И вдруг все перестают улюлюкать. Руки у него набухают, вены вздуваются под кожей. Он зажмурился и оскалил зубы. Голова у него откинута, сухожилия, как крученые веревки, протянулись по напруженной шее, через плечи и по рукам. Все тело дрожит от напряжения. Он силится поднять то, чего поднять не может, и сам знает это, и все вокруг знают.
И все же в ту секунду, когда мы слышим, как хрустит цемент под нашими ногами, у нас мелькает в голове: а ведь поднимет, чего доброго.
Потом он с шумом выдувает воздух и без сил отваливается к стене. На рычагах осталась кровь, он сорвал себе ладони. С минуту он тяжело дышит, с закрытыми глазами прислонившись к стене. Ни звука, только его свистящее дыхание; все молчат.
Он открывает глаза и смотрит на нас. Обводит взглядом одного за другим – даже меня, – потом вынимает из карманов все долговые расписки, которые собрал в последние дни за покером. Он наклоняется над столом и пробует их разобрать, но руки у него скрючены, как красные птичьи лапы, пальцы не слушаются.
Тогда он бросает всю пачку на пол – а расписок там на сорок-пятьдесят долларов от каждого – и идет прочь из ванной комнаты. В дверях оборачивается к зрителям.
– Но я хотя бы попытался, – говорит он, – Черт возьми, на это, по крайней мере, меня хватило, так или нет?
И выходит, а запачканные бумажки валяются на полу —
для тех. кто захочет в них разбираться».
ЧАСТЬ ПЯТАЯ. НАЗАД В БУДУЩЕЕ
ГЛАВА 7. РАГУ ИЗ ПСИНЫ
ГЛАВА 7.1 КАРЛСОН СРЕДНЕГО ЗВЕНА
ГЛАВА 7.2 ЧЕТЫРЕ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЯ
ГЛАВА 7.3 ПАРИЖ-ФРАНЦИЯ-ТРАНЗИТ
ЧАСТЬ ШЕСТАЯ. ПРО ТЕЛЯТИ, КОТОРОМУ ДА ВОЛКА СЪЕСТИ
ГЛАВА 8. SHINE MY PIGGI
ГЛАВА 8.1 ПАВЛИНЫ, ГОВОРИШЬ?
ГЛАВА 8.2 У ВАС ПРОДАЕТСЯ СЛАВЯНСКИЙ ШКАФ?
ГЛАВА 8.3 ВСЕМ ВЫЙТИ ИЗ СУМРАКА
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ПРО КОНЯ С КОПЫТОМ И РАКА С КЛЕШНЕЙ
И все же в ту секунду, когда мы слышим, как хрустит цемент под нашими ногами, у нас мелькает в голове: а ведь поднимет, чего доброго.
Потом он с шумом выдувает воздух и без сил отваливается к стене. На рычагах осталась кровь, он сорвал себе ладони. С минуту он тяжело дышит, с закрытыми глазами прислонившись к стене. Ни звука, только его свистящее дыхание; все молчат.
Он открывает глаза и смотрит на нас. Обводит взглядом одного за другим – даже меня, – потом вынимает из карманов все долговые расписки, которые собрал в последние дни за покером. Он наклоняется над столом и пробует их разобрать, но руки у него скрючены, как красные птичьи лапы, пальцы не слушаются.
Тогда он бросает всю пачку на пол – а расписок там на сорок-пятьдесят долларов от каждого – и идет прочь из ванной комнаты. В дверях оборачивается к зрителям.
– Но я хотя бы попытался, – говорит он, – Черт возьми, на это, по крайней мере, меня хватило, так или нет?
И выходит, а запачканные бумажки валяются на полу —
для тех. кто захочет в них разбираться».
ЧАСТЬ ПЯТАЯ. НАЗАД В БУДУЩЕЕ
ГЛАВА 7. РАГУ ИЗ ПСИНЫ
или
В ЧЕМ СИЛА, БРАТ?
ГЛАВА 7.1 КАРЛСОН СРЕДНЕГО ЗВЕНА
или
ПРИКРОЙ, АТАКУЮ
Нешто нонча малыш пошел? Нонча, не то, что давеча.
« Среди множества сперматозоидов достигает яйцеклетки и сливается с ней лишь один .
Таким образом всего лишь один избранный получает право на божественную жизнь , а все остальные приносятся в жертву ради этого .
Если все это бесполезно , то это равнозначно , что они прокляты ».
Коичи Тохэй
« Эх, Карлсон, не в пирогах счастье».
Малыш
А в чем?
Обратите внимание на то, что во время войны в нашей авиации существовало две категория летчиков; одни (меньшинство) – с десятками сбитых самолетов на счету, другие (большинство) – почти ни с чем.
Первые – вся грудь в орденах, вторые – с одной-двумя медальками.
Первые пережили войну в большинстве, вторые – гибли тысячами и десятками тысяч.
Статистика войны суровая. Десятьчасов в воздухе для большинства – смерть.
В среднем летчик-истребитель погибал в пятомбоевом вылете.
А в первой категории, наоборот – у них сотнибоевых вылетов и тысячичасов в воздухе у каждого...
Происходило это вот почему.
Все летчики получали одинаковую подготовку и приходили в боевые подразделения, имея почти одинаковый уровень.
В первом же бою командир разделял их на активных и пассивных. Тот, кто рвался в драку, кто не уходил в облака от противника, кто не боялся идти в лобовую атаку (« рисуй звездочку , махнул не глядя !»), тех немедленно ставили ведущими, а остальным приказывали активных прикрывать.
Все командиры звеньев, эскадрилий, полков, дивизий, корпусов и воздушных армий бросали все свои силы, что бы помогать активным в бою, чтобы их охранять, чтобы их беречь в самых жарких схватках. И чем больше активный имел успеха, тем больше его охраняли в бою, тем больше ему помогали.
Между двумя категориями летчиков на войне была пропасть. Никакого связующего звена, никакого среднего класса. Ас, или сбитый в первом вылете младший лейтенант. Среднего не давалось.
По личному приказу Сталина Покрышкина прикрывали в бою две эскадрильи.
Он шел на охоту, у него в хвосте ведомый, а две эскадрильи идут сзади: одна чуть выше, другая чуть ниже. Фрицы по радио: « Achtung - Achtung , в небе Покрышкин !».
У него на груди три золотые звезды и бриллиантовая на шее, он был маршалом авиации
Но не думайте, что все это к нему само пришло.
Совсем нет.
Просто он в первом же бою проявил активность, и его стали прикрывать. Он проявлял больше дерзости и умения, и ему все больше помогали и больше им дорожили.
А не случилось бы этого, то в самом начале его отнесли бы к числу пассивных, поставили на неблагодарную работу защищать кому-то хвост в бою. Так и был бы он в хвосте у кого-то и летал младшим лейтенантом.
И, по статистике, на пятом вылете его бы сбили, а то и раньше. Статистика, она кому улыбается, а кому рожи корчит.
Наша работа от воздушных боев почти ничем не отличается.
Жизнь быстро делит людей на активных и пассивных.
Одни достигают сияющих высот, другие сгорают на первой же деловой сделке.
Запомните, что никто никого от этого не освободит.
Но если же начинающий менеджер сампроявит активность, сам начнет искать людей и обрабатывать их, то руководительнемедленно сократит его активность в обеспечении; наоборот, кто-то другой будет прикрывать хвост, защищая его успехи.
« – Николай Тарасович, некого в обеспечение ставить.
– А вы, Александр Александрович, подумайте.
Александр Александрович думает.
– Может, кого из восьмого отдела ?
– Нет. Нельзя.
– Кого ж тогда? – Александр Александрович, заместитель резидента, только одного добывающего офицера в резерве имеет, и его ставить нельзя.
Александр Александрович вопросительно на Николая Тарасовича смотрит. Может, сам догадается в обеспечение попроситься? Некого ведь посылать. Всех разослали. Но Николай Тарасович молчит.
– Что ж, мне самому, что ли, в обеспечение идти? Я все-таки заместитель.
– А почему бы, Александр Александрович, и не сходить разок. Если посылать некого?
Александр Александрович еще думает.
Наконец решение находит:
– Я вице-консула два раза в ночь погоню.
– Ну, вот видишь, а говоришь – посылать некого».
Если каменщик стенку кладет, то даже ему по закону три подручных положены: раствор мешать, кирпичи подавать, кирпичи на половинки рубить, если понадобится. И каждый хочет каменщиком быть.
Никому подручным быть не хочется. А мастеромможно стать, только доказав, что ты умеешь работать сам на уровне других мастеровили еще лучше.
Такова философия.
И не думай, что все это я тебе говорю потому, что тебе отдаю предпочтение.
Совсем нет.
Я всем это говорю.
Работа у меня такая – боевую активность и деловую производительность повышать.
Да вот беда, не до всех это доходит.
Много у нас ребят хороших, которые так никогда и не выбираются в ведущие, чужие хвосты прикрывают и бесславно горят на песке. Так и остаются карлсоном, который живет на крыше и изредка тарахтит мотором.
Все в твоих руках, старайся, и тебя будут две эскадрильи в бою прикрывать.
Обратите внимание на то, что во время войны в нашей авиации существовало две категория летчиков; одни (меньшинство) – с десятками сбитых самолетов на счету, другие (большинство) – почти ни с чем.
Первые – вся грудь в орденах, вторые – с одной-двумя медальками.
Первые пережили войну в большинстве, вторые – гибли тысячами и десятками тысяч.
Статистика войны суровая. Десятьчасов в воздухе для большинства – смерть.
В среднем летчик-истребитель погибал в пятомбоевом вылете.
А в первой категории, наоборот – у них сотнибоевых вылетов и тысячичасов в воздухе у каждого...
Происходило это вот почему.
Все летчики получали одинаковую подготовку и приходили в боевые подразделения, имея почти одинаковый уровень.
В первом же бою командир разделял их на активных и пассивных. Тот, кто рвался в драку, кто не уходил в облака от противника, кто не боялся идти в лобовую атаку (« рисуй звездочку , махнул не глядя !»), тех немедленно ставили ведущими, а остальным приказывали активных прикрывать.
Все командиры звеньев, эскадрилий, полков, дивизий, корпусов и воздушных армий бросали все свои силы, что бы помогать активным в бою, чтобы их охранять, чтобы их беречь в самых жарких схватках. И чем больше активный имел успеха, тем больше его охраняли в бою, тем больше ему помогали.
Между двумя категориями летчиков на войне была пропасть. Никакого связующего звена, никакого среднего класса. Ас, или сбитый в первом вылете младший лейтенант. Среднего не давалось.
По личному приказу Сталина Покрышкина прикрывали в бою две эскадрильи.
Он шел на охоту, у него в хвосте ведомый, а две эскадрильи идут сзади: одна чуть выше, другая чуть ниже. Фрицы по радио: « Achtung - Achtung , в небе Покрышкин !».
У него на груди три золотые звезды и бриллиантовая на шее, он был маршалом авиации
Но не думайте, что все это к нему само пришло.
Совсем нет.
Просто он в первом же бою проявил активность, и его стали прикрывать. Он проявлял больше дерзости и умения, и ему все больше помогали и больше им дорожили.
А не случилось бы этого, то в самом начале его отнесли бы к числу пассивных, поставили на неблагодарную работу защищать кому-то хвост в бою. Так и был бы он в хвосте у кого-то и летал младшим лейтенантом.
И, по статистике, на пятом вылете его бы сбили, а то и раньше. Статистика, она кому улыбается, а кому рожи корчит.
Наша работа от воздушных боев почти ничем не отличается.
Жизнь быстро делит людей на активных и пассивных.
Одни достигают сияющих высот, другие сгорают на первой же деловой сделке.
Запомните, что никто никого от этого не освободит.
Но если же начинающий менеджер сампроявит активность, сам начнет искать людей и обрабатывать их, то руководительнемедленно сократит его активность в обеспечении; наоборот, кто-то другой будет прикрывать хвост, защищая его успехи.
« – Николай Тарасович, некого в обеспечение ставить.
– А вы, Александр Александрович, подумайте.
Александр Александрович думает.
– Может, кого из восьмого отдела ?
– Нет. Нельзя.
– Кого ж тогда? – Александр Александрович, заместитель резидента, только одного добывающего офицера в резерве имеет, и его ставить нельзя.
Александр Александрович вопросительно на Николая Тарасовича смотрит. Может, сам догадается в обеспечение попроситься? Некого ведь посылать. Всех разослали. Но Николай Тарасович молчит.
– Что ж, мне самому, что ли, в обеспечение идти? Я все-таки заместитель.
– А почему бы, Александр Александрович, и не сходить разок. Если посылать некого?
Александр Александрович еще думает.
Наконец решение находит:
– Я вице-консула два раза в ночь погоню.
– Ну, вот видишь, а говоришь – посылать некого».
Если каменщик стенку кладет, то даже ему по закону три подручных положены: раствор мешать, кирпичи подавать, кирпичи на половинки рубить, если понадобится. И каждый хочет каменщиком быть.
Никому подручным быть не хочется. А мастеромможно стать, только доказав, что ты умеешь работать сам на уровне других мастеровили еще лучше.
Такова философия.
И не думай, что все это я тебе говорю потому, что тебе отдаю предпочтение.
Совсем нет.
Я всем это говорю.
Работа у меня такая – боевую активность и деловую производительность повышать.
Да вот беда, не до всех это доходит.
Много у нас ребят хороших, которые так никогда и не выбираются в ведущие, чужие хвосты прикрывают и бесславно горят на песке. Так и остаются карлсоном, который живет на крыше и изредка тарахтит мотором.
Все в твоих руках, старайся, и тебя будут две эскадрильи в бою прикрывать.
ГЛАВА 7.2 ЧЕТЫРЕ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЯ
или
КРИЗИС ЧУЧУНДРЫ СРЕДНЕГО УРОВНЯ
Каждому этапу соответствует своя цепь.
И множество людей могут сидеть на том или ином уровне и не покидать этот бизнесточно так же как тысячи людей в других профессиях.
Первый кризис бывает примерно через три месяца, последующие – с интервалом опять же в три месяца.
Происходит это из-за того, что нарушается череда звеньев одной цепи, если смотреть с точки зрения психологии, то нарушения лежат в логические уровнях:
> ПЕРВЫЙ. Предложение. Любой бизнесначинается с предложения, ознакомления, на котором человек нашел для себя ответы на вопросы, относящиеся к логическому уровню окружения: Что ? Кто ? Где ? И он принимает решение работать.
> ВТОРОЙ. Уровень действия. Человек должен начать действовать. Беда на этом этапе заключается в неправильных трактовках бизнеса. Все то, что, позволяет делать вывод о несерьезности этого дела.
Если у сотрудникане воспитывается серьезное отношение к профессии, то даже те, у кого есть успех, через три месяца могут испытать некий конфуз, особенно если до того, они были на определенной социальной ступени, к примеру, каким-нибудь начальником.
> ТРЕТИЙ. Грамотность. Обычно результат отсутствует из-за этой причины, а вторая причина – отсутствие на элементарного понятия делопроизводства.
Неумение планировать, ставить цели, отслеживать свои действия. Попросту менеджерчаще всего не видит сделанной им работы, не умеет распоряжаться деньгами, привык тратить все деньги, что приходят к нему в руки.
Нет видения результата – нет осознания: « Я могу ».
Если он застрял в одном из омутов третьегологического уровня – «обучение ради обучения», то тогда будет забыт результат и не получается удовлетворение от процесса.
Такие сотрудникипытаются удержаться на этом логическом уровне, посещают разные тренингипо психологии и стараются сформировать у себя в голове убеждения.
> ЧЕТВЕРТЫЙ. На этом логическом уровне человек должен получить определенное признание.
Через три месяца, менеджердолжен получить осознание своих способностей и определенное признание своей значимости.
Это сложно, и это страшно, и часто считается, что и, вобщем-то не надо.
Это напоминает диалог из старого советского фильма « Старый Новый год »:
«– А что тебе надо в жизни?
– А мне ничего не надо, окромя того, что есть.
– Да что у тебя есть-то?!
– А – все,
– Что « все»?
– А что надо,
– А что надо?
– А что есть.
– Что есть, то и надо, правильно?
– Не-е, что надо, то и есть».
Это те, кто боится менять свою зону комфорта, либо те, кто имеет некий успех, и живет вчерашним днем.
Но, увы.
Тот же, кто преодолевает четвертый логический уровень, осознает свою идентичность, с тем, что делает, становится неким генератором энергетического потока, четко видит и осознает свою цель– становится успешнымчеловеком.
Но и здесь есть некий кризис. И человек может уйти, если видит, что в этой компаниидля него нет больше развития.
Если его цельне сопоставляется с тем, где он находится. Как сказал Салтыков-Щедрин: « Жители к питанию склонны , но средств не имеют ».
Убеждения без осознания своего умения и определенных результатов не могут удержать человека на этом отрезке спирали, и он сваливается на первый логический уровень. А это, как мы говорили, предложение.
И чаще всего это предложение уже другой компании.
И множество людей могут сидеть на том или ином уровне и не покидать этот бизнесточно так же как тысячи людей в других профессиях.
Первый кризис бывает примерно через три месяца, последующие – с интервалом опять же в три месяца.
Происходит это из-за того, что нарушается череда звеньев одной цепи, если смотреть с точки зрения психологии, то нарушения лежат в логические уровнях:
> ПЕРВЫЙ. Предложение. Любой бизнесначинается с предложения, ознакомления, на котором человек нашел для себя ответы на вопросы, относящиеся к логическому уровню окружения: Что ? Кто ? Где ? И он принимает решение работать.
> ВТОРОЙ. Уровень действия. Человек должен начать действовать. Беда на этом этапе заключается в неправильных трактовках бизнеса. Все то, что, позволяет делать вывод о несерьезности этого дела.
Если у сотрудникане воспитывается серьезное отношение к профессии, то даже те, у кого есть успех, через три месяца могут испытать некий конфуз, особенно если до того, они были на определенной социальной ступени, к примеру, каким-нибудь начальником.
> ТРЕТИЙ. Грамотность. Обычно результат отсутствует из-за этой причины, а вторая причина – отсутствие на элементарного понятия делопроизводства.
Неумение планировать, ставить цели, отслеживать свои действия. Попросту менеджерчаще всего не видит сделанной им работы, не умеет распоряжаться деньгами, привык тратить все деньги, что приходят к нему в руки.
Нет видения результата – нет осознания: « Я могу ».
Если он застрял в одном из омутов третьегологического уровня – «обучение ради обучения», то тогда будет забыт результат и не получается удовлетворение от процесса.
Такие сотрудникипытаются удержаться на этом логическом уровне, посещают разные тренингипо психологии и стараются сформировать у себя в голове убеждения.
> ЧЕТВЕРТЫЙ. На этом логическом уровне человек должен получить определенное признание.
Через три месяца, менеджердолжен получить осознание своих способностей и определенное признание своей значимости.
Это сложно, и это страшно, и часто считается, что и, вобщем-то не надо.
Это напоминает диалог из старого советского фильма « Старый Новый год »:
«– А что тебе надо в жизни?
– А мне ничего не надо, окромя того, что есть.
– Да что у тебя есть-то?!
– А – все,
– Что « все»?
– А что надо,
– А что надо?
– А что есть.
– Что есть, то и надо, правильно?
– Не-е, что надо, то и есть».
Это те, кто боится менять свою зону комфорта, либо те, кто имеет некий успех, и живет вчерашним днем.
Но, увы.
Тот же, кто преодолевает четвертый логический уровень, осознает свою идентичность, с тем, что делает, становится неким генератором энергетического потока, четко видит и осознает свою цель– становится успешнымчеловеком.
Но и здесь есть некий кризис. И человек может уйти, если видит, что в этой компаниидля него нет больше развития.
Если его цельне сопоставляется с тем, где он находится. Как сказал Салтыков-Щедрин: « Жители к питанию склонны , но средств не имеют ».
Убеждения без осознания своего умения и определенных результатов не могут удержать человека на этом отрезке спирали, и он сваливается на первый логический уровень. А это, как мы говорили, предложение.
И чаще всего это предложение уже другой компании.
ГЛАВА 7.3 ПАРИЖ-ФРАНЦИЯ-ТРАНЗИТ
или
ОФИСНЫЙ ПЛАНКТОН
« Если вы начинаете использовать новые технологии , не имея подготовленного соответствующим образом кадров , все чего вы можете достигнуть , – это автоматизации беспорядка ».
Чарльз Маккалей « General Motors»
« Офис может работать без шефа , но не может работать без секретарши ».
Джейн Фонда
Успех компанииначинается с профессионального подбора
персонала.
Стабильность деятельности компании, ее эффективность и конкурентоспособность в рыночных условияхво многом зависит от быстроты и степени радикальности мышления, как управляющего звена, так и всего персонала предприятия.
После того, как сняли сливки, останется только пить обезжиренное молоко.
Решение задач менеджмента напрямую зависит от персонала, работающего в компании. При этом важнейшей цельюв деятельности руководителейявляется эффективное управление человеческим ресурсом.
Эффективное управлениеначинается с профессионального поиска и подбора специалистов. Такого, который слона на скаку остановит, и хобот ему оторвет.
Специфика российского рынказаключается в том, что он изначально стал формироваться как самостоятельный вид бизнеса, а не сопутствующий управленческомуи финансовому консультированию, как это было на Западе.
Грамотно организованный процесс подбора персоналапервый шаг к успеху компаниина рынке.
Необходимо подобрать именно таких людей, которые гармонично вольются в коллективи которым будет интересна работа (о коллективечуть выше).
С одной стороны сидит молоденькая девочка, с другой – очередной претендент.
Примерный диалог будет таков:
– А почему Вы после окончания успешного блокбастера в суперкиностудии ушли в неизвестную компаниюснимать некоммерческийфильм?
Претендент сжимается от напряжения, но врет, что есть мочи, чтобы хоть как-нибудь красиво объяснить неоправданный интерес к свободному творчеству.
– Вы имеете опыт съемок фильмов о любви?
– Нет, только детективы.
Девочка с многозначительным видом что-то отмечает в блокноте.
– Где Вы работали до того , как написали первый сценарий?
Претендент еще больше сжимается от напряжения, и стыда.
– В видеопрокате.
– И что, в видеопрокате не было перспективдля дальнейшего роста?
Все, Квентин Тарантино в ауте (а эта история случилась именно с ним).
Основным мотивирующим фактором является решение вопроса кадрового дефицита компании(отсутствие необходимых специалистов, недостаточная компетенция имеющихся сотрудников), делегированиевыполнения задач одному специалисту.
Стабильность деятельности компании, ее эффективность и конкурентоспособность в рыночных условияхво многом зависит от быстроты и степени радикальности мышления, как управляющего звена, так и всего персонала предприятия.
После того, как сняли сливки, останется только пить обезжиренное молоко.
Решение задач менеджмента напрямую зависит от персонала, работающего в компании. При этом важнейшей цельюв деятельности руководителейявляется эффективное управление человеческим ресурсом.
Эффективное управлениеначинается с профессионального поиска и подбора специалистов. Такого, который слона на скаку остановит, и хобот ему оторвет.
Специфика российского рынказаключается в том, что он изначально стал формироваться как самостоятельный вид бизнеса, а не сопутствующий управленческомуи финансовому консультированию, как это было на Западе.
Грамотно организованный процесс подбора персоналапервый шаг к успеху компаниина рынке.
Необходимо подобрать именно таких людей, которые гармонично вольются в коллективи которым будет интересна работа (о коллективечуть выше).
«Успех нашей жизни во многом зависит от того, насколько правильно поставлены вопросы и насколько верны на них ответы».Представьте себе сцену, на киностудии выбирают режиссера или сценариста для будущего фильма.
Аристотель
С одной стороны сидит молоденькая девочка, с другой – очередной претендент.
Примерный диалог будет таков:
– А почему Вы после окончания успешного блокбастера в суперкиностудии ушли в неизвестную компаниюснимать некоммерческийфильм?
Претендент сжимается от напряжения, но врет, что есть мочи, чтобы хоть как-нибудь красиво объяснить неоправданный интерес к свободному творчеству.
– Вы имеете опыт съемок фильмов о любви?
– Нет, только детективы.
Девочка с многозначительным видом что-то отмечает в блокноте.
– Где Вы работали до того , как написали первый сценарий?
Претендент еще больше сжимается от напряжения, и стыда.
– В видеопрокате.
– И что, в видеопрокате не было перспективдля дальнейшего роста?
Все, Квентин Тарантино в ауте (а эта история случилась именно с ним).
Основным мотивирующим фактором является решение вопроса кадрового дефицита компании(отсутствие необходимых специалистов, недостаточная компетенция имеющихся сотрудников), делегированиевыполнения задач одному специалисту.
ЧАСТЬ ШЕСТАЯ. ПРО ТЕЛЯТИ, КОТОРОМУ ДА ВОЛКА СЪЕСТИ
ГЛАВА 8. SHINE MY PIGGI
ГЛАВА 8.1 ПАВЛИНЫ, ГОВОРИШЬ?
« Может Бенджамин Франклин и открыл электричество , но самые большие деньги зарабатывает тот , кто изобрел счетчик ».
Энди Уилсон
« Huligani ».
Арнольд Шварценеггер. « Красная жара»
« I ' ll be back ».
он же
Во время одной поездки, предпринятой для рекламы своей книги, Арнольд Шварценеггер оказался в самолете вместе с группой писателей, направлявшихся на литературный семинар в Алабаме.
Арнольд спросил у них, о чем семинар. Ему ответили, что, естественно, о литературе, искусстве, политике... « То есть , как продавать свои книги , вы обсуждать не будете ?!» – спросил пораженный Шварценеггер.
Когда самолет приземлился, Арни сел в свой черный лимузин, а скромные писатели – в свой микроавтобус.
Арнольд на прощание поинтересовался, сколько экземпляров своих книг эти писатели уже продали. Около пятнадцати тысяч, был ответ. Шварц быстро подсчитал, что его книг продано больше , чем у всех его попутчиков вместе взятых .
« Им нужно пригласить на семинар меня , – заявил он. – Я научу этих людей продавать свои книги ».
Арнольд спросил у них, о чем семинар. Ему ответили, что, естественно, о литературе, искусстве, политике... « То есть , как продавать свои книги , вы обсуждать не будете ?!» – спросил пораженный Шварценеггер.
Когда самолет приземлился, Арни сел в свой черный лимузин, а скромные писатели – в свой микроавтобус.
Арнольд на прощание поинтересовался, сколько экземпляров своих книг эти писатели уже продали. Около пятнадцати тысяч, был ответ. Шварц быстро подсчитал, что его книг продано больше , чем у всех его попутчиков вместе взятых .
« Им нужно пригласить на семинар меня , – заявил он. – Я научу этих людей продавать свои книги ».
ГЛАВА 8.2 У ВАС ПРОДАЕТСЯ СЛАВЯНСКИЙ ШКАФ?
Вербовка – сложное дело. Как охота на соболя. В глаз нужно бить, чтобы шкуру не испортить. Но настоящий охотник не считает трудностью попасть в соболиный глаз. Найти соболя в тайге – вот трудность.
Можно привести еще множество стратегий поведения и окучивания самого дорого существа для продавца– клиента.
И все они будут втиснуты в рамки вот этих двух схем.
Ничто не ново под луной.
Мы фальшивого золота не производим.
Мы ищем золото настоящее.
Поэтому мы работаем тут, как герои Джека Лондона на Клондайке: в этом бизнесекаждый сам для себя ручеек выбирает.
Золото есть, но мы не знаем, где оно.
Найти клиента, по нашим понятиям, – найти самородок.
Если бы я знал, где золото, то сам бы его вскрыл (потому низменным трудом сочинителя перебиваюсь J).
«Иногда то, что вы за двадцать минут услышите от соседей по столу, дает вам больше, чем тщательно подготовленное исследование».
Дитер Цетше, глава концерна «Даймлер-Крайслер»
«...Теперь я хозяин. Мне человека вербовать, мне с ним работать, так уж не спешите. Вот к этому дяде подойдем. Он вас не интересует?
А этот ничего. Поговорим с ним, можем и кофе с ним попить.
А теперь вот сюда подойдем и вот сюда. Опять посидим, побеседуем с представителями фирмы, покачаем головами, повосхищаемся слегка.
Вот и сюда можно зайти, радиостанции. Это вам совсем не интересно? Знаю я, знаю. Но зайдем. Побеседуем.
А вот и наши стенды потянулись. Крупные фирмы, большие достижения. Мы сюда тоже подойдем, на серые коробки с завистью посмотрим и дальше пойдем. У стендов крупных фирм помногу людей скапливается. Объяснения дают специалисты фирмы, явно тут и служба безопасности фирмы присутствует.
Дальше, дальше пойдем. Вот тут и остановимся. У серых коробочек одиноко скучает небольшого роста мужчина. Один. Фирма маленькая. Кто он? Владелец фирмы или ее директор, он же сам для себя и служба безопасности.
– Доброе утро.
– Здравствуйте.
Поговорили о всякой технической чепухе, цифры какие-то, у меня от этого голова болит.
Я к стенду возвращаюсь. Портфель мой в руках. Он меня узнает. Улыбается. Я мимо иду. Тоже улыбаюсь.
Вдруг, как бы на что-то решившись, я поворачиваюсь к нему: не хотели бы со мной вечером выпить по рюмочке?
Улыбка его гаснет. Долгим холодным взглядом он смотрит мне в глаза. Затем – на мой портфель. Снова в глаза и утвердительно кивает головой.
Я протягиваю ему карточку с рисунком и адрес: Hotel du Lacв Монтре.
На карточке я еще вчера написал « 21. 00». Это чтобы сейчас времени на объяснения не тратить.
От стенда я на крыльях лечу. Вербовка! Он согласен! Он уже мой секретный агент! Я догоняю своих спутников и говорю, что вербовку произвел.
– Вербанул. За 6минут 40секунд. Сегодня вечером встреча.
Мы обходим еще несколько стендов. Беседуем. Восхищаемся. Качаем головами. Пьем кофе. А не вербануть ли еще одного? Глаза у меня огнем загораются. Две вербовки... Не будем вербовать второго. Жадность фраера губит».
«...Вот он медленно поднимает глаза на меня. Вот наши взгляды встретились. Я изображаю радостное удивление на лице и салютую широким приветственным жестом. Он изумленно оборачивается, но сзади – никого. Он вновь смотрит на меня с немым вопросом:
– Ты это кому?! – молча спрашивает он.
– Тебе! – молча отвечаю я. Кому же еще?
Пробиваюсь к нему:
– Здравствуй: Никогда не думал тебя встретить тут! Ты помнишь тот великолепный вечер в Ванкувере?
– Я никогда не был в Канаде.
– Извините, – смущенно говорю я, всматриваясь в его лицо. – Тут так мало света, а вы так похожи на моего знакомого, ... Извините, пожалуйста...
Минут двадцать я наблюдаю за ним.
На следующее утро я снова в баре. А вот и он. Я улыбнулся и кивнул. Он узнал меня и кивнул...
Следующим утром я первым спустился в холл. Он был вторым.
– Доброе утро, – говорю я, протягивая свежие газеты.
– Доброе утро, – улыбается он.
Можно, конечно взять быка за рога, но у меня есть несколько дней, и поэтому я использую «плавный контакт».
Должна быть какая-то тема, которую он поддержит и начнет говорить. Главное, чтобы он говорил больше меня. Для этого нужен ключик...
Он старается угадать, какой я национальности.
– Грек? Югослав? Смесь чеха и итальянца? Смесь турка с немцем?
– Да нет же, я русский.
Мы оба хохочем.
– Что же ты тут, русский, делаешь?
– Я – шпион.
– Ты хочешь меня завербовать?!
– Да!
Мы хохочем до упаду.
Потом он вдруг перестал смеяться.
– Ты правда русский?
– Правда.
– Ты шпион?
– Шпион.
– Ты пришел вербовать меня?
– Тебя.
– Ты все обо мне знаешь?
– Не все. Но кое-что.
Он долго молчит.
– Наша встреча заснята на пленку, и ты будешь теперь меня шантажировать?
– Наша встреча заснята на пленку, но шантажировать я не буду. Может быть, это не совпадает со шпионскими романами, но шантаж никогда не давал положительных результатов, и потому не используется. По крайней мере, моей службой.
– Твоя служба – КГБ?
– Нет. ГРУ.
– Никогда не слышал.
– Тем лучше».
« Аквариум» Виктор Суворов.
Менеджерторгового зала, проходя мимо отдела рыболовных снастей, услышал диалог продавца-консультанта и покупателя:Вот перед вами тримодели: две– бойца невидимого фронта, и одна– скромного труженика прилавка.
– ...Ну, уж, если вы купили наживку, удочки, снасти и палатку, где переночевать, вы, вероятно, захотите приобрести также и прицеп к вашему автомобилю, чтобы было, куда все это сложить.
После ухода покупателя, менеджерсказал:
– Ну, надо же! Ты заслуживаешь повышения, – так раскрутить покупателя, который пришел купить только наживку для рыбалки!
На что консультант ответил:
– Вы же не знаете, с чего все началось. Он пришел купить прокладки (с крылышками) для своей жены. А я ему сказал: « Сэр, неужели вы будете мучиться целых две недели? Не лучше ли было бы вам съездить на рыбалку?».
выдержка из журнала «Playboy».
Можно привести еще множество стратегий поведения и окучивания самого дорого существа для продавца– клиента.
И все они будут втиснуты в рамки вот этих двух схем.
Ничто не ново под луной.
Мы фальшивого золота не производим.
Мы ищем золото настоящее.
Поэтому мы работаем тут, как герои Джека Лондона на Клондайке: в этом бизнесекаждый сам для себя ручеек выбирает.
Золото есть, но мы не знаем, где оно.
Найти клиента, по нашим понятиям, – найти самородок.
Если бы я знал, где золото, то сам бы его вскрыл (потому низменным трудом сочинителя перебиваюсь J).
ГЛАВА 8.3 ВСЕМ ВЫЙТИ ИЗ СУМРАКА
или
Я НЕ ОЛЬГА – Я АНТОН
« Если бы люди договорились о терминах , скольких недоразумений можно было бы избежать ».
Декарт
Очень важно разговаривать на одном языке. То есть, на том языке, который понимали бы все собеседники, безо всяких недомолвок: «я не то имел в виду», «вы меня не так поняли», «я вас не так понял» и т. д.
Не надо кокетничать. Это подходит для жеманной девицы, но не подходит для человека, знающего свое дело.
Надо говорить о том, что есть:
– Если я вас правильно понимаю, вы мне сейчас пытаетесь предложить взятку?
– Похоже, между нами возникла легкая конфронтация?
– Простите, вы что – пытаетесь за мною ухаживать?
Люди, которые произносят такие фразы, резко поворачивают течение разговора в иную сторону, иногда вызывая известную неловкость.
Умение сказать, чтопроисходит на самом деле в этот момент и между этими людьми, найти веские и обезоруживающие слова – сильный ход.
Надо уметьэто делать. И не толькоэто. Надо уметь задавать такие вопросы не только другим, но и самому себе. Но и этогонедостаточно,
Надо в любой момент времени пребывать в таком состоянии, чтобы любой вопрос такого рода был неуместен –он не откроет ничего нового. Это и есть прямота.
Прямота проникает через броню, защищающую самолюбие человека, не нанося ему вреда, но делая его откровеннее.
Однажды.
Авт... некто, еще в прошлом векепроводил одну операцию по оптовой продажеодного продукта. Продуктбыл « левый». Надо ли объяснять, чтоэто значит?
И на заключительном этапе состоялся такой диалог:
– Еще один момент хотелось бы обсудить. Продуктстоит немалых денег, и хотелось бы гарантий.
– А какие гарантии вы хотите? Продукт-то« левый».
– Да я понимаю, что « левый», но хотелось бы гарантий.
– Какие же гарантии тут могут быть?! Либо – работаем, либо – нет.
– А могла бы ваша фирмадать мне поручительство?
– А при чем здесь моя фирма?! Это моя личная инициатива.
В общем, разговор напоминал двух эпилептиков в стадии обострения. Под конец, терпение лопнуло настолько, что, как говориться «планка упала», и авт... некто заорал в телефонную трубку так, что было слышно по всему этажу:
– Какие гарантии вы хотите?! Мы с вами целый месяц топчемся на месте! Поймите, что продукт « левый»!
– Да я понимаю...
– Да не понимаете!!! Продукт« левый», ЛЕВЫЙ!!! То есть – ВОРОВАННЫЙ!!! Понимаете – ВОРОВАННЫЙ!!! ВО- РО- ВАН- НЫЙ!!! Одни – этот продукт– УКРАЛИ!!! Вы – ВОРОВАННЫЙ– ПОКУПАЕТЕ!!! А я, как та Верка-модистка ВОРОВАННЫЙ ПЕРЕПРОДАЮ!!! Какие ГАРАНТИИвы еще хотите?!! Если мужик с завода спер подшипник и за забором его продал, какие ГАРАНТИИон дает?!!
Весь этаж был в курсе того, кто что продает, кто что покупает... Когда пар был выпущен и с определениями определились, то стало ясно, что теперь-то уж точно никаких гарантий и не требуется.
В завершение можно сказать, что сделка не состоялась. Уже по другим причинам.
И к чести авт... некто никогда больше с « левым» (?) продуктомне имел дела. Чес-слово!
Не надо кокетничать. Это подходит для жеманной девицы, но не подходит для человека, знающего свое дело.
Надо говорить о том, что есть:
– Если я вас правильно понимаю, вы мне сейчас пытаетесь предложить взятку?
– Похоже, между нами возникла легкая конфронтация?
– Простите, вы что – пытаетесь за мною ухаживать?
Люди, которые произносят такие фразы, резко поворачивают течение разговора в иную сторону, иногда вызывая известную неловкость.
Умение сказать, чтопроисходит на самом деле в этот момент и между этими людьми, найти веские и обезоруживающие слова – сильный ход.
Надо уметьэто делать. И не толькоэто. Надо уметь задавать такие вопросы не только другим, но и самому себе. Но и этогонедостаточно,
Надо в любой момент времени пребывать в таком состоянии, чтобы любой вопрос такого рода был неуместен –он не откроет ничего нового. Это и есть прямота.
Прямота проникает через броню, защищающую самолюбие человека, не нанося ему вреда, но делая его откровеннее.
Однажды.
Авт... некто, еще в прошлом векепроводил одну операцию по оптовой продажеодного продукта. Продуктбыл « левый». Надо ли объяснять, чтоэто значит?
И на заключительном этапе состоялся такой диалог:
– Еще один момент хотелось бы обсудить. Продуктстоит немалых денег, и хотелось бы гарантий.
– А какие гарантии вы хотите? Продукт-то« левый».
– Да я понимаю, что « левый», но хотелось бы гарантий.
– Какие же гарантии тут могут быть?! Либо – работаем, либо – нет.
– А могла бы ваша фирмадать мне поручительство?
– А при чем здесь моя фирма?! Это моя личная инициатива.
В общем, разговор напоминал двух эпилептиков в стадии обострения. Под конец, терпение лопнуло настолько, что, как говориться «планка упала», и авт... некто заорал в телефонную трубку так, что было слышно по всему этажу:
– Какие гарантии вы хотите?! Мы с вами целый месяц топчемся на месте! Поймите, что продукт « левый»!
– Да я понимаю...
– Да не понимаете!!! Продукт« левый», ЛЕВЫЙ!!! То есть – ВОРОВАННЫЙ!!! Понимаете – ВОРОВАННЫЙ!!! ВО- РО- ВАН- НЫЙ!!! Одни – этот продукт– УКРАЛИ!!! Вы – ВОРОВАННЫЙ– ПОКУПАЕТЕ!!! А я, как та Верка-модистка ВОРОВАННЫЙ ПЕРЕПРОДАЮ!!! Какие ГАРАНТИИвы еще хотите?!! Если мужик с завода спер подшипник и за забором его продал, какие ГАРАНТИИон дает?!!
Весь этаж был в курсе того, кто что продает, кто что покупает... Когда пар был выпущен и с определениями определились, то стало ясно, что теперь-то уж точно никаких гарантий и не требуется.
В завершение можно сказать, что сделка не состоялась. Уже по другим причинам.
И к чести авт... некто никогда больше с « левым» (?) продуктомне имел дела. Чес-слово!