Страница:
* * *
Пусть будет бизнес!
- Так сложились звезды, что у меня были деньги, которые очень хотелось куда-то вложить, а у моего друга - идея бизнеса. Он увлекался сноубордом и фотографией и ездил по всему миру. В какой-то момент ему понадобился объектив, и он понял, что в Москве, в отличие от Европы и Америки, взять его во временное пользование просто невозможно - нет такого сервиса. Тогда он пришел ко мне и сказал: «Давай сделаем». Мы позвали еще двоих друзей, подумали и решили: почему бы нет, какая разница, шить платья или открыть прокат? Пусть будет бизнес. Конечно, была сделана куча ошибок. Первые полгода прошли в дискуссиях - каждый хотел в итоге увидеть что-то свое. Сидели до ночи по квартирам и «Макдоналдсам», ругались страшно. Когда вроде бы пришли к общему мнению, стали считать и поняли, что нужно в два раза больше денег, чем у нас было, а было у нас $40 тыс. Ну это ладно, нашли. Потом выяснилось, что затраты необходимо умножить на коэффициент 1,5, - неизбежные расходы при становлении любого бизнеса. Учесть совершенно все нельзя, откуда-то постоянно вылезают нужды. Ситу ацию осложняло то обстоятельство, что ниши фотопроката в Москве не существовало и не было никаких цифр и статистики, которые можно было бы взять за основу. Фактически мы не могли предугадать, как все пойдет.
- Вы выбрали формат реального магазина или чисто онлайнового сервиса?
- Был момент, когда мы хотели ориентироваться на интернет, но быстро сообразили, что это неправильно: там нет живого общения с клиентами, которое просто необходимо для выявления их потребностей. Поэтому мы нашли помещение на «Белорусской», в котором когда-то давно располагался ломбард. Место нам очень понравилось, но уже в процессе ремонта выяснилось, что ровно половину магазина занимает встроенный цельный металлический бункер. Пришлось все это выковыривать. Сам сейф стоил $5 тыс., но владелец забрал его себе за долги прежних съемщиков, а в полу, стенах и потолке остались десятиметровые дыры, которые надо было заливать бетоном. Это были еще одни непредвиденные расходы. В итоге мы открылись не в марте, как планировали, а только в мае. И тоже не без приключений: было 9-е число, коммунисты как обычно собрались на площади у Белорусского вокзала, а вокруг по закоулкам ходили люди в штатском. Как только мы откупорили бутылку шампанского, на выстрел тут же сбежалась куча фээсбэшников, готовых немедленно приступить к спецоперации…
- Как вы выбрали ассортимент техники для проката?
- Мы решили начать с продукции Canon, Nikon и Minolta. Буквально со всего ассортимента. Чтобы прощупать потенциальный рынок. Часть средств оставили на запросы - посмотреть и докупить. Когда звонили и в десятый раз спрашивали какую-то вещь, мы тут же неслись ее приобретать. Однако очень быстро выявилась часть товара, которой активно интересуются, но не берут ни при каких обстоятельствах. Например, средне-форматный сканер. До сих пор многие снимают на пленку 6 x 7, но какая бы маленькая ни была цена, сканер не берут. Возможно, дело в том, что на средний формат снимают в основном профессионалы, которым проще отдать пленки в студию.
- Какого потребителя вы выбрали?
- На Западе фотопрокат - четко ориентированный бизнес. Исключительно для профессиональных фотографов, у которых есть свой набор постоянно использующейся аппаратуры, но которым иногда нужно что-то особенное для разовой съемки. Мы пошли по такому же пути. Вообще всех фотографов можно разделить условно на три категории: профессионалы узкого направления (3-4%), профессионалы универсальные (65%) и любители (30%). Работа первых - целый процесс. Нужно собрать гримеров, визажистов, моделей, найти оборудование, снять помещение и сделать до 1000 кадров, из которых выберут один и заплатят за него от $1,5 тыс. до $5 тыс. Такие фотографы снимают только рекламу или только портреты. Почти вся техника у них своя (общей стоимостью $50-100 тыс.). Конечно, им заказывают что-то непрофильное, и тогда им был бы полезен прокат, но уровень требований здесь слишком высокий: объективы по $15-20 тыс. Делать бизнес в этой нише нерентабельно. Техника нужна два раза в год, окупается она долго, плюс встает проблема залога - никто не принесет на день $20 тыс., да и нам это ни к чему.
Вторая категория фотографов - профессионалы, которые снимают практически все подряд. Это фотокорреспонденты, репортеры на мероприятиях, каталожные фотографы, свадебные. Они тоже специалисты высокого уровня - снимать все подряд надо уметь. Их набор оборудования стоит в среднем $5 тыс. - камера от $2 тыс., объективы (минимум три штуки) - от $1,5 тыс. каждый. Плюс может понадобиться студия, свет. И это как раз наша ниша. Человеку приходит заказ, и под него он берет у нас дополнительную технику на один-два дня. Или у фотографа сломалась его собственная камера или он ее продал, а новую купить не успел. Со средней категорией реально можно работать: мы знаем, что им нужно и когда. Например, саммит в Питере или большой концерт. Легко просчитать, какая техника понадобится и как надолго.
Третья категория - любители, спрос которых вообще невозможно удовлетворить. Они могут запросить все, что угодно. Но с этими потребителями по-своему интересно работать. Им нравится фотографировать, но иногда на это не хватает времени, так как есть другая работа. В какой-то момент клиент приходит к нам в первый раз: «Еду в отпуск, хочу делать красивые снимки, дайте мне срочно какую-нибудь крутую зеркальную цифровую камеру». После десяти минут общения с нашими менеджерами он берет обычную мыльницу, которая дешевле и проще в управлении (ему не придется изучать три дня режимы съемки), и получает ровно то качество фотографии, которое хотел. Потом он приходит второй раз, берет уже все-таки «зеркалку», затем покупает свою и начинает пробовать разные объективы, экспериментировать. В итоге многие переходят на профессиональную фотографию. Понимаете, нам неинтересно работать со случайными прохожими, которые фотографируют «как мы были в бане», и нет необходимости держать магазин в проходном месте, завлекая их яркими плакатами. Во-первых, в витринах дорогая техника, во-вторых, тот, кому нужно, нас найдет. И наши менеджеры выведут его на общение. Мы узнаем, кто он и какие у него потребности, а клиент втянется в процесс фотографии. Так со временем магазин «Фотопрокат» превратился в некий клуб по интересам - люди привозят свои фотографии, общаются, собираются на праздники.
Рабочие лошадки
- Как вы страхуете свои риски?
- Мы с самого начала решили, что залог 100% стоимости комплекта аппаратуры за $3 тыс. нам не нужен. Поэтому мы ввели свою систему работы в сотрудничестве с охранным предприятием. Как в банках, когда человек приходит брать кредит. Мы оформляем индивидуальные клиентские карты, на которые начисляем определенный лимит баллов и в его пределах предоставляем технику напрокат. Запросы рассматриваются в течение трех дней. Это наша оценка рисков, насколько мы доверяем клиенту на основании его материального и социального положения. Постепенно образуется некая кредитная история, и если она положительная, то держатель карты получает бонусы, повышающие лимит. При этом есть и альтернативная возможность оперативно получить технику - оставить гарантийное покрытие в денежном выражении или свою фотоаппаратуру в качестве залога.
- А если клиент сломал ваш фотоаппарат?
- Если разбил, то платит за ремонт. Бывает просто естественный износ. Например, в зеркальных камерах чаще всего ломается затвор - просто вырабатывается ресурс. Предугадать этот момент практически невозможно: производители открыто не говорят, на сколько он рассчитан. Один фотоаппарат отрабатывает 100 тыс. щелчков, другой - на двадцати ломается.
- Невозвраты часто бывают?
- 0,00001%. За полтора года - три случая. Два решились мирно, один - через суд. Мы долго искали человека, потом обратились в юридическую фирму, которая разрешила всю тяжбу в нашу пользу. Человек на самом деле предполагал вернуть фотоаппарат, но его обокрали, не было денег… В итоге он выплатил нам в шесть раз больше, так как все то время, пока мы его искали, считалось арендой. Сообщество фотографов - довольно узкое. По моим подсчетам, профессионалов универсальной специализации - около 6 тыс. человек на всю Москву. И все друг друга знают. Никуда не деться.
- Какова рентабельность прокатного бизнеса?
- Наша до Нового года будет на уровне 20-30%, потом начнет падать. На данный момент начальные вложения окупились два раза. В июне 2006 года я выкупила целиком этот бизнес и взяла кредит в $60 тыс. на развитие. Сейчас у меня очень много оборудования в лизинге - ассортимент увеличился в три раза и за две недели удовлетворил весь спрос, который был на рынке.
- А какой он, этот спрос?
- Когда мы начинали, рынка не было, а спрос находился в стадии созревания. Бытовало мнение, что аппаратура должна быть своя. Скоро люди поняли, что не вся. Почему мы ошиблись с Minolta? Потому что это техника для души, и человек, занимающийся художественной съемкой, не придет в прокат за объективом. Инструменты высокого творчества - личные. А Canon и Nikon - это рабочие лошадки. Фотограф просчитывает свою выгоду - он берет заказ на $300, при этом $50 платит за прокат трех объективов. Сейчас уже люди понимают, что нет смысла покупать в свадебное путешествие видеокамеру за 17 тыс. рублей, когда можно заплатить 3 тыс. рублей, все отснять и вернуть ее нам. Сегодня у нас много корпоративных заказов от журналов, фотостудий, тренинговых центров и т. д.
- Как вы рассчитываете стоимость проката?
- Сначала мы считали процент от стоимости, сейчас делаем это уже более тонко: ставки на технику плавают от 1% до 3% в день и снижаются при прокате на неделю, месяц и т. д. Например, фотоаппарат за $180 в день стоит 120 рублей. Получается 2,6%. Это много, но фотоаппараты часто ломаются. Объективы вообще практически вечны, служат по 10-15 лет. И если «тушку» (фотоаппарат без оптики) берут редко и ненадолго (все-таки она у большинства специалистов есть), то на объективы постоянный спрос. Здесь и ставки меньше: оптика за $2 тыс. обходится в 600 рублей ежедневно. Это 1,2%. Нам выгодно, чтобы один человек брал надолго, тогда меньше вероятность поломок. Часто случается, что фотограф в течение нескольких месяцев пользуется объективом и в конце концов покупает себе такой. Тут же появляется потребность в другом варианте. Так циклично все и происходит.
- Мы с самого начала решили, что залог 100% стоимости комплекта аппаратуры за $3 тыс. нам не нужен. Поэтому мы ввели свою систему работы в сотрудничестве с охранным предприятием. Как в банках, когда человек приходит брать кредит. Мы оформляем индивидуальные клиентские карты, на которые начисляем определенный лимит баллов и в его пределах предоставляем технику напрокат. Запросы рассматриваются в течение трех дней. Это наша оценка рисков, насколько мы доверяем клиенту на основании его материального и социального положения. Постепенно образуется некая кредитная история, и если она положительная, то держатель карты получает бонусы, повышающие лимит. При этом есть и альтернативная возможность оперативно получить технику - оставить гарантийное покрытие в денежном выражении или свою фотоаппаратуру в качестве залога.
- А если клиент сломал ваш фотоаппарат?
- Если разбил, то платит за ремонт. Бывает просто естественный износ. Например, в зеркальных камерах чаще всего ломается затвор - просто вырабатывается ресурс. Предугадать этот момент практически невозможно: производители открыто не говорят, на сколько он рассчитан. Один фотоаппарат отрабатывает 100 тыс. щелчков, другой - на двадцати ломается.
- Невозвраты часто бывают?
- 0,00001%. За полтора года - три случая. Два решились мирно, один - через суд. Мы долго искали человека, потом обратились в юридическую фирму, которая разрешила всю тяжбу в нашу пользу. Человек на самом деле предполагал вернуть фотоаппарат, но его обокрали, не было денег… В итоге он выплатил нам в шесть раз больше, так как все то время, пока мы его искали, считалось арендой. Сообщество фотографов - довольно узкое. По моим подсчетам, профессионалов универсальной специализации - около 6 тыс. человек на всю Москву. И все друг друга знают. Никуда не деться.
- Какова рентабельность прокатного бизнеса?
- Наша до Нового года будет на уровне 20-30%, потом начнет падать. На данный момент начальные вложения окупились два раза. В июне 2006 года я выкупила целиком этот бизнес и взяла кредит в $60 тыс. на развитие. Сейчас у меня очень много оборудования в лизинге - ассортимент увеличился в три раза и за две недели удовлетворил весь спрос, который был на рынке.
- А какой он, этот спрос?
- Когда мы начинали, рынка не было, а спрос находился в стадии созревания. Бытовало мнение, что аппаратура должна быть своя. Скоро люди поняли, что не вся. Почему мы ошиблись с Minolta? Потому что это техника для души, и человек, занимающийся художественной съемкой, не придет в прокат за объективом. Инструменты высокого творчества - личные. А Canon и Nikon - это рабочие лошадки. Фотограф просчитывает свою выгоду - он берет заказ на $300, при этом $50 платит за прокат трех объективов. Сейчас уже люди понимают, что нет смысла покупать в свадебное путешествие видеокамеру за 17 тыс. рублей, когда можно заплатить 3 тыс. рублей, все отснять и вернуть ее нам. Сегодня у нас много корпоративных заказов от журналов, фотостудий, тренинговых центров и т. д.
- Как вы рассчитываете стоимость проката?
- Сначала мы считали процент от стоимости, сейчас делаем это уже более тонко: ставки на технику плавают от 1% до 3% в день и снижаются при прокате на неделю, месяц и т. д. Например, фотоаппарат за $180 в день стоит 120 рублей. Получается 2,6%. Это много, но фотоаппараты часто ломаются. Объективы вообще практически вечны, служат по 10-15 лет. И если «тушку» (фотоаппарат без оптики) берут редко и ненадолго (все-таки она у большинства специалистов есть), то на объективы постоянный спрос. Здесь и ставки меньше: оптика за $2 тыс. обходится в 600 рублей ежедневно. Это 1,2%. Нам выгодно, чтобы один человек брал надолго, тогда меньше вероятность поломок. Часто случается, что фотограф в течение нескольких месяцев пользуется объективом и в конце концов покупает себе такой. Тут же появляется потребность в другом варианте. Так циклично все и происходит.
Курьеры и «ангелы»
- Есть ли у вас сегодня конкуренты?
- Недавно на рынок проката вышла компания Photosale.ru. Но они ориентируются на верхний сегмент - сдают очень дорогое оборудование за очень большие деньги. Соответственно, рисков у них совсем мало. Их клиенты - люди с именем. Вообще фотопрокат как бизнес - это сложно. Потребности в услуге высоки, но вложения долгие и рискованные - нет открытой информации по спросу и специфике техники. Ведь объектив может окупаться четыре месяца, а может четыре года. Все зависит от правильности подбора и оценки. У нас есть опыт ошибок и уникальная статистика по рынку, поэтому сегодня мы можем оптимизировать свои расходы. В среднем сегменте «Фотопрокат» - монополист и полностью удовлетворяет спрос. Если появится конкурент, то мы разделим с ним 40% рентабельности ниши пополам. Это может быть любой фотомагазин полного цикла: продажа, обслуживание, ремонт и сюда же прокат. Мы тоже пошли в сторону смежных услуг: сканирование пленок позволяет загрузить простаивающую технику; курьеры и «ангелы», они же ассистенты, привозят аппаратуру на съемку, следят за ней, увозят обратно и облегчают нашим клиентам жизнь. Мы открыли интернет-магазин фототехники с круглосуточной доставкой, заключили соглашение о сотрудничестве с ремонтом фототехники и фотобанком. Сейчас ищем партнеров по печати фотографий и фотостудию. Клиенты сами подсказывают, что им нужно, главное - уметь слушать. Приходит человек, пробует какие-то варианты, советуется и потом что-то у нас же приобретает. В компании работают 15 человек, и все они настроены на решение проблем потребителей: где что найти, куда привезти, где починить. В Москве нет нормальных сервис-центров. Nikon ремонтирует фотоаппараты 21 день и не дает на это время камеру на замену. А фотографу надо как-то деньги зарабатывать. Кроме того, в интернет-магазинах никогда нет в наличии половины ассортимента. На этом рынке существует страшный дефицит: производителям заказывают 50 аппаратов, приходит 20. И так третий год подряд. Западные компании не рассматривают Россию как рынок сбыта. В итоге приходится за одной камерой или объективом бегать по всему городу. Когда я делала расширение ассортимента, очень многое пришлось вычеркнуть просто потому, что позиции не удалось найти, а ждать три-четыре месяца невозможно. То есть человек вынужден брать фотоаппарат напрокат, даже если у него есть деньги на его покупку.
- Нишу массового потребления осваивать не планируете?
- Там слишком большие риски - много поломок, невозвратов, ассортимент другой, нагрузка на технику, стремительная потеря ее стоимости, гигантские затраты на рекламу и т. д. Это совсем другой бизнес, другие цены и потребители. У нас в планах держаться в своем сегменте, расширяться в позициях, выходить в регионы и укреплять сообщество фотозависимых.
«БИЗНЕС», N206(471) от 02.11.06
- Недавно на рынок проката вышла компания Photosale.ru. Но они ориентируются на верхний сегмент - сдают очень дорогое оборудование за очень большие деньги. Соответственно, рисков у них совсем мало. Их клиенты - люди с именем. Вообще фотопрокат как бизнес - это сложно. Потребности в услуге высоки, но вложения долгие и рискованные - нет открытой информации по спросу и специфике техники. Ведь объектив может окупаться четыре месяца, а может четыре года. Все зависит от правильности подбора и оценки. У нас есть опыт ошибок и уникальная статистика по рынку, поэтому сегодня мы можем оптимизировать свои расходы. В среднем сегменте «Фотопрокат» - монополист и полностью удовлетворяет спрос. Если появится конкурент, то мы разделим с ним 40% рентабельности ниши пополам. Это может быть любой фотомагазин полного цикла: продажа, обслуживание, ремонт и сюда же прокат. Мы тоже пошли в сторону смежных услуг: сканирование пленок позволяет загрузить простаивающую технику; курьеры и «ангелы», они же ассистенты, привозят аппаратуру на съемку, следят за ней, увозят обратно и облегчают нашим клиентам жизнь. Мы открыли интернет-магазин фототехники с круглосуточной доставкой, заключили соглашение о сотрудничестве с ремонтом фототехники и фотобанком. Сейчас ищем партнеров по печати фотографий и фотостудию. Клиенты сами подсказывают, что им нужно, главное - уметь слушать. Приходит человек, пробует какие-то варианты, советуется и потом что-то у нас же приобретает. В компании работают 15 человек, и все они настроены на решение проблем потребителей: где что найти, куда привезти, где починить. В Москве нет нормальных сервис-центров. Nikon ремонтирует фотоаппараты 21 день и не дает на это время камеру на замену. А фотографу надо как-то деньги зарабатывать. Кроме того, в интернет-магазинах никогда нет в наличии половины ассортимента. На этом рынке существует страшный дефицит: производителям заказывают 50 аппаратов, приходит 20. И так третий год подряд. Западные компании не рассматривают Россию как рынок сбыта. В итоге приходится за одной камерой или объективом бегать по всему городу. Когда я делала расширение ассортимента, очень многое пришлось вычеркнуть просто потому, что позиции не удалось найти, а ждать три-четыре месяца невозможно. То есть человек вынужден брать фотоаппарат напрокат, даже если у него есть деньги на его покупку.
- Нишу массового потребления осваивать не планируете?
- Там слишком большие риски - много поломок, невозвратов, ассортимент другой, нагрузка на технику, стремительная потеря ее стоимости, гигантские затраты на рекламу и т. д. Это совсем другой бизнес, другие цены и потребители. У нас в планах держаться в своем сегменте, расширяться в позициях, выходить в регионы и укреплять сообщество фотозависимых.
«БИЗНЕС», N206(471) от 02.11.06
Марина Бушуева
Владелица компании «Скарлет»
Автосервис для женщин, транспортное обслуживание
Женщина за рулем
ТЕКСТ: Анастасия Никитина
ФОТО: Михаил Соловьянов
Про таких людей, как Марина Бушуева можно сказать: характер стойкий, нордический. Почти все ее подчиненные - мужчины. Большая их часть - водители. Марина говорит, что репутацию и уважение приходилось завоевывать грубыми методами - за первые два года существования транспортной компании «Скарлет» ей удалось в совершенстве освоить шоферский жаргон.
Транспортный парадокс
- Что вы делали до бизнеса?
- Работала в начальной школе учительницей. Два года. И постоянно предлагала внедрить новые методы обучения. А кому это было надо в начале 1990-х? Никому. Поэтому я ушла. Окончила секретарские курсы и устроилась к чукчам. Это было весело. Они приезжали в Москву наездами: что-то покупали и везли на Чукотку продавать. Я принимала информацию, письма какие-то печатала, а потом стала проверять за ними договоры, потому что делали они иногда странные вещи - могли, например, купить товар, загрузить его в машину и сказать мне: «Мы с водителем договорились, он с товаром поедет на базу». Я им: «Стоп, договор с базой есть? Фамилия водителя, номер машины?» Проработала я у них всего месяца три и перешла опять же секретарем в строительную компанию. Очень скоро мне стали доверять непрофильную работу - заключать договоры, какие-то бумаги вести и т. д. Однажды я заключила договор с транспортной компанией на перевозку пассажиров. И как-то так подумала и решила открыть свою транспортную компанию.
- В чем была идея?
- Идея была достаточно примитивная: существует маленький офис, три человека в штате (директор, диспетчер и бухгалтер), нанимается куча водителей со своими машинами на определенные проценты от прибыли, и дается реклама, по которой эти водители перепродаются. На этом вся фирма и живет. Вложений никаких. В то время было много подобных компаний, да и сейчас так работают некоторые грузоперевозки и компании такси. Я уложилась на первое время в $200: оформила юридическое лицо и купила факс в рассрочку. Кто-то подарил мне справочник иностранных представительств в Москве, и я по нему с утра и до поздней ночи отправляла рекламу: «Предлагаю услуги водителей с машинами» или что-то в этом духе. Со временем офис расширился, мы переехали из съемной квартиры на «Щелковской» в Измайлово, потом на «Курскую». По одной начали закупать свои машины. Естественно, каждый свой автомобиль увеличивает долю прибыли компании. Так мы обросли парком. Но с самого первого дня существовал парадокс: сколько мы ни считали на бумажках, получалось, что бизнес невыгодный, а на практике зарабатывали деньги.
- Работала в начальной школе учительницей. Два года. И постоянно предлагала внедрить новые методы обучения. А кому это было надо в начале 1990-х? Никому. Поэтому я ушла. Окончила секретарские курсы и устроилась к чукчам. Это было весело. Они приезжали в Москву наездами: что-то покупали и везли на Чукотку продавать. Я принимала информацию, письма какие-то печатала, а потом стала проверять за ними договоры, потому что делали они иногда странные вещи - могли, например, купить товар, загрузить его в машину и сказать мне: «Мы с водителем договорились, он с товаром поедет на базу». Я им: «Стоп, договор с базой есть? Фамилия водителя, номер машины?» Проработала я у них всего месяца три и перешла опять же секретарем в строительную компанию. Очень скоро мне стали доверять непрофильную работу - заключать договоры, какие-то бумаги вести и т. д. Однажды я заключила договор с транспортной компанией на перевозку пассажиров. И как-то так подумала и решила открыть свою транспортную компанию.
- В чем была идея?
- Идея была достаточно примитивная: существует маленький офис, три человека в штате (директор, диспетчер и бухгалтер), нанимается куча водителей со своими машинами на определенные проценты от прибыли, и дается реклама, по которой эти водители перепродаются. На этом вся фирма и живет. Вложений никаких. В то время было много подобных компаний, да и сейчас так работают некоторые грузоперевозки и компании такси. Я уложилась на первое время в $200: оформила юридическое лицо и купила факс в рассрочку. Кто-то подарил мне справочник иностранных представительств в Москве, и я по нему с утра и до поздней ночи отправляла рекламу: «Предлагаю услуги водителей с машинами» или что-то в этом духе. Со временем офис расширился, мы переехали из съемной квартиры на «Щелковской» в Измайлово, потом на «Курскую». По одной начали закупать свои машины. Естественно, каждый свой автомобиль увеличивает долю прибыли компании. Так мы обросли парком. Но с самого первого дня существовал парадокс: сколько мы ни считали на бумажках, получалось, что бизнес невыгодный, а на практике зарабатывали деньги.
Женщины - не дуры
- Когда парк вырос до 60 машин, стало понятно, что нам срочно нужен свой автосервис. В августе 2005 года мы нашли объявление о продаже бизнеса и купили его. Это была фирма такси с собственным сервисом. То есть нам в нагрузку достались водители, диспетчеры и 40 ведер с гайками - старые «Волги» и «Жигули». Первое время было очень сложно - штат компании состоял из самых достойных представителей советской профессии шоферов. Я стала учиться обходиться со всем этим, а заодно думала, под каким соусом преподнести сервис клиентам. И обнаружила в интернете интересную вещь: оказывается, в США уже сто лет как существует сеть автосервисов для женщин, чего нельзя сказать про Россию. У меня был богатый опыт общения и борьбы с этими самыми автосервисами, к тому же я знаю, что надо слабому полу, что предложить женщине, чего она боится и чего не любит. Вплоть до мелочей - каждый раз нас заставляют въезжать на подъемник, а сколько бы ты это ни делала, все равно страшно: подъемник маленький, машина большая. Потом женщина всегда ориентируется на эмоциональный аспект - как ее встретили, как с ней обращаются, какое ощущение у нее внутри: обманывают - не обманывают.
Добиться ее расположения «голубым глазом» невозможно. Для этого есть ряд определенных действий: мы ведем клиентку к машине и говорим: «Смотри». Мастер вместе с ней делает осмотр и объясняет доступным языком, что и зачем нужно чинить. Например, он видит, что помимо замены колодок надо заменить еще и стойки. Ну, скажи женщине: «Вам надо поменять стойки». Что она подумает? Разводят ее. А если показать ей: «Это колодки, которые мы сейчас снимем, а это стойки, видите, ржавые? Если они не сломаются во время ремонта, это случится на любой кочке. И тогда стойки разнесут половину задницы автомобиля, сломают это, это и еще вот это». При таком подходе женщина чувствует себя хорошо и не думает, что ее обманули.
- Ваша идея пользуется популярностью?
- Пользуется. Когда спрашиваем, почему, отвечают: из-за отношения. Никому не нравится, когда его считают идиотом: «Позови мужчину», «Да ты все равно не поймешь!».
- Но ведь мастера же везде одинаковые.
- Мастера воспитываются. То, что они думают про себя, - это их личное дело. Есть определенные правила, которые им надлежит выполнять: чистая ремзона, никакого спиртного, с бодуна на работу не приходить, не материться и т. д. И как мы общаемся с женщинами, тоже объяснено и показано на примере. Я собрала всех мастеров, раздала им косметички и сказала: «Накрасить меня сможете?» Отвечают: «Нет». «А почему? Потому, что дураки?» - «Нет». - «Потому что никогда с этим не сталкивались?» - «Да». - «Если бы сталкивались каждый день, смогли бы?» - «Конечно». Так вот женщины - не дуры, они просто никогда не имели дела с внутренним устройством машины, и если им что-то надо объяснить, то сделайте это по-человечески, не надо умничать. А будете умничать, я положу пять карандашей, и попробуйте мне не сказать, какой из них для губ, - уволю. При этом мы, конечно, стараемся изолировать мастеров от прямого общения с клиентками. Для этого у нас есть женщины-администраторы.
Добиться ее расположения «голубым глазом» невозможно. Для этого есть ряд определенных действий: мы ведем клиентку к машине и говорим: «Смотри». Мастер вместе с ней делает осмотр и объясняет доступным языком, что и зачем нужно чинить. Например, он видит, что помимо замены колодок надо заменить еще и стойки. Ну, скажи женщине: «Вам надо поменять стойки». Что она подумает? Разводят ее. А если показать ей: «Это колодки, которые мы сейчас снимем, а это стойки, видите, ржавые? Если они не сломаются во время ремонта, это случится на любой кочке. И тогда стойки разнесут половину задницы автомобиля, сломают это, это и еще вот это». При таком подходе женщина чувствует себя хорошо и не думает, что ее обманули.
- Ваша идея пользуется популярностью?
- Пользуется. Когда спрашиваем, почему, отвечают: из-за отношения. Никому не нравится, когда его считают идиотом: «Позови мужчину», «Да ты все равно не поймешь!».
- Но ведь мастера же везде одинаковые.
- Мастера воспитываются. То, что они думают про себя, - это их личное дело. Есть определенные правила, которые им надлежит выполнять: чистая ремзона, никакого спиртного, с бодуна на работу не приходить, не материться и т. д. И как мы общаемся с женщинами, тоже объяснено и показано на примере. Я собрала всех мастеров, раздала им косметички и сказала: «Накрасить меня сможете?» Отвечают: «Нет». «А почему? Потому, что дураки?» - «Нет». - «Потому что никогда с этим не сталкивались?» - «Да». - «Если бы сталкивались каждый день, смогли бы?» - «Конечно». Так вот женщины - не дуры, они просто никогда не имели дела с внутренним устройством машины, и если им что-то надо объяснить, то сделайте это по-человечески, не надо умничать. А будете умничать, я положу пять карандашей, и попробуйте мне не сказать, какой из них для губ, - уволю. При этом мы, конечно, стараемся изолировать мастеров от прямого общения с клиентками. Для этого у нас есть женщины-администраторы.
Тактика войны
- Сколько у вас сейчас машин и водителей?
- 110 машин - часть используется для проката с водителями, которых в штате 60 человек, другая, без водителей, - в личное пользование. Никакого разделения транспорта не существует, все зависит от загрузки на данный момент. Это наше ноу-хау. Обычно компании разграничивают направления. Наш способ хорош тем, что машины лучше загружаются и за ними следят не только механики, но и водители: если чей-то автомобиль ушел в прокат, то «бухтеть» человек, конечно, будет неимоверно - «отдали мою машину!», но он за ней и смотрит как за своей. Хорошо контролировать исключительно прокатный транспорт невозможно, хоть ты десять механиков найми. Чтобы знать, что в машине происходит, на ней надо ездить. А так она переходит от клиента к клиенту, которым по большому счету наплевать, что там шуршит, шумит и течет, - может, он и скажет об этом, но надеяться не стоит.
- Кто ваши клиенты?
- Прокат с водителем - это компании, иностранные представительства, посольства, очень много банков, есть даже ночные клубы. Мы возим руководство, гостей, VIP-клиентов. У нас заключены контракты с крупными компаниями на постоянное транспортное обслуживание директоров и топ-менеджеров. Потому что нерентабельно корпорациям покупать свои машины, обслуживать их, страховать, арендовать гаражи, нанимать водителей и за всем этим еще и следить, то есть создавать отдельный департамент. Если говорить о прокате машин без водителей, то тут в основном частные лица, у которых сломался свой автомобиль или понадобился транспорт на выходные.
- Конкурентов у вас много?
- Прямых конкурентов как таковых немного: на рынке в основном частники, которых я вообще не рассматриваю, с ними не будет иметь дело ни один серьезный клиент, и небольшие компании, которые испытывают проблемы с надежностью и качеством. Мы сидим в премиум-классе - это крупные транспортные компании, большинство из них - мировые брэнды. Фактически конкурентов не больше 20. И тенденция наблюдается следующая: корпорации, которые постоянно пользуются транспортными услугами, ходят по кругу в премиум-секторе. Мы уже спокойно к этому относимся: если проигрываем тендер в этом году, то смотрим, что будет в следующем. В тендерах участвуют до пяти компаний, все одни и те же, ничего нового, по сути, не предлагают. И правила игры от этого только интереснее. Например, мне звонит главный конкурент по очередному тендеру и говорит: «Можешь даже не участвовать, мы с руководителем компании-заказчика вместе в бане паримся, шансов у тебя нет». Я же вместо того, чтобы сдаться, выставляю цену, зная, что она ниже, чем у него. Потому что даже если я проиграю в этом году, мои цифры останутся. Дружить с руководителем можно сколько угодно, но завтра в компании произойдет смена состава (а это случается часто), и новые топ-менеджеры первым делом займутся пересмотром затрат. Кому они тогда позвонят? В итоге тендер я все-таки проиграла, но наш соперник потерял на этом $20 тыс. чистой прибыли, поскольку его вынудили снизить цену до моей. Сточки зрения правильного ведения войны я бы на его месте предложила денег - $5-10 тыс. за неучастие или за поднятие стоимости. Даже при «откате» он заработал бы больше, но «жадность фраера сгубила». Кстати, будете смеяться, но руководство компании-заказчика все-таки сменилось, и сейчас идет обсуждение контракта с нами.
- Какова рентабельность вашего бизнеса?
- 30% годовых. На некоторых контрактах мы можем получить чуть больше, на других - меньше. Вообще я с опаской отношусь к теме рентабельности - кто-то уже нарассказывал о ней, и в итоге мы получили выход на рынок большого количества компаний-однодневок, которые выскакивают с низкими ценами, отъедают у нас клиентов и ввиду неправильной экономики так же быстро закрываются. Люди считают так: берут, например, машину Hyundai Accent, прокат которой стоит $50 в сутки, умножают эту цифру на 365 дней ($18 250), вычитают из получившейся суммы саму стоимость машины ($15 тыс.), расходы на запчасти, обслуживание, страховку ($500), и получается, что машина окупается меньше чем за год и прибыль сумасшедшая. Кредит взять сейчас не проблема, компания выходит на рынок с сотней машин, ставит цены на $10 ниже наших и через год разоряется. Это все равно что покупать яйца по рублю и продавать по 90 копеек. Рыночные цены же не с потолка берутся. Многие забывают, что загрузку автомобиля никто не гарантирует: он может месяц у вас простоять. Существуют и дополнительные расходы, о которых многие забывают: два комплекта резины в год ($800), а это уже 16 дней проката. Недавно была история: вышла фирма с 40 элитными машинами стоимостью $1,5 млн, через полгода они начали распродавать свой парк и закрылись. Потому что за первые три месяца шесть машин у них угнали и все в таком духе. Рентабельность бизнеса строится на учете мелочей и грамотной оптимизации всех расходов, компоновке каких-то элементов. То есть, чтобы получить 30% рентабельности, нужно не демпинговать, а разрабатывать экономический план, основываясь на опыте.
- А с такси как?
- Тоже много заблуждений. Водитель в день должен привезти норму - 1000 рублей. Умножаем это на 30 дней - получаем $1000 дохода. Машина стоит $6 тыс. За полгода окупается. Все как будто прекрасно. Но на самом деле полпарка машин разбилось, другая половина простояла сломанной и т. д. Вообще такси как бизнес - это катастрофа. Во-первых, страшная текучка кадров, что влечет за собой вынужденный набор всех подряд, без разбора - то есть если человек стоит на ногах, от него в данный момент не пахнет перегаром и он предъявил водительские права, то это уже хорошо.
- Почему такая текучка кадров?
- Контингент такой - часть увольняют за грубые нарушения, другие сами уходят. Уходят по разным причинам: у водителей нет карьерного роста, иногда они изначально устраиваются «переждать трудные времена» - машину я водить умею, поработаю пока таксистом. Например, «Желтое такси» - 2,5 тыс. машин. Просто найти такое количество водителей - очень сложно. У меня 40 машин, и то тяжело. Водители бегут, как только они разбили машину. А главная проблема - им всегда мало, сколько ни плати. Они курсируют между разными фирмами, на 25-й по счету, может быть, понимают, что больше не заплатят. Приезжих много, заработали - и домой. Водителей для корпоративного такси я отбираю более тщательно, в основном это бывшие персональщики. И все равно текучка есть. Особенно после того, как мы установили на все машины системы слежения - маячки. Теперь я знаю, где транспорт, какова его скорость. Это помогает нам, но очень мешает водителям. Они даже устроили бунт по этому поводу: как это их ограничивают и не дают подрабатывать «налево», то есть фактически воровать.
- 110 машин - часть используется для проката с водителями, которых в штате 60 человек, другая, без водителей, - в личное пользование. Никакого разделения транспорта не существует, все зависит от загрузки на данный момент. Это наше ноу-хау. Обычно компании разграничивают направления. Наш способ хорош тем, что машины лучше загружаются и за ними следят не только механики, но и водители: если чей-то автомобиль ушел в прокат, то «бухтеть» человек, конечно, будет неимоверно - «отдали мою машину!», но он за ней и смотрит как за своей. Хорошо контролировать исключительно прокатный транспорт невозможно, хоть ты десять механиков найми. Чтобы знать, что в машине происходит, на ней надо ездить. А так она переходит от клиента к клиенту, которым по большому счету наплевать, что там шуршит, шумит и течет, - может, он и скажет об этом, но надеяться не стоит.
- Кто ваши клиенты?
- Прокат с водителем - это компании, иностранные представительства, посольства, очень много банков, есть даже ночные клубы. Мы возим руководство, гостей, VIP-клиентов. У нас заключены контракты с крупными компаниями на постоянное транспортное обслуживание директоров и топ-менеджеров. Потому что нерентабельно корпорациям покупать свои машины, обслуживать их, страховать, арендовать гаражи, нанимать водителей и за всем этим еще и следить, то есть создавать отдельный департамент. Если говорить о прокате машин без водителей, то тут в основном частные лица, у которых сломался свой автомобиль или понадобился транспорт на выходные.
- Конкурентов у вас много?
- Прямых конкурентов как таковых немного: на рынке в основном частники, которых я вообще не рассматриваю, с ними не будет иметь дело ни один серьезный клиент, и небольшие компании, которые испытывают проблемы с надежностью и качеством. Мы сидим в премиум-классе - это крупные транспортные компании, большинство из них - мировые брэнды. Фактически конкурентов не больше 20. И тенденция наблюдается следующая: корпорации, которые постоянно пользуются транспортными услугами, ходят по кругу в премиум-секторе. Мы уже спокойно к этому относимся: если проигрываем тендер в этом году, то смотрим, что будет в следующем. В тендерах участвуют до пяти компаний, все одни и те же, ничего нового, по сути, не предлагают. И правила игры от этого только интереснее. Например, мне звонит главный конкурент по очередному тендеру и говорит: «Можешь даже не участвовать, мы с руководителем компании-заказчика вместе в бане паримся, шансов у тебя нет». Я же вместо того, чтобы сдаться, выставляю цену, зная, что она ниже, чем у него. Потому что даже если я проиграю в этом году, мои цифры останутся. Дружить с руководителем можно сколько угодно, но завтра в компании произойдет смена состава (а это случается часто), и новые топ-менеджеры первым делом займутся пересмотром затрат. Кому они тогда позвонят? В итоге тендер я все-таки проиграла, но наш соперник потерял на этом $20 тыс. чистой прибыли, поскольку его вынудили снизить цену до моей. Сточки зрения правильного ведения войны я бы на его месте предложила денег - $5-10 тыс. за неучастие или за поднятие стоимости. Даже при «откате» он заработал бы больше, но «жадность фраера сгубила». Кстати, будете смеяться, но руководство компании-заказчика все-таки сменилось, и сейчас идет обсуждение контракта с нами.
- Какова рентабельность вашего бизнеса?
- 30% годовых. На некоторых контрактах мы можем получить чуть больше, на других - меньше. Вообще я с опаской отношусь к теме рентабельности - кто-то уже нарассказывал о ней, и в итоге мы получили выход на рынок большого количества компаний-однодневок, которые выскакивают с низкими ценами, отъедают у нас клиентов и ввиду неправильной экономики так же быстро закрываются. Люди считают так: берут, например, машину Hyundai Accent, прокат которой стоит $50 в сутки, умножают эту цифру на 365 дней ($18 250), вычитают из получившейся суммы саму стоимость машины ($15 тыс.), расходы на запчасти, обслуживание, страховку ($500), и получается, что машина окупается меньше чем за год и прибыль сумасшедшая. Кредит взять сейчас не проблема, компания выходит на рынок с сотней машин, ставит цены на $10 ниже наших и через год разоряется. Это все равно что покупать яйца по рублю и продавать по 90 копеек. Рыночные цены же не с потолка берутся. Многие забывают, что загрузку автомобиля никто не гарантирует: он может месяц у вас простоять. Существуют и дополнительные расходы, о которых многие забывают: два комплекта резины в год ($800), а это уже 16 дней проката. Недавно была история: вышла фирма с 40 элитными машинами стоимостью $1,5 млн, через полгода они начали распродавать свой парк и закрылись. Потому что за первые три месяца шесть машин у них угнали и все в таком духе. Рентабельность бизнеса строится на учете мелочей и грамотной оптимизации всех расходов, компоновке каких-то элементов. То есть, чтобы получить 30% рентабельности, нужно не демпинговать, а разрабатывать экономический план, основываясь на опыте.
- А с такси как?
- Тоже много заблуждений. Водитель в день должен привезти норму - 1000 рублей. Умножаем это на 30 дней - получаем $1000 дохода. Машина стоит $6 тыс. За полгода окупается. Все как будто прекрасно. Но на самом деле полпарка машин разбилось, другая половина простояла сломанной и т. д. Вообще такси как бизнес - это катастрофа. Во-первых, страшная текучка кадров, что влечет за собой вынужденный набор всех подряд, без разбора - то есть если человек стоит на ногах, от него в данный момент не пахнет перегаром и он предъявил водительские права, то это уже хорошо.
- Почему такая текучка кадров?
- Контингент такой - часть увольняют за грубые нарушения, другие сами уходят. Уходят по разным причинам: у водителей нет карьерного роста, иногда они изначально устраиваются «переждать трудные времена» - машину я водить умею, поработаю пока таксистом. Например, «Желтое такси» - 2,5 тыс. машин. Просто найти такое количество водителей - очень сложно. У меня 40 машин, и то тяжело. Водители бегут, как только они разбили машину. А главная проблема - им всегда мало, сколько ни плати. Они курсируют между разными фирмами, на 25-й по счету, может быть, понимают, что больше не заплатят. Приезжих много, заработали - и домой. Водителей для корпоративного такси я отбираю более тщательно, в основном это бывшие персональщики. И все равно текучка есть. Особенно после того, как мы установили на все машины системы слежения - маячки. Теперь я знаю, где транспорт, какова его скорость. Это помогает нам, но очень мешает водителям. Они даже устроили бунт по этому поводу: как это их ограничивают и не дают подрабатывать «налево», то есть фактически воровать.