Страница:
· АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.
· ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
«Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!…»
«Честно ответить?»
«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»
· ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.
· ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.
· ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента — самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.
· МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
· КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
· ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит…»; «Иными словами…»; «Так, если обобщить сказанное, то получается…» С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
· ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
· ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;
«Вот Вы говорили раньше…»
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
· ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»
· ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:
две скорости записи и воспроизведения;
надписи на понятном языке;
§ очень простое управление и т.п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
«Этот предмет стоит „…“» — «Мы предлагаем его за „…“», «Его можно приобрести за „…“», «Он обойдется Вам лишь в „…“», «Такие предметы идут по „…“»;
«Контракт», «Договор» — «Соглашение», «Бумаги»;
«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» — «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;
«Подпись» — "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уполномо-чить соглашение», «Ратифицировать договоренность».
· МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…»; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать — он ведь лишится поддержки!
· ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью — расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
· ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известной просьбой («Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
· ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» — выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод «Не все модели компьютеров надежны». Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность — это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
· БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ
Метод похож на «троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, — как только образумятся».
· УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».
· ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»
· БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
· УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»
· РАБУЛИСТИКА
Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому „специалисту“ можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.
· УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА
Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).
· ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.
· ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, — кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…»
· ЛОЖЬ
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
· ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ
Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.
Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен», — но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.
· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.
· ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.
· БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, — преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…»
· ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ
Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но…»: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?»
· ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ
С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
· МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным — ведь именно из них и состоит общая картина.
· СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация — это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему-то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация — приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…»
· ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?
· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
· ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или…— или…», например: “Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «Да или нет»”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
· ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
· ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.
· ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
· ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Рабочие нашего завода поступают „вот так“», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас поддержит»…
· НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
«Есть мнение…», «Говорят, что…», туманное «они».
· ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
· А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
· МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
· ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
· МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
2.4. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
2.4.1. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.
· ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
«Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!…»
«Честно ответить?»
«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»
· ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощью опровергают нас — ложь.
· ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.
· ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента — самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.
· МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
· КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
· ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
· ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит…»; «Иными словами…»; «Так, если обобщить сказанное, то получается…» С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
· ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
· ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…»;
«Вот Вы говорили раньше…»
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
· НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь — проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» — уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
· ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»
· ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий:
две скорости записи и воспроизведения;
надписи на понятном языке;
§ очень простое управление и т.п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
«Этот предмет стоит „…“» — «Мы предлагаем его за „…“», «Его можно приобрести за „…“», «Он обойдется Вам лишь в „…“», «Такие предметы идут по „…“»;
«Контракт», «Договор» — «Соглашение», «Бумаги»;
«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» — «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;
«Подпись» — "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уполномо-чить соглашение», «Ратифицировать договоренность».
· МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…»; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…»). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать — он ведь лишится поддержки!
· ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью — расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
· ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известной просьбой («Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
· ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» — выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод «Не все модели компьютеров надежны». Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность — это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
· БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ
Метод похож на «троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, — как только образумятся».
· УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».
· ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»
· БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
· УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»
· РАБУЛИСТИКА
Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому „специалисту“ можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.
· УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА
Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).
· ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.
· ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, — кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…»
· ЛОЖЬ
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
· ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ
Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.
Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен», — но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.
· КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.
· ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.
· БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, — преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…»
· ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ
Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но…»: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?»
· ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ
С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
· МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным — ведь именно из них и состоит общая картина.
· СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация — это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему-то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация — приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…»
· ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?
· ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами — достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
· ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или…— или…», например: “Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «Да или нет»”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
· ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
· ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.
· ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
· ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Рабочие нашего завода поступают „вот так“», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас поддержит»…
· НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
«Есть мнение…», «Говорят, что…», туманное «они».
· ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
· А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
· МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
· ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
· МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
2.4. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
2.4.1. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих. Чтобы не оказаться «куклой» в руках «кукловода-манипулятора», нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую-либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны.
Для организации эффективной защиты запомните схему на рис. 1.
Рис. 1. Схема организации эффективной защиты от манипуляций
Научитесь говорить «нет»
Одна из самых легких добыч для манипулятора — человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «просчитать» — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.
Для организации эффективной защиты запомните схему на рис. 1.
Рис. 1. Схема организации эффективной защиты от манипуляций
Научитесь говорить «нет»
Одна из самых легких добыч для манипулятора — человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «просчитать» — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.