Региональные дистрибьюторы со своими складами машин и запчастей – дочерние фирмы заводов, работающие на основе дистрибьюторских соглашений с торговым домом и создающие свою дилерскую сеть.
Официальные дилеры (торгово-сервисные предприятия) – независимые фирмы, работающие на основе дилерских соглашений с дистрибьюторами и создающие свою сеть субдилеров и уполномоченных техцентров.
Субдилеры, агенты и уполномоченные техцентры – фирмы, работающие на основе субдилерских, агентских или сервисных соглашений с дилерами.
Сервисная сеть должна охватить всю территорию страны, вплоть до районных центров, и удовлетворять большую часть растущего спроса на сервис и ремонт машин. Спрос растет потому, что машины являются средствами производства и все меньше владельцев сами ремонтируют их, а длительный простой машин невыгоден.
Регионы, обслуживаемые региональными дистрибьюторами и их складами, могут быть образованы с учетом оптимизации транспортных затрат.
Одним из преимуществ схемы с региональными складами дистрибьюторов является сокращение количества получателей продукции заводов в несколько раз, что поможет заводам совершенствовать логистику отгрузок, сократить расходы и высвободить силы для развития. По такой схеме построены системы обеспечения машинами и запасными частями дилеров компаний “Форд” и “Интернешнл Харвестер” на территории США, сопоставимой с территорией России. Эта схема будет одобрена и зарубежными инвесторами, если они будут привлекаться к сотрудничеству.
Дистрибьюторы согласуют с дилерами доставку или самовывоз машин с региональных складов, осуществляют передачу машин и расчеты. Дилеры выполняют рекомендованную торговым домом предпродажную подготовку и продают машины потребителям. В случае продажи дистрибьюторами партий машин крупным потребителям, предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Дистрибьюторы оставляют на своих складах заказанный ими резерв машин для покрытия всплесков спроса, не прогнозировавшихся дилерами.
Центральный склад запасных частей торгового дома каждого завода должен быть новым, созданным на самом современном уровне с привлечением технологий таких транснациональных компаний, как DHL Worldwide и новейших компьютерных логистических систем. Широкое применение технологии и услуги этих компаний получили в продвижении запасных частей на рынки различных стран. Они называют свои услуги “услугами по логистике”. Услугами этих компаний пользуются такие известные производители, как Philips, 3Com, ЕМС2, Nokia, Infocus, Toshiba и др. Логистические компании обладают своими сетями транспортно-складских комплексов, центрами обработки обращений клиентов, а также системами организации доставки грузов. С 1997 года подобные склады общего пользования для обслуживания российских клиентов активно строятся в России. Логистический центр обработки информации и центральный склад должны работать круглосуточно и без выходных. Центральный склад торгового дома должен выполнять:
• обработку информации – номенклатуры, прейскурантов и планов производства субпоставщиков, заказов всех региональных складов и т. д.;
• заказ товаров у поставщиков для пополнения своего запаса и для прямой отправки региональным складам;
• таможенное оформление импорта и экспорта;
• обслуживание региональных складов дистрибьюторов: обработка заказов, подбор грузов для отправок, упаковка, страхование, доставка грузов, работа с претензиями, отгрузка товаров взамен некачественных, замена неисправных изделий с последующим их ремонтом в ремонтных центрах изготовителей;
• любые транспортные операции, включая морские и авиаотгрузки.
Центральный склад запасных частей должен обрабатывать около 10 % объема поставок запчастей на российский рынок (наименования, требующие особого контроля) и экспортные поставки в страны дальнего зарубежья. При таких задачах площадь склада должна быть достаточной плюс свободная территория, оборудованная подъездными путями для большегрузных машин, железнодорожных составов, а также механизмами для разгрузки и погрузки контейнеров. В России, учитывая протяженность территории и растущий парк машин, может понадобиться три таких склада, размещенных в европейской части России, в Западной Сибири и на Дальнем Востоке. Пополнение региональных складов запасными частями целесообразно осуществлять по принципу “толкающей” системы снабжения – на основе подтвержденных дистрибьюторами рекомендаций торгового дома (подготовленных на базе анализа спроса). Пополнение складов дилеров будет осуществляться по принципу “тянущей” системы – на основе заявок дилеров.
• централизованное управление реализацией всей продукции;
• оптимизация управления товарными и финансовыми потоками;
• централизованное управление ценами на продукцию;
• управление качеством гарантийных и послегарантийных ремонтов машин;
• повышение рентабельности за счет уменьшения числа посредников в сбытовой сети;
• увеличение оборота в сервисной сети за счет привлечения клиентов качественным обслуживанием;
• увеличение оборота и прибыли в торговле запчастями за счет включения в централизованный оборот номенклатуры субпоставщиков;
• увеличение оборота и доходов субъектов торгово-сервисной сети (региональных дистрибьюторов и территориальных дилеров) за счет концентрации товарной массы у официальных дилеров и ликвидации “серых” дилеров, что обеспечит привлечение к сотрудничеству новых официальных дилеров; оптимизация управления взаимодействия с предприятиями-субпоставщиками и увеличения объемов поставок.
Система отношений с изготовителями комплектующих и запчастей должна быть выстроена так, чтобы вся их продукция поступала только на завод в виде комплектующих и в сбытовую сеть торгового дома в виде запасных частей. При этом им необходимо гарантировать выкуп согласованных объемов продукции. Тогда им не нужно будет самим искать посредников для реализации, как это имеет место быть сейчас.
• разработку программ обучения специалистов;
• разработку и издание методических пособий для дилеров по менеджменту, гарантийным вопросам, техническому обслуживанию;
• разработку интерактивных каталогов на компакт-дисках;
• размещение на собственном Интернет-хостинге руководств по ремонту, каталогов запасных частей, регулярную их корректировку;
• издание технической информации и каталогов на компакт-дисках и в книжном варианте;
• монополизацию издания и продажи технической информации, вытеснение с рынка издательств, издающих некачественные каталоги.
Необходимо организовать собственный учебный центр, а также в сотрудничестве с политехническими вузами, техникумами и колледжами мощную базу для подготовки кадров руководителей и специалистов торгового дома, центра маркетинга и логистики, дилеров, складов, техцентров и магазинов. Разработать собственные программы обучения, методические пособия, приобрести необходимое оборудование. Все зарубежные поставщики машин организовали обучение работников своих служб и персонала дилеров в учебных центрах при предприятиях поставщиков или в регионах.
Программа деятельности региональных дистрибьюторов
Официальные дилеры (торгово-сервисные предприятия) – независимые фирмы, работающие на основе дилерских соглашений с дистрибьюторами и создающие свою сеть субдилеров и уполномоченных техцентров.
Субдилеры, агенты и уполномоченные техцентры – фирмы, работающие на основе субдилерских, агентских или сервисных соглашений с дилерами.
Сервисная сеть должна охватить всю территорию страны, вплоть до районных центров, и удовлетворять большую часть растущего спроса на сервис и ремонт машин. Спрос растет потому, что машины являются средствами производства и все меньше владельцев сами ремонтируют их, а длительный простой машин невыгоден.
Регионы, обслуживаемые региональными дистрибьюторами и их складами, могут быть образованы с учетом оптимизации транспортных затрат.
Одним из преимуществ схемы с региональными складами дистрибьюторов является сокращение количества получателей продукции заводов в несколько раз, что поможет заводам совершенствовать логистику отгрузок, сократить расходы и высвободить силы для развития. По такой схеме построены системы обеспечения машинами и запасными частями дилеров компаний “Форд” и “Интернешнл Харвестер” на территории США, сопоставимой с территорией России. Эта схема будет одобрена и зарубежными инвесторами, если они будут привлекаться к сотрудничеству.
Поставки машин
Для центрального склада машин должны использоваться существующие склады заводов. Региональные дистрибьюторы на основе заявок дилеров, крупных потребителей и собственных прогнозов направляют регулярные заказы торговому дому на пополнение своих региональных складов. Торговый дом на основе заказов дистрибьюторов направляет заводу заказ-наряды на изготовление и отгрузку машин на центральный склад торгового дома, а в случае крупных партий, заказанных дистрибьюторами, – сразу на склады соответствующих региональных дистрибьюторов и дилеров. Завод отгружает машины, торговый дом оплачивает их. Центральный склад торгового дома отгружает машины дистрибьюторам и хранит резерв машин для покрытия колебаний спроса, не предусмотренных дистрибьюторами.Дистрибьюторы согласуют с дилерами доставку или самовывоз машин с региональных складов, осуществляют передачу машин и расчеты. Дилеры выполняют рекомендованную торговым домом предпродажную подготовку и продают машины потребителям. В случае продажи дистрибьюторами партий машин крупным потребителям, предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Дистрибьюторы оставляют на своих складах заказанный ими резерв машин для покрытия всплесков спроса, не прогнозировавшихся дилерами.
Сервис
Крупных дилеров следует обязывать иметь несколько техцентров, у мелких может быть один. Техцентры должны быть также более или менее равномерно распределены по стране. Техцентры могут быть дилерскими, субдилерскими и независимыми. Только при такой развитой и контролируемой дистрибьюторско-дилерской сервисной сети организация гарантийного обслуживания и последующих ремонта и обслуживания может быть осуществлена на уровне современных требований.Поставки запасных частей
Обеспечение техцентров запасными частями на территории 4 млн. кв. км обжитой территории в короткие сроки – не более суток, как это принято в международной практике, возможно только при помощи региональных складов дистрибьюторов, обслуживающих дилеров в радиусе 500–600 км. На страну необходимо не менее 5–7 таких складов. Поставки широкой номенклатуры запчастей на региональные склады с обеспечением хранения минимальных запасов и с ежедневным пополнением возможно, как показывает практика зарубежных автокомпаний, при наличии мощного компютеризи-рованного логистического центра и центрального склада, обслуживающего региональные.Центральный склад запасных частей торгового дома каждого завода должен быть новым, созданным на самом современном уровне с привлечением технологий таких транснациональных компаний, как DHL Worldwide и новейших компьютерных логистических систем. Широкое применение технологии и услуги этих компаний получили в продвижении запасных частей на рынки различных стран. Они называют свои услуги “услугами по логистике”. Услугами этих компаний пользуются такие известные производители, как Philips, 3Com, ЕМС2, Nokia, Infocus, Toshiba и др. Логистические компании обладают своими сетями транспортно-складских комплексов, центрами обработки обращений клиентов, а также системами организации доставки грузов. С 1997 года подобные склады общего пользования для обслуживания российских клиентов активно строятся в России. Логистический центр обработки информации и центральный склад должны работать круглосуточно и без выходных. Центральный склад торгового дома должен выполнять:
• обработку информации – номенклатуры, прейскурантов и планов производства субпоставщиков, заказов всех региональных складов и т. д.;
• заказ товаров у поставщиков для пополнения своего запаса и для прямой отправки региональным складам;
• таможенное оформление импорта и экспорта;
• обслуживание региональных складов дистрибьюторов: обработка заказов, подбор грузов для отправок, упаковка, страхование, доставка грузов, работа с претензиями, отгрузка товаров взамен некачественных, замена неисправных изделий с последующим их ремонтом в ремонтных центрах изготовителей;
• любые транспортные операции, включая морские и авиаотгрузки.
Центральный склад запасных частей должен обрабатывать около 10 % объема поставок запчастей на российский рынок (наименования, требующие особого контроля) и экспортные поставки в страны дальнего зарубежья. При таких задачах площадь склада должна быть достаточной плюс свободная территория, оборудованная подъездными путями для большегрузных машин, железнодорожных составов, а также механизмами для разгрузки и погрузки контейнеров. В России, учитывая протяженность территории и растущий парк машин, может понадобиться три таких склада, размещенных в европейской части России, в Западной Сибири и на Дальнем Востоке. Пополнение региональных складов запасными частями целесообразно осуществлять по принципу “толкающей” системы снабжения – на основе подтвержденных дистрибьюторами рекомендаций торгового дома (подготовленных на базе анализа спроса). Пополнение складов дилеров будет осуществляться по принципу “тянущей” системы – на основе заявок дилеров.
Логистический центр
Управление товарными потоками в реальном масштабе времени должен осуществлять единый логистический центр, обладающий мощной современной компьютерной системой и собственным Интернет-хостингом, связанным через Интернет и/или абонированные линии связи со всеми поставщиками, центральным и региональными складами. Подобные системы есть у всех известных компаний. Такую систему можно быстро разработать на базе существующих зарубежных систем, если привлечь крупнейших разработчиков, работающих на нашем рынке и уже реализовавших много проектов для крупных предприятий.Управление
Задачами управления являются:• централизованное управление реализацией всей продукции;
• оптимизация управления товарными и финансовыми потоками;
• централизованное управление ценами на продукцию;
• управление качеством гарантийных и послегарантийных ремонтов машин;
• повышение рентабельности за счет уменьшения числа посредников в сбытовой сети;
• увеличение оборота в сервисной сети за счет привлечения клиентов качественным обслуживанием;
• увеличение оборота и прибыли в торговле запчастями за счет включения в централизованный оборот номенклатуры субпоставщиков;
• увеличение оборота и доходов субъектов торгово-сервисной сети (региональных дистрибьюторов и территориальных дилеров) за счет концентрации товарной массы у официальных дилеров и ликвидации “серых” дилеров, что обеспечит привлечение к сотрудничеству новых официальных дилеров; оптимизация управления взаимодействия с предприятиями-субпоставщиками и увеличения объемов поставок.
Система отношений с изготовителями комплектующих и запчастей должна быть выстроена так, чтобы вся их продукция поступала только на завод в виде комплектующих и в сбытовую сеть торгового дома в виде запасных частей. При этом им необходимо гарантировать выкуп согласованных объемов продукции. Тогда им не нужно будет самим искать посредников для реализации, как это имеет место быть сейчас.
Информационный сервис
Каждому заводу следует создать собственный центр технической информации, обеспечивающий:• разработку программ обучения специалистов;
• разработку и издание методических пособий для дилеров по менеджменту, гарантийным вопросам, техническому обслуживанию;
• разработку интерактивных каталогов на компакт-дисках;
• размещение на собственном Интернет-хостинге руководств по ремонту, каталогов запасных частей, регулярную их корректировку;
• издание технической информации и каталогов на компакт-дисках и в книжном варианте;
• монополизацию издания и продажи технической информации, вытеснение с рынка издательств, издающих некачественные каталоги.
Кадровое обеспечение
Положение с кадрами для торгово-сервисных сетей рынка техники сейчас катастрофическое – дефицит специалистов нарастает вследствие роста спроса на качественный сервис.Необходимо организовать собственный учебный центр, а также в сотрудничестве с политехническими вузами, техникумами и колледжами мощную базу для подготовки кадров руководителей и специалистов торгового дома, центра маркетинга и логистики, дилеров, складов, техцентров и магазинов. Разработать собственные программы обучения, методические пособия, приобрести необходимое оборудование. Все зарубежные поставщики машин организовали обучение работников своих служб и персонала дилеров в учебных центрах при предприятиях поставщиков или в регионах.
Правовое обеспечение
Квалифицированная договорно-правовая служба должна обеспечить разработку системы договоров и соглашений с поставщиками и участниками торгово-сервисной сети.Экспорт
Экспортные поставки машин по заказ-нарядам торгового дома целесообразно осуществлять с заводского склада, учитывая необходимость специального экспортного исполнения и минимизации количества перевалок. Дилерам экспорт должен быть запрещен под угрозой санкций, вплоть до расторжения дилерского соглашения, несмотря на близость к границам, так как экспортная политика торгового дома предусматривает поставки только определенным контрагентам в соответствующих странах и никому другому поставлять машины нельзя во избежание крупных штрафов за нарушение агентских соглашений. Некоторые из региональных складов запасных частей, расположенных вблизи границ, целесообразно ориентировать на поставки запчастей на экспорт, но только по поручениям торгового дома.
Программа деятельности региональных дистрибьюторов
Региональный дистрибьютор осуществляет следующие функции.
Содержание регионального склада машин и оптовая торговля машинами с дилерами и крупными потребителями. Гарантийное обслуживание выполняется дилерами, осуществляющими розничные продажи машин. В случае продажи дистрибьютором партий машин крупным корпоративным потребителям предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Содержание регионального склада запчастей и оптовая торговля запчастями с дилерами и крупными потребителями. Содержание технической службы для организации работы по гарантии, обучения механиков дилеров особенностям ремонта новых и модифицированных моделей, экспертизы дефектов при гарантийных претензиях и т. д. Содержание мощного компьютеризированного маркетингового центра.
Дистрибьютор ставит перед собой следующие стратегические задачи:
• охватить целевые рынки для моделей и модификаций машин завода;
• обеспечивать запчастями дилеров для ремонта и обслуживания машин, находящихся в эксплуатации у потребителей;
• организовать оказание дилерами полного спектра услуг после реализации машин;
• контролировать исполнение дилерами требований к организации послепродажного обслуживания;
• обеспечить стабильные условия работы персонала дистрибьютора и дилеров, стимулирующие его производительность и эффективное обслуживание потребителей;
• прогноз и планирование закупок техники и запасных частей в целях содействия производителю в обеспечении ритмичности производства;
• выработка и проведение ценовой стратегии на рынке;
• определение объема продаж и маркетинговой стратегии в зависимости от этапа жизненного цикла товара, отслеживание тенденции изменения привлекательности продукции производителя;
• формирование и ведение баз данных о клиентах, конкурентах, поставщиках;
• публикация технической, рекламной и ценовой информации на Web-сервере, чтобы дилеры, коммерческие агенты и потребители могли помочь себе сами;
• поиск новых сфер использования продукции производителя;
• поиск новых корпоративных потребителей;
• повышение рентабельности и расширение деятельности.
Дистрибьютор должен заключать со своими дилерами дилерские соглашения на основе заводского положения “Типовые требования к организации, оборудованию и менеджменту фирм – официальных дилеров”. Дистрибьютор должен побуждать дилеров создавать свои сбытовые сети из субдилеров, торговых и сервисных агентов. Дистрибьютор должен осуществлять надзор над полномочными дилерами. Дистрибьютор должен содержать региональный склад запасных частей, предназначенный для обеспечения не менее чем месячной потребности полномочных дилеров в регионе, хранить на складе номенклатуру оригинальных запчастей, достаточную для ремонтов и розничной продажи. Дистрибьютор и дилеры за свой счет обеспечивают проверку и предпродажную подготовку каждой новой машины до передачи ее розничному покупателю в соответствии с инструкциями, предоставляемыми заводом. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей гарантийный ремонт в соответствии с гарантийной политикой завода от имени завода. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей послегарантийный ремонт на коммерческой основе. Дилеры должны торговать запасными частями в розницу, обеспечивая потребности рынка. Дистрибьютор обеспечивает направление заводу крупных предварительных заказов, замыкая на себя заказы дилеров, на дилеров – заказы остальных покупателей путем предоставления предусмотренных ценовой политикой скидок.
Дистрибьютор обязывает полномочных дилеров иметь ремонтное оборудование и специальные инструменты, а также рекламное оформление тех видов, которые рекомендованы заводом. Дистрибьютор обеспечивает направление на обучение в учебный центр завода соответствующего своего персонала и персонала дилеров, чтобы обеспечить компетентное и качественное техническое обслуживание машин завода.
Направлять заводу прогноз потребности Региона в продукции на следующий год или предварительный заказ не позднее 30 сентября каждого года.
Обеспечить полное удовлетворение спроса на продукцию завода в регионе (при условии выполнения заявок дистрибьютора заводом.
Выполнять маркетинговые исследования в регионе с целью привлечения дилеров и заказчиков на продукцию завода. Изучать рынок, условия конкуренции, региональное законодательство и нормативные акты; разрабатывать меры по закреплению на рынке и расширению сбыта. Выполнять, при необходимости, сертификацию машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям.
Продвигать за свой счет продукцию завода в регионе с использованием рекламных и технико-информационных материалов, предоставленных заводом, а также собственных. Включать торговую марку завода во все виды своей рекламы. Участвовать во всех выставках и ярмарках в стратегических городах региона, в которых может демонстрироваться продукция завода.
Предоставлять заводу по его запросу информацию, которую завод считает необходимой для анализа. Требовать от своих дилеров предоставления той информации, которая может требоваться Заводу. Собирать и предоставлять Заводу конкурентные материалы о деятельности конкурентов и их ценах.
Не продавать продукцию вне согласованной территории – не нарушать монопольные права других Дистрибьюторов и не конкурировать с ними.
Дистрибьютор реализует продукцию завода от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор пользуется независимостью в отношении собственной деятельности.
Дистрибьюторское вознаграждение будет состоять из разницы между рекомендованными розничными ценами и фактическими ценами, по которым дистрибьютор покупает продукцию у завода, и определяться полученными скидками. Дистрибьютор обеспечивает среднемесячный объем заявок на продукцию завода на сумму не менее дистрибьюторского лимита, при этом неисполнение заводом части заявок не может служить основанием для требований завода об увеличении суммы заявок.
Для обеспечения нормальной деятельности на рынке региона дистрибьютор ожидает, что завод предоставит дистрибьютору и дилерам следующую техническую информацию:
• инструкции по эксплуатации машин;
• сервисные книжки;
• инструкции по предпродажной подготовке;
• инструкции по гарантийным ремонтам;
• инструкции по консервации и хранению машин;
• руководства по ремонту и обслуживанию;
• каталоги запасных частей;
• каталоги специнструментов;
• периодическую информацию о введении в конструкции новых деталей и снятии с производства деталей устаревших конструкций;
• рекомендации по выбору оборудования для оснащения сервисных центров;
• нормативы трудозатрат при ремонте и обслуживании машин.
Обеспечивать полное и своевременное выполнение заявок дистрибьютора на продукцию по номенклатуре и объемам. Обеспечивать прием и подтверждение заявок дистрибьютора, а также направление документов и информации через Интернет.
Обеспечивать за свой счет дистрибьютора в достаточном количестве необходимыми действующими рекламными и технико-информационными материалами, связанными с продукцией, для проведения демонстраций, выставок, пробегов в регионе и для адресной рекламы. Предоставлять дистрибьютору скидки на запасные части, обеспечивающие рентабельную работу Дистрибьютора, возможность дистрибьютору предоставлять скидки дилерам, своим торговым и сервисным агентам.
Качество и комплектность поставляемой продукции должны соответствовать стандартам, техническому описанию, предъявляемым требованиям, а также заявкам дистрибьютора. К продукции заводом должны прилагаться все необходимые документы, обеспечивающие беспрепятственное перемещение продукции по России и продажу ее третьим лицам. С момента передачи продукции дистрибьютору завод не вправе устанавливать какие-либо ограничения или дополнительные условия по реализации продукции, кроме указанных в соглашении и договорах.
Направлять специалистов завода для сложных гарантийных ремонтов, которые не могут быть выполнены механиками дистрибьютора или его дилеров.
Возмещать дистрибьютору ремонт и/или замену любой части (кроме шин) машин, изготовленной и поставленной заводом, оказавшейся дефектной в материале или изготовлении при нормальном использовании и обслуживании в течение установленных периода времени и/или пробега. Стоимость использованных запасных частей будет возмещаться дистрибьютору по розничным ценам брутто действующего прейскуранта завода, тем самым стоимость перевозки и накладных расходов считается тоже компенсированной. Трудозатраты при гарантийных ремонтах дистрибьютору будут возмещаться в объеме, определенном умножением норматива стоимости рабочего часа, согласованного сторонами, на время, предусмотренное для соответствующей операции в нормативах трудозатрат, установленных заводом и действующих на день ремонта.
В исключительных случаях, при необходимости прямой продажи заводом продукции в центральном регионе государственным организациям:
• реализовывать ее только по рекомендованным дистрибьютором розничным ценам без скидок;
• выплачивать дистрибьютору разницу между розничными ценами и стоимостью этой продукции при закупке ее дистрибьютором в возмещение затрат дистрибьютора по продвижению продукции завода в регионе;
• направлять дистрибьютору отчеты о таких продажах и копии договоров между заводом и заказчиками.
В случае продажи заводом продукции в регионе другим заказчикам без ведома дистрибьютора или без выплаты дистрибьютору разницы в ценах, завод выплатит по требованию дистрибьютора, доказанному документально, штраф в размере двойной суммы расчетного вознаграждения дистрибьютора от этой сделки.
Радиус перевозок от складов дистрибьютора до дилеров 200–500 км, а радиус территорий, обслуживаемых дилерами, – 50-100 км. Эти расстояния обеспечивают главные факторы конкурентоспособности – доставку запчастей с региональных складов дистрибьютора дилерам в течение полусуток – суток с момента получения заказа и прибытие механика дилера или доставку запчастей к сломавшейся машине в течение часа-двух с момента заявки.
Дистрибьютор будет проводить следующую ценовую политику в торговле запасными частями.
Разработает и направит дилерам единые прейскуранты рекомендованных розничных цен на запасные части, разработанные на основе конкурентных материалов и учитывающие средние затраты и прибыль дистрибьютора и дилеров. Корректировка отдельных цен может выполняться ежемесячно, корректировка всего прейскуранта – не чаще раза в квартал. Установит шкалу скидок для всех звеньев сбытовой сети в зависимости от заявляемого периода поставки. С прейскурантных цен дистрибьютор предоставляет дилерам установленные для них скидки. В случае обращения торговых и ремонтных предприятий к дистрибьютору, минуя дилеров, они будут переадресовываться соответствующим дилерам, а при необходимости прямой поставки им предоставляются скидки не выше тех, которые они получат у дилеров.
Содержание регионального склада машин и оптовая торговля машинами с дилерами и крупными потребителями. Гарантийное обслуживание выполняется дилерами, осуществляющими розничные продажи машин. В случае продажи дистрибьютором партий машин крупным корпоративным потребителям предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Содержание регионального склада запчастей и оптовая торговля запчастями с дилерами и крупными потребителями. Содержание технической службы для организации работы по гарантии, обучения механиков дилеров особенностям ремонта новых и модифицированных моделей, экспертизы дефектов при гарантийных претензиях и т. д. Содержание мощного компьютеризированного маркетингового центра.
Дистрибьютор ставит перед собой следующие стратегические задачи:
• охватить целевые рынки для моделей и модификаций машин завода;
• обеспечивать запчастями дилеров для ремонта и обслуживания машин, находящихся в эксплуатации у потребителей;
• организовать оказание дилерами полного спектра услуг после реализации машин;
• контролировать исполнение дилерами требований к организации послепродажного обслуживания;
• обеспечить стабильные условия работы персонала дистрибьютора и дилеров, стимулирующие его производительность и эффективное обслуживание потребителей;
• прогноз и планирование закупок техники и запасных частей в целях содействия производителю в обеспечении ритмичности производства;
• выработка и проведение ценовой стратегии на рынке;
• определение объема продаж и маркетинговой стратегии в зависимости от этапа жизненного цикла товара, отслеживание тенденции изменения привлекательности продукции производителя;
• формирование и ведение баз данных о клиентах, конкурентах, поставщиках;
• публикация технической, рекламной и ценовой информации на Web-сервере, чтобы дилеры, коммерческие агенты и потребители могли помочь себе сами;
• поиск новых сфер использования продукции производителя;
• поиск новых корпоративных потребителей;
• повышение рентабельности и расширение деятельности.
Торгово-сервисная сеть в регионе
Дистрибьютор должен развивать товаропроводящую сеть полномочных дилеров с сервисными центрами и магазинами запчастей в стратегических местах в регионе и предоставлять упомянутым полномочным дилерам гарантии на машины, продаваемые в розницу, на тех же условиях, которые завод предоставляет дистрибьютору.Дистрибьютор должен заключать со своими дилерами дилерские соглашения на основе заводского положения “Типовые требования к организации, оборудованию и менеджменту фирм – официальных дилеров”. Дистрибьютор должен побуждать дилеров создавать свои сбытовые сети из субдилеров, торговых и сервисных агентов. Дистрибьютор должен осуществлять надзор над полномочными дилерами. Дистрибьютор должен содержать региональный склад запасных частей, предназначенный для обеспечения не менее чем месячной потребности полномочных дилеров в регионе, хранить на складе номенклатуру оригинальных запчастей, достаточную для ремонтов и розничной продажи. Дистрибьютор и дилеры за свой счет обеспечивают проверку и предпродажную подготовку каждой новой машины до передачи ее розничному покупателю в соответствии с инструкциями, предоставляемыми заводом. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей гарантийный ремонт в соответствии с гарантийной политикой завода от имени завода. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей послегарантийный ремонт на коммерческой основе. Дилеры должны торговать запасными частями в розницу, обеспечивая потребности рынка. Дистрибьютор обеспечивает направление заводу крупных предварительных заказов, замыкая на себя заказы дилеров, на дилеров – заказы остальных покупателей путем предоставления предусмотренных ценовой политикой скидок.
Дистрибьютор обязывает полномочных дилеров иметь ремонтное оборудование и специальные инструменты, а также рекламное оформление тех видов, которые рекомендованы заводом. Дистрибьютор обеспечивает направление на обучение в учебный центр завода соответствующего своего персонала и персонала дилеров, чтобы обеспечить компетентное и качественное техническое обслуживание машин завода.
Дистрибьютор должен.
Вести и сохранять в течение периода, требуемого заводом, соответствующие документы по оформлению, учету и статистике претензий по качеству продукции, записи по истории гарантийного обслуживания каждой машины по форме, требуемой заводом, и требовать того же от дилеров.Направлять заводу прогноз потребности Региона в продукции на следующий год или предварительный заказ не позднее 30 сентября каждого года.
Обеспечить полное удовлетворение спроса на продукцию завода в регионе (при условии выполнения заявок дистрибьютора заводом.
Выполнять маркетинговые исследования в регионе с целью привлечения дилеров и заказчиков на продукцию завода. Изучать рынок, условия конкуренции, региональное законодательство и нормативные акты; разрабатывать меры по закреплению на рынке и расширению сбыта. Выполнять, при необходимости, сертификацию машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям.
Продвигать за свой счет продукцию завода в регионе с использованием рекламных и технико-информационных материалов, предоставленных заводом, а также собственных. Включать торговую марку завода во все виды своей рекламы. Участвовать во всех выставках и ярмарках в стратегических городах региона, в которых может демонстрироваться продукция завода.
Предоставлять заводу по его запросу информацию, которую завод считает необходимой для анализа. Требовать от своих дилеров предоставления той информации, которая может требоваться Заводу. Собирать и предоставлять Заводу конкурентные материалы о деятельности конкурентов и их ценах.
Не продавать продукцию вне согласованной территории – не нарушать монопольные права других Дистрибьюторов и не конкурировать с ними.
Завод и региональный дистрибьютор
Региональный дистрибьютор ожидает от завода содействия в организации современной торгово-сервисной сети в центральном регионе и выполнения перечисленных ниже мер, общепринятых в мировой практике. Дистрибьютор ожидает от завода организации поставок товаров на основе дистрибьюторского лимита и дистрибьюторского резерва. Дистрибьютор ожидает, что завод будет поставлять дистрибьютору запасные части всей необходимой номенклатуры – собственного производства и производства субпоставщиков, закупаемой по кооперации. Если продукцию субпоставщиков завод в силу каких-либо обстоятельств поставлять не может, завод заключает специальные соглашения со всеми субпоставщиками – двусторонние или трехсторонние (с участием дистрибьютора), обеспечивающие поставку запасных частей субпоставщиками в регион исключительно по прямым договорам, на условиях не худших, чем поставлял бы завод.Дистрибьютор реализует продукцию завода от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор пользуется независимостью в отношении собственной деятельности.
Дистрибьюторское вознаграждение будет состоять из разницы между рекомендованными розничными ценами и фактическими ценами, по которым дистрибьютор покупает продукцию у завода, и определяться полученными скидками. Дистрибьютор обеспечивает среднемесячный объем заявок на продукцию завода на сумму не менее дистрибьюторского лимита, при этом неисполнение заводом части заявок не может служить основанием для требований завода об увеличении суммы заявок.
Для обеспечения нормальной деятельности на рынке региона дистрибьютор ожидает, что завод предоставит дистрибьютору и дилерам следующую техническую информацию:
• инструкции по эксплуатации машин;
• сервисные книжки;
• инструкции по предпродажной подготовке;
• инструкции по гарантийным ремонтам;
• инструкции по консервации и хранению машин;
• руководства по ремонту и обслуживанию;
• каталоги запасных частей;
• каталоги специнструментов;
• периодическую информацию о введении в конструкции новых деталей и снятии с производства деталей устаревших конструкций;
• рекомендации по выбору оборудования для оснащения сервисных центров;
• нормативы трудозатрат при ремонте и обслуживании машин.
Завод будет
Обучать специалистов дистрибьютора и дилеров особенностям ремонта машин как в своем учебном центре, так и выездными экспертами.Обеспечивать полное и своевременное выполнение заявок дистрибьютора на продукцию по номенклатуре и объемам. Обеспечивать прием и подтверждение заявок дистрибьютора, а также направление документов и информации через Интернет.
Обеспечивать за свой счет дистрибьютора в достаточном количестве необходимыми действующими рекламными и технико-информационными материалами, связанными с продукцией, для проведения демонстраций, выставок, пробегов в регионе и для адресной рекламы. Предоставлять дистрибьютору скидки на запасные части, обеспечивающие рентабельную работу Дистрибьютора, возможность дистрибьютору предоставлять скидки дилерам, своим торговым и сервисным агентам.
Соблюдать и охранять интересы дистрибьютора
Не продавать в центральном регионе свою продукцию другим заказчикам, соблюдая монопольные права дистрибьютора, кроме случаев поставок продукции в качестве комплектующих предприятиям – изготовителям техники в объемах, необходимых для изготовления техники, плюс 10 %. Пересылать дистрибьютору заявки других заказчиков из региона, поступившие на завод, ориентировать таких заказчиков на дистрибьютора и дилеров в регионе. Включать адресные реквизиты дистрибьютора и его полномочных дилеров во все виды своей общероссийской рекламы. Предоставлять дистрибьютору по его запросам полную и подробную информацию о поставляемой и планируемой к поставке продукции. Уведомлять дистрибьютора об изменениях в составе продукции и выпуске новых изделий не позднее, чем за квартал до начала коммерческих поставок.Качество и комплектность поставляемой продукции должны соответствовать стандартам, техническому описанию, предъявляемым требованиям, а также заявкам дистрибьютора. К продукции заводом должны прилагаться все необходимые документы, обеспечивающие беспрепятственное перемещение продукции по России и продажу ее третьим лицам. С момента передачи продукции дистрибьютору завод не вправе устанавливать какие-либо ограничения или дополнительные условия по реализации продукции, кроме указанных в соглашении и договорах.
Направлять специалистов завода для сложных гарантийных ремонтов, которые не могут быть выполнены механиками дистрибьютора или его дилеров.
Возмещать дистрибьютору ремонт и/или замену любой части (кроме шин) машин, изготовленной и поставленной заводом, оказавшейся дефектной в материале или изготовлении при нормальном использовании и обслуживании в течение установленных периода времени и/или пробега. Стоимость использованных запасных частей будет возмещаться дистрибьютору по розничным ценам брутто действующего прейскуранта завода, тем самым стоимость перевозки и накладных расходов считается тоже компенсированной. Трудозатраты при гарантийных ремонтах дистрибьютору будут возмещаться в объеме, определенном умножением норматива стоимости рабочего часа, согласованного сторонами, на время, предусмотренное для соответствующей операции в нормативах трудозатрат, установленных заводом и действующих на день ремонта.
В исключительных случаях, при необходимости прямой продажи заводом продукции в центральном регионе государственным организациям:
• реализовывать ее только по рекомендованным дистрибьютором розничным ценам без скидок;
• выплачивать дистрибьютору разницу между розничными ценами и стоимостью этой продукции при закупке ее дистрибьютором в возмещение затрат дистрибьютора по продвижению продукции завода в регионе;
• направлять дистрибьютору отчеты о таких продажах и копии договоров между заводом и заказчиками.
В случае продажи заводом продукции в регионе другим заказчикам без ведома дистрибьютора или без выплаты дистрибьютору разницы в ценах, завод выплатит по требованию дистрибьютора, доказанному документально, штраф в размере двойной суммы расчетного вознаграждения дистрибьютора от этой сделки.
Территория
Дистрибьютор осуществляет предоставленное Заводом монопольное право на выполнение дистрибьюторских функций по маркетингу и продаже продукции Завода в регионе, включающем следующие административные территории: Энская область.Радиус перевозок от складов дистрибьютора до дилеров 200–500 км, а радиус территорий, обслуживаемых дилерами, – 50-100 км. Эти расстояния обеспечивают главные факторы конкурентоспособности – доставку запчастей с региональных складов дистрибьютора дилерам в течение полусуток – суток с момента получения заказа и прибытие механика дилера или доставку запчастей к сломавшейся машине в течение часа-двух с момента заявки.
Ценовая политика
Дистрибьютор устанавливает единые рекомендованные розничные цены на машины для всего региона. Продажа машин дилерам будет осуществляться по этим ценам за вычетом скидок, рассчитываемых по специальной шкале, установленной на длительный период. Скидки будут являться вознаграждением дилеров за их деятельность по продаже машин.Дистрибьютор будет проводить следующую ценовую политику в торговле запасными частями.
Разработает и направит дилерам единые прейскуранты рекомендованных розничных цен на запасные части, разработанные на основе конкурентных материалов и учитывающие средние затраты и прибыль дистрибьютора и дилеров. Корректировка отдельных цен может выполняться ежемесячно, корректировка всего прейскуранта – не чаще раза в квартал. Установит шкалу скидок для всех звеньев сбытовой сети в зависимости от заявляемого периода поставки. С прейскурантных цен дистрибьютор предоставляет дилерам установленные для них скидки. В случае обращения торговых и ремонтных предприятий к дистрибьютору, минуя дилеров, они будут переадресовываться соответствующим дилерам, а при необходимости прямой поставки им предоставляются скидки не выше тех, которые они получат у дилеров.