Страница:
Самый эффективный способ увеличить скорость принятия новой идеи потребителями - поощрять их к изменению поведения и формированию новой привычки.
Привычкой считается повторяющаяся, часто бессознательная модель поведения, приобретаемая за счет частого повторения и в итоге становящаяся автоматической. Формирование новой привычки - сложнейшая задача маркетинга. Как инструмент маркетинга эта возможность постоянно недооценивается. В ходе разработки маркетинговых планов представители нашей профессии, как правило, фокусируются не на принятии бренда первичным рынком, а на тестировании.
Побудить потребителей освоить новые привычки чрезвычайно трудно. Процесс формирования привычки зачастую кажется хаотичным и случайным. Однако в этом безумии есть своя логика: формирование привычки - перспективный подход, позволяющий превратить последний писк моды в новую социальную норму.
Так как же возникают новые привычки?
В 1905 году французский фольклорист Арнольд Ван Геннеп придумал термин «обряды перехода из одного состояния в другое», описывающий различные церемонии, которые человеческие общества проводят в критические, переходные моменты жизни. Эти обряды перехода из одного состояния в другое, связанные, например, с рождением, вступлением в брак и смертью, помогают осуществить перемещение от одного жизненного этапа к другому. Кроме того, они составляют коллективное сознательное культуры.
Лингвист Эдвард Берри развил понятие «обряды перехода», предложив разделить их на три ключевые стадии.
- Стадия выделения:индивид покидает привычную среду.
- Стадия преобразования:разрушается прежняя идентичность и создается новая.
- Стадия включения:индивид вновь интегрируется в общество, но уже в новом качестве.
Мы можем применить модель культурных обрядов перехода для понимания того, как формируются привычки. Подобно тому как общество использует обряды перехода для перемещения индивидов от одного жизненного этапа к другому, бренды могут использовать их для того, чтобы заставить потребителей сменить одну привычку на другую.
В приведенной ниже таблице я сравниваю анализ церемонии бракосочетания как обряда перехода (проделанный Кипом Уилером из Университета им. Антониу Гонзага) с похищением бренда на примере Starbucks.
Обряды перехода:
Стадия 1. Обряды выделения
Первой стадией в обряде перехода выступает процесс расставания с существующей формой, то есть утрата идентичности. В большинстве культур бракосочетание не происходит до тех пор, пока пара не готова покинуть родительский дом, выделиться из своих нуклеарных семей и создать собственную.
В большинстве культур люди вступают в брак лишь тогда, когда готовы покинуть родительский дом и родителей и создать собственную семью.
Похищение бренда:
Фаза 1. Формирование идеи похищения и «племенной» маркетинг
Первая стадия похищения - возникновение прорывной идеи бренда. Для того чтобы оказать глубокое и устойчивое влияние на повседневные обычаи и привычки, инициативы бренда должны использовать существующие тенденции, направленные против сложившихся норм.
Компания Starbucks сыграла на двух крупных культурных изменениях: появлении свободного времени, которым обладают формирующиеся субкультуры лиц, работающих на себя, и безработных и возможности «доступной роскоши», позволившей интеллигенции со средним достатком культивировать ауру процветания по доступной цене.
Обряды перехода:
Стадия 2: Обряды преобразования
Это - стадия неопределенности и изменчивости, пороговый, промежуточный период: участник обряда уже потерял старую идентичность, но пока еще полностью не включен в сообщество в новом качестве. Это период эксперимента.
Прежде чем принять на себя официальные обеты, жених и невеста зачастую проходят через продолжительный период помолвки. Этот период часто знаменуется несколько рискованным поведением (например, холостяцкие вечеринки). Он также предусматривает подготовку к браку. В частности, многие религии требуют, чтобы пара получила необходимые наставления и советы; сообщества зачастую засыпают пару подарками, чтобы обеспечить ее всем необходимым для самостоятельной жизни.
Похищение бренда:
Фаза 2. Совместное строительство бренда
Это - стадия адаптации и изучения бренда. Первичные рынки открыли новую инициативу и теперь активно преобразуют ее во что-то, что станет полезной частью их образа жизни и образа жизни других людей.
Поначалу сеть Starbucks вообще не пользовалась рекламой, полагаясь на своих клиентов. Отзывы потребителей, удобное расположение и фирменные чашки обеспечивали узнаваемость бренда Starbucks. Принося чашку только что сваренного кофе в офис, клиенты Starbucks способствовали формированию привычки. Не менее важным было и то, что эти клиенты помогли компании изменить представления американцев о кофе.
Кофе стало не просто напитком - оно превратилось в объект культа с особыми ритуалом (утреннее ожидание), местом поклонения (местный Starbucks), собственной терминологией (бариста, grande) и символами принадлежности (чашка с логотипом).
Обряды перехода:
Стадия 3. Обряды включения
На заключительной стадии изоляция участника заканчивается, и он присоединяется к сообществу в новом качестве. Он обретает более высокий социальный статус. В происходящем принимает участие все сообщество.
Традиционно невеста отказывается от своего старого имени и обретает новое. Во многих культурах ее лицо скрыто (вуаль). Сама церемония предполагает обмен подарками (кольца). Участники одеты в традиционные костюмы (смокинг и белое платье). После церемонии сообщество выражает свое одобрение, преподнося свадебные подарки, участвуя в совместной трапезе и танцах. Пара считается принятой сообществом в новом качестве.
Похищение бренда:
Фаза 3. Массовый маркетинг
На заключительной стадии инициатива от маргинальной аудитории смещается на мейнстрим. Отныне бренд добился принятия основной массой потребителей в качестве новой нормы.
После укоренения в США культуры кафе Starbucks отдает приоритет атмосфере своих заведений и проведению мероприятий, например дегустаций кофе и концертов. Компания осознает важную социальную функцию: ее заведения - это уютные местечки вне дома и офиса, где американцы могут пообщаться в публичной, но при этом интимной обстановке. Наконец, реклама Starbucks появилась на страницах журналов: это говорит о том, что бренд стал частью мейнстрима.
Как смягчить сопротивление
Существует несколько тактических приемов, которые владельцы бренда могут использовать для устранения препятствий на пути формирования новой привычки. Возьмем в качестве примера eBay - компания не просто способствовала возникновению новой привычки, она превратила электронные аукционы в манию.
Близкое знакомство - залог доверия
Сделайте так, чтобы новая привычка перестала казаться революционной. Для этого нужно связать ее с существующей. В результате потребители будут воспринимать ее не как совершенно новую, а как пришедшую на смену старой.
Аукцион eBay смог связать в умах потребителей виртуальный блошиный рынок с реальным, материальным миром. Вместо того чтобы сосредоточить первичные маркетинговые усилия в Интернете (посредством баннеров и т. п.), компания отправилась на настоящие блошиные рынки и ярмарки коллекционеров, спонсируя различные мероприятия и размещая рекламу в специализированных изданиях. Кроме того, в 1999 году компания eBay начала очень успешные рекламные гастроли под названием «Наша домашняя страница у вас в городе», в рамках которой по стране ездили несколько фургонов с логотипом компании.
Благодаря этим инициативам революционная идея - платформа для справедливых электронных аукционов - обрела эволюционный вид, а значит, стала выглядеть менее рискованной.
Снижайте барьеры
Снижайте барьеры, облегчая людям опыт общения с брендом. Позвольте потребителям постоянно практиковаться в новой привычке.
Одной из причин быстрого принятия потребителями eBay стала структура ценообразования. Покупателям не нужно было платить за пользование сервисом (такое положение сохраняется до сих пор). Пьер Омидьяр решил, что платить должны только продавцы, да и то только после завершения сделки - именно тогда eBay взимает небольшой процент от цены победившего предложения. Кроме того, заинтересованные пользователи могут бесплатно просматривать сайт и даже участвовать в аукционе. Более того, это значит, что участники торгов могут постоянно практиковаться в своей привычке, что, собственно, они и делают: конкурируя с другими участниками аукциона, им приходится часто посещать сайт.
Закрепление клиентов
Постарайтесь уменьшить сопротивление новой привычке. Поощряйте более активное участие сообщества в развитии бренда.
С самого начала Пьер Омидьяр поощрял пользователей к самостоятельному решению проблем. Интуиция не обманула его. Эта установка на самоуправление привела к появлению серьезного сообщества, которое не смогли создать такие конкуренты, как Auction Universe и Amazon. В 1996 году Омидьяр способствовал взаимодействию и диалогу между пользователями при помощи форума отзывов (предшественника системы рейтингов) и доски объявлений, ставших для пользователей подобием храма. Благодаря доске объявлений и другим неофициальным сайтам, новые пользователи могли получить ответы на свои вопросы, завязать дружеские отношения и начать развивать новый бизнес.
Поскольку коллекционеры обычно изолированы друг от друга в пространстве, сайт стал прекрасным местом встреч людей с различными увлечениями. Люди смогли лучше познакомиться друг с другом. В первое время доверие было столь высоким, что продавцы нередко отправляли товар покупателям до получения денег. Однажды группа пользователей даже устроила покупку компьютера для одного из членов сообщества, машина которого сломалась. Именно эта атмосфера товарищества обеспечила закрепление клиентов, превратившее eBay в то, чем эта компания является сейчас.
Награда и восхищение
Правильное закрепление клиентов - важнейший фактор изменения поведения потребителей. Это прекрасный способ заставить людей попробовать что-то новое. Более того, чтобы потребители от разового использования продукта переходили к постоянному, восхищайте их, превосходя их ожидания.
Использование аукциона eBay сулит много приятного - от возможности легко и быстро найти редкие вещи (представьте, сколько времени нужно, чтобы отыскать редкую марку на блошином рынке) до победы в аукционе и получения посылки по почте. Азарт, который связан с участием в eBay, невозможен ни на одном блошином рынке. Именно это качество изумляет потребителей и часто вызывает у них привыкание к аукциону (а иногда и зависимость). Аукцион eBay не только удобнее и надежнее реального рынка, но и гораздо интереснее.
Похищение бренда: креативный бриф
Планирование
- Почему данный бренд (инициатива) должен привиться?
- Какова соответствующая внедряемая идея?
- Нужно ли готовить рынок к запуску бренда?
Внедрение
- Кто будет принимать участие в совместном развитии бренда?
- Как подать внедряемую идею первичному рынку?
Народная молва
- Какое послание в идеале мы хотели бы создать с помощью рынка?
- Как мы можем способствовать этому?
Мейнстрим
- Кто будет главным пользователем инициативы?
- Что позволит не потерять темп?
- Поддержка первичного рынка?
- Поддержка мейнстрима?
Культурное преимущество
- Какое более широкое значение в идеале мы хотели бы создать?
Часть VI Угрозы и возможности
17. Угроза: «а сейчас несколько слов скажет наш спонсор»
Coke революции не помощник.
Джил Скотт Херон
Будьте осторожны: попытка похищения бренда не дает нам лицензии на отстрел.Она не позволяет маркетологу переступать через этические ограничения, даже если мы создаем иллюзиюмаркетинга без маркетинга. Хотя сам по себе маркетинг - не зло, у представителей нашей профессии с течением времени сформировались вредные привычки. Сегодняшний упор на нетрадиционные приемы рекламы и соблазна может вызвать еще более сильное желание переступить черту…
Нужен диалог
Назрела необходимость обсуждения этической стороны маркетинга. Но создается впечатление, что спора как такового нет: просто высказываются две диаметрально противоположные точки зрения. С другой стороны, критики считают нас главной причиной роста количества социальных недугов, начиная с упадка морали и кончая извращением демократии. Мыслители этого толка, которые больше любят клеймить противников, чем вести конструктивный диалог, обычно добиваются только одного: неприязни со стороны оппонента, то есть сообщества маркетологов.
С точки зрения маркетологов, жизнь диктует свои суровые законы: у нас есть работа, мы погрязли в рутине разработки рекламных кампаний и погони за краткосрочными результатами. Мы нередко забываем о последствиях наших действий. Впрочем, мало кто из профессионалов станет отрицать, что маркетинг в Америке перешел через грань, какой бы трудноразличимой она бы ни была. Представители малых сообществ, то есть агентств и компаний, работающих над брендом, не проявляют достаточного чувства ответственности перед более широким сообществом - будь то сообщество наших коллег по профессии и общество в целом.
Именно из-за этого недостатка ответственности маркетологи вынуждены молчать в ответ на обвинения. Мы не можем вступить в плодотворное обсуждение, пока не признаем значимость своей роли в формировании социального ландшафта и не выработаем определенную линию поведения. Мы должны ответить на вызов. Маркетинг по своей природе - не зло. Представителям нашей профессии присущи креативность, артистизм и ум. Они дали миру значимые культурные символы и возможность коллективных переживаний, способствующих самоидентификации. Однако, как давно предупреждал французский философ Мишель Фуко, «власть, не ограниченная ответственностью» опасна.
Власть…
Конечно, некоторые могут усомниться в том, что бренды обладают значительной властью. Председатель Interbrand Рита Клифтон считает:
Говорить, что бренды могут обладать слишком сильной властью, - абсурд. Бренды в высшей степени зависимы. Если люди разлюбят ваш бренд, вы разоритесь. Я против неправильных решений и не рассчитанных заранее сроков. Напротив, я хочу подчеркнуть, что только правильная работа с брендом обеспечивает его реальную (а не искусственную) ценность в глазах потребителей [303].
Эту идею поддерживают такие журналисты, как Самина Ахмад из The Economist: «Бренды не настолько влиятельны, как полагают их оппоненты, да и общественностью не так просто манипулировать. В реальности все гораздо сложнее» [304].
Действительно, все сложно. В конце концов, в основе всего лежит природа человеческого сознания и старые как мир безнравственные попытки манипулировать людьми ради своей выгоды.
Некоторые эксперты, защищая современный маркетинг, недооценивают эффективность подобных попыток. Джерри Залтман настаивает:
Менеджеры не могут контролировать мысли людей и тем более сознательно или бессознательно заниматься промыванием мозгов, заставляя людей постоянно принимать неблагоразумные решения или совершать нежелательные покупки [305].
Другие утверждают, что даже если бы менеджеры были способны на подобные чудеса, в этом не было бы ничего безнравственного. В своей книге «Искусство соблазна» Роберт Грин доказывает, что те, кто поддается соблазну, «делают это намеренно и с радостью. Они редко испытывают негодование; они прощают вам попытки манипулировать ими, потому что вы доставляете им удовольствие, а это редкий товар» [306].
Практикующий психолог Стив Хассан, занимающийся депрограммированием бывших членов тоталитарных сект, согласен с этой оценкой. Он отмечает сравнительную безобидность культов брендов:
Несомненно, существует культ Macintosh. Думаю, что и я сам - служитель этого культа, а равно культа велосипедного спорта, подводного плавания и других вещей, которыми увлекаюсь. Между культом Macintosh и тоталитарными сектами - огромная разница. Первый совершенно безопасен, вторые разрушительны. Если бы все должны были одеваться, говорить и думать, как Стив Джобс, это был бы настоящий деструктивный культ. Но поскольку в нем нет ничего деструктивного, он вполне безопасен [307].
Искусство соблазна
Многие приемы, практикуемые в мире маркетинга, никоим образом не являются современным изобретением. Путешественник Эрнст Шеклтон доказал силу соблазна 5 декабря 1914 года, когда опубликовал следующее объявление, чтобы набрать команду офицеров, исследователей и матросов для экспедиции в Антарктику.
Внимание!
Требуются мужчины для опасного путешествия.
Мизерная зарплата. Сильнейший мороз.
Долгие месяцы пребывания в условиях полярной ночи.
Множество опасностей. Возвращение не гарантировано.
Слава и известность в случае успеха. Эрнст Шеклтон Нашлись сотни желающих, однако лишь 27 человек были отобраны для участия в экспедиции, едва не закончившейся трагедией (судно застряло во льдах Антарктики, и лишь через два года капитан героически спас своих товарищей). Искусно составленное объявление было построено по принципу «все наоборот», что позволило привлечь и отобрать подходящих кандидатов. Никто из членов экспедиции не погиб.
…не ограниченная ответственностью
Рассматривая противоположные точки зрения на последствия маркетинга, я понял, что не могу полностью согласиться с позицией Interbrand. На самом деле маркетинг может обладать слишком большой властью. В целом действия маркетологов оказали колоссальное воздействие на общество. Они не просто отражали культуру - они серьезно влияли на нее. При этом мы создали подобие «дилеммы заключенного», снизив эффективность наших приемов и испортив нервы нашим потребителям.
Приведенные ниже критические замечания были почерпнуты из высказываний культурологов всех мастей. Они не претендуют на то, чтобы быть истиной в последней инстанции. Я привожу их в порядке обсуждения.
Маркетинг опошляет культуру
Критики называют это хищническим отношением к культуре. Они утверждают, что активное использование культурных символов и кодов для продажи продукта ведет к утрате смысла нашей жизни. В худшем случае такое отношение связано со спекуляцией на таких серьезных социальных вопросах, как справедливость и революционная борьба, которые используются всего лишь для того, чтобы продать как можно больше товара.
Именно так обстояло дело, когда канадский производитель напитков запустил Revolution Soda - новый бренд, на этикетке которого красовалось не что иное, как портрет Че Гевары. В компании Adbusters начали иронично рассуждать о роли газировки в революции.
Если вы хотите попробовать сладкий нектар поражения и насладиться моментом, когда лично для вас революция окончилась провалом, бегите - именно бегите, а не идите - в ближайший магазин и хватайте бутылку Revolution Soda. На ней вы увидите портрет Че - он утратил свой контекст, его AK-47 скрыт от взоров, а диктатор Батиста почти готов пожать ему руку. Но это все еще товарищ Че… Никто не может полностью изменить его, не так ли? Никто, кроме этих людей. Это они сделали «Рожденный в США» [308]патриотическим гимном и пригласили Спайка Ли снимать рекламные ролики Nike. Это они заставили Ice Cube рекламировать портер. Они продвигали Volkswagen с помощью слогана «Если вы продали душу в 1980-е, у вас есть шанс выкупить ее обратно». Они победили! Когда Че, истекая кровью, прятался в боливийских лесах, чувствуя, как вокруг него сжимается кольцо правительственных войск, ожидая пули, которая навеки покончит со всеми политическими сложностями и сделает легенду о нем вездесущей и всемогущей, а его самого - этаким светским Оби-Ван Кеноби, он, наверное, думал о том, что империалисты сделают все, чтобы опорочить его доброе имя. Однако он наверняка не мог предположить, что его изображение будет украшать бутылку газировки с сиропом!» [309].
Мы часто стараемся не добиться аутентичности, а скопировать ее. Почти каждый молодежный бренд хочет ассоциироваться с такими понятиями, как «городской рынок» или «хип-хоп культура». Но лишь немногим удается делать это искренне и уважительно. Бренды Ecko и Code Red стали частью молодежной культуры, найдя «правильных» новаторов и начав поддерживать их прежде, чем приступить к рекламе для своей клиентуры. По сути, они позволили похитить их, используя стратегию, обеспечивающую аутентичность.
Другие компании, стремившиеся ассоциироваться с черной культурой, делали это грубо или равнодушно. В погоне за прибылью они редуцировали ее до моды, громких слов и тенденций, совершая налеты с целью кражи «всего, кроме самого главного» [310].
В частности, компания Nissan использовала наружную рекламу и СМИ, воспевая «опыт чернокожих». Предполагалось, что речь идет об упорстве, свободе и надежде, однако, невзирая на все добрые намерения, что может японская компания рассказать афроамериканцам об опыте чернокожих? После жесткой критики в свой адрес компания свернула рекламу и опубликовала свои извинения.
От хищнического отношения к культуре страдают не только афроамериканцы. Почти каждое заметное меньшинство, известная субкультура или этническая группа могут быть превращены в маркетинговый символ. Вспомните, что случилось с панком, гранжем и экстремальными видами спорта или как понятие «дзен» сегодня используется для продажи всего, начиная с мебели и кончая одеждой и автомобилями.
Потребление или гражданская позиция?
После трагических событий 11 сентября 2001 года президент Буш обратился к взволнованным соотечественникам с призывом продолжать жить как обычно. В частности, он предложил им продолжать тратить деньги.
Нанося удар, террористы хотели создать атмосферу страха. Одна из главных задач войны, которую ведет наша страна, - восстановление доверия общественности к индустрии авиаперевозок. Я обращаюсь к тем, кому приходится часто путешествовать: садитесь в самолет. Занимайтесь своими делами по всей стране. Летайте и наслаждайтесь лучшими маршрутами США. Отправляйтесь в Диснейворлд во Флориде. Берите с собой семью и радуйтесь жизни, потому что мы хотим ей радоваться [311].
Эти призывы не вызвали особой критики в прессе и тем более у простых американцев. Впоследствии туристическая индустрия запустила рекламные ролики, в которых фрагменты выступления президента перемежались с кадрами, где «говорящие головы» повторяли его призыв к патриотизму. Это было не очень тонкое напоминание о том, что главная обязанность американцев - не голосовать, а покупать.
История, правительство и церковь больше не являются центром нашей культуры. Цемент общества - это экономика, а ее движущая сила - маркетинг. Чтобы доказать это, профессор из Университета Флориды Джеймс Твитчел поставил небольшой эксперимент. Вместе со своими студентами он составил список понятий из книги «Что должен знать о культуре каждый американец» (например, плотина Гувера [312], Национальная гвардия, Чемберлен и т. д.). Затем он попросил студентов дать им определение или объяснить их. Ответом были пустые глаза и зевки. А когда он показал им список маркетинговых слоганов и джинглов, «все оживились и начали буквально выкрикивать предположения» [313].
На самом деле, конфликт между гражданской позицией и маркетингом наиболее заметен в системе школьного образования. Школы, страдающие от нехватки финансовых ресурсов, вынуждены обращаться к корпорациям. Это неудобное партнерство, поскольку и учителя, и маркетологи претендуют на то, чтобы определять границы нравственного.
Пример компании, постоянно пересматривавшей пределы допустимого, - General Mills. Она пришла в данную сферу с промоакциями и сэмплингом, замаскированными под дополнения к образовательной программе. Запустив новую линию конфет, компания разослала образцы вместе с брошюрами под названием «Гейзеры - одно из чудес света», в которых призывала детей больше узнать о гейзерах, попробовав карамель. В рамках другой промоакции General Mills платила десяти учителям из Миннесоты по $250 в месяц за то, чтобы они украсили свои машины логотипом каши Reese’s Puffs, а затем для достижения максимальной наглядности попросила их парковаться рядом со школьными автобусами.