Страница:
ОТСТРОЙКА
Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.
Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.
Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.
3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯ ОБЩЕНИЯ. СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАППОРТА
Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.
Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.
Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.
3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯ ОБЩЕНИЯ. СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАППОРТА
ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ
Ничто так не сближает, как сходство характеров.
Цицерон Марк Туллий
Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, «влезть в шкуру» собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.
Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать «чувствительные струны» в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха, — скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «Каждый имеет право на…»), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.
Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание соционических типов.
· Соционика — научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения — закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 — 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выраженные характеристики, соционическое название и псевдонимы.
«Максим Горький»(«Механик» или «Инспектор», «Систематик», «Опекун»)
Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.
«Штирлиц»(«Администратор» или "Управляющий", «Технолог»)
Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.
«Робеспьер» («Аналитик» или «Софист»)
Философия социотипа: Вселенной правит мысль («Cogito ergo sum». Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.
«Джек Лондон» («Предприниматель» или «Экспериментатор», «Фельдмаршал»)
Философия социотипа: творец всего, демиург — живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.
«Драйзер» («Хранитель» или «Блюститель»)
Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.
«Гюго» («Энтузиаст» или «Игрок», «Торговец»)
Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. «Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь». Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.
«Достоевский» («Писатель» или «Гуманист», «Психолог», «Предсказатель»)
Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.
«Гамлет» («Наставник» или «Артист», «Педагог»)
Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив — четыре ноты из Бетховена — тема судьбы.
«Габен» («Мастер» или «Дизайнер»)
Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир, — его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод — это апелляция к здравому смыслу человека.
«Жуков» («Маршал» или «Легионер», «Организатор», «Антрепренер»)
Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях — вот на что можно полагаться, прочее — иллюзия.
«Бальзак» («Критик» или «Плановик», «Архитектор»)
Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума («Я знаю только то, что ничего не знаю». Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.
«Дон Кихот» («Искатель», или «Вундеркинд», «Изобретатель», «Новатор»)
Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики («Бог не играет в кости». А.Эйнштейн).
«Дюма» («Посредник» или «Сибарит», «Художник»)
Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.
«Наполеон» («Политик» или «Массовик», «Тамада»)
Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи — только лишь инструмент оказания воздействия на людей.
«Есенин» («Лирик» или «Руссо», «Тутанхамон», «Мечтатель», «Романтик»)
Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.
«Гексли» («Советчик» или «Инициатор», «Коммуникатор», «Вдохновитель», «Журналист»)
Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].
Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем «примерьте на себя» весь образ социотипа.
Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.
Метапрограммы человеческого поведения
Метапрограммы — это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас — огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно «отзеркалить», и в Вас быстрее почувствуют «своего».
1. Активный — пассивный (инициативный — реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек — инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие — о том, что они уже сделали.
В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: «Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!», а также фразы типа «Иди туда», «Сделай это», «Пора действовать». Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: «Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?» и фразы вроде «Подожди», «Погоди», «Давай рассмотрим это со всех сторон», «Об этом нужно подумать» и «Посмотрим, как думают другие».
Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.
2. Достижение — избегание (идти к чему-то — уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. «Достигающих» людей стимулируют знание цели и награда. Людей «избегающего» типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.
«Достигающий» человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От «избегающего» чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От «достигающих» можно услышать фразы: «Движение к карьере», «Строительство своей жизни», «Двигаться к успеху», а «избегающие» часто говорят: «Уходить от конфликтов», «Отключаться от проблем», «Это не должно быть таким». Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать «кнутом», а кого — «пряником». «Достигающие» лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. «Избегающие» отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.
3. Направление внимания (я — другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.
4. Вид стандартов (внутренняя референция — внешняя референция). Слово «референт» происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к «внутреннему голосу», либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: «Я просто знаю, что это правильно».
«Внутренние» люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. «Внешние» люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.
5. Схема действий (альтернативы — рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. «Альтернативные» люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. «Рецептурные» люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.
Эту метапрограмму легко определить, спросив: «Почему ты выбрал именно этот род занятий?» Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, — словно Вы задали ему вопрос не «Почему?», а «Как?».
6. Масштаб мышления (общий — частный, т. е. глобально — конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. «Общие» люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев — он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. «Частному» человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно «конструируются» большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.
7. Содержание деятельности (предметы — люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на «предметы». Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но «не дружат» с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на «предметы», считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.
8. Поведение в группе (выполнение задания — сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане — выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для «ориентированных на труд» подходит работа, в которую можно «уйти с головой», где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.
9. Вид сравнения (по количеству — по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение «больше/меньше, чем» или «лучше/хуже, чем». Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше — на то, как стремление к «валу» отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.
10. Сходство — отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие — это разряд людей, «ищущих сходство». Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: «Какая связь между этими фигурами?»
Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».
О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»
11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.
Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:
Визуальный — таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.
Ничто так не сближает, как сходство характеров.
Цицерон Марк Туллий
Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, «влезть в шкуру» собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.
Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать «чувствительные струны» в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха, — скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «Каждый имеет право на…»), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.
Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание соционических типов.
· Соционика — научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения — закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 — 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выраженные характеристики, соционическое название и псевдонимы.
«Максим Горький»(«Механик» или «Инспектор», «Систематик», «Опекун»)
Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.
«Штирлиц»(«Администратор» или "Управляющий", «Технолог»)
Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.
«Робеспьер» («Аналитик» или «Софист»)
Философия социотипа: Вселенной правит мысль («Cogito ergo sum». Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.
«Джек Лондон» («Предприниматель» или «Экспериментатор», «Фельдмаршал»)
Философия социотипа: творец всего, демиург — живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.
«Драйзер» («Хранитель» или «Блюститель»)
Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.
«Гюго» («Энтузиаст» или «Игрок», «Торговец»)
Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. «Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь». Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.
«Достоевский» («Писатель» или «Гуманист», «Психолог», «Предсказатель»)
Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.
«Гамлет» («Наставник» или «Артист», «Педагог»)
Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив — четыре ноты из Бетховена — тема судьбы.
«Габен» («Мастер» или «Дизайнер»)
Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир, — его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод — это апелляция к здравому смыслу человека.
«Жуков» («Маршал» или «Легионер», «Организатор», «Антрепренер»)
Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях — вот на что можно полагаться, прочее — иллюзия.
«Бальзак» («Критик» или «Плановик», «Архитектор»)
Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума («Я знаю только то, что ничего не знаю». Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.
«Дон Кихот» («Искатель», или «Вундеркинд», «Изобретатель», «Новатор»)
Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики («Бог не играет в кости». А.Эйнштейн).
«Дюма» («Посредник» или «Сибарит», «Художник»)
Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.
«Наполеон» («Политик» или «Массовик», «Тамада»)
Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи — только лишь инструмент оказания воздействия на людей.
«Есенин» («Лирик» или «Руссо», «Тутанхамон», «Мечтатель», «Романтик»)
Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.
«Гексли» («Советчик» или «Инициатор», «Коммуникатор», «Вдохновитель», «Журналист»)
Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].
Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем «примерьте на себя» весь образ социотипа.
Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.
Метапрограммы человеческого поведения
Метапрограммы — это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас — огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно «отзеркалить», и в Вас быстрее почувствуют «своего».
1. Активный — пассивный (инициативный — реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек — инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие — о том, что они уже сделали.
В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: «Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!», а также фразы типа «Иди туда», «Сделай это», «Пора действовать». Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: «Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?» и фразы вроде «Подожди», «Погоди», «Давай рассмотрим это со всех сторон», «Об этом нужно подумать» и «Посмотрим, как думают другие».
Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.
2. Достижение — избегание (идти к чему-то — уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. «Достигающих» людей стимулируют знание цели и награда. Людей «избегающего» типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.
«Достигающий» человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От «избегающего» чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От «достигающих» можно услышать фразы: «Движение к карьере», «Строительство своей жизни», «Двигаться к успеху», а «избегающие» часто говорят: «Уходить от конфликтов», «Отключаться от проблем», «Это не должно быть таким». Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать «кнутом», а кого — «пряником». «Достигающие» лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. «Избегающие» отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.
3. Направление внимания (я — другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.
4. Вид стандартов (внутренняя референция — внешняя референция). Слово «референт» происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к «внутреннему голосу», либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: «Я просто знаю, что это правильно».
«Внутренние» люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. «Внешние» люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.
5. Схема действий (альтернативы — рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. «Альтернативные» люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. «Рецептурные» люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.
Эту метапрограмму легко определить, спросив: «Почему ты выбрал именно этот род занятий?» Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, — словно Вы задали ему вопрос не «Почему?», а «Как?».
6. Масштаб мышления (общий — частный, т. е. глобально — конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. «Общие» люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев — он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. «Частному» человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно «конструируются» большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.
7. Содержание деятельности (предметы — люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на «предметы». Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но «не дружат» с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на «предметы», считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.
8. Поведение в группе (выполнение задания — сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане — выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для «ориентированных на труд» подходит работа, в которую можно «уйти с головой», где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.
9. Вид сравнения (по количеству — по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение «больше/меньше, чем» или «лучше/хуже, чем». Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше — на то, как стремление к «валу» отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.
10. Сходство — отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие — это разряд людей, «ищущих сходство». Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: «Какая связь между этими фигурами?»
Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».
О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»
11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.
Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:
Визуальный — таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.