратегия на каждый случай жизни или, если ситуация неординарна, она может вообще отсутствовать. Например, к человеку в гости неожиданно приходит президент, у человека нет подходящей стратегии, поэтому он впадет в замешательство.
Лучше всего иметь несколько внутренних стратегий для выполнения одной задачи. Такой человек непредсказуем для окружающих и имеет внутреннюю свободу выбора, поскольку несколько стратегий подразумевает несколько вариантов действий. Таких людей сложно привести в замешательство, которое является сильным приемом введения в транс в эриксоновском гипнозе.
Транс
Что такое транс и как понять, когда он наступил? Мильтон Эриксон доказал, что в жизни каждого человека бывают ситуации, когда он впадает в непроизвольный транс и имеет потребность в трансе, как и в здоровом сне. Транс – это состояние сознания, при котором человек анализирует свои впечатления и мысли, размышляет.
Рассмотрим примеры состояний транса, многие из которых знакомы каждому человеку. Воспоминания о прошлом. Каждый человек время от времени вспоминает свое детство, юность, студенческие годы, романтические истории из своей жизни. Когда человек глубоко погружается в воспоминания, глаза его открыты, но он как бы отсутствует в настоящем и находится в состоянии транса.
Однообразная деятельность. Когда человек занимается рутинной деятельностью, например, подписывает большое количество платежных поручений, он выполняет это автоматически и через некоторое время понимает, что думает совершенно о других вещах. Это тоже состояние транса.
Длительная поездка в транспорте. Люди, вынужденные долгое время ехать в транспорте, думают о чем-то своем. Они также находятся в состоянии транса.
Можно привести множество подобных примеров, но, чтобы точно определить, находится ли человек в состоянии транса, необходимо знать его внешние признаки:
● расширение зрачков;
● фиксация взгляда;
● замедление мигательных движений;
● замедление глотательных движений;
● неподвижная поза тела;
● расслабленные мышцы;
● замедленное дыхание;
● замедление реакции на внешние раздражители;
● спонтанные движения (дрожание век, вздрагивание тела).
Методы введения в гипнотический транс
Прежде чем использовать речевые стратегии введения транс, необходимо присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне при помощи позы, дыхания или микродвижений. Для усиления эффекта рекомендуется использовать психологическое присоединение при помощи специфических глаголов, совпадающих с ведущей модальностью собеседника.
Стратегия «Скажите ДА» Эта стратегия описана в мировом бестселлере Д. Карнеги «Как завоевывать друзей». По мнению гипнологов, в этой книге она представлена в неполной мере и поэтому не работает. Мильтон Эриксон считал, что при правильном использовании она становится одним из самых эффективных способов наведения транса.
Сначала необходимо высказать несколько утверждений, с которыми собеседник наверняка согласится, а затем внести свое предложение, например: «Сейчас вы выслушали мои рекомендации и размышляете, как вы сможете осуществить их на практике, а возможно, вы чувствуете замешательство и вам не все понятно, может, есть необходимость повторить основные задачи еще раз». Скорее всего, большинство с вами согласится. Если в варианте Д. Карнеги на первом этапе необходимо говорить то, с чем собеседник согласен, то в этом рекомендуется описывать то, что происходит в настоящий момент. В результате первые фразы погружают собеседника в транс, а последнее предложение приводит его в замешательство, и он как бы вынужден согласиться, что от него и требовалось.
Данная стратегия эффективна в большинстве случаев, но, как и все остальные, не может дать 100%-ной гарантии. Если результат отсутствует, можно попробовать другую технику.
Техника «Полярная реакция» Эта техника особенно подходит для воздействия на людей, которые, что бы вы ни сказали, поступают наоборот. Дело в том, что как раз такие личности уязвимы с точки зрения внушения. Если верно построить фразу, они выполнят ее в точности наоборот. Допустим, необходимо, чтобы такой человек промолчал, тогда необходимо сказать, глядя в сторону: «Сейчас он что-нибудь скажет». Скорее всего, после такой фразы этот человек будет молчать.
Техника «Разрыв шаблона» Эта техника относится не только к речевой стратегии, ее можно применять и без слов. Шаблон – это привычная последовательность каких-либо действий, например рукопожатие. Когда вы видите, что кто-то протягивает для рукопожатия руку, вы находитесь во власти стереотипного поведения и автоматически протягиваете свою. Если вы удержите ее на месте, то поймете, насколько сильны шаблоны. Также соответствующий шаблон поведения вызывает звонок телефона, вопрос «как дела?» вызывает шаблонное «хорошо» или «нормально».
Если внимательно понаблюдать за окружающими людьми, можно понять, что шаблоны – распространенное в нашей жизни явление. Общение в сложившемся коллективе наполовину состоит из шаблонов. Это можно сказать и о супружеских парах, которые много лет прожили вместе в их отношениях все предсказуемо и привычно.
Рассмотрим, как можно использовать замешательство для введения в транс. Если прервать любой шаблон и в момент замешательства вставить некую программу или команду, человек автоматически выполнит то, что ему скажут. Чем неожиданнее действие, тем вероятнее, что человек войдет в это состояние. Если кто-то, владея приемами эриксоновского гипноза, попробует ввести вас в замешательство, теперь у вас появится возможность распознать его действия. В этом случае человек, который хотел вызвать у вас это состояние, не будет готов к тому, что у него это не получится, и от этого сам придет в замешательство.
Рассмотрим на примере, как можно использовать прерывание шаблона. Допустим, у вас были трудные переговоры с оппонентом и вам нужно, чтобы он принял вашу точку зрения. Дождитесь окончания переговоров, скажите оппоненту: «Всего доброго», – и протяните руку. В момент, когда его рука протягивается для рукопожатия, возьмите ее за запястье и скажите: «Я понял, что вы приняли мое предложения, теперь нас ждет плодотворный этап работы», – а затем завершите рукопожатие.
Техника «Забалтывание» Эту технику часто используют торговые агенты и цыганки. Для ее применения необходимо много и быстро говорить и делать переходы с одной темы на другую. При этом необходимо постоянно воздействовать на сознание собеседника, для этого следует задавать вопросы: «Вы понимаете, да?», «Ведь верно же, да?», «Не правда ли?». И когда человек окончательно растерялся, необходимо завершить внушение предложением того, что вам нужно. Чаще всего люди готовы его выполнить, лишь бы их оставили в покое.
Рассмотрим эту технику на примере: «Кода я узнал про возможности этого препарата, я понял, что не понимал до этого очень многое, дело в том, что мне сложно понять, что именно из непонятного мне раньше я понимаю теперь и, вероятно, я не смогу понять отличие того, что я понимаю, от того, чего я не могу понять».
Это яркий пример того, как можно правильно использовать неправильную речь.
Самое главное, что в ней есть свой смысл, и пока сознание человека пытается его понять, забалтывающий устанавливает контакт с его подсознанием, а затем проводит внушение.
Главная особенность этой техники в том, что основной целью ее применения является привлечение сознательного внимания не к содержанию и смысловой нагрузке речи, а к ее внешнему оформлению. Следует отметить, что если забалтывающий говорит от первого лица, тогда он привлекает особое внимание к своей персоне. При этом он может ввести в рассказ множество подробностей, которые рассчитаны на то, чтобы запутать сознание собеседника.
Существует и более сложная разновидность «забалтывания» – «измененная реальность». Суть этой техники в том, что человек начинает рассказывать одну историю, затем резко ее прерывает и начинает другую, потом третью, четвертую и так далее. При этом постоянно проводится внушение, которое должно быть незаметным. Рассмотрим данную технику на примере. Представим, что мы находимся на распродаже гомеопатических лекарств. К одной из витрин подходит представительный человек и говорит: «Мне очень нравится этот препарат, он эффективно помогает при бессоннице», – и покупает несколько образцов. Это наверняка заинтересует рядом стоящих людей. Затем он продолжает беседу: «Вы знаете, этот товар популярен за границей. Я недавно побывал в США и видел его во всех семьях, в которые меня приглашали, эти люди считают, что он им просто необходим. Когда я вернулся в нашу страну, то понял, что здесь к нему несколько другое отношение, мой друг тоже страдает бессонницей, но жалеет денег на его приобретение, извините, кажется, я отвлекся, нас самом деле я хотел спросить, знаете ли вы что-нибудь о сеансах ясновидящей Жанны?».
Очень важно при выполнении этой техники не сделать самой распространенной ошибки. Нельзя открыто говорить о своем предложении, для достижения желаемого результата нужно разговаривать так, чтобы собеседник думал, что это посторонний предмет и вы не собираетесь его предлагать.
Рассмотрим еще один вариант техники «Забалтывание» – «двойное введения в транс – перегрузка». Она также имеет специфическую особенность: забалтывание проводят два человека, которые должны находиться с разных сторон от забалтываемого, которого они собираются ввести в транс. При этом забалтывающие должны постоянно, одновременно и много говорить, жестикулировать и дотрагиваться до человека руками.
Любой человек не выдерживает этого даже пять минут. Это объясняется тем, что происходит перегрузка всех модальностей: жесты вызывают перегрузку визуальной модальности, речь двоих людей – аудиальной, касания – кинестетической. В результате человек входит в глубокий транс и готов выполнить любое предложение без сознательного контроля, поскольку сознание, не выдерживая перегрузки, впадает в транс.
Тройная спираль Мильтона Эриксона. Это самая мощная техника введения в транс. В ее основе используется самая эффективная речевая техника. «Тройная спираль» состоит из трех небольших рассказов, не связанных по смыслу. Человек рассказывает первую историю, в самом интересном месте ее прерывает и переходит ко второй, которую также рассказывает до кульминации, затем прерывает и начинает третью. Следует отметить, что третья история должна содержать текст внушения, который предпочтительно должен быть составлен с использованием техник манипуляции сознанием, которые будут изложены ниже. Таким образом, рассказывается третья история, и без перерыва продолжается второй рассказ до завершения. Затем идет резкий переход к концу первой истории с места, на котором ее прервали.
Необходимо учитывать, что для эффективности данной техники необходимо придерживаться определенной системы. Если бессистемно перескакивать с одной истории на другую, получится «не тройная спираль», а забалтывание. Также недопустимы большие паузы между рассказами, поскольку это будет не спираль, а набор изречений, связанных непонятным образом, хотя таким образом также можно ввести собеседника в состояние замешательства.
Трюизмы Трюизм – утверждение, которое соответствует действительности. Например, во время разговора человек пытается склонить собеседника к определенному решению: «Многие люди принимают важные решения под влиянием чувств. Причем после этого они чувствуют облегчение». В этом случае инструкции к действию маскируются под рассуждения и вызывают желательную реакцию.
Допущения Как и все предыдущее, эта техника применяется для вызова определенной поведенческой реакции. Ее суть в том, что предложения строятся с помощью речевых оборотов, указывающих последовательность или время ожидаемых действий.
Рассмотрим самые типичные речевые обороты, которые можно использовать в данной технике:
● до того как;
● после того как;
● в течение;
● по мере того как;
● прежде чем;
● в то время как.
Обратимся к примерам допущений:
● прежде чем приступить к работе, сделайте глубокий вдох;
● прежде чем помыть посуду, переоденься;
● прежде чем приступишь к уборке, давай попьем чаю.
Использование противопоставлений Суть этой техники заключается в противопоставлении двух поведенческих реакций. Рассмотрим сочетание противоположностей на следующих примерах:
● чем сильнее вы сопротивляетесь, тем быстрее сможете понять, что в этой ситуации сопротивление напрасно;
● чем труднее задача, тем легче найти способ ее решения;
● чем сложнее дается изучение методического материала, тем эффективнее будет его применение на практике;
● чем больше затрачивается сил, тем лучше будет конечный результат.
Также можно присоединиться к собеседнику с помощью дыхания. Этот способ значительно сложнее предыдущего. Следует отметить, что его труднее заметить. Если собеседник волнуется и у него учащенное поверхностное дыхание, необходимо его успокоить, чтобы он смог вас слушать. Для этого необходимо скопировать его дыхание, а через некоторое время сменить на более глубокое и медленное. Если собеседник меняет дыхание, значит, присоединение произошло и гипнотический раппорт установлен. Теперь вы имеете возможность проводить внушение.
...
Присоединение и ведение в классическом гипнозе называется раппорт. Если вы ведете собеседника, значит, вы можете начинать внушение, поскольку вы уже добились подсознательного доверия и внимания собеседника.
Следует отметить, что в некоторых случаях бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию собеседника, особенно к дыханию человека противоположного пола. У мужчин чаще всего брюшное дыхание, а у женщин – грудное. Бывают случаи, когда у собеседника болезнь дыхательных органов, тогда не рекомендуется присоединяться напрямую. Лучше всего использовать косвенное присоединение, то есть двигать пальцем руки или качать ногой в такт дыханию. Эти движения собеседник должен видеть, но они не должны быть слишком заметными, иначе вы можете его отлечь. Также можно присоединиться к микродвижениям человека . Если собеседник иногда касается подбородка, вам необходимо обозначить начало похожего движения, затем повторить движение несколько раз вслед за собеседником. Потом попробуйте коснуться своего лба. Если ваш собеседник сделает похожее движение – раппорт установлен.
Сделаем вывод о присоединении на физиологическом уровне: чтобы присоединиться к собеседнику, необходимо научиться незаметно копировать его позу, дыхание и микродвижения.
Психологическое присоединение А теперь рассмотрим самый мощный способ присоединения, который чаще всего используют целители-аферисты, чтобы внушать доверчивым клиентам то, что им выгодно – психологический.
Как правило, его может заметить только специалист. Выше рассматривалось присоединение к внешнему поведению и физиологическим особенностям, с помощью которых происходит присоединение к внутреннему состоянию человека. Но чтобы рапорт был более эффективный, необходимо присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике собеседника. С помощью этого метода можно присоединиться к таким важным процессам, как мышление, внутренней программе принятия решений.
В результате исследований Мильтон Эриксон доказал, что существует строгая связь между способами мышления и движениями глаз человека при решении той или иной задачи.
Каждый человек мыслит с помощь внутренних образов. Эти образы зависят от индивидуальных особенностей человека. Они могут быть визуальными (зрительными), аудиальными (слуховыми) и кинестетическими (телесными). Например, вы пытаетесь вспомнить, какого цвета глаза вашего знакомого, для этого вы создаете внутренний зрительный образ лица человека и получаете ответ. Аналогично определяются слуховые и телесные образы. Чаще всего человек не осознает, с помощью каких образов он принимает то или иное решение, поскольку эти образы находятся в подсознании.
Для того чтобы научиться этому виду присоединения, не нужно подробно изучать глазодвигательную теорию. Достаточно следующих знаний:
● человек мыслит при помощи внутренних образов;
● образ, который используется человеком в определенный момент, отражается в движениях глаз.
Рассмотрим схему глазодвигательных движений:
● движение глаз вверх влево или вправо – человек создает зрительный образ. Также в отдельных случаях на зрительный образа указывает расфокусированный взгляд (взгляд прямо, затуманенный);
● движения глаз в стороны вправо или влево говорит о том, что человек создает слуховой образ;
● движение глаз влево-вниз свидетельствует, что человек размышляет, общается с собой. Обычно так смотрят люди, которые контролируют то, что собираются сказать. Такой взгляд является одним из первых признаков лжи, хотя, возможно, человек говорит правду, но старается контролировать свою речь;
● движение глаз вправо-вниз. Данный взгляд говорит о том, что человек вспоминает или создает телесные образы и чувства, такие как холод, тепло, нежность, усталость, голод, а также вкусовые ощущения и запахи.
Мы рассмотрели, на какие образы, создаваемые человеком, указывают движения глаз в данный момент времени. Чтобы успешно использовать этот способ присоединения, понаблюдайте за своими знакомыми. Например, если во время разговора человек, прежде чем сказать фразу, поднимает глаза вверх или смотрит прямо затуманенным взглядом, он описывает картину, которая создается благодаря зрительным образам. Следует отметить, что слова, которые он в этот момент использует, чаще всего подтверждают наличие этих образов. Обычно в речи таких людей присутствуют определенные глаголы, относящиеся к зрительному восприятию. Рассмотрим примерное построение предложений этой группы людей:
● рассмотрев ситуацию, я решил;
● глядя на это, я подумал;
● если посмотреть на это обстоятельство иначе;
● я увидел, что это выгодное предложение.
Если обращать внимание на речь человека, можно узнать о нем много информации. Однако не каждый взгляд человека свидетельствует о наличии внутренних образов.
Для того чтобы с точностью определить взгляд, при котором создаются внутренние образы, необходимо иметь небольшой навык. О создании внутренних образов можно сделать вывод по взгляду фиксируемом на одной точке, расширенным зрачкам, замедленным мигательным движениям и когда создается впечатление, что человек смотрит в никуда.
Для получения необходимого навыка определения глазодвигательных движений рекомендуется в течение недели обращать внимание на движение глаз ваших близких. Тогда вы сможете заметить следующие особенности:
● человек отвечает на вопрос, не делая движений глазами. В этом случае он был готов к вопросу и сказал заранее подготовленный ответ, или ваш вопрос был простым и не требовал размышлений;
● у каждого человека сложилась привычная система образов, одни люди обычно создают зрительные образы, другие – слуховые, а третьи – кинестетические.
Следует отметить, что вторая особенность является самой важной. Если вы определите, какие образы человеку более привычны, это позволит создать необходимый раппорт для проведения внушения.
Психологическое присоединение является основой эриксоновского гипноза. Для того чтобы оно было удачным, необходимо выполнять определенные правила. Прежде всего для удачного психологического присоединения необходимо определить ведущую систему человека. Как уже упоминалось, она определяется путем наблюдения за тем, какие движения глаз чаще всего использует собеседник. Также на ведущую систему указывают глаголы в его речи.
Как правило, его может заметить только специалист. Выше рассматривалось присоединение к внешнему поведению и физиологическим особенностям, с помощью которых происходит присоединение к внутреннему состоянию человека. Но чтобы рапорт был более эффективный, необходимо присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике собеседника. С помощью этого метода можно присоединиться к таким важным процессам, как мышление, внутренней программе принятия решений.
В результате исследований Мильтон Эриксон доказал, что существует строгая связь между способами мышления и движениями глаз человека при решении той или иной задачи.
Каждый человек мыслит с помощь внутренних образов. Эти образы зависят от индивидуальных особенностей человека. Они могут быть визуальными (зрительными), аудиальными (слуховыми) и кинестетическими (телесными). Например, вы пытаетесь вспомнить, какого цвета глаза вашего знакомого, для этого вы создаете внутренний зрительный образ лица человека и получаете ответ. Аналогично определяются слуховые и телесные образы. Чаще всего человек не осознает, с помощью каких образов он принимает то или иное решение, поскольку эти образы находятся в подсознании.
Для того чтобы научиться этому виду присоединения, не нужно подробно изучать глазодвигательную теорию. Достаточно следующих знаний:
● человек мыслит при помощи внутренних образов;
● образ, который используется человеком в определенный момент, отражается в движениях глаз.
Рассмотрим схему глазодвигательных движений:
● движение глаз вверх влево или вправо – человек создает зрительный образ. Также в отдельных случаях на зрительный образа указывает расфокусированный взгляд (взгляд прямо, затуманенный);
● движения глаз в стороны вправо или влево говорит о том, что человек создает слуховой образ;
● движение глаз влево-вниз свидетельствует, что человек размышляет, общается с собой. Обычно так смотрят люди, которые контролируют то, что собираются сказать. Такой взгляд является одним из первых признаков лжи, хотя, возможно, человек говорит правду, но старается контролировать свою речь;
● движение глаз вправо-вниз. Данный взгляд говорит о том, что человек вспоминает или создает телесные образы и чувства, такие как холод, тепло, нежность, усталость, голод, а также вкусовые ощущения и запахи.
Мы рассмотрели, на какие образы, создаваемые человеком, указывают движения глаз в данный момент времени. Чтобы успешно использовать этот способ присоединения, понаблюдайте за своими знакомыми. Например, если во время разговора человек, прежде чем сказать фразу, поднимает глаза вверх или смотрит прямо затуманенным взглядом, он описывает картину, которая создается благодаря зрительным образам. Следует отметить, что слова, которые он в этот момент использует, чаще всего подтверждают наличие этих образов. Обычно в речи таких людей присутствуют определенные глаголы, относящиеся к зрительному восприятию. Рассмотрим примерное построение предложений этой группы людей:
● рассмотрев ситуацию, я решил;
● глядя на это, я подумал;
● если посмотреть на это обстоятельство иначе;
● я увидел, что это выгодное предложение.
Если обращать внимание на речь человека, можно узнать о нем много информации. Однако не каждый взгляд человека свидетельствует о наличии внутренних образов.
Для того чтобы с точностью определить взгляд, при котором создаются внутренние образы, необходимо иметь небольшой навык. О создании внутренних образов можно сделать вывод по взгляду фиксируемом на одной точке, расширенным зрачкам, замедленным мигательным движениям и когда создается впечатление, что человек смотрит в никуда.
Для получения необходимого навыка определения глазодвигательных движений рекомендуется в течение недели обращать внимание на движение глаз ваших близких. Тогда вы сможете заметить следующие особенности:
● человек отвечает на вопрос, не делая движений глазами. В этом случае он был готов к вопросу и сказал заранее подготовленный ответ, или ваш вопрос был простым и не требовал размышлений;
● у каждого человека сложилась привычная система образов, одни люди обычно создают зрительные образы, другие – слуховые, а третьи – кинестетические.
Следует отметить, что вторая особенность является самой важной. Если вы определите, какие образы человеку более привычны, это позволит создать необходимый раппорт для проведения внушения.
Психологическое присоединение является основой эриксоновского гипноза. Для того чтобы оно было удачным, необходимо выполнять определенные правила. Прежде всего для удачного психологического присоединения необходимо определить ведущую систему человека. Как уже упоминалось, она определяется путем наблюдения за тем, какие движения глаз чаще всего использует собеседник. Также на ведущую систему указывают глаголы в его речи.
...
Для того чтобы общение было эффективным, необходимо запомнить золотое правило: чтобы сказанное было правильно воспринято другим человеком, необходимо говорить на его языке. Это известное утверждение, и его знают многие, но далеко не все используют его на практике.
Если собеседник чаще создает зрительные образы, необходимо использовать в разговоре следующие слова: ● давайте посмотрим на это с другой стороны;
● я вижу, что у этого дела прекрасные перспективы;
● покажите, что из этого выйдет;
● не упустите из вида.
Если собеседник больше ориентирован на слуховые образы, с ним нужно разговаривать с помощью подобных фраз:
● это очень заманчиво звучит;
● давайте обсудим все детали;
● это созвучно нашей работе.
Если перед вами человек, склонный создавать образы с помощью телесных ощущений, в этом случае рекомендуется использовать следующие слова:
● попробуйте это прочувствовать;
● рассортируйте факты;
● постарайтесь охватить;
● коснемся следующей проблемы.
В области психологии существуют общепринятые термины внутренних образов. Напомним, разделение внутреннего опыта разделяют на три категории:
● зрение;
● слух;
● ощущения.
Это разделение называется разделением на модальности внутреннего опыта. Таким образом, все, что можно отнести к зрению (представления, воспоминания), называется визуальной модальностью, к слуховым образам – аудиальной модальностью, к представлениям чувств, ощущений, движений – кинестетической модальностью. Следовательно, человек, у которого преобладают зрительные образы, называется визуалом, слуховые образы – аудиалом, образы, вызванные ощущениями, – кинестетиком.
Рассмотрим некоторые специфические особенности людей с разными модальностями:
● визуалы чаще всего занимают руководящие должности, поскольку они хорошо прогнозируют будущий результат, правильно составляют планы. К тому же они могут гораздо эффективнее, чем аудиалы и кинестетики, проводить сравнительный анализ;
● аудиалы чаще всего выбирают работу, связанную с общением. Благодаря способности создавать слуховые образы, они могут замечать скрытые интонации и другие нюансы речи собеседника;
● кинестетики способны решать различные проблемы. Они не всегда знают, как именно их решить, но способны почувствовать, какое решение будет верным. Следует отметить, что, благодаря способности тонко чувствовать, кинестетики являются лучшими любовниками.
Для того чтобы применять эриксоновский гипноз, необходимо развивать каждую модальность до степени ведущей. Это не так сложно, как кажется, поскольку не существует человека, который бы всегда использовал только одну и ту же модальность. В большинстве случаев ведущей модальностью бывает одна, но в определенных обстоятельствах человек пользуемся всеми тремя и делает это в определенной последовательности. Такие последовательности называются внутренними стратегиями.
Рассмотрим использование внутренних стратегий на примерах. Человек пришел в ресторан, ему нужно сделать выбор блюда, стратегия его выбора может быть такой: «Я вижу это блюдо, оно мне по вкусу, чувствую его вкус, принимаю решение заказать его». Также может быть другой пример той же стратегии: «Я вижу это блюдо, если я его съем, у меня будет болеть желудок, чувствую эту боль, не заказываю блюдо». Итак, в обоих случаях одинаковые стратегии, сокращенно это будет так: вижу – чувствую – говорю. Следует отметить, что у каждого человека индивидуальные стратегии. Например, у другого человека во время выбора еды стратегия может быть проще: говорю – чувствую или вижу – говорю, возможно любое количество модальностей в разных комбинациях. Если говорить о питании, существует редкая категория людей, которые не имеют никакой модальности. Они едят все, не обращая внимания ни на вкусовые качества, ни на сочетание разных блюд.
Чаще всего человек не осознает, какая у него стратегия, поскольку она находится на подсознательном уровне. В большинстве случаев у человека одна внутренняя стратегия на каждый случай жизни или, если ситуация неординарна, она может вообще отсутствовать. Например, к человеку в гости неожиданно приходит президент, у человека нет подходящей стратегии, поэтому он впадет в замешательство.
Лучше всего иметь несколько внутренних стратегий для выполнения одной задачи. Такой человек непредсказуем для окружающих и имеет внутреннюю свободу выбора, поскольку несколько стратегий подразумевает несколько вариантов действий. Таких людей сложно привести в замешательство, которое является сильным приемом введения в транс в эриксоновском гипнозе.
Транс
Что такое транс и как понять, когда он наступил? Мильтон Эриксон доказал, что в жизни каждого человека бывают ситуации, когда он впадает в непроизвольный транс и имеет потребность в трансе, как и в здоровом сне. Транс – это состояние сознания, при котором человек анализирует свои впечатления и мысли, размышляет.
...
Большинство аферистов для достижения своих целей использует непроизвольный транс.
Рассмотрим примеры состояний транса, многие из которых знакомы каждому человеку. Воспоминания о прошлом. Каждый человек время от времени вспоминает свое детство, юность, студенческие годы, романтические истории из своей жизни. Когда человек глубоко погружается в воспоминания, глаза его открыты, но он как бы отсутствует в настоящем и находится в состоянии транса.
Однообразная деятельность. Когда человек занимается рутинной деятельностью, например, подписывает большое количество платежных поручений, он выполняет это автоматически и через некоторое время понимает, что думает совершенно о других вещах. Это тоже состояние транса.
Длительная поездка в транспорте. Люди, вынужденные долгое время ехать в транспорте, думают о чем-то своем. Они также находятся в состоянии транса.
Можно привести множество подобных примеров, но, чтобы точно определить, находится ли человек в состоянии транса, необходимо знать его внешние признаки:
● расширение зрачков;
● фиксация взгляда;
● замедление мигательных движений;
● замедление глотательных движений;
● неподвижная поза тела;
● расслабленные мышцы;
● замедленное дыхание;
● замедление реакции на внешние раздражители;
● спонтанные движения (дрожание век, вздрагивание тела).
Методы введения в гипнотический транс
Прежде чем использовать речевые стратегии введения транс, необходимо присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне при помощи позы, дыхания или микродвижений. Для усиления эффекта рекомендуется использовать психологическое присоединение при помощи специфических глаголов, совпадающих с ведущей модальностью собеседника.
Стратегия «Скажите ДА» Эта стратегия описана в мировом бестселлере Д. Карнеги «Как завоевывать друзей». По мнению гипнологов, в этой книге она представлена в неполной мере и поэтому не работает. Мильтон Эриксон считал, что при правильном использовании она становится одним из самых эффективных способов наведения транса.
Сначала необходимо высказать несколько утверждений, с которыми собеседник наверняка согласится, а затем внести свое предложение, например: «Сейчас вы выслушали мои рекомендации и размышляете, как вы сможете осуществить их на практике, а возможно, вы чувствуете замешательство и вам не все понятно, может, есть необходимость повторить основные задачи еще раз». Скорее всего, большинство с вами согласится. Если в варианте Д. Карнеги на первом этапе необходимо говорить то, с чем собеседник согласен, то в этом рекомендуется описывать то, что происходит в настоящий момент. В результате первые фразы погружают собеседника в транс, а последнее предложение приводит его в замешательство, и он как бы вынужден согласиться, что от него и требовалось.
Данная стратегия эффективна в большинстве случаев, но, как и все остальные, не может дать 100%-ной гарантии. Если результат отсутствует, можно попробовать другую технику.
Техника «Полярная реакция» Эта техника особенно подходит для воздействия на людей, которые, что бы вы ни сказали, поступают наоборот. Дело в том, что как раз такие личности уязвимы с точки зрения внушения. Если верно построить фразу, они выполнят ее в точности наоборот. Допустим, необходимо, чтобы такой человек промолчал, тогда необходимо сказать, глядя в сторону: «Сейчас он что-нибудь скажет». Скорее всего, после такой фразы этот человек будет молчать.
Техника «Разрыв шаблона» Эта техника относится не только к речевой стратегии, ее можно применять и без слов. Шаблон – это привычная последовательность каких-либо действий, например рукопожатие. Когда вы видите, что кто-то протягивает для рукопожатия руку, вы находитесь во власти стереотипного поведения и автоматически протягиваете свою. Если вы удержите ее на месте, то поймете, насколько сильны шаблоны. Также соответствующий шаблон поведения вызывает звонок телефона, вопрос «как дела?» вызывает шаблонное «хорошо» или «нормально».
Если внимательно понаблюдать за окружающими людьми, можно понять, что шаблоны – распространенное в нашей жизни явление. Общение в сложившемся коллективе наполовину состоит из шаблонов. Это можно сказать и о супружеских парах, которые много лет прожили вместе в их отношениях все предсказуемо и привычно.
...
Шаблоны в жизни человека играют важную роль, они необходимы для отдыха сознания. Однако в них есть недостаток, который используют опытные манипуляторы для введения в транс, поскольку разрыв шаблона вызывает у человека замешательство.
Рассмотрим, как можно использовать замешательство для введения в транс. Если прервать любой шаблон и в момент замешательства вставить некую программу или команду, человек автоматически выполнит то, что ему скажут. Чем неожиданнее действие, тем вероятнее, что человек войдет в это состояние. Если кто-то, владея приемами эриксоновского гипноза, попробует ввести вас в замешательство, теперь у вас появится возможность распознать его действия. В этом случае человек, который хотел вызвать у вас это состояние, не будет готов к тому, что у него это не получится, и от этого сам придет в замешательство.
Рассмотрим на примере, как можно использовать прерывание шаблона. Допустим, у вас были трудные переговоры с оппонентом и вам нужно, чтобы он принял вашу точку зрения. Дождитесь окончания переговоров, скажите оппоненту: «Всего доброго», – и протяните руку. В момент, когда его рука протягивается для рукопожатия, возьмите ее за запястье и скажите: «Я понял, что вы приняли мое предложения, теперь нас ждет плодотворный этап работы», – а затем завершите рукопожатие.
Техника «Забалтывание» Эту технику часто используют торговые агенты и цыганки. Для ее применения необходимо много и быстро говорить и делать переходы с одной темы на другую. При этом необходимо постоянно воздействовать на сознание собеседника, для этого следует задавать вопросы: «Вы понимаете, да?», «Ведь верно же, да?», «Не правда ли?». И когда человек окончательно растерялся, необходимо завершить внушение предложением того, что вам нужно. Чаще всего люди готовы его выполнить, лишь бы их оставили в покое.
Рассмотрим эту технику на примере: «Кода я узнал про возможности этого препарата, я понял, что не понимал до этого очень многое, дело в том, что мне сложно понять, что именно из непонятного мне раньше я понимаю теперь и, вероятно, я не смогу понять отличие того, что я понимаю, от того, чего я не могу понять».
Это яркий пример того, как можно правильно использовать неправильную речь.
Самое главное, что в ней есть свой смысл, и пока сознание человека пытается его понять, забалтывающий устанавливает контакт с его подсознанием, а затем проводит внушение.
...
Иногда технику забалтывания называют «конфуцианским трансом». Особенно успешно ее используют опытные политики.
Главная особенность этой техники в том, что основной целью ее применения является привлечение сознательного внимания не к содержанию и смысловой нагрузке речи, а к ее внешнему оформлению. Следует отметить, что если забалтывающий говорит от первого лица, тогда он привлекает особое внимание к своей персоне. При этом он может ввести в рассказ множество подробностей, которые рассчитаны на то, чтобы запутать сознание собеседника.
Существует и более сложная разновидность «забалтывания» – «измененная реальность». Суть этой техники в том, что человек начинает рассказывать одну историю, затем резко ее прерывает и начинает другую, потом третью, четвертую и так далее. При этом постоянно проводится внушение, которое должно быть незаметным. Рассмотрим данную технику на примере. Представим, что мы находимся на распродаже гомеопатических лекарств. К одной из витрин подходит представительный человек и говорит: «Мне очень нравится этот препарат, он эффективно помогает при бессоннице», – и покупает несколько образцов. Это наверняка заинтересует рядом стоящих людей. Затем он продолжает беседу: «Вы знаете, этот товар популярен за границей. Я недавно побывал в США и видел его во всех семьях, в которые меня приглашали, эти люди считают, что он им просто необходим. Когда я вернулся в нашу страну, то понял, что здесь к нему несколько другое отношение, мой друг тоже страдает бессонницей, но жалеет денег на его приобретение, извините, кажется, я отвлекся, нас самом деле я хотел спросить, знаете ли вы что-нибудь о сеансах ясновидящей Жанны?».
Очень важно при выполнении этой техники не сделать самой распространенной ошибки. Нельзя открыто говорить о своем предложении, для достижения желаемого результата нужно разговаривать так, чтобы собеседник думал, что это посторонний предмет и вы не собираетесь его предлагать.
Рассмотрим еще один вариант техники «Забалтывание» – «двойное введения в транс – перегрузка». Она также имеет специфическую особенность: забалтывание проводят два человека, которые должны находиться с разных сторон от забалтываемого, которого они собираются ввести в транс. При этом забалтывающие должны постоянно, одновременно и много говорить, жестикулировать и дотрагиваться до человека руками.
Любой человек не выдерживает этого даже пять минут. Это объясняется тем, что происходит перегрузка всех модальностей: жесты вызывают перегрузку визуальной модальности, речь двоих людей – аудиальной, касания – кинестетической. В результате человек входит в глубокий транс и готов выполнить любое предложение без сознательного контроля, поскольку сознание, не выдерживая перегрузки, впадает в транс.
Тройная спираль Мильтона Эриксона. Это самая мощная техника введения в транс. В ее основе используется самая эффективная речевая техника. «Тройная спираль» состоит из трех небольших рассказов, не связанных по смыслу. Человек рассказывает первую историю, в самом интересном месте ее прерывает и переходит ко второй, которую также рассказывает до кульминации, затем прерывает и начинает третью. Следует отметить, что третья история должна содержать текст внушения, который предпочтительно должен быть составлен с использованием техник манипуляции сознанием, которые будут изложены ниже. Таким образом, рассказывается третья история, и без перерыва продолжается второй рассказ до завершения. Затем идет резкий переход к концу первой истории с места, на котором ее прервали.
Необходимо учитывать, что для эффективности данной техники необходимо придерживаться определенной системы. Если бессистемно перескакивать с одной истории на другую, получится «не тройная спираль», а забалтывание. Также недопустимы большие паузы между рассказами, поскольку это будет не спираль, а набор изречений, связанных непонятным образом, хотя таким образом также можно ввести собеседника в состояние замешательства.
Трюизмы Трюизм – утверждение, которое соответствует действительности. Например, во время разговора человек пытается склонить собеседника к определенному решению: «Многие люди принимают важные решения под влиянием чувств. Причем после этого они чувствуют облегчение». В этом случае инструкции к действию маскируются под рассуждения и вызывают желательную реакцию.
Допущения Как и все предыдущее, эта техника применяется для вызова определенной поведенческой реакции. Ее суть в том, что предложения строятся с помощью речевых оборотов, указывающих последовательность или время ожидаемых действий.
Рассмотрим самые типичные речевые обороты, которые можно использовать в данной технике:
● до того как;
● после того как;
● в течение;
● по мере того как;
● прежде чем;
● в то время как.
Обратимся к примерам допущений:
● прежде чем приступить к работе, сделайте глубокий вдох;
● прежде чем помыть посуду, переоденься;
● прежде чем приступишь к уборке, давай попьем чаю.
Использование противопоставлений Суть этой техники заключается в противопоставлении двух поведенческих реакций. Рассмотрим сочетание противоположностей на следующих примерах:
● чем сильнее вы сопротивляетесь, тем быстрее сможете понять, что в этой ситуации сопротивление напрасно;
● чем труднее задача, тем легче найти способ ее решения;
● чем сложнее дается изучение методического материала, тем эффективнее будет его применение на практике;
● чем больше затрачивается сил, тем лучше будет конечный результат.