Страница:
3. Развязный тип. Бывает, что внутреннюю неуверенность человек маскирует своей излишней развязностью. Необходимо различать людей, стремящихся все время что-то доказывать окружающим и убеждающих в чем-то самих себя. Несмотря на их мнимую веселость и псевдообщительность, общение с такими людьми должно быть сдержанным, предельно лаконичным, одобрение — скупым и только за конкретное выполненное дело, за достигнутый результат. Любое перебарщивание обязательно вызовет подозрительность, которая будет препятствовать выполнению цели воздействия.
4. Возбудимый тип. Это люди с неуравновешенным характером, склонные к импульсивному поведению, аффективным реакциям. Вспышки беспочвенного гнева у них могут чередоваться с периодами излишней предупредительности, услужливости, рьяно демонстрируемой лояльности. В момент приступа гнева не нужно с ними спорить, пытаться что-то доказать и показать. Единственное, что даст эффект — внезапное переключение их внимания, отвлечение от предмета возбуждения. В момент возникшего спокойного состояния нужно провести необходимое внушение ровным, спокойным голосом. Наряду со сдержанностью, сохранением определенной «дистанции» важно настойчиво проводить свои идеи. Необходимо чередовать переключение на нейтральную тему и вновь — на подлежащие внушению вопросы.
5. Тревожно-мнительный тип. Такие люди хорошо воспринимают волевую, уверенную манеру поведения суггестора. На них отлично действуют слова, произносимые спокойно и авторитетно, а также разумная похвала их действиям. Учитывая их неуверенность в себе, не следует давать им задания, рассчитанные на длительный период. Каждая инструкция должна быть краткой и четкой. После выполнения задания необходимо дать таким людям понять, что все они сделали правильно, похвалить или, спокойно проанализировав неудачу, дать новую краткую инструкцию.
Хорошо подвержены внушению те, кто:
· Проявляют свою слабохарактерность (робкие, стеснительные, пугливые).
· Не склонны подвергать слова других сомнению (простодушные, доверчивые).
· Люди с низкой самооценкой — покорные, предрасположенные к зависимости от других (ищут себе «хозяина», очень услужливые).
· Обладают слабым логическим мышлением.
· Имеют медленный тип психической деятельности.
· Впечатлительны и суеверны.
· Страдают психопатией, импотенцией, наркоманией.
Трудно поддаются внушению те, кто:
· Занимают активную жизненную позицию (энергичные, инициативные).
· Обладают сильными волевыми качествами (а также самолюбивые, высокомерные).
· Имеют очень замкнутый и угрюмый характер.
· Исключительно эксцентрично и откровенно проявляют свои чувства.
· Не зависят ни от кого, а, напротив, имеют кого-то, зависящего от себя.
Проведению внушения способствуют:
· Воздействие не на одного человека, а на группу людей или на толпу.
· Экстравертированность суггеренда (преимущественная направлен-ность личности на мир внешних объектов).
· Полное отсутствие информации (неосведомленность или некомпетентность) или же ее чрезвычайная противоречивость.
· Очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом хорошо знакомый источник.
· Внутреннее ощущение зависимости от кого-то или чего-то у суггеренда.
· Сильное психофизическое истощение и переутомление объекта.
· Некая тревожность, стрессовое состояние или психологическая напряженность суггеренда (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации).
· Явная желательность или приятность внушаемой информации.
· Жесткая категоричность заявлений и требований.
· Шоковая неожиданность сообщения.
· Недостаток времени для принятия суггерендом решения.
· Повторяемость подсовываемой информации.
· Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемой информации.
Проведению внушения иной раз мешают следующие специфические внутренние барьеры:
· Критически-логический (отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным). Проявляется у людей, мыслящих «логическими структурами».
· Интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает у человека подсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всего доверяющих своей интуиции.
· Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности). Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкости внутренних моральных установок человека.
Преодоление этих барьеров в большинстве случаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложных вариантах — применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.
3.2. ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ КОСВЕННЫХ ВНУШЕНИЙ
3.2.1. Ассоциативная суггестия
3.2.2. Информационная суггестия
3.2.3. Аффектационная суггестия
3.2.4. Комплиментарная суггестия
3.2.5. Вопросная суггестия
3.2.6. Эмоционально-образное внушение
3.2.7. Галлюцинаторное внушение
3.2.8. Внушение с отрицанием
Постулат уголовного мира
Термин «внушение с отрицанием» подразумевает подачу информации с использованием частицы «не».
Данный вид внушения используется также и в техниках нейро-лингвистического программирования, о которых речь еще впереди, но имеет и большое самостоятельное значение.
Мозг человека устроен таким образом, что наши психические автоматизмы частицу «не» как бы отбрасывают. Суггестивный прием с использованием этой частицы основан на том, что человеку для того, чтобы представить, что ненадо делать, вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает. Отрицания с частицей «не» существуют в речи, но их нет в подсознании: если мы скажем "Компьютер не стоит на столе", то сознанию надо сначала представить, что компьютер стоит на столе, а уж потом заставить эту картинку исчезнуть. Компьютер в мышлении человека не может «не стоять на столе». Он может стоять где-то в другом месте, может лежать на боку, но «не стоять где-то» он не может! А раз так, то этот парадокс можно использовать и в суггестивных инструкциях.
Чем в более сложной ситуации находится человек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Если человеку, впервые вставшему на коньки или севшему на велосипед, крикнуть: «Не упади!», — он вполне может потерять равновесие. Нет ничего удивительного в том, что человек, которому Вы сказали: «Не расстраивайся!», — в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили его воспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему команду расстраиваться.
Но самое смешное, что при помощи частицы «не» люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследования показали, что около 70% внутренних мысленных планов, самоприказов и даже похвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание («Не медлить!»; «Не беспокоиться!»; «Я не такой придурок, как Пупкин!»; «Не обращать внимания!» и т. п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно к тому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть «придурком». Мысли-отрицанию в такой форме очень легко подменить мысль-утверждение. Она вытесняет ее и именно так воплощается в жизнь. Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется «невезением», сами программируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества. Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели. Понимание этого и тренировки в формулировании своих целей в позитивных терминах, употреблении утвердительных выражений, прямой формы глаголов и существительных без отрицаний («Поторопиться»; «Быть спокойным и хладнокровным»; «Хорошо рассчитывать свое время»; «Быть упорным и последовательным») практически сразу дают поразительный эффект. Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
Но это к слову. В качестве внушающего приема использование частицы «не» очень эффективно. Приведем несколько примеров:
· «Не думай о зеленой обезьяне!» (знаменитая шутка).
4. Возбудимый тип. Это люди с неуравновешенным характером, склонные к импульсивному поведению, аффективным реакциям. Вспышки беспочвенного гнева у них могут чередоваться с периодами излишней предупредительности, услужливости, рьяно демонстрируемой лояльности. В момент приступа гнева не нужно с ними спорить, пытаться что-то доказать и показать. Единственное, что даст эффект — внезапное переключение их внимания, отвлечение от предмета возбуждения. В момент возникшего спокойного состояния нужно провести необходимое внушение ровным, спокойным голосом. Наряду со сдержанностью, сохранением определенной «дистанции» важно настойчиво проводить свои идеи. Необходимо чередовать переключение на нейтральную тему и вновь — на подлежащие внушению вопросы.
5. Тревожно-мнительный тип. Такие люди хорошо воспринимают волевую, уверенную манеру поведения суггестора. На них отлично действуют слова, произносимые спокойно и авторитетно, а также разумная похвала их действиям. Учитывая их неуверенность в себе, не следует давать им задания, рассчитанные на длительный период. Каждая инструкция должна быть краткой и четкой. После выполнения задания необходимо дать таким людям понять, что все они сделали правильно, похвалить или, спокойно проанализировав неудачу, дать новую краткую инструкцию.
Хорошо подвержены внушению те, кто:
· Проявляют свою слабохарактерность (робкие, стеснительные, пугливые).
· Не склонны подвергать слова других сомнению (простодушные, доверчивые).
· Люди с низкой самооценкой — покорные, предрасположенные к зависимости от других (ищут себе «хозяина», очень услужливые).
· Обладают слабым логическим мышлением.
· Имеют медленный тип психической деятельности.
· Впечатлительны и суеверны.
· Страдают психопатией, импотенцией, наркоманией.
Трудно поддаются внушению те, кто:
· Занимают активную жизненную позицию (энергичные, инициативные).
· Обладают сильными волевыми качествами (а также самолюбивые, высокомерные).
· Имеют очень замкнутый и угрюмый характер.
· Исключительно эксцентрично и откровенно проявляют свои чувства.
· Не зависят ни от кого, а, напротив, имеют кого-то, зависящего от себя.
Проведению внушения способствуют:
· Воздействие не на одного человека, а на группу людей или на толпу.
· Экстравертированность суггеренда (преимущественная направлен-ность личности на мир внешних объектов).
· Полное отсутствие информации (неосведомленность или некомпетентность) или же ее чрезвычайная противоречивость.
· Очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом хорошо знакомый источник.
· Внутреннее ощущение зависимости от кого-то или чего-то у суггеренда.
· Сильное психофизическое истощение и переутомление объекта.
· Некая тревожность, стрессовое состояние или психологическая напряженность суггеренда (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации).
· Явная желательность или приятность внушаемой информации.
· Жесткая категоричность заявлений и требований.
· Шоковая неожиданность сообщения.
· Недостаток времени для принятия суггерендом решения.
· Повторяемость подсовываемой информации.
· Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемой информации.
Проведению внушения иной раз мешают следующие специфические внутренние барьеры:
· Критически-логический (отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным). Проявляется у людей, мыслящих «логическими структурами».
· Интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает у человека подсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всего доверяющих своей интуиции.
· Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности). Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкости внутренних моральных установок человека.
Преодоление этих барьеров в большинстве случаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложных вариантах — применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.
3.2. ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ КОСВЕННЫХ ВНУШЕНИЙ
3.2.1. Ассоциативная суггестия
Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов «депозит», «проводка», «авизо» дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: «Едем к казино „…“», человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).
Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:
по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта («ручка» — «бумага» — «документ» или «вобла» — «пиво»);
по смысловому сходству с упоминаемым словом («пауза» — «перерыв» — «передышка» — «отдых» — «отпуск»);
по созвучию с упоминаемым словом («космополит» — журнал «Cosmopolitan» или «кошка» — со значениями «животное» и «якорь»);
по контрасту с упоминаемым словом («хвалить» — «бранить» или «сильнее» — «слабее»).
Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:
по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта («ручка» — «бумага» — «документ» или «вобла» — «пиво»);
по смысловому сходству с упоминаемым словом («пауза» — «перерыв» — «передышка» — «отдых» — «отпуск»);
по созвучию с упоминаемым словом («космополит» — журнал «Cosmopolitan» или «кошка» — со значениями «животное» и «якорь»);
по контрасту с упоминаемым словом («хвалить» — «бранить» или «сильнее» — «слабее»).
Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
3.2.2. Информационная суггестия
Тесно связанный с манипулятивным принципом авторитета, этот тип внушения опирается на способность средств просвещения и массовой информации (литература, газеты, журналы, видео, радио, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Этот метод позволяет почти полностью исключить критику подаваемой информации. Внешне все выглядит как обычный разговор: один человек знакомит другого с содержанием какой-нибудь телепередачи, косвенно связанной с содержанием внушения. Эта информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить запланированное суггестором действие.
Информационная суггестия широко используется в различного рода информационных войнах и организации морального террора.
Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).
Информационная суггестия широко используется в различного рода информационных войнах и организации морального террора.
Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).
3.2.3. Аффектационная суггестия
Когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх перед угрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои «сети» желанного мужчину потому, что «воздействовали» они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.
3.2.4. Комплиментарная суггестия
Этот вид суггестии тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей «таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом». Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: «Вася, да ты просто гений!… Как мы тебя раньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь, старик!… Здoрово!…» На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем «суперменстве» и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза: «Только ты можешь совершить такой храбрый поступок!…»
3.2.5. Вопросная суггестия
Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.
Классификация вопросов
Р и т о р и ч е с к и е в о п р о с ы
Вопросы, не требующие ответа. Их цель — служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.
В о п р о с ы — с к р ы т ы е к о м а н д ы
Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты сделать „…“?» Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе «Оперативное гипновоздействие».
З а к р ы т ы е в о п р о с ы
Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет».
О т к р ы т ы е в о п р о с ы
На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить «да» или «нет»; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:
Вступительные вопросы
Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?» Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.
Подтверждающие вопросы
Их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?»; «Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?»
Вопросы-связки
Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.
1) Стандартные связки
Связка прикрепляется к концу предложения, например:
«В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?»
«Безопасность заботит всех, не так ли?»
«Забавные обои, правда?»
Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:
Верно?
Правда?
Вы согласны?
Согласитесь?
Так?
Так или иначе?
Согласны Вы с этим?
Правильно?
Действительно?
Не так ли?
Не правда ли?
Вам не кажется?
Вы не находите?
В самом деле?
Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.
2) Обратные связки
Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными — для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.
Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.
3)Внутренние связки
Это использование частиц «разве» или «не» в середине сложно-подчиненного предложения.
"Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве
Вам не приятно ощутить, что…"
"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли
это для нее приятным сюрпризом?"
4)Связки — рефрены
Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы «приклеиваете» связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.
С о б е с е д н и к: "Да, мощность двигателя солидная".
В ы: «Да, не правда ли?»
Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.
Ознакомительные вопросы
Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно…?»
Информационные вопросы
Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.
Зеркальные вопросы
Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.
Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?»
Вопросы для обдумывания
Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?»; «Вы полагаете, что…?»
Контрольные вопросы
Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»
Вопросы для ориентации
Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»
Встречные вопросы (их еще называют «вопросы-дикобразы» или «вопросы-ежики»)
Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:
П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»
П р о д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?»
Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.
Альтернативные вопросы
Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»
Однополюсные вопросы
Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат — появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.
Провокационные вопросы
Провоцировать — значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: «Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?»
Заключительные вопросы
Их цель — поставить точку в разговоре, например: «Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?» Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: «Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?»
Классификация вопросов
Р и т о р и ч е с к и е в о п р о с ы
Вопросы, не требующие ответа. Их цель — служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.
В о п р о с ы — с к р ы т ы е к о м а н д ы
Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты сделать „…“?» Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе «Оперативное гипновоздействие».
З а к р ы т ы е в о п р о с ы
Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет».
О т к р ы т ы е в о п р о с ы
На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить «да» или «нет»; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:
Вступительные вопросы
Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?» Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.
Подтверждающие вопросы
Их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?»; «Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?»
Вопросы-связки
Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.
1) Стандартные связки
Связка прикрепляется к концу предложения, например:
«В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?»
«Безопасность заботит всех, не так ли?»
«Забавные обои, правда?»
Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:
Верно?
Правда?
Вы согласны?
Согласитесь?
Так?
Так или иначе?
Согласны Вы с этим?
Правильно?
Действительно?
Не так ли?
Не правда ли?
Вам не кажется?
Вы не находите?
В самом деле?
Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.
2) Обратные связки
Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными — для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.
Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.
3)Внутренние связки
Это использование частиц «разве» или «не» в середине сложно-подчиненного предложения.
"Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве
Вам не приятно ощутить, что…"
"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли
это для нее приятным сюрпризом?"
4)Связки — рефрены
Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы «приклеиваете» связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.
С о б е с е д н и к: "Да, мощность двигателя солидная".
В ы: «Да, не правда ли?»
Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.
Ознакомительные вопросы
Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно…?»
Информационные вопросы
Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.
Зеркальные вопросы
Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.
Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе…?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?»
Вопросы для обдумывания
Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?»; «Вы полагаете, что…?»
Контрольные вопросы
Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»
Вопросы для ориентации
Их цель — определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»
Встречные вопросы (их еще называют «вопросы-дикобразы» или «вопросы-ежики»)
Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем — у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:
П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»
П р о д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?»
Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.
Альтернативные вопросы
Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»
Однополюсные вопросы
Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат — появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.
Провокационные вопросы
Провоцировать — значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: «Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?»
Заключительные вопросы
Их цель — поставить точку в разговоре, например: «Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?» Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: «Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?»
3.2.6. Эмоционально-образное внушение
При показе квартиры потенциальному покупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшая по соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м? больше, чем во всех других однотипных квартирах, и т. п., а можно и приводить эмоциональные доводы на эти же темы:
· «Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает…»
· «Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м?. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!»
· “Вы когда-нибудь плакали? Я не знаю, как Вы, а когда нам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошном месте, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезами замочим!…”
Многие люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример — монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании.
· «Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает…»
· «Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м?. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!»
· “Вы когда-нибудь плакали? Я не знаю, как Вы, а когда нам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошном месте, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезами замочим!…”
Многие люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример — монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании.
3.2.7. Галлюцинаторное внушение
В этом случае Вы косвенно предлагаете объекту напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта Вашего внушения. В следующих примерах — монологи жены, призывающей мужа сделать ремонт:
· Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вот представь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков. Естественно, стихийное бедствие — закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда их столько? Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе сама рюмочку налью, а за закуской и бежать не надо — хвать ее с антресолей, и вот они, хрустящие, уже сами в рот просятся…
· Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходные или твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебе сюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати… Я тебе скажу — со скрипучими полами у меня такой сюрприз получится!…
Главное в таком внушении — не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать» ему «картину», так очаровать и словно заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и не удивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Если внимание приковано к какому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне, кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что грани между подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.
Но об этом речь еще впереди. Здесь же мы говорим именно о внушении без введения в транс. Если Вы сможете освоить эти методики, то считайте, что смогли подготовить себя к более сложным методам воздействия на подсознание человека.
· Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вот представь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков. Естественно, стихийное бедствие — закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда их столько? Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе сама рюмочку налью, а за закуской и бежать не надо — хвать ее с антресолей, и вот они, хрустящие, уже сами в рот просятся…
· Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходные или твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебе сюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати… Я тебе скажу — со скрипучими полами у меня такой сюрприз получится!…
Главное в таком внушении — не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать» ему «картину», так очаровать и словно заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и не удивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Если внимание приковано к какому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне, кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что грани между подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.
Но об этом речь еще впереди. Здесь же мы говорим именно о внушении без введения в транс. Если Вы сможете освоить эти методики, то считайте, что смогли подготовить себя к более сложным методам воздействия на подсознание человека.
3.2.8. Внушение с отрицанием
Не верь, не бойся, не проси.
Постулат уголовного мира
Термин «внушение с отрицанием» подразумевает подачу информации с использованием частицы «не».
Данный вид внушения используется также и в техниках нейро-лингвистического программирования, о которых речь еще впереди, но имеет и большое самостоятельное значение.
Мозг человека устроен таким образом, что наши психические автоматизмы частицу «не» как бы отбрасывают. Суггестивный прием с использованием этой частицы основан на том, что человеку для того, чтобы представить, что ненадо делать, вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает. Отрицания с частицей «не» существуют в речи, но их нет в подсознании: если мы скажем "Компьютер не стоит на столе", то сознанию надо сначала представить, что компьютер стоит на столе, а уж потом заставить эту картинку исчезнуть. Компьютер в мышлении человека не может «не стоять на столе». Он может стоять где-то в другом месте, может лежать на боку, но «не стоять где-то» он не может! А раз так, то этот парадокс можно использовать и в суггестивных инструкциях.
Чем в более сложной ситуации находится человек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Если человеку, впервые вставшему на коньки или севшему на велосипед, крикнуть: «Не упади!», — он вполне может потерять равновесие. Нет ничего удивительного в том, что человек, которому Вы сказали: «Не расстраивайся!», — в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили его воспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему команду расстраиваться.
Но самое смешное, что при помощи частицы «не» люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследования показали, что около 70% внутренних мысленных планов, самоприказов и даже похвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание («Не медлить!»; «Не беспокоиться!»; «Я не такой придурок, как Пупкин!»; «Не обращать внимания!» и т. п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно к тому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть «придурком». Мысли-отрицанию в такой форме очень легко подменить мысль-утверждение. Она вытесняет ее и именно так воплощается в жизнь. Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется «невезением», сами программируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества. Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели. Понимание этого и тренировки в формулировании своих целей в позитивных терминах, употреблении утвердительных выражений, прямой формы глаголов и существительных без отрицаний («Поторопиться»; «Быть спокойным и хладнокровным»; «Хорошо рассчитывать свое время»; «Быть упорным и последовательным») практически сразу дают поразительный эффект. Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
Но это к слову. В качестве внушающего приема использование частицы «не» очень эффективно. Приведем несколько примеров:
· «Не думай о зеленой обезьяне!» (знаменитая шутка).