в виду и что он хотел сказать словами "громадные деньги".
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие
песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы,
которые зарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление
о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий.
Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Он сказал
"певцы и певицы", но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад или
Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее
неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве
его заявление не было бы значительно более ясным, если бы он
использовал конкретные примеры, как это сделано в нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают
миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси
достигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованный
негритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет,
зарабатывал в год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что
музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему
ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно получает по
закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьеся. Герберт
Уэллс в своей автобиографии признал, что его литературный труд принес
ему три миллиона долларов. Своими картинами Диего Ривера зарабатывал
более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнелл неоднократно
отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участие в
кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое
представление именно о том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу
речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.
Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед
учителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только
один вопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем
не менее недавно я слушал оратора, продолжительность выступления
которого ограничивалась тремя минутами, но он начал с того, что хотел
привлечь наше внимание к одиннадцати различным вопросам. Таким образом,
на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд. Кажется
невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку.
Правда, я привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя
и не в такой степени, является помехой почти для каждого новичка. Он
напоминает гида компании "Кук", который показывает туристу Париж за
один день. Это все равно, что попытаться обойти Американский музей
естественной истории за тридцать минут. В результате не будет ни
ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по
той причине, что оратор, как представляется, пытается поставить мировой
рекорд по количеству затронутых вопросов в течение того времени, которе
ему отведено. Он скачет от одного вопроса к другому с быстротой и
проворностью горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует
соответственно подготовить для них материал. Например, если вы
собираетесь говорить о профсоюзах, то не пытайтесь в течение трех или
шести минут рассказывать о том, почему они возникли, о тех методах,
которые они используют, о том добре, которое они сделали, о том зле,
которое они причинили, и о том, как следует разрешать конфликты в
промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это
сделать, то ни у кого из ваших слушателей не возникнет ясного
представления о том, что вы говорили. Все будет перепутано, предмет
получит неясные очертания, впечатление будет слишком отрывочным, и все
сообщение будет носить слишком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел
деятельности профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его?
Да, разумнее. И такое выступление оставит единое впечатление. Оно будет
ясным, его легко будет слушать и запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько разделов
затрагиваемой темы, то рекомендуется кратко суммировать сказанное в
конце выступления. Давайте посмотрим, как это делается. Ниже приводится
резюме этого урока. Помогает ли чтение этого резюме тому, что
высказанная нами идея становится более ясной и понятной?
Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил,
что он вынужден был учить людей притчами, так как они, "видя не видят
и, слыша не слышат, и не разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми
предметами и явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с
закинутым в море неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так
же". Если вы хотите дать ясное представление о величине Аляски, то не
надо приводить данные о ее площади в квадратных милях; назовите штаты,
которые можно было бы поместить на ее территории, и сравните ее
население с населением того города, где вы выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не
связанными с вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте
свои мысли настолько простым языком, чтобы они были понятны любому
мальчику или девочке.
4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь
говорить, так же ясен для вас, как солнечный свет в полдень.
5. Используйте зрительное восприятие слушателей. Когда возможно,
применяйте экспонаты, картинки, иллюстрации. Будьте определенными. Не
говорите слова "собака", если вы имеете в виду "фокстерьера с черным
пятном над правым глазом".
6. Повторяйте ваши главные мысли, но не повторяйте и не
употребляйте дважды одни и те же фразы. Варьируйте предложения, но
повторяйте вашу мысль, не давая слушателю заметить это.
7. Сделайте ваши абстрактные утверждения понятными, сопроводив
общие категории конкретными примерами и случаями.
8. Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов. В небольшом
выступлении невозможно должным образом рассмотреть больше, чем один или
два раздела большой темы.
9. Заканчивайте свое выступление кратким резюме высказанных вами
положений.
Та страница, которую вы в данный момент читаете, этот листок
бумаги, на который вы смотрите, является вполне обычным, не правда ли?
Такие странички вы уже видели бесчисленное количество раз. Она кажется
скучной и неинтересной, но если я расскажу вам о ней кое-что необычное,
то вы почти наверняка заинтересуетесь. Давайте посмотрим! Эта страница
кажется вам сделанной из сплошного материала, однако в действительности
она скорее напоминает паутину. Физик знает, что она состоит из атомов.
А какова величина этого атома? В главе десятой мы узнали, что в одной
капле воды так же много атомов, как капель воды в Средиземном море, что
в одной капле воды так же много атомов, как травинок на всей нашей
планете. А из чего состоят атомы, составляющие эту бумагу? Из еще более
мелких частиц, называемых электронами и протонами. Эти электроны
вращаются вокруг центрального протона атома, находясь от него, говоря
относительно, на таком же расстоянии, на котором Луна находится от
Земли. И эти электроны этой крохотной Вселенной продолжают вращаться по
своим орбитам с невообразимой скоростью, составляющей приблизительно
десять тысяч миль в секунду. Так что электроны, входящие в состав этого
листка бумаги, который вы держите в руках, с того момента как вы начали
читать это предложение, покрыли уже расстояние, равное пути между
Нью-Йорком и Токио...
Всего лишь две минуты назад вы, наверное, думали, что этот листок
бумаги недвижим, скучен и мертв. В действительности же это одно из
таинств творца. Это настоящий циклон энергии.
Если сейчас вы заинтересовались, то это произошло потому, что вы
узнали новый и необычный факт. Именно здесь лежит один из секретов
того, как заинтересовать людей. Это важная истина, которой мы должны
пользоваться в нашем ежедневном общении с людьми. То, что совершенно
ново, не интересно; то, что абсолютно старо, нас не привлекает. Мы
хотим, чтобы нам рассказали что-нибудь новое о старом. Например, вы не
сможете заинтересовать фермера из Иллинойса описанием собора в Бурже
или Моной Лизой. Они слишком новы для него и не имеют никакой связи с
его старыми интересами. Однако вы можете заинтересовать его, рассказав
о том, как фермеры в Голландии обрабатывают землю, находящуюся ниже
уровня моря, и копают канавы, играющие роль заборов, а также строят
мосты, служащие воротами. Ваш иллинойский фермер будет внимать с
открытым ртом, когда вы станете ему рассказывать о том, что голландские
фермеры в зимнее время держат своих коров в том же доме, в котором
живут они сами, и иногда коровы выглядывают из-за кружевных занавесок,
наблюдая за снегопадом. Ему было известно о коровах и заборах, но это
новый взгляд на старые явления. "Кружевные занавески! Для коровы! -
воскликнет он. - Черт побери!" И он начнет пересказывать эту историю
своим друзьям.
А вот еще один рассказ. Когда вы будете читать его, обратите
внимание, заинтересует ли он вас. Если заинтересует, то знаете ли вы
почему?
Какое воздействие оказывает на вас серная кислота
Большинство жидкостей измеряют пинтами, квартами, галлонами или
баррелями. Мы обычно говорим о квартах вина, галлонах молока и баррелях
патоки. Когда начинает бить новый нефтяной фонтан, то мы говорим, что
он дает столько-то баррелей нефти в день. Однако существует такая
жидкость, которую производят и потребляют в таких больших количествах,
что ее измеряют в тоннах. Этой жидкостью является серная кислота.
Мы имеем с ней дело каждый день при самых различных
обстоятельствах. Если бы не серная кислота, то ваша легковая машина
остановилась бы и вам пришлось бы снова воспользоваться "старой клячей"
и кабриолетом. Дело в том, что серная кислота широко применяется при
очистке керосина и бензина. Электрические лампочки, освещающие ваш
кабинет, ваш обеденный стол и ваш путь в спальню ночью, были бы
невозможны без нее.
Когда вы утром встаете и включаете воду в ванне, то вы
поворачиваете никелированный кран, для производства которого необходима
серная кислота. Она также нужна при производстве вашей эмалированной
ванны. То мыло, которым вы моетесь, было сделано из жиров или масел,
обработанных с помощью кислоты... Ваше полотенце уже было знакомо с
серной кислотой до того, как с ним познакомились вы. Щетина вашей
головной щетки и ваша пластмассовая расческа не были бы произведены без
помощи серной кислоты. Несомненно, ваша бритва была протравлена
кислотой после закалки.
Вы надеваете нижнее белье и застегиваете верхнюю одежду. Как
производитель красителей, та и сам красильщик и отбельщик использовали
серную кислоту. Возможно, что изготовитель пуговиц использовал ее для
обработки своих изделий. Дубильщик использовал серную кислоту для
производства кожи для ваших ботинок, и она снова служит нам, когда мы
хотим эти ботинки почистить.
Вы садитесь завтракать. Чашка и блюдце, если только они не чисто
белого цвета, были изготовлены при помощи этой кислоты. Она применяется
для нанесения позолоты и других декоративных цветов. Ваша ложка, нож и
вилка также побывали в ванне, наполненной серной кислотой, когда их
серебрили.
Пшеница, из которой изготовлен ваш хлеб, наверное, была выращена
при помощи фосфатных удобрений, производство которых основывается на
серной кислоте. Если вы едите гречишные оладьи с патокой, то знайте,
что и производство патоки невозможно без серной кислоты...
Итак, в течение всего дня серная кислота оказывает на вас
воздействие на каждом шагу. Куда бы вы ни пошли, вы не можете ее
избежать. Мы не можем без нее воевать и не может жить в мире. Поэтому
кажется невозможным, что эта кислота, столь необходимая человечеству,
совершенно неизвестна среднему человеку... Однако дело обстоит именно
так.
Три самые интересные вещи на свете
Как вы думаете, какие три предмета являются самыми интересными в
мире? Секс, собственность и религия. При помощи первого мы можем
создавать жизнь, при помощи второго мы поддерживаем ее, а при помощи
третьего мы надеемся продолжить ее в другом мире.
Однако нас интересует именно наш секс, наша собственность, наша
религия. Наши интересы сосредоточены вокруг нашего собственного "я".
Нас не интересует беседа на тему "Как составляются завещания в
Перу", но мы заинтересовались бы беседой на тему "Как составлять наши
собственные завещания". Нас не интересует - за исключением случаев
чистого любопытства - религия индусов, однако мы глубоко заинтересованы
в такой религии, которая обеспечит нам бесконечное блаженство в
потустороннем мире.
Когда ныне покойного лорда Нортклиффа спросили, что интересует
людей, он ответил двумя словами: "Они сами". Нортклифф знал, что
говорил, ибо он был самым богатым владельцем газет в Великобритании.
Хотите ли вы знать, что вы собой представляете? Сейчас мы
приступаем к интересной теме. Мы говорим о вас. Вот способ для вас
поднести зеркало вашему реальному естеству и увидеть вас такими, какими
вы являетесь в действительности. Следите за своими мечтами. Что мы
имеет в виду, говоря о мечтах? Предоставим слово профессору Джеймсу
Харви Робинсону. Мы приводим цитату из книги "Становление разума":
"Всем нам кажется, что мы думаем все время, которое бодрствуем, а
большинство из нас знает, что мы продолжаем думать и во время сна,
причем думы во сне глупее дум в процессе бодрствования. Если нас не
прерывают какие-нибудь практические заботы, то мы заняты тем, что в
настоящее время носит название "мечтаний". Это наш спонтанный и любимый
вид размышлений. Мы позволяем нашим мыслям идти собственным путем, и
этот путь определяется нашими надеждами и опасениями, нашими
спонтанными желаниями, их осуществлением или крушением; тем, что нам
нравится и не нравится, что мы любим, ненавидим и на что негодуем. Не
существует ничего иного, столь же интересного для нас, как мы сами. Все
наши размышления, если мы их тщательно не контролируем и не направляем,
неизбежно будут вращаться вокруг нашего любимого "я". Забавно и
трогательно наблюдать эту тенденцию в нас самих и в других. Мы
стремимся вежливо и великодушно не замечать этой истины, но если мы
осмелимся подумать о ней, то она бросается в глаза столь же ярко, как
полуденное солнце.
Наши мечтания - главный показатель нашего характера. Они отражают
нашу природу, модифицированные, часто скрытые и забытые данные прошлого
опыта... Несомненно, наши мечтания, базирующиеся на настоятельной
тенденции к самовозвеличиванию и самооправданию личности - что является
ее главной заботой, - оказывают влияние на все наши размышления".
Итак, запомните, что люди, перед которыми вы собираетесь выступать,
затрачивают, когда они не заняты домашними или служебными проблемами,
большую часть своего времени на размышления о самих себе, а также на
оправдание и возвеличивание самих себя. Запомните, что обычный человек
будет больше обеспокоен тем, что от него хочет уйти повар, чем проблемой
выплаты Италией своих долгов Соединенным Штатам. Его больше выведет из
себя тупое лезвие бритвы, чем революция в Южной Америке. Если у женщины
заболел зуб, это приведет ее в большее отчаяние, чем землетрясение в
Азии, которое унесло полмиллиона человеческих жизней. Она будет вас
слушать с большим удовольствием, если вы будете говорить ей какие-то
приятные вещи, чем если вы станете рассказывать о десяти величайших
людях в истории.
Как стать хорошим собеседником
Причина, по которой многие люди являются плохими собеседниками,
заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые
интересуют их, а это может быть смертельно скучно для других. Пустите
этот процесс в обратном направлении, побудите другого человека говорить
о его интересах, о его делах, о его результатах в игре в гольф, его
успехах, а если это мать, то о ее детях. Сделайте это и слушайте
внимательно, и вы доставите людям удовольствие. Вас сочтут хорошим
собеседником, даже если вы говорили очень мало.
Гарольд Дуайт из Филадельфии произнес исключительно успешную речь
на банкете в честь окончания курсов публичных выступлений. Он рассказал
о каждом из сидевших за столом, по очереди, о том, как тот говорил в
начале курса обучения, каких успехов достиг, вспомнил выступления
различных участников занятий, темы, которые они обсуждали. Он подражал
некоторым из них, гиперболизировал их характерные черточки, что вызывало
смех и удовольствие всех присутствующих. При наличии подобного материала
для выступления он не мог не иметь успеха, так как такой материал
является совершенно идеальным. Никакая другая тема под голубым куполом
небес не могла бы так заинтересовать присутствующих. Мистер Дуайт знал
человеческую природу.
Идея, завоевавшая два миллиона читателей
Несколько лет назад тираж журнала "Америкен мэгэзин" резко вырос.
Такой резкий скачок тиража стал одной из сенсаций в мире печати. В чем
секрет? Все дело было в ныне покойном Джоне М. Сидалле и его идеях.
Когда я впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этом издании
отделом биографий выдющихся современников. Я написал для него несколько
статей. Однажды мы уселись с ним вместе, и он долго говорил со мной.
"Люди эгоистичны, - сказал он. - Они интересуются главным образом
собой. Их не очень беспокоит, должно ли правительство владеть железными
дорогами, но они очень хотят знать, как добиться успеха, как получить
более высокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был редактором
этого журнала, я рассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах,
как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как
занять хорошее место, как обращаться со служащими, как покупать дома,
как запоминать, как избегать грамматических ошибок и т.д. Люди всегда
заинтересованы в биографических рассказах, поэтому я попросил бы
какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал
миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и
президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой
путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства".
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у
журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл
сделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказался
потрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот,
пятисот тысяч экземпляров... В журнале появилось то, что интересовало
публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек,
затем полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не
остановился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл воззвал к
эгоистическим интересам своих читателей.
Материал для выступления,
который всегда привлекает внимание
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях,
но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра
миллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во
дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой
большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила
так-то. Я видел, как она сделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на
бирже и т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в
Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного
опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им о людях.
Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные
идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а
Билли бросал что-то через проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже
поговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них стали
восхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили
своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных
американских безнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио
по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины - члены
клубов и разъездные лекторы.)
Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего: "Мы
не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы
должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что
бы вы нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее
интересных вещей на свете являются окруженные ореолом достоверности
слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых вы знаете.
Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с
удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и,
возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче
рассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и
абстрактные проповеди".
Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно
заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер он
воспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своих
однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что
покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие,
какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего
носить и какие из них дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.
Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, он был такого
высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать с небольшой
должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другие
выпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших
студентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек,
ожидая какого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не
пришел к нему. С того времени прошло уже четверть века, а этот человек,
разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает незавидное
положение.
Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историей своего
коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был очень
общительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и
стремление делать большие дела, тем не менее он начал с должности
чертежника. Однако он всегда внимательно следил за малейшими
возможностями. В то время разрабатывались планы организации
панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что там может потребоваться
талант инженера, поэтому он оставил свою работу в Филадельфии и приехал
в Буффало. Благодаря своей приятной внешности и обходительности он
вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладавшим значительным
политическим влиянием. Они стали партнерами и приняли участие в
подрядных делах. Они провели большую работу для телефонной компании, и
этого человека в конце концов приняли в эту фирму с высоким окладом. Он
стал мультимиллионером, одним из главных владельцев "Уэстерн юнион".
Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем рассказывал
выступавший. Он сделал интересное и яркое сообщение, сопроводив его
множеством забавных и трогательных деталей... Он говорил и говорил - это
был человек, который обычно не мог набрать материала для трехминутного
выступления, - и, когда кончил свое выступление, был крайне удивлен тем,
что говорил в течение получаса. Его выступление было настолько
интересным, что оно показалось всем коротким. Это был первый настоящий
триумф для него.
Почти каждый может извлечь для себя пользу из данного случая.
Обычное выступление будет гораздо более успешным, если его заполнить
интересными, с человеческой точки зрения, историями. Оратор должен
попытаться рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать их
конкретными случаями. Если использовать такой метод построения
выступления, то оно всегда будет привлекать внимание.
Если возможно, то в этих историях следует рассказывать о борьбе, о
том, за что она велась, и об одержанных победах. Все мы крайне
интересуемся боями и сражениями. Есть старая пословица, которая гласит,
что весь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь мир, так это
борьбу. Он хотел бы видеть, как двое влюбленных борются за руку женщины.
В качестве иллюстрации к этому утверждению прочтите почти любой роман,
журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любую
кинематографическую драму. Когда все препятствия преодолены и
пресловутый герой заключает так называемую героиню в свои объятия, то
аудитория начинает искать свои шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают
пять минут спустя вовсю сплетничать.
Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана на этой формуле.
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие
песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы,
которые зарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление
о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий.
Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Он сказал
"певцы и певицы", но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад или
Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее
неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве
его заявление не было бы значительно более ясным, если бы он
использовал конкретные примеры, как это сделано в нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают
миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси
достигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованный
негритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет,
зарабатывал в год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что
музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему
ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно получает по
закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьеся. Герберт
Уэллс в своей автобиографии признал, что его литературный труд принес
ему три миллиона долларов. Своими картинами Диего Ривера зарабатывал
более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнелл неоднократно
отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участие в
кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое
представление именно о том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу
речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.
Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед
учителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только
один вопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем
не менее недавно я слушал оратора, продолжительность выступления
которого ограничивалась тремя минутами, но он начал с того, что хотел
привлечь наше внимание к одиннадцати различным вопросам. Таким образом,
на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд. Кажется
невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку.
Правда, я привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя
и не в такой степени, является помехой почти для каждого новичка. Он
напоминает гида компании "Кук", который показывает туристу Париж за
один день. Это все равно, что попытаться обойти Американский музей
естественной истории за тридцать минут. В результате не будет ни
ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по
той причине, что оратор, как представляется, пытается поставить мировой
рекорд по количеству затронутых вопросов в течение того времени, которе
ему отведено. Он скачет от одного вопроса к другому с быстротой и
проворностью горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует
соответственно подготовить для них материал. Например, если вы
собираетесь говорить о профсоюзах, то не пытайтесь в течение трех или
шести минут рассказывать о том, почему они возникли, о тех методах,
которые они используют, о том добре, которое они сделали, о том зле,
которое они причинили, и о том, как следует разрешать конфликты в
промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это
сделать, то ни у кого из ваших слушателей не возникнет ясного
представления о том, что вы говорили. Все будет перепутано, предмет
получит неясные очертания, впечатление будет слишком отрывочным, и все
сообщение будет носить слишком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел
деятельности профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его?
Да, разумнее. И такое выступление оставит единое впечатление. Оно будет
ясным, его легко будет слушать и запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько разделов
затрагиваемой темы, то рекомендуется кратко суммировать сказанное в
конце выступления. Давайте посмотрим, как это делается. Ниже приводится
резюме этого урока. Помогает ли чтение этого резюме тому, что
высказанная нами идея становится более ясной и понятной?
Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил,
что он вынужден был учить людей притчами, так как они, "видя не видят
и, слыша не слышат, и не разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми
предметами и явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с
закинутым в море неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так
же". Если вы хотите дать ясное представление о величине Аляски, то не
надо приводить данные о ее площади в квадратных милях; назовите штаты,
которые можно было бы поместить на ее территории, и сравните ее
население с населением того города, где вы выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не
связанными с вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте
свои мысли настолько простым языком, чтобы они были понятны любому
мальчику или девочке.
4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь
говорить, так же ясен для вас, как солнечный свет в полдень.
5. Используйте зрительное восприятие слушателей. Когда возможно,
применяйте экспонаты, картинки, иллюстрации. Будьте определенными. Не
говорите слова "собака", если вы имеете в виду "фокстерьера с черным
пятном над правым глазом".
6. Повторяйте ваши главные мысли, но не повторяйте и не
употребляйте дважды одни и те же фразы. Варьируйте предложения, но
повторяйте вашу мысль, не давая слушателю заметить это.
7. Сделайте ваши абстрактные утверждения понятными, сопроводив
общие категории конкретными примерами и случаями.
8. Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов. В небольшом
выступлении невозможно должным образом рассмотреть больше, чем один или
два раздела большой темы.
9. Заканчивайте свое выступление кратким резюме высказанных вами
положений.
Та страница, которую вы в данный момент читаете, этот листок
бумаги, на который вы смотрите, является вполне обычным, не правда ли?
Такие странички вы уже видели бесчисленное количество раз. Она кажется
скучной и неинтересной, но если я расскажу вам о ней кое-что необычное,
то вы почти наверняка заинтересуетесь. Давайте посмотрим! Эта страница
кажется вам сделанной из сплошного материала, однако в действительности
она скорее напоминает паутину. Физик знает, что она состоит из атомов.
А какова величина этого атома? В главе десятой мы узнали, что в одной
капле воды так же много атомов, как капель воды в Средиземном море, что
в одной капле воды так же много атомов, как травинок на всей нашей
планете. А из чего состоят атомы, составляющие эту бумагу? Из еще более
мелких частиц, называемых электронами и протонами. Эти электроны
вращаются вокруг центрального протона атома, находясь от него, говоря
относительно, на таком же расстоянии, на котором Луна находится от
Земли. И эти электроны этой крохотной Вселенной продолжают вращаться по
своим орбитам с невообразимой скоростью, составляющей приблизительно
десять тысяч миль в секунду. Так что электроны, входящие в состав этого
листка бумаги, который вы держите в руках, с того момента как вы начали
читать это предложение, покрыли уже расстояние, равное пути между
Нью-Йорком и Токио...
Всего лишь две минуты назад вы, наверное, думали, что этот листок
бумаги недвижим, скучен и мертв. В действительности же это одно из
таинств творца. Это настоящий циклон энергии.
Если сейчас вы заинтересовались, то это произошло потому, что вы
узнали новый и необычный факт. Именно здесь лежит один из секретов
того, как заинтересовать людей. Это важная истина, которой мы должны
пользоваться в нашем ежедневном общении с людьми. То, что совершенно
ново, не интересно; то, что абсолютно старо, нас не привлекает. Мы
хотим, чтобы нам рассказали что-нибудь новое о старом. Например, вы не
сможете заинтересовать фермера из Иллинойса описанием собора в Бурже
или Моной Лизой. Они слишком новы для него и не имеют никакой связи с
его старыми интересами. Однако вы можете заинтересовать его, рассказав
о том, как фермеры в Голландии обрабатывают землю, находящуюся ниже
уровня моря, и копают канавы, играющие роль заборов, а также строят
мосты, служащие воротами. Ваш иллинойский фермер будет внимать с
открытым ртом, когда вы станете ему рассказывать о том, что голландские
фермеры в зимнее время держат своих коров в том же доме, в котором
живут они сами, и иногда коровы выглядывают из-за кружевных занавесок,
наблюдая за снегопадом. Ему было известно о коровах и заборах, но это
новый взгляд на старые явления. "Кружевные занавески! Для коровы! -
воскликнет он. - Черт побери!" И он начнет пересказывать эту историю
своим друзьям.
А вот еще один рассказ. Когда вы будете читать его, обратите
внимание, заинтересует ли он вас. Если заинтересует, то знаете ли вы
почему?
Какое воздействие оказывает на вас серная кислота
Большинство жидкостей измеряют пинтами, квартами, галлонами или
баррелями. Мы обычно говорим о квартах вина, галлонах молока и баррелях
патоки. Когда начинает бить новый нефтяной фонтан, то мы говорим, что
он дает столько-то баррелей нефти в день. Однако существует такая
жидкость, которую производят и потребляют в таких больших количествах,
что ее измеряют в тоннах. Этой жидкостью является серная кислота.
Мы имеем с ней дело каждый день при самых различных
обстоятельствах. Если бы не серная кислота, то ваша легковая машина
остановилась бы и вам пришлось бы снова воспользоваться "старой клячей"
и кабриолетом. Дело в том, что серная кислота широко применяется при
очистке керосина и бензина. Электрические лампочки, освещающие ваш
кабинет, ваш обеденный стол и ваш путь в спальню ночью, были бы
невозможны без нее.
Когда вы утром встаете и включаете воду в ванне, то вы
поворачиваете никелированный кран, для производства которого необходима
серная кислота. Она также нужна при производстве вашей эмалированной
ванны. То мыло, которым вы моетесь, было сделано из жиров или масел,
обработанных с помощью кислоты... Ваше полотенце уже было знакомо с
серной кислотой до того, как с ним познакомились вы. Щетина вашей
головной щетки и ваша пластмассовая расческа не были бы произведены без
помощи серной кислоты. Несомненно, ваша бритва была протравлена
кислотой после закалки.
Вы надеваете нижнее белье и застегиваете верхнюю одежду. Как
производитель красителей, та и сам красильщик и отбельщик использовали
серную кислоту. Возможно, что изготовитель пуговиц использовал ее для
обработки своих изделий. Дубильщик использовал серную кислоту для
производства кожи для ваших ботинок, и она снова служит нам, когда мы
хотим эти ботинки почистить.
Вы садитесь завтракать. Чашка и блюдце, если только они не чисто
белого цвета, были изготовлены при помощи этой кислоты. Она применяется
для нанесения позолоты и других декоративных цветов. Ваша ложка, нож и
вилка также побывали в ванне, наполненной серной кислотой, когда их
серебрили.
Пшеница, из которой изготовлен ваш хлеб, наверное, была выращена
при помощи фосфатных удобрений, производство которых основывается на
серной кислоте. Если вы едите гречишные оладьи с патокой, то знайте,
что и производство патоки невозможно без серной кислоты...
Итак, в течение всего дня серная кислота оказывает на вас
воздействие на каждом шагу. Куда бы вы ни пошли, вы не можете ее
избежать. Мы не можем без нее воевать и не может жить в мире. Поэтому
кажется невозможным, что эта кислота, столь необходимая человечеству,
совершенно неизвестна среднему человеку... Однако дело обстоит именно
так.
Три самые интересные вещи на свете
Как вы думаете, какие три предмета являются самыми интересными в
мире? Секс, собственность и религия. При помощи первого мы можем
создавать жизнь, при помощи второго мы поддерживаем ее, а при помощи
третьего мы надеемся продолжить ее в другом мире.
Однако нас интересует именно наш секс, наша собственность, наша
религия. Наши интересы сосредоточены вокруг нашего собственного "я".
Нас не интересует беседа на тему "Как составляются завещания в
Перу", но мы заинтересовались бы беседой на тему "Как составлять наши
собственные завещания". Нас не интересует - за исключением случаев
чистого любопытства - религия индусов, однако мы глубоко заинтересованы
в такой религии, которая обеспечит нам бесконечное блаженство в
потустороннем мире.
Когда ныне покойного лорда Нортклиффа спросили, что интересует
людей, он ответил двумя словами: "Они сами". Нортклифф знал, что
говорил, ибо он был самым богатым владельцем газет в Великобритании.
Хотите ли вы знать, что вы собой представляете? Сейчас мы
приступаем к интересной теме. Мы говорим о вас. Вот способ для вас
поднести зеркало вашему реальному естеству и увидеть вас такими, какими
вы являетесь в действительности. Следите за своими мечтами. Что мы
имеет в виду, говоря о мечтах? Предоставим слово профессору Джеймсу
Харви Робинсону. Мы приводим цитату из книги "Становление разума":
"Всем нам кажется, что мы думаем все время, которое бодрствуем, а
большинство из нас знает, что мы продолжаем думать и во время сна,
причем думы во сне глупее дум в процессе бодрствования. Если нас не
прерывают какие-нибудь практические заботы, то мы заняты тем, что в
настоящее время носит название "мечтаний". Это наш спонтанный и любимый
вид размышлений. Мы позволяем нашим мыслям идти собственным путем, и
этот путь определяется нашими надеждами и опасениями, нашими
спонтанными желаниями, их осуществлением или крушением; тем, что нам
нравится и не нравится, что мы любим, ненавидим и на что негодуем. Не
существует ничего иного, столь же интересного для нас, как мы сами. Все
наши размышления, если мы их тщательно не контролируем и не направляем,
неизбежно будут вращаться вокруг нашего любимого "я". Забавно и
трогательно наблюдать эту тенденцию в нас самих и в других. Мы
стремимся вежливо и великодушно не замечать этой истины, но если мы
осмелимся подумать о ней, то она бросается в глаза столь же ярко, как
полуденное солнце.
Наши мечтания - главный показатель нашего характера. Они отражают
нашу природу, модифицированные, часто скрытые и забытые данные прошлого
опыта... Несомненно, наши мечтания, базирующиеся на настоятельной
тенденции к самовозвеличиванию и самооправданию личности - что является
ее главной заботой, - оказывают влияние на все наши размышления".
Итак, запомните, что люди, перед которыми вы собираетесь выступать,
затрачивают, когда они не заняты домашними или служебными проблемами,
большую часть своего времени на размышления о самих себе, а также на
оправдание и возвеличивание самих себя. Запомните, что обычный человек
будет больше обеспокоен тем, что от него хочет уйти повар, чем проблемой
выплаты Италией своих долгов Соединенным Штатам. Его больше выведет из
себя тупое лезвие бритвы, чем революция в Южной Америке. Если у женщины
заболел зуб, это приведет ее в большее отчаяние, чем землетрясение в
Азии, которое унесло полмиллиона человеческих жизней. Она будет вас
слушать с большим удовольствием, если вы будете говорить ей какие-то
приятные вещи, чем если вы станете рассказывать о десяти величайших
людях в истории.
Как стать хорошим собеседником
Причина, по которой многие люди являются плохими собеседниками,
заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые
интересуют их, а это может быть смертельно скучно для других. Пустите
этот процесс в обратном направлении, побудите другого человека говорить
о его интересах, о его делах, о его результатах в игре в гольф, его
успехах, а если это мать, то о ее детях. Сделайте это и слушайте
внимательно, и вы доставите людям удовольствие. Вас сочтут хорошим
собеседником, даже если вы говорили очень мало.
Гарольд Дуайт из Филадельфии произнес исключительно успешную речь
на банкете в честь окончания курсов публичных выступлений. Он рассказал
о каждом из сидевших за столом, по очереди, о том, как тот говорил в
начале курса обучения, каких успехов достиг, вспомнил выступления
различных участников занятий, темы, которые они обсуждали. Он подражал
некоторым из них, гиперболизировал их характерные черточки, что вызывало
смех и удовольствие всех присутствующих. При наличии подобного материала
для выступления он не мог не иметь успеха, так как такой материал
является совершенно идеальным. Никакая другая тема под голубым куполом
небес не могла бы так заинтересовать присутствующих. Мистер Дуайт знал
человеческую природу.
Идея, завоевавшая два миллиона читателей
Несколько лет назад тираж журнала "Америкен мэгэзин" резко вырос.
Такой резкий скачок тиража стал одной из сенсаций в мире печати. В чем
секрет? Все дело было в ныне покойном Джоне М. Сидалле и его идеях.
Когда я впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этом издании
отделом биографий выдющихся современников. Я написал для него несколько
статей. Однажды мы уселись с ним вместе, и он долго говорил со мной.
"Люди эгоистичны, - сказал он. - Они интересуются главным образом
собой. Их не очень беспокоит, должно ли правительство владеть железными
дорогами, но они очень хотят знать, как добиться успеха, как получить
более высокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был редактором
этого журнала, я рассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах,
как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как
занять хорошее место, как обращаться со служащими, как покупать дома,
как запоминать, как избегать грамматических ошибок и т.д. Люди всегда
заинтересованы в биографических рассказах, поэтому я попросил бы
какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал
миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и
президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой
путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства".
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у
журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл
сделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказался
потрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот,
пятисот тысяч экземпляров... В журнале появилось то, что интересовало
публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек,
затем полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не
остановился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл воззвал к
эгоистическим интересам своих читателей.
Материал для выступления,
который всегда привлекает внимание
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях,
но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра
миллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во
дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой
большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила
так-то. Я видел, как она сделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на
бирже и т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в
Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного
опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им о людях.
Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные
идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а
Билли бросал что-то через проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже
поговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них стали
восхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили
своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных
американских безнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио
по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины - члены
клубов и разъездные лекторы.)
Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего: "Мы
не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы
должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что
бы вы нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее
интересных вещей на свете являются окруженные ореолом достоверности
слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых вы знаете.
Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с
удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и,
возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче
рассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и
абстрактные проповеди".
Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно
заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер он
воспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своих
однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что
покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие,
какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего
носить и какие из них дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.
Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, он был такого
высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать с небольшой
должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другие
выпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших
студентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек,
ожидая какого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не
пришел к нему. С того времени прошло уже четверть века, а этот человек,
разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает незавидное
положение.
Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историей своего
коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был очень
общительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и
стремление делать большие дела, тем не менее он начал с должности
чертежника. Однако он всегда внимательно следил за малейшими
возможностями. В то время разрабатывались планы организации
панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что там может потребоваться
талант инженера, поэтому он оставил свою работу в Филадельфии и приехал
в Буффало. Благодаря своей приятной внешности и обходительности он
вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладавшим значительным
политическим влиянием. Они стали партнерами и приняли участие в
подрядных делах. Они провели большую работу для телефонной компании, и
этого человека в конце концов приняли в эту фирму с высоким окладом. Он
стал мультимиллионером, одним из главных владельцев "Уэстерн юнион".
Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем рассказывал
выступавший. Он сделал интересное и яркое сообщение, сопроводив его
множеством забавных и трогательных деталей... Он говорил и говорил - это
был человек, который обычно не мог набрать материала для трехминутного
выступления, - и, когда кончил свое выступление, был крайне удивлен тем,
что говорил в течение получаса. Его выступление было настолько
интересным, что оно показалось всем коротким. Это был первый настоящий
триумф для него.
Почти каждый может извлечь для себя пользу из данного случая.
Обычное выступление будет гораздо более успешным, если его заполнить
интересными, с человеческой точки зрения, историями. Оратор должен
попытаться рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать их
конкретными случаями. Если использовать такой метод построения
выступления, то оно всегда будет привлекать внимание.
Если возможно, то в этих историях следует рассказывать о борьбе, о
том, за что она велась, и об одержанных победах. Все мы крайне
интересуемся боями и сражениями. Есть старая пословица, которая гласит,
что весь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь мир, так это
борьбу. Он хотел бы видеть, как двое влюбленных борются за руку женщины.
В качестве иллюстрации к этому утверждению прочтите почти любой роман,
журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любую
кинематографическую драму. Когда все препятствия преодолены и
пресловутый герой заключает так называемую героиню в свои объятия, то
аудитория начинает искать свои шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают
пять минут спустя вовсю сплетничать.
Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана на этой формуле.