Заметьте, что эти предложения полны действий. Они что-то начинают.
Они вызывают ваше любопытство. Вам хочется читать дальше; вам хочется
узнать больше; вам хочется выяснить, в чем там дело.
Даже неопытному новичку, как правило, удается успешно начать
выступление, если он использует этот прием рассказа и возбуждает
любопытство слушателей.
Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюстрации
Трудно, очень трудно для средней аудитории в течение длительного
времени слушать абстрактные заявления. Легче, и причем намного легче,
слушать иллюстрации. Почему бы не начать с одной из них? Трудно
заставить ораторов делать это. Я знаю. Я уже пытался. Им кажется, что
они должны сначала сделать несколько общих заявлений. Ничего подобного.
Начните выступление с иллюстрации, возбудите интерес, а затем
продолжайте, делая свои замечания общего характера. Если вам нужен
пример такого метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шестой.
Какой метод был использован в начале этой главы, которую вы сейчас
читаете?
Используйте какой-нибудь предмет
Пожалуй, самый легкий способ в мире, чтобы привлечь внимание, -
держать что-нибудь в руках, чтобы слушатели могли смотреть на этот
предмет. Даже дикари и слабоумные, младенцы в колыбели и обезьяны в
витрине магазина, а также собаки на улице обратят внимание на такой
стимул. Иногда он может быть использован с успехом даже перед самой
уважаемой аудиторией. Например, С. С. Эллис из Филадельфии начал одно
из своих выступлений, держа высоко над головой монету между
указательным и большим пальцами. Естественно, все слушатели стали
смотреть на нее. Тогда он спросил: "Приходилось ли кому-нибудь из
присутствующих находить такую монету на тротуаре? Все говорит за то,
что нашедший ее счастливчик получит множество благ в виде недвижимого
имущества. Ему стоит лишь прийти и предъявить эту монету..." Затем
Эллис начинал разоблачать незаконную и неэтичную деятельность.
Задайте вопрос
В используемом Эллисом начале имеется еще одно положительное
качество. Его выступления начинается с вопроса, который заставляет
аудиторию думать вместе с выступающим, сотрудничать с ним. Заметьте,
что статья о гангстерах в "Сатердей ивнинг пост" начинается с двух
вопросов в первых трех предложениях: "Действительно ли гангстеры
организованы?.. Как?" Использование такого ключевого вопроса в самом
деле является одним из простейших и наиболее надежных методов для того,
чтобы возбудить воображение ваших слушателей и войти в него. Если
другие способы окажутся бесполезными, то всегда можете применить этот
метод.
Почему бы не начать с цитаты
из речи какого-нибудь знаменитого человека?
Слова какого-нибудь известного человека всегда привлекают
внимание, поэтому хорошая цитата лучше всего подходит для начала
выступления. Нравится ли вам, как началась дискуссия, посвященная
успеху в коммерции?
"Общество одаряет нас большими наградами, как деньгами, так и
почестями, за все, кроме одного, - говорит Элберт Хаббард. - И это одно
- инициатива. А что такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек
делает так, как надо, хотя его об этом не просили".
Такое вступление заслужило несколько похвальных слов. Первое
предложение вызывает любопытство, оно увлекает нас, и мы хотим узнать
больше. Если оратор делает искусную паузу после слов "Элбер Хаббард",
то это провоцирует чувство ожидания. "За что общество одаряет нас
большими наградами?" - спрашиваем мы. Расскажите нам побыстрее. Мы
можем не согласиться с вами, но в любом случае сообщите нам свое
мнение. Второе предложение вводит нас сразу в суть дела. Третье -
представляющее собой вопрос, предлагает слушателям принять участие в
обсуждении, подумать, что-то сделать. А слушатели это очень любят. Им
это очень нравится! Четвертое предложение дает определение
инициативы... После такого начала оратор приводит в качестве примера
случай из собственной жизни.
Свяжите тему своего выступления
с жизненно важными интересами ваших слушателей
Начните с какого-нибудь замечания, которое непосредственно
касается интересов аудитории. Это один из самых лучших способов
начинать выступления. Оно обязательно привлечет внимание. Мы очень
заинтересованы в таких вещах, которые непосредственно и сильно
затрагивают нас.
Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не менее
применяется этот способ крайне редко. Я, например, слышал, как один
выступавший начинал свою речь, посвященную необходимости периодических
медицинских осмотров. Как он начинал свое выступление? Он начинал его с
рассказа об институте, занимавшемся вопросами продления человеческой
жизни. Он рассказывал, как организован этот институт и какие услуги он
предоставляет. Чепуха! Наши слушатели не проявляют ни малейшего
интереса к тому, как и где функционируют какие-то компании. Однако они
глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.
Почему бы не признать этот важный фактор? Почему бы не
продемонстрировать, насколько эта компания жизненно важна для
слушателей? Почему бы не начать, например, так: "Известно ли вам,
какова предполагаемая прдолжительность вашей жизни, согласно таблицам,
разработанным страховыми компаниями? Как утверждают статистики в
области страхования жизни, продолжительность вашей жизни составляет две
трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.
Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим
теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять. Вы
можете ожидать, что проживете две трети этого срока, то есть еще
тридцать лет... Достаточно ли этого? Нет, нет, всем мы страстно желаем
прожить дольше. Тем не менее вышеупомянутые таблицы были составлены на
основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами рассчитывать на то, чтобы
опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые предосторожности, и
самым первым шагом в этом направлении явится тщательное медицинское
обследование..."
В этому случае, если мы объясним детально, почему периодические
медицинские обследования являются необходимыми, то слушатель может
заинтересоваться каким-либо учреждением, созданным для оказания ему
таких услуг. Однако начинать с рассказа о подобном учреждении будет
катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший начинал свою
речь о необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительно так:
"Мы, американцы, должны гордиться нашими национальными богатствами..."
После такого вступления он стал доказывать, что мы растрачиваем
древесину позорным образом. Однако начало было неудачным, слишком
общим, слишком расплывчатым. Он не сделал ничего для того, чтобы
слушатели почувствовали важность этого вопроса для самих себя. Среди
слушателей находился работник типографии. Уничтожение лесов означает
нечто вксьма конкретное для его работы. Среди слушателей был банкир.
Уничтожение лесов отзовется и на нем, так как скажется на нашем общем
благосостоянии... и так далее. Так почему бы не начать выступление
следующим образом: "Вопрос, который я собираюсь затронуть, касается
вашего бизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мистер Сол. Собственно говоря,
он в определенной степени окажет воздействие и на стоимость
продовольствия, и на квартплату. Он затрагивает благосостояние и
процветание всех нас".
Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранения наших
лесов? Нет, я так не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы
высказанному Элбертом Хаббардом принципу, согласно которому необходимо
"нарисовать широкую картину и представить тему так, чтобы она привлекла
внимание".
Притягательная сила потрясающих фактов
"Хорошая журнальная статья, - говорит С.С.Маклюр, основатель
одного известного периодического издания, - это серия потрясений".
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты, они захватывают
нас и требуют внимания. Вот некоторые примеры. Н.Д.Баллантайн из
Балтимора начал свое выступление, посвященное чудесным свойствам радио,
следующими словами:
"Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся по оконному
стеклу в Нью-Йорке, может быть передан по радио и будет греметь в
Центральной Африке подобно Ниагарскому водопаду?"
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании "Гарри Дж.
Джонс", так начал свое выступление, посвященное проблеме преступности:
"То, как осуществляется наше уголовное право, - заявил однажды
Уильям Хоуард Тафт, бывший главный судья Верховного суда Соединенных
Штатов, - является позором для цивилизации".
Подобное начало несет в себе двойную выгоду: приведенное
высказывание авторитета в области юриспруденции представляет
самостоятельную ценность, и к тому же оно привлекает внимание.
Пол Гиббонс, бывший президент Клуба оптимистов в Филадельфии,
начал свое выступление, посвященное проблемам преступности, следующими
привлекающими внимание утверждениями:
"Американцы являются самыми ужасными преступниками в
цивилизованном мире. Каким бы поразительным ни было это утверждение,
оно соответствует действительности. В Кливленде, штат Огайо, происходит
в шесть раз больше убийств и в сто семьдесят раз больше ограблений, чем
в Лондоне, с учетом численности населения. Каждый год в Кливленде
значительно большее количество людей подвергается ограблению или
нападениям с целью ограбления, чем во всей Англии, Шотландии и Уэльсе,
вместе взятых. Каждый год в Сент-Луисе убивают больше людей, чем во
всей Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке зарегистрировано больше убийств, чем
во Франции, Германии, Италии или на Британских островах. Печальная
истина заключается в том, что преступник не несет наказания. Если вы
совершили убийство, то существует менее одного шанса из ста, что вас
когда-нибудь за это казнят. Как мирный житель вы в десять раз больше
имеете шансов умереть от рака, чем быть повешенным, если застрелите
человека".
Такое начало можно считать успешным, поскольку Гиббонс произнес
эти слова с необходимой силой и серьезностью. Эти слова жили, они
дышали. Однако мне приходилось быть свидетелем, как другие слушатели
курсов начинали свои выступления, посвященные проблемам преступности,
приблизительно аналогичными иллюстрациями, но тем не менее начало их
выступлений выглядело посредственно. Почему? Слова. Слова. Слова.
Техника их построения была безукоризненной, однако в них не было души.
Манера выступления этих людей портила то, что они говорили.
Значимость начала, которое кажется обычным
Как вам нравится нижеследующее начало, а если нравится, то почему?
Мэри Е. Ричмонд обратилась к ежегодному собранию Лиги
женщин-избирательниц Нью-Йорка в тот период, когда готовилось
законодательство против браков несовершеннолетних:
"Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через город,
находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая была
здесь несколько лет назад. В связи с тем, что многие другие браки в
этом штате были столь же поспешными и катастрофическими, как этот, я
собираюсь начать с того, что расскажу о нем сегодня и приведу некоторые
подробности этого конкретного случая.
Это было 12 декабря. Пятнадцатилетняя ученица средней школы
встретила впервые юношу в соседнем колледже, который только что достиг
совершеннолетия. 15 декабря, то есть всего три дня спустя, они
раздобыли лицензию на брак, поклявшись, что девушке было уже
восемнадцать, и поэтому нет необходимости в разрешенпи родителей. Выйдя
из муниципалитета с этим разрешением, они немедленно обратились к
священнику (девушка была католичкой), однако он вполне справедливо
отказался повенчать их. Каким-то образом, возможно, через священника,
мать девочки узнала об этой попытке выйти замуж. Однако, прежде чем она
смогла найти свою дочь, эту пару соединил мировой судья. Жених взял
свою невесту и поехал с ней в гостиницу, где они провели два дня и две
ночи, после чего он бросил девушку и никогда больше не возвращался к
ней".
Лично мне это начало очень нравится. Самое первое предложение
является хорошим. Оно предполагает интересные воспоминания, и нам
хочется услышать подробности. Мы начинаем слушать интересную историю
человеческой жизни. Кроме того, она кажется весьма правдоподобной. Не
имеет академического привкуса, рассказана не для проформы, не
надумана... "Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через
город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая
была здесь несколько лет назад". Это звучит естественно, непринужденно,
по-человечески. Кажется, что один человек рассказывает другому
интересную историю. Это нравится любой аудитории. Однако вполне
вероятно, что слушателям не понравилось бы то, что выглядело бы слишком
тщательно подготовленным, с заранее обдумеанным намерением. Мы любим
искусство, которое скрывает искусство.
Резюме
1. Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то
же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум
слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление.
Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к слишком
серьезным последствиям; начало выступления следует тщательно готовить
заранее.
2. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из
одного или двух предложений. Часто можно вообще обойтись без него.
Приступайте прямо к сути вашего выступления, затратив на это
минимальное количество слов. Никто не станет возражать против этого.
3. Новички склонны начинать выступление либо с юмористического
рассказа, либо с извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным.
Лишь очень немногие люди - очень, очень, очень немногие - могут с
успехом рассказать смешной анекдот. Обычно такая попытка приводит
аудиторию в замешательство, вместо того, чтобы доставить ей
удовольствие. Рассказы должны быть к месту и не приводиться только для
того, чтобы их рассказать. Юмор должен быть глазурью на торте, но не
самим тортом... Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет
ваших слушателей и раздражает их. Говорите именно то, что вы
собираетесь сказать, скажите это быстро и сядьте на свое место.
4. Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующими
способами:
а) возбудив любопытство слушателей (как в случае с книгой Диккенса
"Рождественская песнь");
б) по-человечески поведав интересную историю (как, например, в
лекции "Акры алмазов");
в) начав с конкретной иллюстрации (см. начало главы шестой данной
книги);
г) использовав какой-либо предмет (например, монету, которая дает
право нашедшему ее на земельный участок);
д) задав вопрос (например: "Находил ли кто-либо из вас такую
монету на тротуаре?");
е) начав с какой-либо потрясающей цитаты (как сделал, например,
Элберт Хаббард в своем выступлении о ценности инициативы);
ж) Показав, что тема выступления связана с жизненно важными
интересами слушателей (например, заявив: "...продолжительность вашей
жизни составляет две трети времени между вашим теперешним возрастом и
восьмьюдесятью годами. Вы можете продлить вашу жизнь, если будете
периодически проходить тщательные медицинские обследования", и т.д.);
з) начав с потрясающих фактов (например, с утверждения, что
"американцы являются самыми ужасными преступниками в цивилизованном
мире").
5. Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не
показывайте, чтио вы слишком тщательно его готовили. Оно должно
выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно
достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, что
только что говорилось (например: "Вчера, когда поезд, в котором я
ехала, проходил через город, находящийся неподалеку отсюда, я
вспомнила...").
Хотите ли вы знать, в каких разделах своей речи вы скорее всего
проявите опытность или неопытность, мастерство или отсутствие навыков?
В начале и в конце. В театре существует старая поговорка, относящаяся,
конечно, к актерам, которая звучит приблизительно так: "об их
мастерстве можно судить по тому, как они выходят на сцену и как уходят
с нее".
Начало и конец! Они являются самыми трудными почти в любом виде
деятельности. Разве и на общественном поприще не составляет наибольшей
трудности кравивое появление и не менее красивый уход с арены? Самая
тяжелая задача во время деловой беседы - расположить к себе в ее начале
и добиться успеха в ее конце.
Завершение выступления действительно представляет собой
стратегически наиболее важный раздел речи. То, что оратор говорит в
заключение, его последние слова продолжают звучать в ушах слушателей,
когда он уже закончил выступление, и, видимо, их будут помнить дольше
всего. Однако новички редко осознают важное значение этого выгодного
фактора. Финалы их выступлений часто оставляют желать лучшего.
Каковы их наиболее типичные ошибки? Давайте рассмотрим некоторые
из них и попытаемся найти пути к их исправлению.
Во-первых, есть ораторы, которые заканчивают свою речь следующим
образом: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу.
Так что, пожалуй, я на этом закончу". Это не окончание. Это ошибка.
Сразу видно, что оратор - дилетант. Такая ошибка почти непростительна.
Если это все, что вы хотели сказать, то почему бы на том не закончить
выступление и не сесть на место без разговоров о том, что вы
собираетесь закончить. Сядьте, а сделать вывод о том, что это все, что
вы собирались сказать, можно спокойно и тактично оставить на усмотрение
ваших слушателей.
Бывают также ораторы, которые уже высказали все, что хотели, но не
знают, как закончить выступление. Кажется, еще Джош Биллингс
рекомендовал брать быка за хвост, а не за рога, так как в этом случае
будет легче его отпустить. Оратор, взявший быка за рога, хочет уйти от
него, но, как бы он ни старался, он не сможет найти подходящий забор
или дерево, чтобы спрятаться. Поэтому в конце концов он начинает
метаться как в заколдованном круге, повторяется и оставляет о себе
отрицательное впечатление...
Каков выход? Иногда конец выступления следует спланировать
заранее, не правда ли? Разве будет разумным пытаться продумывать
завершение своей речи, когда вы уже стоите перед слушателями, находясь
в нервном напряжении, когда ваши мысли должны быть напрвлены на то, о
чем вы говорите? Здравый смысл подсказывает желательность подготовки
конца своего выступления заранее, в спокойной и неторопливой
обстановке.
Даже такие выдающиеся ораторы, как Вебстер, Брайт, Гладстон,
блестяще владевшие английским языком, считали для себя необходимым
писать заранее и почти выучивать наизусть последние слова своих
выступлений.
Если новичок будет следовать их примеру, то ему редко придется
жалеть об этом. Он должен очень точно знать, какими именно мыслями
собирается завершить свою речь. Он должен отрепетировать окончание
выстуления несколько раз, необязательно используя одни и те же слова во
время каждого повторения, но воплощая свои мысли в конкретные фразы.
Когда оратор произносит импровизированную речь, то выступление
иногда приходится весьма значительно изменять, сокращать, чтобы оно
соответствовало реакции его слушателей. Поэтому было бы действительно
разумным заранее подготовить два или три варианта концовок. Если одна
из них не подойдет, то может подойти другая.
Некоторые ораторы вообще не могут добраться до конца своего
выступления. Где-то в середине они начинают быстро и бессвязно говорить
и как бы давать перебои, подобно двигателю, в котором почти кончилось
горючее, и после нескольких отчаянных рывков они полностью
останавливаются. Авария. Конечно, им нужна более тщательная подготовка
и необходимо иметь больше практики - больше бензина в баке.
Многие новички слишком резко обрывают свое выступление. Им не
хватает плавности и умения завершать свою речь. Фактически у них нет
концовки: они просто внезапно прекращают говорить. Это производит
неприятное впечатление, и слушатели видят, что имеют дело с дилетантом.
Что бы вы сказали, если бы ваш приятель во время разговора внезапно
оборвал свою речь и выбежал из комнаты, не попрощавшись вежливо с вами?
Даже такой оратор, как Линкольн, сделал эту ошибку в
первоначальном варианте своей речи при вступлении на пост президента.
Эта речь была произнесена в тяжелое время. Вокруг уже собирались черные
грозовые тучи несогласия и ненависти. Спустя несколько недель потоки
крови и ураган разрушения обрушились на страну. Выступая с
заключительными словами, предназначенными для жителей Юга, Линкольн
намеревался закончить свое выступление следующим образом:
"В ваших руках, мои недовольные соотечественники, а не в моих,
находится решение важнейшей проблемы Гражданской войны. Правительство
не будет нападать на вас. У нас не будет никакого конфликта, если вы
сами не станете агрессорами. Вы не давали небесам никакой клятвы
уничтожить правительство, в то время как я дал самую торжественную
клятву сохранить и защитить его. Вы можете воздержаться от нападения на
него. Я же не могу уклоняться от его защиты. Именно от вас, а не от
меня, зависит решение важнейшего вопроса: будет мир или меч!"
Линкольн показал эту речь своему министру Сьюарду, который
совершенно справедливо отметил, что заключительные слова были слишком
резкими, прямолинейными, провоцирующими. Сьюард сам попытался изменить
конец выступления; фактически он написал два варианта. Линкольн
согласился с одним из них и использовал его с небольшими изменениями
вместо последних трех предложений в конце той речи, которую он
первоначально заготовил. В результате его первая речь при вступлении на
пост президента потеряла свою провоцирующую резкость и достигла вершины
дружелюбия, истинной красоты и поэтического красноречия:
"Я с неохотой заканчиваю свое выступление. Мы не враги, а друзья.
Мы не должны быть врагами. Хотя могут вспыхнуть какие-то страсти, но
они не должны нарушить узы нашей дружбы. Таинственные струны памяти,
идущие от каждого поля брани и от каждой могилы патриота к каждому
живущему сердцу и к каждому очагу на всей нашей необъятной земле,
присоединят свой голос к хору Союза, если их снова тронут, и это
обязательно произойдет благодаря божественному началу нашей природы".
Как может новичок выработать в себе правильное ощущение
необходимости окончания своего выступления? При помощи механических
правил?
Нет. Так же, как и культура, это дело слишком тонкое. Это должно
стать шестым чувством, почти интуицией. Если оратор не чувствует, когда
его выступление завершено гармонически и искусно, то как он может
рассчитывать добиться этого?
Однако такое чувство можно в себе развить, и это можно сделать,
изучив те методы, которыми пользовались выдающиеся ораторы. Вот,
например, концовка выступления принца Уэльского в Имперском клубе в
Торонто:
"Я опасаюсь, господа, что был несдержан и слишком много говорил о
себе. Но мне хотелось сказать вам, как самой большой аудитории, перед
которой я имел честь выступать в Канаде, что я думаю о моем положении и
о той ответственности, которая с ним связана. Я могу только заверить
вас, что всегда буду стремиться быть достойным этой великой
ответственности и вашего доверия".
Даже если бы это выступление слышал слепой, то и он почувствовал
бы, что оно окончилось. Оно не повисло в воздухе, как непривязанная
веревка, оно не осталось незавершенным. Оно было законченным.
Знаменитый Гарри Эмерсон Фосдик выступал в женевском соборе
святого Петра в воскресенье после открытия VI Ассамблеи Лиги Наций. Он
выбрал для себя тему: "Все, взявшие меч, мечом и погибнут". Обратите
внимание на то, как красиво, торжественно и мощно он завершил свою
проповедь:
"Мы не можем примирить Иисуса Христа и войну - вот в чем суть
дела. Именно эта проблема должна сегодня волновать совесть христиан.
Война является самым страшным и разрушительным общественным грехом,
поражающим человечество; она целиком и полностью является
нехристианской; в своих методах и последствиях она воплощает все то,
что отрицал Христос, и она не может означать того, что он имел в виду;
она является наиболее решительным отрицанием любой христианской
доктрины о боге и человеке, чем все атеисты-теоретики на земле могли
когда-либо придумать. Было бы хорошо, если бы христианская церковь
взяла на себя решение этой величайшей моральной проблемы нашего
времени, и было бы хорошо, если бы она вновь, как во времена наших
праотцев, выработала ясный способ борьбы против язычества этого
современного мира и отказалась поддерживать воюющие страны, поставила
царство божие над национализмом и призвала мир к миру. Это было бы не
отрицанием патриотизма, а, наоборот, его апофеозом.
Они вызывают ваше любопытство. Вам хочется читать дальше; вам хочется
узнать больше; вам хочется выяснить, в чем там дело.
Даже неопытному новичку, как правило, удается успешно начать
выступление, если он использует этот прием рассказа и возбуждает
любопытство слушателей.
Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюстрации
Трудно, очень трудно для средней аудитории в течение длительного
времени слушать абстрактные заявления. Легче, и причем намного легче,
слушать иллюстрации. Почему бы не начать с одной из них? Трудно
заставить ораторов делать это. Я знаю. Я уже пытался. Им кажется, что
они должны сначала сделать несколько общих заявлений. Ничего подобного.
Начните выступление с иллюстрации, возбудите интерес, а затем
продолжайте, делая свои замечания общего характера. Если вам нужен
пример такого метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шестой.
Какой метод был использован в начале этой главы, которую вы сейчас
читаете?
Используйте какой-нибудь предмет
Пожалуй, самый легкий способ в мире, чтобы привлечь внимание, -
держать что-нибудь в руках, чтобы слушатели могли смотреть на этот
предмет. Даже дикари и слабоумные, младенцы в колыбели и обезьяны в
витрине магазина, а также собаки на улице обратят внимание на такой
стимул. Иногда он может быть использован с успехом даже перед самой
уважаемой аудиторией. Например, С. С. Эллис из Филадельфии начал одно
из своих выступлений, держа высоко над головой монету между
указательным и большим пальцами. Естественно, все слушатели стали
смотреть на нее. Тогда он спросил: "Приходилось ли кому-нибудь из
присутствующих находить такую монету на тротуаре? Все говорит за то,
что нашедший ее счастливчик получит множество благ в виде недвижимого
имущества. Ему стоит лишь прийти и предъявить эту монету..." Затем
Эллис начинал разоблачать незаконную и неэтичную деятельность.
Задайте вопрос
В используемом Эллисом начале имеется еще одно положительное
качество. Его выступления начинается с вопроса, который заставляет
аудиторию думать вместе с выступающим, сотрудничать с ним. Заметьте,
что статья о гангстерах в "Сатердей ивнинг пост" начинается с двух
вопросов в первых трех предложениях: "Действительно ли гангстеры
организованы?.. Как?" Использование такого ключевого вопроса в самом
деле является одним из простейших и наиболее надежных методов для того,
чтобы возбудить воображение ваших слушателей и войти в него. Если
другие способы окажутся бесполезными, то всегда можете применить этот
метод.
Почему бы не начать с цитаты
из речи какого-нибудь знаменитого человека?
Слова какого-нибудь известного человека всегда привлекают
внимание, поэтому хорошая цитата лучше всего подходит для начала
выступления. Нравится ли вам, как началась дискуссия, посвященная
успеху в коммерции?
"Общество одаряет нас большими наградами, как деньгами, так и
почестями, за все, кроме одного, - говорит Элберт Хаббард. - И это одно
- инициатива. А что такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек
делает так, как надо, хотя его об этом не просили".
Такое вступление заслужило несколько похвальных слов. Первое
предложение вызывает любопытство, оно увлекает нас, и мы хотим узнать
больше. Если оратор делает искусную паузу после слов "Элбер Хаббард",
то это провоцирует чувство ожидания. "За что общество одаряет нас
большими наградами?" - спрашиваем мы. Расскажите нам побыстрее. Мы
можем не согласиться с вами, но в любом случае сообщите нам свое
мнение. Второе предложение вводит нас сразу в суть дела. Третье -
представляющее собой вопрос, предлагает слушателям принять участие в
обсуждении, подумать, что-то сделать. А слушатели это очень любят. Им
это очень нравится! Четвертое предложение дает определение
инициативы... После такого начала оратор приводит в качестве примера
случай из собственной жизни.
Свяжите тему своего выступления
с жизненно важными интересами ваших слушателей
Начните с какого-нибудь замечания, которое непосредственно
касается интересов аудитории. Это один из самых лучших способов
начинать выступления. Оно обязательно привлечет внимание. Мы очень
заинтересованы в таких вещах, которые непосредственно и сильно
затрагивают нас.
Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не менее
применяется этот способ крайне редко. Я, например, слышал, как один
выступавший начинал свою речь, посвященную необходимости периодических
медицинских осмотров. Как он начинал свое выступление? Он начинал его с
рассказа об институте, занимавшемся вопросами продления человеческой
жизни. Он рассказывал, как организован этот институт и какие услуги он
предоставляет. Чепуха! Наши слушатели не проявляют ни малейшего
интереса к тому, как и где функционируют какие-то компании. Однако они
глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.
Почему бы не признать этот важный фактор? Почему бы не
продемонстрировать, насколько эта компания жизненно важна для
слушателей? Почему бы не начать, например, так: "Известно ли вам,
какова предполагаемая прдолжительность вашей жизни, согласно таблицам,
разработанным страховыми компаниями? Как утверждают статистики в
области страхования жизни, продолжительность вашей жизни составляет две
трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.
Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим
теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять. Вы
можете ожидать, что проживете две трети этого срока, то есть еще
тридцать лет... Достаточно ли этого? Нет, нет, всем мы страстно желаем
прожить дольше. Тем не менее вышеупомянутые таблицы были составлены на
основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами рассчитывать на то, чтобы
опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые предосторожности, и
самым первым шагом в этом направлении явится тщательное медицинское
обследование..."
В этому случае, если мы объясним детально, почему периодические
медицинские обследования являются необходимыми, то слушатель может
заинтересоваться каким-либо учреждением, созданным для оказания ему
таких услуг. Однако начинать с рассказа о подобном учреждении будет
катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший начинал свою
речь о необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительно так:
"Мы, американцы, должны гордиться нашими национальными богатствами..."
После такого вступления он стал доказывать, что мы растрачиваем
древесину позорным образом. Однако начало было неудачным, слишком
общим, слишком расплывчатым. Он не сделал ничего для того, чтобы
слушатели почувствовали важность этого вопроса для самих себя. Среди
слушателей находился работник типографии. Уничтожение лесов означает
нечто вксьма конкретное для его работы. Среди слушателей был банкир.
Уничтожение лесов отзовется и на нем, так как скажется на нашем общем
благосостоянии... и так далее. Так почему бы не начать выступление
следующим образом: "Вопрос, который я собираюсь затронуть, касается
вашего бизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мистер Сол. Собственно говоря,
он в определенной степени окажет воздействие и на стоимость
продовольствия, и на квартплату. Он затрагивает благосостояние и
процветание всех нас".
Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранения наших
лесов? Нет, я так не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы
высказанному Элбертом Хаббардом принципу, согласно которому необходимо
"нарисовать широкую картину и представить тему так, чтобы она привлекла
внимание".
Притягательная сила потрясающих фактов
"Хорошая журнальная статья, - говорит С.С.Маклюр, основатель
одного известного периодического издания, - это серия потрясений".
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты, они захватывают
нас и требуют внимания. Вот некоторые примеры. Н.Д.Баллантайн из
Балтимора начал свое выступление, посвященное чудесным свойствам радио,
следующими словами:
"Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся по оконному
стеклу в Нью-Йорке, может быть передан по радио и будет греметь в
Центральной Африке подобно Ниагарскому водопаду?"
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании "Гарри Дж.
Джонс", так начал свое выступление, посвященное проблеме преступности:
"То, как осуществляется наше уголовное право, - заявил однажды
Уильям Хоуард Тафт, бывший главный судья Верховного суда Соединенных
Штатов, - является позором для цивилизации".
Подобное начало несет в себе двойную выгоду: приведенное
высказывание авторитета в области юриспруденции представляет
самостоятельную ценность, и к тому же оно привлекает внимание.
Пол Гиббонс, бывший президент Клуба оптимистов в Филадельфии,
начал свое выступление, посвященное проблемам преступности, следующими
привлекающими внимание утверждениями:
"Американцы являются самыми ужасными преступниками в
цивилизованном мире. Каким бы поразительным ни было это утверждение,
оно соответствует действительности. В Кливленде, штат Огайо, происходит
в шесть раз больше убийств и в сто семьдесят раз больше ограблений, чем
в Лондоне, с учетом численности населения. Каждый год в Кливленде
значительно большее количество людей подвергается ограблению или
нападениям с целью ограбления, чем во всей Англии, Шотландии и Уэльсе,
вместе взятых. Каждый год в Сент-Луисе убивают больше людей, чем во
всей Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке зарегистрировано больше убийств, чем
во Франции, Германии, Италии или на Британских островах. Печальная
истина заключается в том, что преступник не несет наказания. Если вы
совершили убийство, то существует менее одного шанса из ста, что вас
когда-нибудь за это казнят. Как мирный житель вы в десять раз больше
имеете шансов умереть от рака, чем быть повешенным, если застрелите
человека".
Такое начало можно считать успешным, поскольку Гиббонс произнес
эти слова с необходимой силой и серьезностью. Эти слова жили, они
дышали. Однако мне приходилось быть свидетелем, как другие слушатели
курсов начинали свои выступления, посвященные проблемам преступности,
приблизительно аналогичными иллюстрациями, но тем не менее начало их
выступлений выглядело посредственно. Почему? Слова. Слова. Слова.
Техника их построения была безукоризненной, однако в них не было души.
Манера выступления этих людей портила то, что они говорили.
Значимость начала, которое кажется обычным
Как вам нравится нижеследующее начало, а если нравится, то почему?
Мэри Е. Ричмонд обратилась к ежегодному собранию Лиги
женщин-избирательниц Нью-Йорка в тот период, когда готовилось
законодательство против браков несовершеннолетних:
"Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через город,
находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая была
здесь несколько лет назад. В связи с тем, что многие другие браки в
этом штате были столь же поспешными и катастрофическими, как этот, я
собираюсь начать с того, что расскажу о нем сегодня и приведу некоторые
подробности этого конкретного случая.
Это было 12 декабря. Пятнадцатилетняя ученица средней школы
встретила впервые юношу в соседнем колледже, который только что достиг
совершеннолетия. 15 декабря, то есть всего три дня спустя, они
раздобыли лицензию на брак, поклявшись, что девушке было уже
восемнадцать, и поэтому нет необходимости в разрешенпи родителей. Выйдя
из муниципалитета с этим разрешением, они немедленно обратились к
священнику (девушка была католичкой), однако он вполне справедливо
отказался повенчать их. Каким-то образом, возможно, через священника,
мать девочки узнала об этой попытке выйти замуж. Однако, прежде чем она
смогла найти свою дочь, эту пару соединил мировой судья. Жених взял
свою невесту и поехал с ней в гостиницу, где они провели два дня и две
ночи, после чего он бросил девушку и никогда больше не возвращался к
ней".
Лично мне это начало очень нравится. Самое первое предложение
является хорошим. Оно предполагает интересные воспоминания, и нам
хочется услышать подробности. Мы начинаем слушать интересную историю
человеческой жизни. Кроме того, она кажется весьма правдоподобной. Не
имеет академического привкуса, рассказана не для проформы, не
надумана... "Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через
город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая
была здесь несколько лет назад". Это звучит естественно, непринужденно,
по-человечески. Кажется, что один человек рассказывает другому
интересную историю. Это нравится любой аудитории. Однако вполне
вероятно, что слушателям не понравилось бы то, что выглядело бы слишком
тщательно подготовленным, с заранее обдумеанным намерением. Мы любим
искусство, которое скрывает искусство.
Резюме
1. Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то
же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум
слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление.
Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к слишком
серьезным последствиям; начало выступления следует тщательно готовить
заранее.
2. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из
одного или двух предложений. Часто можно вообще обойтись без него.
Приступайте прямо к сути вашего выступления, затратив на это
минимальное количество слов. Никто не станет возражать против этого.
3. Новички склонны начинать выступление либо с юмористического
рассказа, либо с извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным.
Лишь очень немногие люди - очень, очень, очень немногие - могут с
успехом рассказать смешной анекдот. Обычно такая попытка приводит
аудиторию в замешательство, вместо того, чтобы доставить ей
удовольствие. Рассказы должны быть к месту и не приводиться только для
того, чтобы их рассказать. Юмор должен быть глазурью на торте, но не
самим тортом... Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет
ваших слушателей и раздражает их. Говорите именно то, что вы
собираетесь сказать, скажите это быстро и сядьте на свое место.
4. Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующими
способами:
а) возбудив любопытство слушателей (как в случае с книгой Диккенса
"Рождественская песнь");
б) по-человечески поведав интересную историю (как, например, в
лекции "Акры алмазов");
в) начав с конкретной иллюстрации (см. начало главы шестой данной
книги);
г) использовав какой-либо предмет (например, монету, которая дает
право нашедшему ее на земельный участок);
д) задав вопрос (например: "Находил ли кто-либо из вас такую
монету на тротуаре?");
е) начав с какой-либо потрясающей цитаты (как сделал, например,
Элберт Хаббард в своем выступлении о ценности инициативы);
ж) Показав, что тема выступления связана с жизненно важными
интересами слушателей (например, заявив: "...продолжительность вашей
жизни составляет две трети времени между вашим теперешним возрастом и
восьмьюдесятью годами. Вы можете продлить вашу жизнь, если будете
периодически проходить тщательные медицинские обследования", и т.д.);
з) начав с потрясающих фактов (например, с утверждения, что
"американцы являются самыми ужасными преступниками в цивилизованном
мире").
5. Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не
показывайте, чтио вы слишком тщательно его готовили. Оно должно
выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно
достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, что
только что говорилось (например: "Вчера, когда поезд, в котором я
ехала, проходил через город, находящийся неподалеку отсюда, я
вспомнила...").
Хотите ли вы знать, в каких разделах своей речи вы скорее всего
проявите опытность или неопытность, мастерство или отсутствие навыков?
В начале и в конце. В театре существует старая поговорка, относящаяся,
конечно, к актерам, которая звучит приблизительно так: "об их
мастерстве можно судить по тому, как они выходят на сцену и как уходят
с нее".
Начало и конец! Они являются самыми трудными почти в любом виде
деятельности. Разве и на общественном поприще не составляет наибольшей
трудности кравивое появление и не менее красивый уход с арены? Самая
тяжелая задача во время деловой беседы - расположить к себе в ее начале
и добиться успеха в ее конце.
Завершение выступления действительно представляет собой
стратегически наиболее важный раздел речи. То, что оратор говорит в
заключение, его последние слова продолжают звучать в ушах слушателей,
когда он уже закончил выступление, и, видимо, их будут помнить дольше
всего. Однако новички редко осознают важное значение этого выгодного
фактора. Финалы их выступлений часто оставляют желать лучшего.
Каковы их наиболее типичные ошибки? Давайте рассмотрим некоторые
из них и попытаемся найти пути к их исправлению.
Во-первых, есть ораторы, которые заканчивают свою речь следующим
образом: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу.
Так что, пожалуй, я на этом закончу". Это не окончание. Это ошибка.
Сразу видно, что оратор - дилетант. Такая ошибка почти непростительна.
Если это все, что вы хотели сказать, то почему бы на том не закончить
выступление и не сесть на место без разговоров о том, что вы
собираетесь закончить. Сядьте, а сделать вывод о том, что это все, что
вы собирались сказать, можно спокойно и тактично оставить на усмотрение
ваших слушателей.
Бывают также ораторы, которые уже высказали все, что хотели, но не
знают, как закончить выступление. Кажется, еще Джош Биллингс
рекомендовал брать быка за хвост, а не за рога, так как в этом случае
будет легче его отпустить. Оратор, взявший быка за рога, хочет уйти от
него, но, как бы он ни старался, он не сможет найти подходящий забор
или дерево, чтобы спрятаться. Поэтому в конце концов он начинает
метаться как в заколдованном круге, повторяется и оставляет о себе
отрицательное впечатление...
Каков выход? Иногда конец выступления следует спланировать
заранее, не правда ли? Разве будет разумным пытаться продумывать
завершение своей речи, когда вы уже стоите перед слушателями, находясь
в нервном напряжении, когда ваши мысли должны быть напрвлены на то, о
чем вы говорите? Здравый смысл подсказывает желательность подготовки
конца своего выступления заранее, в спокойной и неторопливой
обстановке.
Даже такие выдающиеся ораторы, как Вебстер, Брайт, Гладстон,
блестяще владевшие английским языком, считали для себя необходимым
писать заранее и почти выучивать наизусть последние слова своих
выступлений.
Если новичок будет следовать их примеру, то ему редко придется
жалеть об этом. Он должен очень точно знать, какими именно мыслями
собирается завершить свою речь. Он должен отрепетировать окончание
выстуления несколько раз, необязательно используя одни и те же слова во
время каждого повторения, но воплощая свои мысли в конкретные фразы.
Когда оратор произносит импровизированную речь, то выступление
иногда приходится весьма значительно изменять, сокращать, чтобы оно
соответствовало реакции его слушателей. Поэтому было бы действительно
разумным заранее подготовить два или три варианта концовок. Если одна
из них не подойдет, то может подойти другая.
Некоторые ораторы вообще не могут добраться до конца своего
выступления. Где-то в середине они начинают быстро и бессвязно говорить
и как бы давать перебои, подобно двигателю, в котором почти кончилось
горючее, и после нескольких отчаянных рывков они полностью
останавливаются. Авария. Конечно, им нужна более тщательная подготовка
и необходимо иметь больше практики - больше бензина в баке.
Многие новички слишком резко обрывают свое выступление. Им не
хватает плавности и умения завершать свою речь. Фактически у них нет
концовки: они просто внезапно прекращают говорить. Это производит
неприятное впечатление, и слушатели видят, что имеют дело с дилетантом.
Что бы вы сказали, если бы ваш приятель во время разговора внезапно
оборвал свою речь и выбежал из комнаты, не попрощавшись вежливо с вами?
Даже такой оратор, как Линкольн, сделал эту ошибку в
первоначальном варианте своей речи при вступлении на пост президента.
Эта речь была произнесена в тяжелое время. Вокруг уже собирались черные
грозовые тучи несогласия и ненависти. Спустя несколько недель потоки
крови и ураган разрушения обрушились на страну. Выступая с
заключительными словами, предназначенными для жителей Юга, Линкольн
намеревался закончить свое выступление следующим образом:
"В ваших руках, мои недовольные соотечественники, а не в моих,
находится решение важнейшей проблемы Гражданской войны. Правительство
не будет нападать на вас. У нас не будет никакого конфликта, если вы
сами не станете агрессорами. Вы не давали небесам никакой клятвы
уничтожить правительство, в то время как я дал самую торжественную
клятву сохранить и защитить его. Вы можете воздержаться от нападения на
него. Я же не могу уклоняться от его защиты. Именно от вас, а не от
меня, зависит решение важнейшего вопроса: будет мир или меч!"
Линкольн показал эту речь своему министру Сьюарду, который
совершенно справедливо отметил, что заключительные слова были слишком
резкими, прямолинейными, провоцирующими. Сьюард сам попытался изменить
конец выступления; фактически он написал два варианта. Линкольн
согласился с одним из них и использовал его с небольшими изменениями
вместо последних трех предложений в конце той речи, которую он
первоначально заготовил. В результате его первая речь при вступлении на
пост президента потеряла свою провоцирующую резкость и достигла вершины
дружелюбия, истинной красоты и поэтического красноречия:
"Я с неохотой заканчиваю свое выступление. Мы не враги, а друзья.
Мы не должны быть врагами. Хотя могут вспыхнуть какие-то страсти, но
они не должны нарушить узы нашей дружбы. Таинственные струны памяти,
идущие от каждого поля брани и от каждой могилы патриота к каждому
живущему сердцу и к каждому очагу на всей нашей необъятной земле,
присоединят свой голос к хору Союза, если их снова тронут, и это
обязательно произойдет благодаря божественному началу нашей природы".
Как может новичок выработать в себе правильное ощущение
необходимости окончания своего выступления? При помощи механических
правил?
Нет. Так же, как и культура, это дело слишком тонкое. Это должно
стать шестым чувством, почти интуицией. Если оратор не чувствует, когда
его выступление завершено гармонически и искусно, то как он может
рассчитывать добиться этого?
Однако такое чувство можно в себе развить, и это можно сделать,
изучив те методы, которыми пользовались выдающиеся ораторы. Вот,
например, концовка выступления принца Уэльского в Имперском клубе в
Торонто:
"Я опасаюсь, господа, что был несдержан и слишком много говорил о
себе. Но мне хотелось сказать вам, как самой большой аудитории, перед
которой я имел честь выступать в Канаде, что я думаю о моем положении и
о той ответственности, которая с ним связана. Я могу только заверить
вас, что всегда буду стремиться быть достойным этой великой
ответственности и вашего доверия".
Даже если бы это выступление слышал слепой, то и он почувствовал
бы, что оно окончилось. Оно не повисло в воздухе, как непривязанная
веревка, оно не осталось незавершенным. Оно было законченным.
Знаменитый Гарри Эмерсон Фосдик выступал в женевском соборе
святого Петра в воскресенье после открытия VI Ассамблеи Лиги Наций. Он
выбрал для себя тему: "Все, взявшие меч, мечом и погибнут". Обратите
внимание на то, как красиво, торжественно и мощно он завершил свою
проповедь:
"Мы не можем примирить Иисуса Христа и войну - вот в чем суть
дела. Именно эта проблема должна сегодня волновать совесть христиан.
Война является самым страшным и разрушительным общественным грехом,
поражающим человечество; она целиком и полностью является
нехристианской; в своих методах и последствиях она воплощает все то,
что отрицал Христос, и она не может означать того, что он имел в виду;
она является наиболее решительным отрицанием любой христианской
доктрины о боге и человеке, чем все атеисты-теоретики на земле могли
когда-либо придумать. Было бы хорошо, если бы христианская церковь
взяла на себя решение этой величайшей моральной проблемы нашего
времени, и было бы хорошо, если бы она вновь, как во времена наших
праотцев, выработала ясный способ борьбы против язычества этого
современного мира и отказалась поддерживать воюющие страны, поставила
царство божие над национализмом и призвала мир к миру. Это было бы не
отрицанием патриотизма, а, наоборот, его апофеозом.