Традиции, привычные правила организации - в лучших вариантах это называется уже корпоративной культурой и ценится очень дорого.
Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.
Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы - все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.
• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс - понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их - уже другой.
Соответственно, стандартная процедура - это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.
• А когда-то - и хорошим коньяком.
Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка - это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»
• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.
В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.
• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.
Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов - есть помощь начать и сделать.
• «Ты - мужик? Или как я?» - даже с элементами юмора, вызов остается для мужчин почти безусловным приказом.
Для оттачивания вашего мастерства анализировать тонкие коммуникативные влияния предлагаем очередной текст: короткий разговор с женщиной, немного потерявшей веру в себя в отношениях с мужем.
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Ниже вы увидите вариант ответа и, таким образом, лишите себя возможности самостоятельной работы. Впрочем, ваше решение?
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Итак,
- У тебя получится,
• Приятное внушение, говорится тепло, спокойно и уверенно.
ты умеешь говорить вкусно.
• Вообще-то это работает обоснованием предыдущего тезиса, а обоснование должно быть твердым. Твердое ли это обоснование?…Она с этим тезисом («ты умеешь говорить вкусно») согласится не потому, что это правда, а потому, что эта возможная правда про нее - приятна. Лесть. Частично обоснованная.
А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами.
• Сразу переключили внимание (транс) и немного проехались по мужикам, на что никакая женщина не возражает.
Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького.
• Безотносительно к мужчинам ассоциации на фразу «вкусно поесть» создают приятный фон, на котором всего этого хочется. Поясним: хочется «сытненького, сладенького и остренького», а кивается на общее «ты сможешь».
Но…
• «Но» - отзываемся на остатки ее возражения после «это все, что здесь нужно». Если бы было «А ты ведь хорошая хозяйка» - скользите совсем мимо ее тревоги, теряете раппорт.
ты ведь хорошая хозяйка,
• На этот вкусный сыр она почти кивнула - мы получили согласие.
ты сможешь?
• Второе согласие получить легче, плюс здесь немного вызов. В результате молчание расцениваем какзнак согласия.
«Тогда - вперед!»
• Подбадривающий пинок.
«Мотиватор»: заповеди руководителя
Работа руководителя имеет свою специфику, и из обширного массива знаний и техник влияния имеет смысл выбрать именно те, которые чаще и эффективнее других помогают управлять мотивацией сотрудников. Коротко сформулированные, эти «заповеди руководителя» могут иметь такой вид.
Создавайте запас дружественности.
Будут хорошие отношения - вам всегда пойдут навстречу. Отношения испортите - вам будут мстить и делать назло. Дружить и дорожить отношениями выгоднее.
Мотивируйте, но лучше выгодой, чем угрозой.
Покажете, что ваши предложения выгодны для него, - человек заинтересуется. А предупреждать о неприятностях, исходящих от вас, - можно, но опасно, это часто воспринимается как вызов.
• Ищите возможность заинтересовать.
Много маленьких наград эффективнее одной большой.
Пряник - не еда, а средство управления. Если человека один раз хорошо накормить, довольный работник пойдет не трудиться, а просто ляжет спать. Если же маленькими кусочками прикармливать нужное поведение, он будет выполнять нужную работу.
• В частности, по зарплате: в России принято платить зарплату помесячно, и это лучше, чем раз в квартал. Но два раза в месяц, как принято на Западе, - режим еще более приятный.
Добавляйте, а не вычитайте.
Лучше назначить маленькую (половинную от максимальной) зарплату и доплачивать за конкретные пункты (причем итоги по которым сотрудник подводит сам), чем платить нормальную зарплату, добавляя к ней претензии и недовольство или вычитая штрафы, которые вызывают раздражение у всех сторон. • Дарите, а не отнимайте.
Не ругайтесь за прошлое,
а договоритесь на будущее. Или, еще лучше, -
это будущее организуйте. Обустройте.
Разбираться в том, кто виноват сегодня,- дело гнилое (задевает самолюбие, портит отношения, а вперед не двигает). Вместо упреков и обвинений по «сегодня» позаботьтесьо «завтра», договоритесь о четких правилах на будущее и организуйте, обустройте ситуацию так, чтобы все нужное происходило легко, само и естественно. • Ключевое слово: «обустрой»!
Выполнению договора помогайте своевременными напоминаниями.
Чтобы у другой стороны проколов было меньше, не упрекайте за происшедшие проколы, а упреждайте своевременным напоминанием и поддерживайте успех. Создавайте человеку новую традицию и хорошие привычки.
Будьте в позитиве (конструктиве). Говорите не «Что плохо», а «Как сделать хорошо».
«Уберите отсюда» - негатив. «Давайте поставим сюда» позитив. Работайте на позитиве, у вас получится!
Прощание и напутствие
Литература
Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное состояние
Человек сделает столько, насколько он в ресурсном состоянии.
Человек в духе или нет, верит в себя или убежден, что у него ничего не выйдет, маэстро в депрессии или в объятиях вдохновенной музы - все это разные описания наличия или отсутствия ресурса.
• Хитрость в том, что, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс - понятие исключительно субъективное. Одной точной фразой можно как поднять лежащего, так и убить стоящего: мышцы остаются вроде те же, а пользователь их - уже другой.
Соответственно, стандартная процедура - это «подкачка ресурса»: создание ресурсного состояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например, съедобной лестью.
• А когда-то - и хорошим коньяком.
Впрочем, самая традиционная ресурсная смазка - это знаки уважения и принятия, выражение симпатии, привязанности, восхищения, комплименты и прочие поглаживания: «Ну, вы такая прелесть!»
• Как правило, все эти знаки уважения и прочие поглаживания работают одновременно и на ресурс отношений, и на подкачку личностного ресурса.
В качестве поглаживаний, работающих как психологическая ресурсная смазка, иногда выступает и внимательное выслушивание, и подчеркнутое понимание, и благодарные воспоминания, и душещипательная дележка.
• Как это может быть эффективно вставлено в текст и эффективно чередоваться с управляющими воздействиями, смотри психологический практикум «Признание в любви» на с. 311-316. Если присмотреться, деловое общение грамотного руководителя строится по аналогичным схемам, только знаки любви заменяются знаками уважения и признательности.
Впрочем, ошибочно думать, что ресурсное состояние создается только теплыми поглаживаниями. Когда-то сила рождается и из игры на слабостях, и, кроме грелки, иногда очень пригождается и взгрелка: жесткие требования, игра на честолюбии, подначка и вызов. «Не поверю, что ты с этим не справишься!» Сильный вызов энергетизирует, и красиво брошенный реалистичный (возможный для преодоления) вызов - есть помощь начать и сделать.
• «Ты - мужик? Или как я?» - даже с элементами юмора, вызов остается для мужчин почти безусловным приказом.
Практикум: «Чем и как кормить мужчину?»
Для оттачивания вашего мастерства анализировать тонкие коммуникативные влияния предлагаем очередной текст: короткий разговор с женщиной, немного потерявшей веру в себя в отношениях с мужем.
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Ниже вы увидите вариант ответа и, таким образом, лишите себя возможности самостоятельной работы. Впрочем, ваше решение?
Практикум: «Чем и как кормить мужчину?» - вариант ответа
«У тебя получится, ты умеешь говорить вкусно. А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами. Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького. Но ты ведь хорошая хозяйка (почти кивнула), ты сможешь? (Молчание расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Итак,
- У тебя получится,
• Приятное внушение, говорится тепло, спокойно и уверенно.
ты умеешь говорить вкусно.
• Вообще-то это работает обоснованием предыдущего тезиса, а обоснование должно быть твердым. Твердое ли это обоснование?…Она с этим тезисом («ты умеешь говорить вкусно») согласится не потому, что это правда, а потому, что эта возможная правда про нее - приятна. Лесть. Частично обоснованная.
А это все, что здесь нужно: кормить мужчину вкусными словами.
• Сразу переключили внимание (транс) и немного проехались по мужикам, на что никакая женщина не возражает.
Где-то сытненького, где-то сладенького, где-то - остренького.
• Безотносительно к мужчинам ассоциации на фразу «вкусно поесть» создают приятный фон, на котором всего этого хочется. Поясним: хочется «сытненького, сладенького и остренького», а кивается на общее «ты сможешь».
Но…
• «Но» - отзываемся на остатки ее возражения после «это все, что здесь нужно». Если бы было «А ты ведь хорошая хозяйка» - скользите совсем мимо ее тревоги, теряете раппорт.
ты ведь хорошая хозяйка,
• На этот вкусный сыр она почти кивнула - мы получили согласие.
ты сможешь?
• Второе согласие получить легче, плюс здесь немного вызов. В результате молчание расцениваем какзнак согласия.
«Тогда - вперед!»
• Подбадривающий пинок.
«Мотиватор»: заповеди руководителя
Создавайте запас дружественности.
Мотивируйте, но лучше выгодой, чем угрозой.
Покажете, что ваши предложения выгодны для него, - человек заинтересуется. А предупреждать о неприятностях, исходящих от вас, - можно, но опасно, это часто воспринимается как вызов.
• Ищите возможность заинтересовать.
Много маленьких наград эффективнее одной большой.
• В частности, по зарплате: в России принято платить зарплату помесячно, и это лучше, чем раз в квартал. Но два раза в месяц, как принято на Западе, - режим еще более приятный.
Добавляйте, а не вычитайте.
Лучше назначить маленькую (половинную от максимальной) зарплату и доплачивать за конкретные пункты (причем итоги по которым сотрудник подводит сам), чем платить нормальную зарплату, добавляя к ней претензии и недовольство или вычитая штрафы, которые вызывают раздражение у всех сторон. • Дарите, а не отнимайте.
Не ругайтесь за прошлое,
а договоритесь на будущее. Или, еще лучше, -
это будущее организуйте. Обустройте.
Выполнению договора помогайте своевременными напоминаниями.
Будьте в позитиве (конструктиве). Говорите не «Что плохо», а «Как сделать хорошо».
«Уберите отсюда» - негатив. «Давайте поставим сюда» позитив. Работайте на позитиве, у вас получится!
Прощание и напутствие
Возможно, у вас уже изменилось отношение к тому, что быть лидером - это работа. Конечно, это работа, это очень непростое и ответственное дело, но для настоящего лидера эта работа не в тягость, а в радость.
Радость!
Прочувствуйте это! Вот для многих детей чтение книг - это тоже работа, и дело настолько трудное, что они от чтения бегают, как могут. С другой стороны, могу предположить, уважаемый читатель, что для вас чтение книг - радость и отдых. Да? И, скорее всего, для вас это радость и отдых потому, что вы делаете это классно и легко.
• Читать - нетрудно, вы читаете легко, и поэтому это вам - интересно. Для вас чтение - отдых.
Так же и лидерство: когда быть первым и управлять жизнью вам будет настолько нетрудно, что лидерство перестанет ощущаться работой, быть лидером вам станет только - интересно.
Это одно из самых интересных и творческих дел в жизни - быть лидером, то есть строить жизнь, людей и себя!
Радость!
Прочувствуйте это! Вот для многих детей чтение книг - это тоже работа, и дело настолько трудное, что они от чтения бегают, как могут. С другой стороны, могу предположить, уважаемый читатель, что для вас чтение книг - радость и отдых. Да? И, скорее всего, для вас это радость и отдых потому, что вы делаете это классно и легко.
• Читать - нетрудно, вы читаете легко, и поэтому это вам - интересно. Для вас чтение - отдых.
Так же и лидерство: когда быть первым и управлять жизнью вам будет настолько нетрудно, что лидерство перестанет ощущаться работой, быть лидером вам станет только - интересно.
Это одно из самых интересных и творческих дел в жизни - быть лидером, то есть строить жизнь, людей и себя!
Быть лидером - это значит строить жизнь, людей и себя!
Литература
Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.
Бродецкий А.Я. Внеречевое общение в жизни и искусстве: Азбука молчания. Учебное пособие для творческих учебных заведений, фак. педагогики и психологии. - М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2000.
Байярд Р.Т., Байярд Д. Ваш беспокойный подросток. Практическое руководство для отчаявшихся родителей / Пер. с англ. А.Б. Орловой. (Школа для родителей.) - М.: Семья и школа, 1995.
Бланшар К., Керью Д., Паризи-Керью Ю. Одноминутный менеджер строит высокоэффективную команду / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Бланшар К., Эддингтон Д.У., Бланшар М. Одноминутный менеджер и жизненное равновесие / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Гагин Т.В., Уколов С.С. Новый год НЛП, или Великий канцлер желает познакомиться! - М.: Изд-во Института психотерапии, 2003.
Гриндер Дж., Делозье Дж. Черепахи до самого низа (Издана под названием «Черепахи и так внизу»). - СПб.: Белый кролик, 1997.
Гиппенрейтер Ю.Б. Общаться с ребенком. Как? - М.: «ЧеРо», 2002.
Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец / Пер. с англ. Е.Г. Гендель. - Мн.: ООО «Попурри», 2001.
Добсон Т., Миллер В. Айкидо в повседневной жизни. Практика решения конфликтных ситуаций / Пер. с англ. В. Пузанова. - К.: София, 2001.
Доценко Е.Л. Механизм межличностной манипуляции // Вестн. МГУ. Сер. 14. Психология, 1993 - № 4.
Егидес А.П. Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми. - М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.
Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. - М.: Армада, 1998.
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - М., 1989.
Козлов Н.И. Формула успеха, или Философия жизни эффективного человека. - М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.
Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д.И. Кашкан. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Незовибатько И.Б. Уроки обольщения. - Спб.: Питер, 2002.
НиренбергДж. Маэстро переговоров. Мн., 1996.
Ог Мандино. Величайший в мире торговец / Пер. с англ. - СПб.: ОВК, 1995.
Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. - СПб.: Политехника, 1998.
Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.
Филонович С.Р. Лидерство и практические навыки менеджера. - М.: Инфра-М, 1999.
Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер
Бродецкий А.Я. Внеречевое общение в жизни и искусстве: Азбука молчания. Учебное пособие для творческих учебных заведений, фак. педагогики и психологии. - М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2000.
Байярд Р.Т., Байярд Д. Ваш беспокойный подросток. Практическое руководство для отчаявшихся родителей / Пер. с англ. А.Б. Орловой. (Школа для родителей.) - М.: Семья и школа, 1995.
Бланшар К., Керью Д., Паризи-Керью Ю. Одноминутный менеджер строит высокоэффективную команду / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Бланшар К., Эддингтон Д.У., Бланшар М. Одноминутный менеджер и жизненное равновесие / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Гагин Т.В., Уколов С.С. Новый год НЛП, или Великий канцлер желает познакомиться! - М.: Изд-во Института психотерапии, 2003.
Гриндер Дж., Делозье Дж. Черепахи до самого низа (Издана под названием «Черепахи и так внизу»). - СПб.: Белый кролик, 1997.
Гиппенрейтер Ю.Б. Общаться с ребенком. Как? - М.: «ЧеРо», 2002.
Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец / Пер. с англ. Е.Г. Гендель. - Мн.: ООО «Попурри», 2001.
Добсон Т., Миллер В. Айкидо в повседневной жизни. Практика решения конфликтных ситуаций / Пер. с англ. В. Пузанова. - К.: София, 2001.
Доценко Е.Л. Механизм межличностной манипуляции // Вестн. МГУ. Сер. 14. Психология, 1993 - № 4.
Егидес А.П. Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми. - М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.
Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. - М.: Армада, 1998.
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - М., 1989.
Козлов Н.И. Формула успеха, или Философия жизни эффективного человека. - М.: ACT-ПРЕСС КНИГА, 2002.
Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д.И. Кашкан. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Незовибатько И.Б. Уроки обольщения. - Спб.: Питер, 2002.
НиренбергДж. Маэстро переговоров. Мн., 1996.
Ог Мандино. Величайший в мире торговец / Пер. с англ. - СПб.: ОВК, 1995.
Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. - СПб.: Политехника, 1998.
Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.
Филонович С.Р. Лидерство и практические навыки менеджера. - М.: Инфра-М, 1999.
Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер