Страница:
Подстраиваясь, не стоит копировать жесты слепо. Подстройка — это не бездумное подражание. Если откровенно, без разбора и преувеличенно копировать движения, то это пробудит у собеседника чувство раздражения и обиды. Если человек осознает, что Вы делаете в процессе подстройки, значит Вы действуете слишком прямолинейно, создавая не отражение партнера, а карикатуру, шарж на него. Никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от Ваших. Не стоит резко менять позу; любые нужные Вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Поначалу Вам придется тщательно следить за всеми своими действиями, но со временем они станут автоматическими и непринужденными.
Столь же искренним должно быть и Ваше уважение к собственному телу. Манеры стоять, сидеть и двигаться у каждого человека весьма разнятся. Имея дело с незнакомцем, Вы без труда сможете скрыть от него то, что Ваше поведение в данном случае для Вас не характерно, однако знающий Вас достаточно хорошо легко заметит, что Вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который могли бы установить, веди Вы себя естественно. Важно оставаться в «зоне комфорта», в естественных границах своей личности. Выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для Вас или вообще лишь частично.
Не нужно повторять во всех деталях язык тела собеседника с самого начала беседы. Начните с отражения положения тела в пространстве или осанки человека. Потом можно понемногу подстроиться к наклону головы, отразить положение ног, а затем — характерные жесты и движения рук партнера. Последние не нужно копировать зеркально: намечайте их, не заканчивая. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев или кистей: отслеживайте пальцами или кистями примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Вы можете подстроиться к движениям тела ответными движениями головы, подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение рук, например, на лбу; достаточно почесать подбородок, только обозначив это движение. Если собеседник складывает руки на груди, то в ответ Вы можете скрестить ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, то Вы просто складываете ладони вместе; если собеседник комкает в руке шарик из бумаги, то Вы щелкаете кнопкой авторучки. Это тоже перекрестное отражение. Для этого не требуется мгновенная реакция.
Неплохо зарекомендовала себя подстройка при помощи записной книжки или какого-либо документа. Эти предметы могут стать как бы общей опорой для обоих собеседников. Вы только упрочите раппорт, если при общении будете в один блокнот поочередно вносить пометки и поправки. При этом можно подстроиться не только к манере поведения партнера, но и к его привычке при общении рисовать чертиков, орнаменты или пояснительные схемы и планы. Передавайте друг другу карандаш, по очереди помечайте что-нибудь на плане или дополняйте список новыми пунктами. Такие простые приемы позволяют установить раппорт, добиться настоящего единодушия в мыслях.
При микроподстройках нужна острая наблюдательность, но они позволяют совершенно скрытно достигать очень эффективного раппорта. Тщательно следя за партнером, Вы быстро станете отмечать особенности многочисленных мельчайших движений — мимики, мелких жестов, подрагиваний тела. Собеседник на микроуровне собственного поведения не замечает, поэтому не обнаружит и Вашу микроподстройку. Кто, например, осознает собственное моргание? А между тем подстройка под мигание — мощное средство наведения транса. Попробуйте начать мигать в том же ритме, что и собеседник, а когда достаточно подстроитесь, перестаньте мигать или вообще закройте глаза, чтобы он повторил это за Вами.
Подстройка — непрерывный процесс. Накапливая опыт и развивая навыки, Вы сможете проводить опыты с подстройкой на любом уровне.
Для занятий NLP и эриксонианским гипнозом необходимо иметь некоторые внутренние способности: развитое произвольное и непроизвольное внимание, сенсорную чувствительность и гибкость поведения. Колоссальный методический арсенал NLP предъявляет самые серьезные требования и к памяти человека, желающего изучить эти техники.
Каждому специалисту по воздействию на людей необходимо сначала научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Гипнооператор должен научиться видеть, слышать и чувствовать как можно больше из того, что на самом деле происходит вокруг нас в каждый момент. Основой восприятия должны стать три составляющих — зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность и др.). Кроме тонкого и объемного восприятия, специалист по NLP должен уметь максимально точно присоединяться к внутреннему опыту, внутреннему миру и любым внешним реакциям человека. Начните с тренировок зрения. У здорового человека поле зрения 120°, четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля: клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Боковым зрением мы хорошо различаем движение, чтобы заметить опасность. И здесь имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, — это тоже движение, значит мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нужно больше тренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность.
Обратите внимание на то, что происходит вокруг Вас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда Ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, в NLP обозначается термином аптайм. Даже простое умение выслушать требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, т. к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Чтобы иметь возможность работать в русле NLP, чтобы добиваться реакции другого человека, Вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность и изменять свое поведение любым способом настолько, пока не столкнетесь с границами личностных ограничений. В обыденной жизни это считается ненужным, но обязательно понадобится для эффективного общения, особенно для наведения и использования гипнотического транса.
Упражнение
(активизация каналов восприятия)
Задача данного упражнения — расширить возможности восприятия внешнего мира. Оно позволит научиться видеть, слышать и чувствовать окружающее пространство во всем многообразии его деталей. Упражнение состоит из трех последовательных этапов, каждый из которых занимает около 5 минут.
П е р в ы й — расширение визуального диапазона восприятия. Остановите свой взгляд на любой точке, смотреть на которую можно безо всякого напряжения. Примерно через минуту начинайте очень медленно перемещать взор по окружающему данную точку пространству, задерживаясь при рассматривании деталей. Оказывается, как много можно заметить в «режиме медленного просмотра»: Вы видите, как отличаются свет из окна и свет потолочных ламп… видите на стенах узор обоев… детали оконной рамы… рисунок линолеума на полу… фактуры поверхности стола… кожи Ваших рук… и бумаги этой книги… особенности формы листьев домашних растений… подмечаете много мелочей… и удивляетесь, как много интересного раньше не замечали…
В т о р о й — учимся больше слышать. Это можно делать и с закрытыми глазами, потому при этом будет задействован только слух. Итак, прислушайтесь. Мир буквально наполнен всевозможными звуками. Они могут быть сравнительно громкими, как, например, гудки машин за окном… хлопанье дверей на этаже… переругивание соседей за стеной… или же относительно тихими — капанье воды из крана… скрип стула… тиканье часов… шелест переворачиваемой страницы… шаги домашнего животного… дыхание…
Т р е т и й — расширение границ ощущений. Каждый человек способен заметить у себя множество всевозможных ощущений. Сосредоточившись на них, Вы можете почувствовать тяжесть рук на коленях и ладоней… касание руки другой рукой… ощущение спиной спинки кресла… ногами — обуви… напряжение отдельных мышц при изменении позы… прикосновение одежды… вес своих волос и кольца на руке…
ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
Приучив себя следить за мелкими движениями и жестами, Вы можете начать подмечать и различия в дыхательных привычках людей. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, Вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Частота дыхания — это то, чего человек обычно не сознает. Если Вы соразмерили темп Вашего голоса с частотой дыхания человека, то можете просто замедлить Вашу речь, и у него замедлится дыхание.
Вам необходимо научиться копировать дыхание партнера. Здесь Вам пригодится умение пользоваться еще и периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Старайтесь уловить, в каком ритме поднимаются и опускаются плечи, грудная клетка, живот собеседника. После этого Вы можете изменить свое дыхание, подстроившись к его. Этот навык в качестве дополнительного преимущества дает еще и умение управлять своим эмоциональным состоянием. Надо скопировать манеру, частоту (ритм) и глубину дыхания партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка. Вы просто начинаете дышать так же, как дышит партнер, в том же темпе.
Непрямая, или перекрестная подстройка. Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения (например, можете в такт дыханию собеседника кивать головой).
Данный прием практически не заметен, но способен оказать сильное влияние на установление и поддержание раппорта. Это особенно важно, когда частота дыхания собеседника гораздо выше Вашей естественной частоты или же у него астматическое дыхание. Вы не будете подстраиваться под такие типы дыхания, но могли бы, к примеру, отзеркаливать их небольшими ритмическими движениями своей руки.
В качестве непрямой подстройки можете также говорить в такт дыханию человека, т. е. на его выдохе. Беспокойные движения рук человека могут быть приближенно отражены раскачиванием Вашего тела.
Прямая подстройка более действенна при создании раппорта. Следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин — брюшное.
Подстройка к позе и дыханию очень эффективна. В приведенном выше примере с выведением из летаргического сна врачу (NLP-еру) приходится использовать только эти два вида подстройки. Летаргики в силу своего положения позволяют врачу подстраиваться только под два канала — свою позу и свое дыхание. А результат, если врач действительно опытен, всегда один: полная интеграция организмов (т.е. в результате подстройки, это уже как бы один организм) и последующее управляющее действие со стороны врача.
Гипнотическое влияние в данном случае — это просто использование своего тела в качестве механизма обратной связи. Вы делали то же самое, когда соизмеряли ритм своего дыхания (и темп речи) с дыханием партнера. Ваше поведение в подстройке стало непрерывно работающим механизмом обратной связи для его поведения.
Упражнение
Это упражнение необходимо выполнять втроем. Партнер № 1 присаживается на стул и просто дышит (как обычно, не напрягаясь), а партнер № 2 (тренирующийся) должен напрямую полностью копировать его дыхание (дышать в том же ритме и примерно с такой же глубиной). Партнер № 3 будет «маяком». Своей ладонью он касается спины партнера № 1, чтобы не только видеть, но и ощущать его дыхание, а второй рукой дает сигналы партнеру № 2, поднимая и опуская ее (или ладонь, пальцы) в такт дыханию партнера № 1, чтобы помочь партнеру № 2 в его подстройке.
Если партнер № 1 — мужчина, партнеру № 2 во время подстройки надо смотреть на его живот, если женщина — на грудь. Так Вы лучше определите ритм дыхания.
Учтите, что в реальных условиях Вам придется подстраиваться во время беседы. По мере подстройки следите за реакциями собеседника. Если в какой-то момент диалога Вы заметите явно негативную реакцию (человек начнет отодвигаться от Вас, скрещивать руки на груди, хмуриться или говорить с признаками раздражения), то попробуйте немного изменить свое поведение. Например, перестаньте подстраиваться по типу дыхания или усильте подстройку по частоте. Беседуя, играйте с этими параметрами подстройки до тех пор, пока не заметите, что собеседник стал по отношению к Вам более доброжелательным.
ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННИМ РИТМАМ
Нет ничего более властного в жизни
человеческого организма, чем ритм.
И.П. Павлов
В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения — расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.
Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.
Интимная территория общения. Ближняя — 10-12 см, дальняя — 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.
Личная территория общения. Ближняя — 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория — 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.
Общественная территория общения. Ближняя — 1,5-2 м — территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя — 2-2,5 м. Это территория руководителей.
Публичная территория общения. Ближняя — 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя — более 8 м — территория артиста, оратора.
У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.
Один из шаблонов «дальнего действия» — подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, «настройке на волну человека» учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.
Как морская крачка узнает на огромном «птичьем пляже» своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту — они легко ее «узнают». Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.
Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, «строительный».
Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.
Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.
Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача — уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.
Упражнение
Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.
Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель — ухватить «транслируемый» ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.
Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и «режиссера». Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.
После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его «трансляцию». Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и «режиссер») должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями «ускориться» или «замедлиться».
После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу «в боевых условиях» — подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время своего ритмического отражения человека.
Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с «вулканирующим» человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если «разошедшийся» собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.
Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.
ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ
Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.
Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.
Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:
· Громкость (как он говорит — громко или тихо);
· Темп (быстро или медленно);
· Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);
· Высота (какой у него голос, высокий или низкий);
· Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);
· Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);
· Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.
Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.
Упражнение
Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая — проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.
Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.
Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.
ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА
Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.
Упражнение
В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.
Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.
В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.
Столь же искренним должно быть и Ваше уважение к собственному телу. Манеры стоять, сидеть и двигаться у каждого человека весьма разнятся. Имея дело с незнакомцем, Вы без труда сможете скрыть от него то, что Ваше поведение в данном случае для Вас не характерно, однако знающий Вас достаточно хорошо легко заметит, что Вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который могли бы установить, веди Вы себя естественно. Важно оставаться в «зоне комфорта», в естественных границах своей личности. Выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для Вас или вообще лишь частично.
Не нужно повторять во всех деталях язык тела собеседника с самого начала беседы. Начните с отражения положения тела в пространстве или осанки человека. Потом можно понемногу подстроиться к наклону головы, отразить положение ног, а затем — характерные жесты и движения рук партнера. Последние не нужно копировать зеркально: намечайте их, не заканчивая. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев или кистей: отслеживайте пальцами или кистями примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Вы можете подстроиться к движениям тела ответными движениями головы, подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение рук, например, на лбу; достаточно почесать подбородок, только обозначив это движение. Если собеседник складывает руки на груди, то в ответ Вы можете скрестить ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, то Вы просто складываете ладони вместе; если собеседник комкает в руке шарик из бумаги, то Вы щелкаете кнопкой авторучки. Это тоже перекрестное отражение. Для этого не требуется мгновенная реакция.
Неплохо зарекомендовала себя подстройка при помощи записной книжки или какого-либо документа. Эти предметы могут стать как бы общей опорой для обоих собеседников. Вы только упрочите раппорт, если при общении будете в один блокнот поочередно вносить пометки и поправки. При этом можно подстроиться не только к манере поведения партнера, но и к его привычке при общении рисовать чертиков, орнаменты или пояснительные схемы и планы. Передавайте друг другу карандаш, по очереди помечайте что-нибудь на плане или дополняйте список новыми пунктами. Такие простые приемы позволяют установить раппорт, добиться настоящего единодушия в мыслях.
При микроподстройках нужна острая наблюдательность, но они позволяют совершенно скрытно достигать очень эффективного раппорта. Тщательно следя за партнером, Вы быстро станете отмечать особенности многочисленных мельчайших движений — мимики, мелких жестов, подрагиваний тела. Собеседник на микроуровне собственного поведения не замечает, поэтому не обнаружит и Вашу микроподстройку. Кто, например, осознает собственное моргание? А между тем подстройка под мигание — мощное средство наведения транса. Попробуйте начать мигать в том же ритме, что и собеседник, а когда достаточно подстроитесь, перестаньте мигать или вообще закройте глаза, чтобы он повторил это за Вами.
Подстройка — непрерывный процесс. Накапливая опыт и развивая навыки, Вы сможете проводить опыты с подстройкой на любом уровне.
Для занятий NLP и эриксонианским гипнозом необходимо иметь некоторые внутренние способности: развитое произвольное и непроизвольное внимание, сенсорную чувствительность и гибкость поведения. Колоссальный методический арсенал NLP предъявляет самые серьезные требования и к памяти человека, желающего изучить эти техники.
Каждому специалисту по воздействию на людей необходимо сначала научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Гипнооператор должен научиться видеть, слышать и чувствовать как можно больше из того, что на самом деле происходит вокруг нас в каждый момент. Основой восприятия должны стать три составляющих — зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность и др.). Кроме тонкого и объемного восприятия, специалист по NLP должен уметь максимально точно присоединяться к внутреннему опыту, внутреннему миру и любым внешним реакциям человека. Начните с тренировок зрения. У здорового человека поле зрения 120°, четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля: клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Боковым зрением мы хорошо различаем движение, чтобы заметить опасность. И здесь имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, — это тоже движение, значит мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нужно больше тренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность.
Обратите внимание на то, что происходит вокруг Вас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда Ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, в NLP обозначается термином аптайм. Даже простое умение выслушать требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, т. к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Чтобы иметь возможность работать в русле NLP, чтобы добиваться реакции другого человека, Вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность и изменять свое поведение любым способом настолько, пока не столкнетесь с границами личностных ограничений. В обыденной жизни это считается ненужным, но обязательно понадобится для эффективного общения, особенно для наведения и использования гипнотического транса.
Упражнение
(активизация каналов восприятия)
Задача данного упражнения — расширить возможности восприятия внешнего мира. Оно позволит научиться видеть, слышать и чувствовать окружающее пространство во всем многообразии его деталей. Упражнение состоит из трех последовательных этапов, каждый из которых занимает около 5 минут.
П е р в ы й — расширение визуального диапазона восприятия. Остановите свой взгляд на любой точке, смотреть на которую можно безо всякого напряжения. Примерно через минуту начинайте очень медленно перемещать взор по окружающему данную точку пространству, задерживаясь при рассматривании деталей. Оказывается, как много можно заметить в «режиме медленного просмотра»: Вы видите, как отличаются свет из окна и свет потолочных ламп… видите на стенах узор обоев… детали оконной рамы… рисунок линолеума на полу… фактуры поверхности стола… кожи Ваших рук… и бумаги этой книги… особенности формы листьев домашних растений… подмечаете много мелочей… и удивляетесь, как много интересного раньше не замечали…
В т о р о й — учимся больше слышать. Это можно делать и с закрытыми глазами, потому при этом будет задействован только слух. Итак, прислушайтесь. Мир буквально наполнен всевозможными звуками. Они могут быть сравнительно громкими, как, например, гудки машин за окном… хлопанье дверей на этаже… переругивание соседей за стеной… или же относительно тихими — капанье воды из крана… скрип стула… тиканье часов… шелест переворачиваемой страницы… шаги домашнего животного… дыхание…
Т р е т и й — расширение границ ощущений. Каждый человек способен заметить у себя множество всевозможных ощущений. Сосредоточившись на них, Вы можете почувствовать тяжесть рук на коленях и ладоней… касание руки другой рукой… ощущение спиной спинки кресла… ногами — обуви… напряжение отдельных мышц при изменении позы… прикосновение одежды… вес своих волос и кольца на руке…
ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
Приучив себя следить за мелкими движениями и жестами, Вы можете начать подмечать и различия в дыхательных привычках людей. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, Вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Частота дыхания — это то, чего человек обычно не сознает. Если Вы соразмерили темп Вашего голоса с частотой дыхания человека, то можете просто замедлить Вашу речь, и у него замедлится дыхание.
Вам необходимо научиться копировать дыхание партнера. Здесь Вам пригодится умение пользоваться еще и периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Старайтесь уловить, в каком ритме поднимаются и опускаются плечи, грудная клетка, живот собеседника. После этого Вы можете изменить свое дыхание, подстроившись к его. Этот навык в качестве дополнительного преимущества дает еще и умение управлять своим эмоциональным состоянием. Надо скопировать манеру, частоту (ритм) и глубину дыхания партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка. Вы просто начинаете дышать так же, как дышит партнер, в том же темпе.
Непрямая, или перекрестная подстройка. Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения (например, можете в такт дыханию собеседника кивать головой).
Данный прием практически не заметен, но способен оказать сильное влияние на установление и поддержание раппорта. Это особенно важно, когда частота дыхания собеседника гораздо выше Вашей естественной частоты или же у него астматическое дыхание. Вы не будете подстраиваться под такие типы дыхания, но могли бы, к примеру, отзеркаливать их небольшими ритмическими движениями своей руки.
В качестве непрямой подстройки можете также говорить в такт дыханию человека, т. е. на его выдохе. Беспокойные движения рук человека могут быть приближенно отражены раскачиванием Вашего тела.
Прямая подстройка более действенна при создании раппорта. Следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин — брюшное.
Подстройка к позе и дыханию очень эффективна. В приведенном выше примере с выведением из летаргического сна врачу (NLP-еру) приходится использовать только эти два вида подстройки. Летаргики в силу своего положения позволяют врачу подстраиваться только под два канала — свою позу и свое дыхание. А результат, если врач действительно опытен, всегда один: полная интеграция организмов (т.е. в результате подстройки, это уже как бы один организм) и последующее управляющее действие со стороны врача.
Гипнотическое влияние в данном случае — это просто использование своего тела в качестве механизма обратной связи. Вы делали то же самое, когда соизмеряли ритм своего дыхания (и темп речи) с дыханием партнера. Ваше поведение в подстройке стало непрерывно работающим механизмом обратной связи для его поведения.
Упражнение
Это упражнение необходимо выполнять втроем. Партнер № 1 присаживается на стул и просто дышит (как обычно, не напрягаясь), а партнер № 2 (тренирующийся) должен напрямую полностью копировать его дыхание (дышать в том же ритме и примерно с такой же глубиной). Партнер № 3 будет «маяком». Своей ладонью он касается спины партнера № 1, чтобы не только видеть, но и ощущать его дыхание, а второй рукой дает сигналы партнеру № 2, поднимая и опуская ее (или ладонь, пальцы) в такт дыханию партнера № 1, чтобы помочь партнеру № 2 в его подстройке.
Если партнер № 1 — мужчина, партнеру № 2 во время подстройки надо смотреть на его живот, если женщина — на грудь. Так Вы лучше определите ритм дыхания.
Учтите, что в реальных условиях Вам придется подстраиваться во время беседы. По мере подстройки следите за реакциями собеседника. Если в какой-то момент диалога Вы заметите явно негативную реакцию (человек начнет отодвигаться от Вас, скрещивать руки на груди, хмуриться или говорить с признаками раздражения), то попробуйте немного изменить свое поведение. Например, перестаньте подстраиваться по типу дыхания или усильте подстройку по частоте. Беседуя, играйте с этими параметрами подстройки до тех пор, пока не заметите, что собеседник стал по отношению к Вам более доброжелательным.
ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННИМ РИТМАМ
Нет ничего более властного в жизни
человеческого организма, чем ритм.
И.П. Павлов
В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения — расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.
Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.
Интимная территория общения. Ближняя — 10-12 см, дальняя — 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.
Личная территория общения. Ближняя — 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория — 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.
Общественная территория общения. Ближняя — 1,5-2 м — территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя — 2-2,5 м. Это территория руководителей.
Публичная территория общения. Ближняя — 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя — более 8 м — территория артиста, оратора.
У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.
Один из шаблонов «дальнего действия» — подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, «настройке на волну человека» учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.
Как морская крачка узнает на огромном «птичьем пляже» своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту — они легко ее «узнают». Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.
Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, «строительный».
Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.
Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.
Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача — уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.
Упражнение
Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.
Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель — ухватить «транслируемый» ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.
Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и «режиссера». Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.
После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его «трансляцию». Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и «режиссер») должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями «ускориться» или «замедлиться».
После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу «в боевых условиях» — подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время своего ритмического отражения человека.
Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с «вулканирующим» человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если «разошедшийся» собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.
Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.
ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ
Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.
Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.
Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:
· Громкость (как он говорит — громко или тихо);
· Темп (быстро или медленно);
· Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);
· Высота (какой у него голос, высокий или низкий);
· Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);
· Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);
· Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.
Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.
Упражнение
Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая — проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.
Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.
Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.
ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА
Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.
Упражнение
В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.
Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.
В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.