Страница:
и забыла. А Павлов вырос и не забыл…
Анекдот
Этот психотехнический прием в академической научной литературе впервые описан В.М.Бехтеревым в 1895 г. как «условнорефлекторный метод психовоздействия». Можно сказать, что Милтон Эриксон открыл заново и начал применять на практике «якорные» техники (как и описанные ниже техники рефрейминга), но их описание и даже название появилось позже — в работах Дж.Гриндера и Р.Бендлера по NLP.
Приемы «якорной» техники напрямую связаны с условными рефлексами — закрепленными реакциями организма на внутренний или внешний сигнал. «Якорем» в эриксонианском гипнозе и NLP называют стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние, т.е. запускает автоматику условного рефлекса.
Выработка условного рефлекса — одна из немногих тем, обычно хорошо запоминаемая из школьного курса биологии. Проголодавшейся собаке дают пищу, и в тот момент, когда у нее начинают выделяться слюна и желудочный сок, раздается лабораторный звонок. Несколько повторений сочетания «пища — звонок» — и вот уже собака устойчиво реагирует на такого рода связь. В ответ на звук звонка у собаки появляется такое же отделение слюны и желудочного сока, как и в ответ на вид пищи. С этого момента такую устойчивую связь можно смело называть сформированным рефлексом, а звонок (на который раньше собаке было начхать) — стимулом, запускающим рефлексивные реакции.
«Якоря» бывают положительные и отрицательные. Положительные способствуют развитию какой-то реакции или просто связаны с положительными эмоциями (рождают приятные ощущения). Отрицательные, наоборот, помогают погасить определенную реакцию или связаны с отрицательными эмоциями (портят настроение, рождают страх, тревогу, печаль). В приведенном выше примере звонок для собаки — «положительный пищевой якорь».
Люди, несмотря на свое высокоразвитое мышление, отзываются на такие стимулы точно так же, как и животные. «Якоря» — это метки в сознании человека, которые действуют на эмоции, напоминают о чем-то, вызывают эмоциональные переживания.
Каждое переживание состоит из зрительных, слуховых, кинестетических, обонятельных и вкусовых компонентов. Соответственно якоря тоже могут быть визуальными, аудиальными, кинестетическими. «Якорное зацепление» означает то, что один из элементов переживания способен вызвать все переживание в целом. Якорями могут быть лица, имена, голоса, шумы, характерные жесты, поцелуи, картины, названия населенных пунктов, детали одежды, запахи, определенная температура, вид помещения или строения, даже цветовые сочетания. Разумеется, все это происходит непроизвольно.
Звенит будильник — пора вставать. Раздалась мелодия из кармана — нужно просмотреть сообщение на пейджере или ответить по мобильному телефону. Вой сирены — тревога. Звонок в школе — начало занятий. Это аудиальные якоря. Красный сигнал светофора значит «Остановись!» Поднятие бровей означает удивление. Пометка в ежедневнике — напоминание: пора поздравить друга. Это визуальные якоря. Каждый рекламодатель стремится сделать фирменную торговую марку «якорем» для своих товаров (чаще всего используют визуальную, реже — аудиальную модальность).
Якоря возникают, во-первых, путем повторений, а во-вторых (и это значительно важнее), у человека «якорь» может быть установлен с первого раза, если эмоция является сильной и правильно выбран момент. Повторение требуется только тогда, когда нет эмоциональной вовлеченности. Чем менее эмоционально вовлеченными Вы оказываетесь, тем больше повторений Вам необходимо, чтобы закрепить ассоциацию. Большинство ассоциаций становятся началом множества полезных привычек и навыков, без которых мы просто не могли бы действовать.
Якоря настолько широко распространены, что мы их практически не замечаем. В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов.
У многих людей есть своя любимая мелодия: они слышали ее в минуты большой радости, переживания счастливых моментов, и теперь она стала для них «положительным аудиальным якорем». Прослушивание этой мелодии возвращает радостное чувство — в точном соответствии с механизмом условного рефлекса. Это «якорь» их «зацепил». Стоит нам услышать «Похоронный марш», как тут же возникает чувство грусти и скорби. Такой «отрицательный слуховой якорь» напоминает о похоронах близких людей, о душевной утрате. Еще одним примером такого якоря может служить скрип тормозов в опасной близости от нас. Обычно такой звук вызывает страх на протяжении всей жизни.
Мастерство использования «якорей» базируется на трех китах: удачно выбранном моменте для постановки «якоря», грамотно подобранном типе «якоря» и точном повторении уже поставленного «якоря».
Вот один бытовой пример действия «якорей». Муж пролил горячее масло со сковородки себе на ногу. Боль, шок, крик… Жена забегает на кухню и, пытаясь успокоить, обнимает его за плечи, затем достает из аптечки нужные средства. Проходит день или два. Жена подходит к совершенно спокойному мужу, точно так же, как и при ожоге, обнимает за плечи и говорит: «Дорогой, есть идея: давай сходим в театр». И в ответ на это получает… совершенно нелепую реакцию ярости: «Да пошел твой театр!…»
Объяснение этому простое: сработал якорь. Точно воспроизведенное объятие напомнило подсознанию мужа неприятную ситуацию, пробудило характерное чувство боли, досады, ожесточения, что и вызвало соответствующие эмоции. Мораль: думайте, когда и что нужно делать, чтобы самые доброжелательные действия не стали в будущем непроизвольным «якорем» для вызывания отрицательных чувств.
В исключительных случаях внешний стимул может включать очень сильное отрицательное состояние. Это фобии. Люди, страдающие клаустрофобией, усвоили очень сильную ассоциацию между пребыванием в замкнутом пространстве и состоянием паники, и эта ассоциация у них всегда повторяется. Немало людей, переживших нападение хулиганов, грабителей или насильников на темной улице, начинают бояться хождения по этой улице или вообще темноты.
Полезная работа с отрицательными «якорями» ежедневно демонстрируется врачами-наркологами. Применяя одну из популярных методик «кодирования», они вызывают из памяти пациента некие удручающие переживания, связанные с курением. Например, при первом курении была тошнота, рвота, спазмы в желудке, слабость, головокружение; или человек может припомнить, как он однажды из-за незатушенной сигареты чуть не спалил свою квартиру. А в то время, когда пациент это припоминает (и, соответственно, переживает заново), врач делает какой-то характерный жест или как-то особо прикасается к нему. Если после этого сказать: «Что-то мы уже долгое время работаем с Вами без перекура. Покурить не хотите?» — и повторить тот самый специфический жест или прикосновение, то курильщик обычно энергично отрицательно качает головой.
Из этого примера важно запомнить две вещи. Первое: некую эмоцию или переживание, «привязанное» к одной ситуации, можно изъять из памяти и, зафиксировав это переживание «якорем», перенести его в другую ситуацию, другие обстоятельства. Второе: для установки «якоря» нужно выбирать наименее осознаваемую человеком модальность: кинестетику лучше поставить визуальный или аудиальный «якорь», визуалисту — кинестетический или аудиальный, аудиалу — визуальный или кинестетический. Чем меньше «якорь» осознается, тем он эффективней.
Можно зафиксировать «якорем» любое эмоциональное состояние человека — в расчете на то, что это пригодится в будущем. Допустим, Вы считаете, что было бы неплохо закрепить у некоего человека состояние радостного добродушия. Вам известно, что такое состояние обязательно возникнет у него при разговоре о его любимой собаке. Заведите разговор о собаке, и в это же время с каким-то особенным ритмом постукивайте карандашом по столу. Для гарантии повторите. Не исключено, что спустя какое-то время Вам нужно будет добиться от этого человека согласия по какому-то вопросу. Тут-то и понадобится пробудить ранее закрепленное состояние. Постучите точно так же карандашом по столу, и нужное Вам состояние у партнера «включится». Похожим приемом для закрепления и последующего «вызова» состояния неуверенности при допросе преступников пользуются работники правоохранительных органов.
Наверное, Вам сейчас уже пришла идея задействовать подобные «якоря» для закрепления состояния согласия, например, в деловых переговорах с партнерами, подчиненными, начальством, экзаменаторами, чиновниками и в других жизненных ситуациях.
Женщины веками накапливали опыт использования методик якорной техники. Вот, например, часто используемый ими маневр. Дождавшись мгновения, когда муж или сексуальный партнер переживает максимальное возбуждение, наивысшее желание, женщина устанавливает какой-нибудь «якорь» для этого переживания (особый взгляд, жест, касание). Такой «якорь» задействуется, когда женщине кажется, что мужчина к ней «остыл».
Мужчины тоже используют «якоря», например, чтобы заставить женщину влюбиться в себя. Для этого заводится (или поддерживается) разговор о ее прежней или настоящей влюбленности. В тот момент разговора, когда женщина наиболее сильно переживает эмоции любви (об этом скажут соответствующая мимика, дыхание, повороты и наклоны головы, порозовение кожи), устанавливается «якорь» (взгляд, жест или касание). Спустя какое-то время мужчина заводит разговор уже о себе — и включает «якорь». Так состояние влюбленности женщины изымается из прошлых обстоятельств и переключается на себя. Дальше остается только использовать «неожиданно» вспыхнувшее к себе влечение. Впрочем, этот прием в равной степени используют и женщины по отношению к мужчинам.
Работа в русле «якорной» техники требует хорошей наблюдательности. Необходимо научиться замечать момент наибольшего переживания важных для Вас эмоций, погруженности в нужное состояние. При тренировках надлежит обязательно обращать внимание на то, как эмоции проявляются в мимике, жестах, дыхании и, главное, — в движениях глаз.
Дело в том, что каждой эмоции соответствует строго определенная последовательность движений зрачков. Нужно запомнить, какие движения глаз наблюдались во время максимального переживания эмоций (т. е. когда ставили «якорь»). Когда Вы задействуете поставленный «якорь» и не видите у человека той же последовательности движения зрачков, что и при его постановке, значит, «якорь» не работает — нужно ставить его заново.
Применение «якорей» эффективно и по отношению к самому себе. «Узелок на память», крестик на ладони, липкая бумажка с пометкой, прикрепленная на выходе из квартиры — вот наиболее простые примеры сознательного применения людьми визуальных «якорей» для напоминания себе о чем-то важном.
Закрепление собственным «якорем» нужного Вам состояния позволяет моментально переноситься в это же состояние и настроение, когда это нужно. Вы бодро себя чувствуете после утренней пробежки? У Вас прилив сил после успеха на работе или выдачи зарплаты? Вам придает энергии чашка крепкого чая? В следующий раз, когда ощутите что-то подобное, попробуйте ущипнуть себя за бровь, палец, ухо или локоть. Это простой кинестетический «якорь». Для гарантии повторите установку «якоря», когда снова почувствуете себя «готовым свернуть горы» — и теперь можете получать состояние активности, свежести и жизнерадостное настроение «по заказу». Подобным образом Вы можете поставить «якорь» на любое другое состояние, вызывать его и пользоваться им в каких угодно условиях.
Тренировки космонавтов и бойцов разведывательно-диверсионных подразделений включают даже упражнение, снижающее чувство голода. Щипок за один локоть «якорит» ощущение процесса еды, щипок за другой — чувство насыщения.
Вы можете также установить себе необходимые «якоря» и не в момент непосредственного переживания состояния, которое Вам может понадобиться в будущем (так называемые ресурсные состояния). На такое «якорение» может уйти от 10 до 40 мин., а результат может «работать» всю жизнь. Вот как это делается.
1. Определите (лучше — запишите) те ситуации и обстоятельства, в которых Вам недостает каких-то положительных состояний.
2. Установите (лучше — запишите) необходимые Вам в этих условиях состояния (ресурсы), например, чувство уверенности, бодрости или собранности.
3. Выберите «якоря», которые Вы собираетесь использовать в каждой из трех модальностей:
· Кинестетическим «якорем» для самого себя может быть некоторое ощущение. Лучше выбирать те кинестетические «якоря», которыми сможете воспользоваться быстро, в любую секунду. Обычно это тактильные якоря — ведь наше тело всегда с нами. Внутренним кинестетическим якорем может быть представление ощущения, как на Ваше плечо опускается ладонь. Если же Вы (уже реально) сложите большой и любой другой пальцы колечком, это может служить внешним кинестетическим «якорем». Сжимание большого и указательного пальцев, щипок или шлепок в определенном Вами месте, определенный жест или какое-то особое сжимание кулака тоже неплохо работают в качестве кинестетического «якоря». Существенно, что такой «якорь» не должен быть составляющей обычного поведения (дабы исключить ассоциации с каким-то другим состоянием), в этом отношении он должен быть особым, уникальным. Кроме того, лучше сделать его малозаметным, чтобы никто не заметил, как Вы им пользуетесь. Прыжки на одной ноге или стойка на голове, конечно, неплохие «якоря», но если Вы используете их при посторонних, то Вам обеспечена репутация клоуна. Некоторые люди «якорят» нужные состояния (или ресурсы) каждый на своем пальце. Другие связывают множество различных ресурсных состояний с одним и тем же «якорем», чтобы иметь очень мощный ресурсный «якорь». Эта техника добавления различных ресурсов к одному и тому же «якорю» известна как накачка ресурсов.
· Аудиальным «якорем» может быть любой звук (включая слова и фразы). Он может быть внутренним (разговор с самим собой) или внешним (слова, произнесенные вслух). Не имеет значения, какое слово или фразу Вы выберете, лишь бы они были созвучны Вашим ощущениям. Сделайте их характерными и запоминающимися, например: «Уверенность!», «Бодрость!» или «Внутренняя собранность!». Старайтесь создавать целевые «якоря», соответствующие определенным условиям и лишенные внутренней двойственности и противоречивости. Конечно, нужно отдавать предпочтение уникальным звучаниям (особый музыкальный пассаж или броские слова), рождающим у Вас ассоциации с нужным состоянием. Особенные побуждающие интонации дополнят ощущение важности слов. Некоторым весьма удобно представить голос знакомого человека, в присутствии которого они чувствуют себя удобно, уверенно и спокойно.
· Визуальным «якорем» для себя может быть символ или образ, который Вы можете вспомнить, когда действительно чувствовали себя в необходимом Вам состоянии. Если выбранный образ является особенным и помогает Вам вызывать ощущение уверенности, то он будет работать. Вам понадобится научиться без труда представлять этот «якорь» в любой момент. К примеру, можете мысленно увидеть лицо дорогого Вам человека, какой-нибудь предмет или воодушевляющий эпизод из прошлого. Такой образ поможет переключиться на нужное состояние. Убедитесь, что можете легко воссоздать выбранный образ перед мысленным взором. Старайтесь выбирать долговременные «якоря» и избегать мимолетных. Например, выбирая образ человека, задумайтесь о том, сколько тех, кого считали великими, оказывались впоследствии полными ничтожествами.
4. После выбора «якоря» в каждой репрезентативной системе необходимо пережить нужное Вам ощущение (например, уверенности, бодрости или собранности) путем живого воссоздания конкретной ситуации, в которой Вы переживали нужное состояние. Память каждого из нас хранит богатейший запас полезных и неблагоприятных состояний. Вспомните свои «взлеты» и подумайте о том, какой широкий спектр воодушевляющих настроений Вам довелось пережить. Не пожалейте времени на то, чтобы тщательно восстановить воспоминания о тех состояниях, которые могут потребоваться в будущем. Нужно вспомнить подлинный случай, когда Вы переживали желаемое состояние. Чем острее были переживания, чем ярче воспоминания о них, тем действеннее якорь. Кроме того, можете воспользоваться примером хорошего знакомого, исторической фигуры, героя книги или фильма, который, по Вашему мнению, испытывал необходимое Вам состояние. Пересядьте в другое кресло или просто шагните вперед в то время как полностью войдете в это переживание. Помещение различных эмоциональных состояний в различные места физического пространства помогает отчетливо разделить их.
5. В своем воображении вернитесь в выбранное Вами конкретное ресурсное состояние (например, уверенности, бодрости или собранности). Вспомните в подробностях случай из жизни, когда у Вас был этот ресурс…
6. Вспомните, где Вы были и что делали в тот момент…
7. По мере того как это будет становиться более отчетливым, вообразите, что Вы вернулись в тот момент, что видите то, что видели тогда.
8. Потратьте некоторое время на то, чтобы пережить все настолько полно, насколько это возможно.
9. Чтобы в действительности снова ощутить «то» состояние, бывает полезно снова выполнить те действия, которые Вы «тогда» выполняли. Возможно, Вы захотите принять ту же самую позу, делая те же самые вещи, которые делали тогда (если это возможно).
10. Когда эти ощущения достигли пика и начали спадать, вернитесь физически в свою невовлеченную позицию (например, в первое кресло или сделайте шаг назад). Теперь Вы знаете, как это замечательно — воссоздавать свое ресурсное состояние — и сколько времени это занимает.
11. Теперь Вы готовы закрепить ресурсы «якорем». Перейдите на место Вашего ресурсного состояния и переживите его снова. Когда оно достигнет своего пика, вспомните свой образ, сделайте свой жест и скажите свои слова. Вам необходимо связать свои «якоря» с ресурсным состоянием в тот момент, когда оно достигает своего пика. Через некоторое время после того, как Ваши ресурсные ощущения прошли пик интенсивности, необходимо выйти из ресурсного места и изменить состояние, прежде чем будете готовы испытать «якорь».
12. Включите все три «якоря» тем же самым способом и в той же последовательности. Отметьте ту степень переживания, в которой действительно достигаете нужного состояния. Если Вы не удовлетворены, вернитесь назад и повторите процесс «якорения», чтобы усилить связь между «якорями» и нужным состоянием. Возможно, Вам понадобится повторить это несколько раз, чтобы быть способным вызывать это состояние тогда, когда оно необходимо.
13. Подумайте о будущей ситуации, в которой, вероятно, Вам понадобится это ресурсное состояние. Что можно использовать в качестве сигнала, который даст понять, что Вы нуждаетесь в этом состоянии? Сигнал может быть внешним или внутренним. Например, особенное выражение лица или чей-то необычный тон голоса будут внешними сигналами. Начало внутреннего диалога тоже может быть внутренним сигналом. Если Вы понимаете, что способны выбирать, как себя чувствовать, то это понимание само по себе является ресурсным состоянием. Стоит «заякорить» это знание на выбранный сигнал, и он будет действовать далее как напоминание о том, что Вы можете выбирать свои ощущения. Спустя некоторое время, если Вы будете продолжать использовать «якорь», сигнал сам станет «якорем» для Вас, чтобы ощутить себя в нужном состоянии.
14. Удостоверьтесь, что выбранный «якорь» практичен в различных условиях. Обдумайте желаемое состояние в разных обстоятельствах. Предположим, Вы убедились, что с помощью «якоря» испытываете полную уверенность в себе при заключении договора с клиентом. Воспроизведите это же состояние, представив, что разговариваете с проверяющим инспектором или добиваетесь кредитования проекта.
15. На следующий день подвергните «якорь» проверке. Если он долговечен, то можете быть уверенным, что сможете призвать его на помощь в любое время. При первом же подходящем случае воспользуйтесь «якорем» в реальной жизни, и повторяйте это чем чаще, тем лучше. Успехи только закрепляют «якорь» и связанные с ним ассоциации.
Теперь Вы можете использовать эти «якоря» для того, чтобы вызывать свое ресурсное состояние тогда, когда захотите.
Кроме того, можете попробовать создавать цепочки «якорей». Это использование нескольких «якорей», когда каждый из них машинально влечет за собой следующий. Каждый «якорь» обязан пересекаться с предшествующим в течение нескольких секунд, чтобы возник эффект цепочки. При этом необходимо расположить «якоря» по мере их усиления. Примером часто используемой последовательности якорей может служить последовательное прикасание пальцев одной руки к костяшкам пальцев другой (на каждой костяшке — свой «якорь»). Желая включить такие «якоря» в единую цепочку, задерживайте давление на предшествующем пальце, когда переходите к следующему. Удостоверившись в ходе нескольких «учебных» проверок, что все «якоря» уже соединены в цепочку, Вы сможете приводить в действие только первый «якорь». Рефлексный отклик автоматически пройдет по составленной цепочке и переведет Вас в нужное состояние. Такой переход совершается практически мгновенно. Только учтите, что включать в цепочку больше трех-четырех звеньев не очень удобно.
Грамотно применяя «якоря», поставленные на самом себе, Вы можете получать доступ к любому нужному Вам состоянию; можете использовать «якорь» для засыпания, для творческой активности, для спокойствия. С помощью «якорения» Вы можете менять свое поведение, связанное, скажем, с очень мешающим в бизнесе состоянием гнева. Для этого достаточно «включить» подходящий «якорь», когда начинаете испытывать гнев (например, при виде человека, который выводит Вас из себя). Благодаря этому сможете предотвратить поведение, свойственное Вам, когда Вы рассержены. «Якорем» будет само лицо этого человека, но теперь оно начнет проявляться как своевременное «предостережение», переводящее Вас, например, в более благоприятное воодушевляющее состояние.
Но интереснее все же применять «якорную» технику в манипуляциях с партнером.
Наверное, уже сейчас Вы с легкостью можете объяснить некоторые из понятий «порчи», бытующих в народе. Конечно, часто встречается и грамотно наведенная порча (это будет рассмотрено чуть позже). Но чаще всего это просто выброс отрицательных эмоций, сопряженный с «якорем». «Якорь» в данном случае — это что-то запоминающееся, что не раз встретится человеку в будущем и обязательно напомнит неприятный момент. Вот примеры бытовой постановки отрицательных «якорей»:
Ночной звонок. Человек спросонок поднимает трубку.
— Да, алло!
— Вам угрожает смерть! И — гудки: ту-ту-ту… (трубку тут же бросают)
Это могут быть и месть отвергнутой женщины (разумеется, никто никого убивать не собирается — ей просто хочется вывести бывшего любовника из душевного равновесия), и просто шалости подростков. Но, так как здесь затронуты глубинные мотивы жизнесохранения, для человека взгляд на телефон, его трель, да и просто наступление ночи долго еще будут вызывать из памяти эту жуть, минуя разумное объяснение и анализ.
Продавщица, хамящая повздорившему с ней клиенту, тоже может запросто (хоть и неосознанно) поставить «якорь», со звоном бросив мелочь на прилавок и сказав при этом: «Да чтоб у тебя эта водка с кровью выссалась!» О чем человеку может каждый раз подсознательно напоминать звон монет? А процесс питья водки? А процесс, простите, мочеиспускания? К чему он через некоторое время может прийти? То-то же!
Открывается дверь в кабинет, где человек сидит за компьютером. Ярко накрашенная дама, явно не «смольного» воспитания, с огромной сумкой (коробейница, «магазин на ногах») навязывает купить ту или иную вещь. Человек отказывается и предлагает ей покинуть помещение. Оскорбленная таким несогласием, женщина взрывается проклятием:
— Ой, а сам-то не чуешь, что перед смертью своей сидишь! Знаешь, что он (компьютер) на тебя действует еще вредней твоего характера? Сиди, сиди за ним! Красивый он? А когда загибаться да подыхать будешь, поздно уж будет вспоминать, что я сказала!…
Наверное, Вы уже догадались, что теперь человеку может напоминать и компьютер, и этот тип женщин…
Так вот, подобные и многие другие негативные «якоря» можно и нужно разрушать. Для этого их нужно смешать, соединить. Это не так уж и сложно. Необходимо «заякорить» нежелательное негативное состояние (условно назовем его холодным или голубым) и желательное, позитивное (назовем его горячим или желтым). Затем надо просто синхронно включить оба «якоря». Нервная система попытается включить два несовместимых состояния в одно и то же время. Так как это просто невозможно, состояния смешаются, и возникнет новое («теплое» или «зеленое»). Старые элементы поведения разрушаются, и образуются новые. Как и любой процесс создания нового, этот «синтез» тоже нередко сопровождается небольшим замешательством. Приведем пошаговый расклад этой техники, в процессе которой, кстати, обязательно установление и поддержание раппорта:
1. Определите состояние человека, связанное с проблемой, а также некое сильное положительное состояние, которое этот человек вполне способен испытывать.
Анекдот
Этот психотехнический прием в академической научной литературе впервые описан В.М.Бехтеревым в 1895 г. как «условнорефлекторный метод психовоздействия». Можно сказать, что Милтон Эриксон открыл заново и начал применять на практике «якорные» техники (как и описанные ниже техники рефрейминга), но их описание и даже название появилось позже — в работах Дж.Гриндера и Р.Бендлера по NLP.
Приемы «якорной» техники напрямую связаны с условными рефлексами — закрепленными реакциями организма на внутренний или внешний сигнал. «Якорем» в эриксонианском гипнозе и NLP называют стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние, т.е. запускает автоматику условного рефлекса.
Выработка условного рефлекса — одна из немногих тем, обычно хорошо запоминаемая из школьного курса биологии. Проголодавшейся собаке дают пищу, и в тот момент, когда у нее начинают выделяться слюна и желудочный сок, раздается лабораторный звонок. Несколько повторений сочетания «пища — звонок» — и вот уже собака устойчиво реагирует на такого рода связь. В ответ на звук звонка у собаки появляется такое же отделение слюны и желудочного сока, как и в ответ на вид пищи. С этого момента такую устойчивую связь можно смело называть сформированным рефлексом, а звонок (на который раньше собаке было начхать) — стимулом, запускающим рефлексивные реакции.
«Якоря» бывают положительные и отрицательные. Положительные способствуют развитию какой-то реакции или просто связаны с положительными эмоциями (рождают приятные ощущения). Отрицательные, наоборот, помогают погасить определенную реакцию или связаны с отрицательными эмоциями (портят настроение, рождают страх, тревогу, печаль). В приведенном выше примере звонок для собаки — «положительный пищевой якорь».
Люди, несмотря на свое высокоразвитое мышление, отзываются на такие стимулы точно так же, как и животные. «Якоря» — это метки в сознании человека, которые действуют на эмоции, напоминают о чем-то, вызывают эмоциональные переживания.
Каждое переживание состоит из зрительных, слуховых, кинестетических, обонятельных и вкусовых компонентов. Соответственно якоря тоже могут быть визуальными, аудиальными, кинестетическими. «Якорное зацепление» означает то, что один из элементов переживания способен вызвать все переживание в целом. Якорями могут быть лица, имена, голоса, шумы, характерные жесты, поцелуи, картины, названия населенных пунктов, детали одежды, запахи, определенная температура, вид помещения или строения, даже цветовые сочетания. Разумеется, все это происходит непроизвольно.
Звенит будильник — пора вставать. Раздалась мелодия из кармана — нужно просмотреть сообщение на пейджере или ответить по мобильному телефону. Вой сирены — тревога. Звонок в школе — начало занятий. Это аудиальные якоря. Красный сигнал светофора значит «Остановись!» Поднятие бровей означает удивление. Пометка в ежедневнике — напоминание: пора поздравить друга. Это визуальные якоря. Каждый рекламодатель стремится сделать фирменную торговую марку «якорем» для своих товаров (чаще всего используют визуальную, реже — аудиальную модальность).
Якоря возникают, во-первых, путем повторений, а во-вторых (и это значительно важнее), у человека «якорь» может быть установлен с первого раза, если эмоция является сильной и правильно выбран момент. Повторение требуется только тогда, когда нет эмоциональной вовлеченности. Чем менее эмоционально вовлеченными Вы оказываетесь, тем больше повторений Вам необходимо, чтобы закрепить ассоциацию. Большинство ассоциаций становятся началом множества полезных привычек и навыков, без которых мы просто не могли бы действовать.
Якоря настолько широко распространены, что мы их практически не замечаем. В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов.
У многих людей есть своя любимая мелодия: они слышали ее в минуты большой радости, переживания счастливых моментов, и теперь она стала для них «положительным аудиальным якорем». Прослушивание этой мелодии возвращает радостное чувство — в точном соответствии с механизмом условного рефлекса. Это «якорь» их «зацепил». Стоит нам услышать «Похоронный марш», как тут же возникает чувство грусти и скорби. Такой «отрицательный слуховой якорь» напоминает о похоронах близких людей, о душевной утрате. Еще одним примером такого якоря может служить скрип тормозов в опасной близости от нас. Обычно такой звук вызывает страх на протяжении всей жизни.
Мастерство использования «якорей» базируется на трех китах: удачно выбранном моменте для постановки «якоря», грамотно подобранном типе «якоря» и точном повторении уже поставленного «якоря».
Вот один бытовой пример действия «якорей». Муж пролил горячее масло со сковородки себе на ногу. Боль, шок, крик… Жена забегает на кухню и, пытаясь успокоить, обнимает его за плечи, затем достает из аптечки нужные средства. Проходит день или два. Жена подходит к совершенно спокойному мужу, точно так же, как и при ожоге, обнимает за плечи и говорит: «Дорогой, есть идея: давай сходим в театр». И в ответ на это получает… совершенно нелепую реакцию ярости: «Да пошел твой театр!…»
Объяснение этому простое: сработал якорь. Точно воспроизведенное объятие напомнило подсознанию мужа неприятную ситуацию, пробудило характерное чувство боли, досады, ожесточения, что и вызвало соответствующие эмоции. Мораль: думайте, когда и что нужно делать, чтобы самые доброжелательные действия не стали в будущем непроизвольным «якорем» для вызывания отрицательных чувств.
В исключительных случаях внешний стимул может включать очень сильное отрицательное состояние. Это фобии. Люди, страдающие клаустрофобией, усвоили очень сильную ассоциацию между пребыванием в замкнутом пространстве и состоянием паники, и эта ассоциация у них всегда повторяется. Немало людей, переживших нападение хулиганов, грабителей или насильников на темной улице, начинают бояться хождения по этой улице или вообще темноты.
Полезная работа с отрицательными «якорями» ежедневно демонстрируется врачами-наркологами. Применяя одну из популярных методик «кодирования», они вызывают из памяти пациента некие удручающие переживания, связанные с курением. Например, при первом курении была тошнота, рвота, спазмы в желудке, слабость, головокружение; или человек может припомнить, как он однажды из-за незатушенной сигареты чуть не спалил свою квартиру. А в то время, когда пациент это припоминает (и, соответственно, переживает заново), врач делает какой-то характерный жест или как-то особо прикасается к нему. Если после этого сказать: «Что-то мы уже долгое время работаем с Вами без перекура. Покурить не хотите?» — и повторить тот самый специфический жест или прикосновение, то курильщик обычно энергично отрицательно качает головой.
Из этого примера важно запомнить две вещи. Первое: некую эмоцию или переживание, «привязанное» к одной ситуации, можно изъять из памяти и, зафиксировав это переживание «якорем», перенести его в другую ситуацию, другие обстоятельства. Второе: для установки «якоря» нужно выбирать наименее осознаваемую человеком модальность: кинестетику лучше поставить визуальный или аудиальный «якорь», визуалисту — кинестетический или аудиальный, аудиалу — визуальный или кинестетический. Чем меньше «якорь» осознается, тем он эффективней.
Можно зафиксировать «якорем» любое эмоциональное состояние человека — в расчете на то, что это пригодится в будущем. Допустим, Вы считаете, что было бы неплохо закрепить у некоего человека состояние радостного добродушия. Вам известно, что такое состояние обязательно возникнет у него при разговоре о его любимой собаке. Заведите разговор о собаке, и в это же время с каким-то особенным ритмом постукивайте карандашом по столу. Для гарантии повторите. Не исключено, что спустя какое-то время Вам нужно будет добиться от этого человека согласия по какому-то вопросу. Тут-то и понадобится пробудить ранее закрепленное состояние. Постучите точно так же карандашом по столу, и нужное Вам состояние у партнера «включится». Похожим приемом для закрепления и последующего «вызова» состояния неуверенности при допросе преступников пользуются работники правоохранительных органов.
Наверное, Вам сейчас уже пришла идея задействовать подобные «якоря» для закрепления состояния согласия, например, в деловых переговорах с партнерами, подчиненными, начальством, экзаменаторами, чиновниками и в других жизненных ситуациях.
Женщины веками накапливали опыт использования методик якорной техники. Вот, например, часто используемый ими маневр. Дождавшись мгновения, когда муж или сексуальный партнер переживает максимальное возбуждение, наивысшее желание, женщина устанавливает какой-нибудь «якорь» для этого переживания (особый взгляд, жест, касание). Такой «якорь» задействуется, когда женщине кажется, что мужчина к ней «остыл».
Мужчины тоже используют «якоря», например, чтобы заставить женщину влюбиться в себя. Для этого заводится (или поддерживается) разговор о ее прежней или настоящей влюбленности. В тот момент разговора, когда женщина наиболее сильно переживает эмоции любви (об этом скажут соответствующая мимика, дыхание, повороты и наклоны головы, порозовение кожи), устанавливается «якорь» (взгляд, жест или касание). Спустя какое-то время мужчина заводит разговор уже о себе — и включает «якорь». Так состояние влюбленности женщины изымается из прошлых обстоятельств и переключается на себя. Дальше остается только использовать «неожиданно» вспыхнувшее к себе влечение. Впрочем, этот прием в равной степени используют и женщины по отношению к мужчинам.
Работа в русле «якорной» техники требует хорошей наблюдательности. Необходимо научиться замечать момент наибольшего переживания важных для Вас эмоций, погруженности в нужное состояние. При тренировках надлежит обязательно обращать внимание на то, как эмоции проявляются в мимике, жестах, дыхании и, главное, — в движениях глаз.
Дело в том, что каждой эмоции соответствует строго определенная последовательность движений зрачков. Нужно запомнить, какие движения глаз наблюдались во время максимального переживания эмоций (т. е. когда ставили «якорь»). Когда Вы задействуете поставленный «якорь» и не видите у человека той же последовательности движения зрачков, что и при его постановке, значит, «якорь» не работает — нужно ставить его заново.
Применение «якорей» эффективно и по отношению к самому себе. «Узелок на память», крестик на ладони, липкая бумажка с пометкой, прикрепленная на выходе из квартиры — вот наиболее простые примеры сознательного применения людьми визуальных «якорей» для напоминания себе о чем-то важном.
Закрепление собственным «якорем» нужного Вам состояния позволяет моментально переноситься в это же состояние и настроение, когда это нужно. Вы бодро себя чувствуете после утренней пробежки? У Вас прилив сил после успеха на работе или выдачи зарплаты? Вам придает энергии чашка крепкого чая? В следующий раз, когда ощутите что-то подобное, попробуйте ущипнуть себя за бровь, палец, ухо или локоть. Это простой кинестетический «якорь». Для гарантии повторите установку «якоря», когда снова почувствуете себя «готовым свернуть горы» — и теперь можете получать состояние активности, свежести и жизнерадостное настроение «по заказу». Подобным образом Вы можете поставить «якорь» на любое другое состояние, вызывать его и пользоваться им в каких угодно условиях.
Тренировки космонавтов и бойцов разведывательно-диверсионных подразделений включают даже упражнение, снижающее чувство голода. Щипок за один локоть «якорит» ощущение процесса еды, щипок за другой — чувство насыщения.
Вы можете также установить себе необходимые «якоря» и не в момент непосредственного переживания состояния, которое Вам может понадобиться в будущем (так называемые ресурсные состояния). На такое «якорение» может уйти от 10 до 40 мин., а результат может «работать» всю жизнь. Вот как это делается.
1. Определите (лучше — запишите) те ситуации и обстоятельства, в которых Вам недостает каких-то положительных состояний.
2. Установите (лучше — запишите) необходимые Вам в этих условиях состояния (ресурсы), например, чувство уверенности, бодрости или собранности.
3. Выберите «якоря», которые Вы собираетесь использовать в каждой из трех модальностей:
· Кинестетическим «якорем» для самого себя может быть некоторое ощущение. Лучше выбирать те кинестетические «якоря», которыми сможете воспользоваться быстро, в любую секунду. Обычно это тактильные якоря — ведь наше тело всегда с нами. Внутренним кинестетическим якорем может быть представление ощущения, как на Ваше плечо опускается ладонь. Если же Вы (уже реально) сложите большой и любой другой пальцы колечком, это может служить внешним кинестетическим «якорем». Сжимание большого и указательного пальцев, щипок или шлепок в определенном Вами месте, определенный жест или какое-то особое сжимание кулака тоже неплохо работают в качестве кинестетического «якоря». Существенно, что такой «якорь» не должен быть составляющей обычного поведения (дабы исключить ассоциации с каким-то другим состоянием), в этом отношении он должен быть особым, уникальным. Кроме того, лучше сделать его малозаметным, чтобы никто не заметил, как Вы им пользуетесь. Прыжки на одной ноге или стойка на голове, конечно, неплохие «якоря», но если Вы используете их при посторонних, то Вам обеспечена репутация клоуна. Некоторые люди «якорят» нужные состояния (или ресурсы) каждый на своем пальце. Другие связывают множество различных ресурсных состояний с одним и тем же «якорем», чтобы иметь очень мощный ресурсный «якорь». Эта техника добавления различных ресурсов к одному и тому же «якорю» известна как накачка ресурсов.
· Аудиальным «якорем» может быть любой звук (включая слова и фразы). Он может быть внутренним (разговор с самим собой) или внешним (слова, произнесенные вслух). Не имеет значения, какое слово или фразу Вы выберете, лишь бы они были созвучны Вашим ощущениям. Сделайте их характерными и запоминающимися, например: «Уверенность!», «Бодрость!» или «Внутренняя собранность!». Старайтесь создавать целевые «якоря», соответствующие определенным условиям и лишенные внутренней двойственности и противоречивости. Конечно, нужно отдавать предпочтение уникальным звучаниям (особый музыкальный пассаж или броские слова), рождающим у Вас ассоциации с нужным состоянием. Особенные побуждающие интонации дополнят ощущение важности слов. Некоторым весьма удобно представить голос знакомого человека, в присутствии которого они чувствуют себя удобно, уверенно и спокойно.
· Визуальным «якорем» для себя может быть символ или образ, который Вы можете вспомнить, когда действительно чувствовали себя в необходимом Вам состоянии. Если выбранный образ является особенным и помогает Вам вызывать ощущение уверенности, то он будет работать. Вам понадобится научиться без труда представлять этот «якорь» в любой момент. К примеру, можете мысленно увидеть лицо дорогого Вам человека, какой-нибудь предмет или воодушевляющий эпизод из прошлого. Такой образ поможет переключиться на нужное состояние. Убедитесь, что можете легко воссоздать выбранный образ перед мысленным взором. Старайтесь выбирать долговременные «якоря» и избегать мимолетных. Например, выбирая образ человека, задумайтесь о том, сколько тех, кого считали великими, оказывались впоследствии полными ничтожествами.
4. После выбора «якоря» в каждой репрезентативной системе необходимо пережить нужное Вам ощущение (например, уверенности, бодрости или собранности) путем живого воссоздания конкретной ситуации, в которой Вы переживали нужное состояние. Память каждого из нас хранит богатейший запас полезных и неблагоприятных состояний. Вспомните свои «взлеты» и подумайте о том, какой широкий спектр воодушевляющих настроений Вам довелось пережить. Не пожалейте времени на то, чтобы тщательно восстановить воспоминания о тех состояниях, которые могут потребоваться в будущем. Нужно вспомнить подлинный случай, когда Вы переживали желаемое состояние. Чем острее были переживания, чем ярче воспоминания о них, тем действеннее якорь. Кроме того, можете воспользоваться примером хорошего знакомого, исторической фигуры, героя книги или фильма, который, по Вашему мнению, испытывал необходимое Вам состояние. Пересядьте в другое кресло или просто шагните вперед в то время как полностью войдете в это переживание. Помещение различных эмоциональных состояний в различные места физического пространства помогает отчетливо разделить их.
5. В своем воображении вернитесь в выбранное Вами конкретное ресурсное состояние (например, уверенности, бодрости или собранности). Вспомните в подробностях случай из жизни, когда у Вас был этот ресурс…
6. Вспомните, где Вы были и что делали в тот момент…
7. По мере того как это будет становиться более отчетливым, вообразите, что Вы вернулись в тот момент, что видите то, что видели тогда.
8. Потратьте некоторое время на то, чтобы пережить все настолько полно, насколько это возможно.
9. Чтобы в действительности снова ощутить «то» состояние, бывает полезно снова выполнить те действия, которые Вы «тогда» выполняли. Возможно, Вы захотите принять ту же самую позу, делая те же самые вещи, которые делали тогда (если это возможно).
10. Когда эти ощущения достигли пика и начали спадать, вернитесь физически в свою невовлеченную позицию (например, в первое кресло или сделайте шаг назад). Теперь Вы знаете, как это замечательно — воссоздавать свое ресурсное состояние — и сколько времени это занимает.
11. Теперь Вы готовы закрепить ресурсы «якорем». Перейдите на место Вашего ресурсного состояния и переживите его снова. Когда оно достигнет своего пика, вспомните свой образ, сделайте свой жест и скажите свои слова. Вам необходимо связать свои «якоря» с ресурсным состоянием в тот момент, когда оно достигает своего пика. Через некоторое время после того, как Ваши ресурсные ощущения прошли пик интенсивности, необходимо выйти из ресурсного места и изменить состояние, прежде чем будете готовы испытать «якорь».
12. Включите все три «якоря» тем же самым способом и в той же последовательности. Отметьте ту степень переживания, в которой действительно достигаете нужного состояния. Если Вы не удовлетворены, вернитесь назад и повторите процесс «якорения», чтобы усилить связь между «якорями» и нужным состоянием. Возможно, Вам понадобится повторить это несколько раз, чтобы быть способным вызывать это состояние тогда, когда оно необходимо.
13. Подумайте о будущей ситуации, в которой, вероятно, Вам понадобится это ресурсное состояние. Что можно использовать в качестве сигнала, который даст понять, что Вы нуждаетесь в этом состоянии? Сигнал может быть внешним или внутренним. Например, особенное выражение лица или чей-то необычный тон голоса будут внешними сигналами. Начало внутреннего диалога тоже может быть внутренним сигналом. Если Вы понимаете, что способны выбирать, как себя чувствовать, то это понимание само по себе является ресурсным состоянием. Стоит «заякорить» это знание на выбранный сигнал, и он будет действовать далее как напоминание о том, что Вы можете выбирать свои ощущения. Спустя некоторое время, если Вы будете продолжать использовать «якорь», сигнал сам станет «якорем» для Вас, чтобы ощутить себя в нужном состоянии.
14. Удостоверьтесь, что выбранный «якорь» практичен в различных условиях. Обдумайте желаемое состояние в разных обстоятельствах. Предположим, Вы убедились, что с помощью «якоря» испытываете полную уверенность в себе при заключении договора с клиентом. Воспроизведите это же состояние, представив, что разговариваете с проверяющим инспектором или добиваетесь кредитования проекта.
15. На следующий день подвергните «якорь» проверке. Если он долговечен, то можете быть уверенным, что сможете призвать его на помощь в любое время. При первом же подходящем случае воспользуйтесь «якорем» в реальной жизни, и повторяйте это чем чаще, тем лучше. Успехи только закрепляют «якорь» и связанные с ним ассоциации.
Теперь Вы можете использовать эти «якоря» для того, чтобы вызывать свое ресурсное состояние тогда, когда захотите.
Кроме того, можете попробовать создавать цепочки «якорей». Это использование нескольких «якорей», когда каждый из них машинально влечет за собой следующий. Каждый «якорь» обязан пересекаться с предшествующим в течение нескольких секунд, чтобы возник эффект цепочки. При этом необходимо расположить «якоря» по мере их усиления. Примером часто используемой последовательности якорей может служить последовательное прикасание пальцев одной руки к костяшкам пальцев другой (на каждой костяшке — свой «якорь»). Желая включить такие «якоря» в единую цепочку, задерживайте давление на предшествующем пальце, когда переходите к следующему. Удостоверившись в ходе нескольких «учебных» проверок, что все «якоря» уже соединены в цепочку, Вы сможете приводить в действие только первый «якорь». Рефлексный отклик автоматически пройдет по составленной цепочке и переведет Вас в нужное состояние. Такой переход совершается практически мгновенно. Только учтите, что включать в цепочку больше трех-четырех звеньев не очень удобно.
Грамотно применяя «якоря», поставленные на самом себе, Вы можете получать доступ к любому нужному Вам состоянию; можете использовать «якорь» для засыпания, для творческой активности, для спокойствия. С помощью «якорения» Вы можете менять свое поведение, связанное, скажем, с очень мешающим в бизнесе состоянием гнева. Для этого достаточно «включить» подходящий «якорь», когда начинаете испытывать гнев (например, при виде человека, который выводит Вас из себя). Благодаря этому сможете предотвратить поведение, свойственное Вам, когда Вы рассержены. «Якорем» будет само лицо этого человека, но теперь оно начнет проявляться как своевременное «предостережение», переводящее Вас, например, в более благоприятное воодушевляющее состояние.
Но интереснее все же применять «якорную» технику в манипуляциях с партнером.
Наверное, уже сейчас Вы с легкостью можете объяснить некоторые из понятий «порчи», бытующих в народе. Конечно, часто встречается и грамотно наведенная порча (это будет рассмотрено чуть позже). Но чаще всего это просто выброс отрицательных эмоций, сопряженный с «якорем». «Якорь» в данном случае — это что-то запоминающееся, что не раз встретится человеку в будущем и обязательно напомнит неприятный момент. Вот примеры бытовой постановки отрицательных «якорей»:
Ночной звонок. Человек спросонок поднимает трубку.
— Да, алло!
— Вам угрожает смерть! И — гудки: ту-ту-ту… (трубку тут же бросают)
Это могут быть и месть отвергнутой женщины (разумеется, никто никого убивать не собирается — ей просто хочется вывести бывшего любовника из душевного равновесия), и просто шалости подростков. Но, так как здесь затронуты глубинные мотивы жизнесохранения, для человека взгляд на телефон, его трель, да и просто наступление ночи долго еще будут вызывать из памяти эту жуть, минуя разумное объяснение и анализ.
Продавщица, хамящая повздорившему с ней клиенту, тоже может запросто (хоть и неосознанно) поставить «якорь», со звоном бросив мелочь на прилавок и сказав при этом: «Да чтоб у тебя эта водка с кровью выссалась!» О чем человеку может каждый раз подсознательно напоминать звон монет? А процесс питья водки? А процесс, простите, мочеиспускания? К чему он через некоторое время может прийти? То-то же!
Открывается дверь в кабинет, где человек сидит за компьютером. Ярко накрашенная дама, явно не «смольного» воспитания, с огромной сумкой (коробейница, «магазин на ногах») навязывает купить ту или иную вещь. Человек отказывается и предлагает ей покинуть помещение. Оскорбленная таким несогласием, женщина взрывается проклятием:
— Ой, а сам-то не чуешь, что перед смертью своей сидишь! Знаешь, что он (компьютер) на тебя действует еще вредней твоего характера? Сиди, сиди за ним! Красивый он? А когда загибаться да подыхать будешь, поздно уж будет вспоминать, что я сказала!…
Наверное, Вы уже догадались, что теперь человеку может напоминать и компьютер, и этот тип женщин…
Так вот, подобные и многие другие негативные «якоря» можно и нужно разрушать. Для этого их нужно смешать, соединить. Это не так уж и сложно. Необходимо «заякорить» нежелательное негативное состояние (условно назовем его холодным или голубым) и желательное, позитивное (назовем его горячим или желтым). Затем надо просто синхронно включить оба «якоря». Нервная система попытается включить два несовместимых состояния в одно и то же время. Так как это просто невозможно, состояния смешаются, и возникнет новое («теплое» или «зеленое»). Старые элементы поведения разрушаются, и образуются новые. Как и любой процесс создания нового, этот «синтез» тоже нередко сопровождается небольшим замешательством. Приведем пошаговый расклад этой техники, в процессе которой, кстати, обязательно установление и поддержание раппорта:
1. Определите состояние человека, связанное с проблемой, а также некое сильное положительное состояние, которое этот человек вполне способен испытывать.