обойдясь с вами столь нелюбезно. Простите мне мою несдержанность. Приношу
вам свои глубочайшие извинения и благодарю вас за тс, что вы снова пришли к
нам. Не буду спрашивать, как вам удалось проникнуть к председателю...
-- Я стал акционером, -- сказал Квота.
-- "Фрижибокса"?
-- Но ведь для вас не секрет, что на бирже ваши акции можно купить по
цене, как бы сказать помягче, более чем сходной...
-- Это не существенно, -- поспешно прервал его Бретт. -- Вы знаете,
сеньор Квота, в вас есть что-то такое, что меня заинтересовало. И даже,
пожалуй, озадачило. Я имею в виду вашу способность подчинять людей своей
воле... Может быть... вы обладаете какой-то магнетической силой...
-- К сожалению, нет, -- ответил Квота. -- Нет, я не сплю на гвоздях и
не питаюсь толченым стеклом. Любой может достичь тех же результатов, что и
я, -- просто добавил он.
-- Любой? -- хором воскликнули дядя и племянница.
-- Да, любой, в любое время и в любом месте точно также продал бы вам
любую вещь.
Странное дело, но Бретта бросило разом и в жар и в холод.
-- Прошу вас, сеньор Квота, -- начал он, -- скажите откровенно, почему
вы пришли к нам, к нашему председателю и ко мне? Почему именно к нам?
-- Это чистая случайность.
-- Вы бывали и у других?
-- Конечно. И всюду я...
-- Знаю, знаю, -- нетерпеливо перебил его Бретт. -- Всюду добивались
такого же успеха...
-- Отнюдь нет. -- Квота улыбнулся. -- Меня выставляли вон, не дав даже
раскрыть рта.
-- Как мило! -- заметил Бретт, задетый за живое. -- Иными словами, я
оказался глупее других?
-- Нет. Просто после всех моих неудач меня осенила идея, и я создал эти
три жемчужины современного гения, -- объяснил Квота, указывая на
восстановитель майонеза и на стоящий на камине крошкособиратель.
-- Две, -- поправил Бретт.
-- Три, -- возразил Квота. -- Разве Каписта вам ничего не рассказал?
-- Да, кстати, куда это он запропастился? Я не видел его с тех пор...
-- Ему, вероятно, не по себе: в тот день перед уходом я всучил ему один
из моих аппаратов.
-- Ему?!
-- Так, пустячок, -- скромно ответил Квота. -- Жемчугонанизыватель.
Флоранс в полном упоении захлопала в ладоши и рассмеялась. Каписте! Их
коммерческому директору! Ведь ему же было поручено вывести Квоту!
Она распахнула дверь и сквозь смех крикнула:
-- Каписта! -- Потом, повернувшись к Квоте, который стоял все с тем же
флегматичным видом, кинула на него восторженный взгляд. Да, значит, она не
ошиблась, она действительно напала на феникса. Правда, она еще не могла
понять, что он такое замыслил, но уже не сомневалась, что в голове у него
таятся столь же поразительные проекты, как и он сам.
Бретт тоже изумленно уставился на Квоту.
-- Но зачем вам все эхо? -- спросил он наконец. -- Объясните же мне,
ради бога.
-- Чтобы заставить себя выслушать.
-- Да я же только это и делаю!
-- Сегодня. Не спорю. А позавчера? Когда вы и так были в отвратительном
настроении, а тут еще вас ожидал какой-то незнакомец. Если бы я тогда
напрямик сказал вам: "Я пришел, чтобы перестроить полностью работу вашей
торговой фирмы", разве вы стали бы меня слушать? Вы бы обратились в полицию!
Бретт потер себе нос. Открылась дверь, и на пороге появился Каписта.
-- Вы меня звали, сеньорита?
Заметив Квоту, он весь залился краской.
-- Ну как, Каписта, пересчитали весь свой жемчуг? -- спросил Бретт.
-- И это говорите вы, владелец крошкособирателя! -- раздраженно
отпарировал Каписта.
-- Простите, старина, но я тогда еще ничего не знал. Ну, ладно, ладно,
Каписта, отнеситесь к этому проще. Берите пример с меня, я уже нахожу это
забавным, даже очень забавным. Итак, сеньор Квота, что же вы хотите от нас?
Чего добиваетесь?
Квота серьезно посмотрел ему прямо в глаза:
-- Мне нужна, сеньор директор, первоклассная фирма, а к числу их можно,
безусловно, отнести вашу...
Квота подождал, пока Самюэль Бретт ответил ему улыбкой, и продолжал:
-- ...где -- и это сразу бросается в глаза -- никто ничего не смыслит в
торговле.
-- Ну, знаете!
Флоранс, Бретт и Каписта не сразу поняли, что это камень в их огород.
-- Вы на ложном пути, сеньоры, и вы, сеньорита, тоже, -- сказал Квота,
жестом руки успокаивая их.
Он бросил быстрый взгляд на обшарпанные обои, на ветхую мебель и
продолжал:
-- Я знаю, что ваша фирма одна из лучших в стране... среди ей
подобных... знаю, что ваши успехи, скажем прямо, весьма недурны по сравнению
с другими...
-- Так в чем же тогда дело? -- спросил Бретт.
-- А в том, что все это печально, -- ответил Квота. -- Весьма печально.
Он вздохнул.
-- Весьма печально, что ваши конкуренты докатились до того, что
завидуют вашим жалким успехам. Что они строят против вас козни, лишь бы
отбить вашу мизерную клиентуру, которая и состоит-то из трех плешивых да
двух стриженых. Вот что по мнению этих уважаемых фирм называется торговлей.
В том числе и по мнению вашего достойного коммерческого директора, здесь
присутствующего.
-- А вы попробуйте-ка хоть этого добиться, -- огрызнулся Каписта.
-- Боже мой, почему бы и не попробовать? Ведь это же мне не снится, --
сказал Квота, показывая на свои аппараты, -- вы трое -- я имею в виду вас
двоих и председателя -- единственные владельцы после господа бога этих
изумительных созданий Техники Новейшего Времени. И если вы, Каписта, не
способны распродать все ваши великолепные агрегаты, предмет вожделения всех
домашних хозяек, то хотел бы я видеть, как бы вы продали им
крошкособиратель, годный лишь на то. чтобы обеспечить своему хозяину штраф
за нарушение общественной тишины в ночное время, или жемчугонанизыватель,
который нельзя приспособить даже в качестве шампура для шашлыков. Скорее это
я должен сказать вам: попробуйте добиться этого.
Каписта побледнел, потом покраснел и возмущенно возразил:
-- Но это же жульничество, плутовство, фокусы, а серьезная фирма так
торговать не может. Мы не нуждаемся ни в фокусниках, ни в мошенниках. Нам не
это нужно.
-- Неужели? -- сказал Квота. -- А что же, по-вашему, нужно такой
солидной фирме?
-- Опыт, -- отрезал Каписта. -- И коммерческий нюх.
-- И разумеется, природа щедро вас ими одарила.
-- Справьтесь у директора.
-- Каким нюхом: продавца или покупателя? -- сладким голосом спросил
Квота.
Наступило неловкое молчание.
-- Если вам, -- безжалостно продолжал Квота, -- настолько не известны
тайные пружины покупателя, что вы не способны разобраться даже в себе самом,
то как же вы можете нажать нужную пружину у клиента?
Квота повернулся к Бретту:
-- Сеньор директор, мой крошкособиратель просто-напросто шутка. Но
способ, к которому я прибег, чтобы продать его вам, -- это уже другое дело.
Это дело серьезное. Давайте разберемся во всем по порядку. Я изучил все ваши
статистические данные...
-- Каким образом? Где? -- взревел Бретт. -- Вы не имели права...
-- У вашего председателя. Очаровательный человек, при нужном подходе
его голыми руками можно взять. У вас великолепный статистический отдел.
Добросовестный, дельный. Вы иногда просматриваете их данные?
-- Конечно, но...
-- И вас не поражает...
-- Что именно?
-- Сеньор директор, вы знаете, к примеру, сколько человек ежедневно
проходит мимо ваших витрин?
-- Хм... Собственно говоря...
-- Сколько останавливается и смотрит на витрины? Сколько проходит мимо?
Сколько заходит в ваши магазины? Сколько покупает? Разрешите напомнить вам
хотя бы в общих чертах. Мимо ваших магазинов ежедневно проходит от шести до
восьми тысяч человек в зависимости от времени года. Один из пяти
останавливается, то есть от тысячи до полутора тысяч человек. Пропорция
неплохая.
-- Наши витрины очень хорошо оформлены, -- скромно, но не без тщеславия
заметил Бретт.
-- К сожалению, из тех, кто останавливается, только один из восьми,
даже меньше, переступает порог вашего магазина. А из тех, кто все-таки
входит, делает заказ на холодильник даже не каждый четвертый. В зависимости
от дня недели вы ежедневно продаете двадцать -- тридцать агрегатов.
-- Я не хочу защищать Каписту, но по сравнению с нашими конкурентами
это вполне приличная цифра. У Спитероса, например, продается не более
шестнадцати. К концу года наш торговый оборот, несмотря ни на что, достигает
достаточно солидной цифры. Немного меньше десяти миллионов песо. Пять
миллионов долларов.
-- Вот об этом-то я и говорю. Разве это не печально?
Бретт молча выслушал этот упрек. Каписта нервно покусывал губы. У
Флоранс заблестели глаза.
-- Но у наших конкурентов, -- снова завел Бретт, -- например у
Спитероса...
Квота жестом отмел это возражение.
-- Лучше о нем вообще не говорить. Вернемся к вашим делам. Итак,
двадцать покупателей на тысячу -- полторы любопытных, которые
останавливаются у ваших витрин. Сколько получается? Полтора процента. А что
вы скажете, сеньор Бретт, если я доведу эту жалкую цифру до... Ну, скажем,
до двадцати процентов! А количество холодильников, продаваемых за день, с
двадцати пяти увеличится до трехсот. А ваш торговый оборот -- с десяти
миллионов до ста пятидесяти миллионов песо?
-- Скажу, что вы смеетесь надо мной, -- сухо отрезал Бретт, которого
задело беззастенчивое бахвальство Квоты.
-- А если до пятидесяти процентов, а? -- сказал! Квота.
И, не давая Бретту вставить слово, вдохновенно продолжал:
-- А если до шестидесяти? До семидесяти, семидесяти пяти? А если я
доведу продажу холодильников до шестисот, восьмисот, до тысячи и более в
день? Ваш торговый оборот...
Бретт раздраженно попытался прервать его:
-- Ну, знаете, даже самые остроумные шутки...
Квота фамильярно положил руки ему на плечи и сказал:
-- Дорогой сеньор Бретт, вы же сами были свидетелем моих опытов. Я
сделал три попытки, и все три увенчались успехом. Следовательно, сто
процентов успеха. А ведь я имел дело с людьми, искушенными в торговле, не
так ли? И то, что я вам продал по баснословной цене, стоило не дороже билета
в метро. Но если вы все еще сомневаетесь, пригласите кого угодно --
продавцов, машинисток, счетоводов, инженеров и даже старых пройдох, членов
вашего правления. Хотите пари?
-- Какое еще пари? -- растерянно спросил Бретт.
-- Что каждому из них я продам по крошкособирателю. Или по вашему
холодильнику. Каждому без исключения! Хотя я не обладаю таким опытом, как
наш чудодей Каписта. Отнюдь. В крупном торговом деле я новичок. И до самых
последних дней я никуда не уезжал из штата Оклахома, точнее, из Камлупи,
мало того, я даже не покидал стен нашего городского колледжа.
-- О, так вы преподаватель? -- обрадовалась Флоранс.
-- Вот оно что... -- удивленно и разочарованно протянул Бретт.
-- А-а, все ясно! Интеллигент! -- враждебно и презрительно буркнул
Каписта.
Квота, даже не повернув головы, обвел глазами всех троих, и Флоранс
прочла в его взгляде холодную иронию.
-- Преподаватель? -- усмехнулся он. -- Если хотите, да... Но если
говорить начистоту, то, поскольку на философском отделении колледжа Камлупи
нет ни одного ученика, начальство решило, что можно обойтись -- так оно
будет дешевле -- человеком, не имеющим специального образования. А как вы
знаете, в Америке дипломов не требуется. Вот начальство и подумало обо мне,
так как я уже работал в колледже, развивал, так сказать, вкус у детишек.
-- Вы преподавали основы искусства? -- спросила Флоранс.
-- Нет, я продавал им конфеты "рудуду" во время перемен. Но я человек
добросовестный. И я стал изучать свой предмет на тот случай, если вдруг
появится ученик и мне придется с ним заниматься. Вот тут-то я и сделал одно
ценное открытие, которое, это я понял сразу же, принесет огромную пользу в
моей коммерческой деятельности.
-- Вы изучали экономику?
-- Нет, психологию. И действительно, продажа "рудуду" вскоре выросла
настолько, что запасы их быстро иссякли и мне пришлось в течение целой
недели продавать их по талонам. Но тут у меня зародились иные замыслы.
-- Так что это все же такое? -- жадно спросил Бретт.
-- Мои замыслы?
-- Нет, что вы открыли?
Бретт заметно оживился, Флоранс посмотрела на него: он, милый ее чудак,
был готов всему поверить. И, сама не понимая почему, она обрадовалась в
душе.
-- Колумбово яйцо! -- сказал Квота. -- Просто надо было об этом
подумать, только и всего.
Типичным преподавательским жестом он слегка подтянул рукава.
-- Кто не знает, -- продолжал он, -- что поведение самых различных
людей определяют одни и те же постоянно действующие факторы. "Не схожи люди
в своих поступках, но как согласны в том, что скрывают". Вам знакомы эти
замечательные слова французского поэта Поля Валери. Вот они-то и легли в
основу моей системы торговли.
-- Простите...
-- Я говорю, -- повторил Квота, -- что это положение легло в основу
моей системы торговли. Вернее, два универсальных психологических фактора,
первый из коих...
В глазах Бретта да и Каписты тоже он прочел уже знакомое ему недоверие:
все это, мол, болтовня неуча с последней парты.
-- Сейчас я вам все объясню наглядно, -- продолжал он, улыбнувшись. --
Вам, конечно, известна игра, построенная на том, что у присутствующих
спрашивают, что такое, ну, к примеру, винтовая лестница. Скажите мне,
сеньоры, и вы, сеньорита, что такое винтовая лестница?
-- Это лестница, которая, -- начал Бретт, -- лестница, которую... одним
словом, лестница... ну, такая. -- Он вслед за своей племянницей и Капистой
начертил в воздухе некое подобие штопора.
-- Очень хорошо, -- одобрил Квота. -- Какое единодушие! А теперь
скажите мне, что такое компактное вещество?
-- Ну, это...
И Флоранс, и ее дядя, и Каписта сделали одно и то же движение:
согнутыми пальцами они словно бы мяли какую-то упругую массу. Но тут же они
рассмеялись.
-- Великолепно, -- сказал Квота. -- А коловорот?
Теперь, уже не колеблясь, они дружно закрутили несуществующую рукоятку.
-- Отлично. А велосипедный насос?
В ответ все трое начали одинаковым движением накачивать невидимую шину.
-- Браво. А бигуди?
Все трое подняли было руки к голове, но тут же остановились, а лысина
Бретта побагровела.
-- Я не хотел никого обидеть, -- проговорил Квота. -- Но уже на этих
примерах вы смогли убедиться в силе общих рефлексов. Вот, например, если я
сейчас покажу пальцем на несуществующее пятно на галстуке нашего славного
Каписты...
Каписта инстинктивно опустил голову. Квота указательным пальцем поднял
его подбородок.
-- ...он опустит голову, чтобы проверить. Или если вам, сеньор Бретт, я
дружески протяну руку...
Бретт тут же машинально протянул ему свою, но Квота намеренно не взял
ее, и она нелепо повисла в воздухе.
-- ...то вы обязательно протянете мне свою. А если другой рукой я
неожиданно сделаю вот такое движение... -- Он осторожно положил руку на
спину Флоранс, девушка рывком отстранилась и вскрикнула.
-- ...получится желаемый эффект. Вот это я и называю психологическими
рефлексами. Они настолько автоматичны, что если даже я сразу повторю...
На сей раз он ткнул пальцем в жилет Бретта, и директор, не удержавшись,
проследил взглядом движение пальца. Квота привел его голову в нормальное
положение.
-- ...все равно реакция, как видите, такая же, хотя вы уже
предупреждены. А если я вам сейчас сообщу, дорогой Бретт, что вы рогоносец
и, кроме вас, всем это известно...
Бретт покраснел как вареный рак.
-- Как? Что? -- прорычал он.
Схватив Квоту за пиджак, он, задыхаясь, крикнул.
-- Что вы сказали? Немедленно повторите, иначе я вас...
-- Успокойтесь, успокойтесь, -- мягко остановил его Квота. -- Вы не
рогоносец. Во всяком случае, насколько мне известно. Кстати, разве вы
женаты?
-- Не женат, -- растерянно ответил Бретт.
-- Вот видите. Извините меня за пошлость, но по этому опыту вы можете
судить о внутренней буре, которую вызывает у человека обычное слово, если
умело нажать на нужную пружинку. А подобных пружинок сотни, тысячи. Но кто
пускает их в ход? Никто. А я решил ими воспользоваться, вот в этом-то и
заключается мое открытие.
Он удовлетворенным взглядом обвел своих явно ошеломленных слушателей.
-- Все эти пружины, все эти рефлексы я взял на учет. Много месяцев я их
классифицировал, отбросил бесполезные для дела, а остальные распределил, так
сказать, по тональности, как на клавиатуре рояля. Понимаете? Таким образом,
подобно тому, как каждой клавише соответствует одна, и только одна, нота,
так каждой пружине соответствует один, и только один, рефлекс...
Квота провел ладонью по спине Каписты, и тот, вздрогнув, подобрал зад.
-- Вы что это!
-- Не пугайтесь, это просто эксперимент. Я лишь хочу вам доказать, что
вы можете безошибочно вызвать нужный рефлекс, нажав определенную пружину, --
так же как под вашим пальцем прозвучит до или соль-бемоль или фа-диез в
зависимости от того, по- какой клавише вы ударите.
Квота поправил манжеты.
-- Итак, первый универсальный постоянный фактор -- рефлексы. Теперь
обратимся ко второму. Когда вы, сеньоры, и вы, сеньорита, прогуливаетесь по
улицам и смотрите на витрины магазинов, зачем вы разглядываете выставленный
в них товар?
-- Очевидно, чтобы посмотреть, нет ли там того, что мне нужно, --
немного подумав, ответил Бретт.
-- Единица, -- сказал Квота.
-- Чтобы рассмотреть качество товара, -- почти одновременно с Бреттом
сказал Каписта,
-- Единица, -- бросил Квота сухо, как истый преподаватель. -- А вы,
сеньорита Флоранс?
-- Посмотреть, нет ли там какой-нибудь вещи, которая мне понравится, --
не колеблясь, ответила Флоранс.
-- Браво! -- одобрил Квота. -- Пятерка с плюсом. Какой-нибудь вещи,
которая вызвала бы у вас желание приобрести ее, -- уточнил он, выделив
голосом последние слова, и, снова поправив манжеты, продолжал:
-- Ибо, сеньоры, страсть к приобретению, обладанию, страсть, которая
передается и усиливается из поколения в поколение в течение тысячелетий, --
чисто абстрактная потребность, предвещающая, дорогой мой Бретт, сам объект,
-- так потребность любить возникает до самой любви. Женщина, которую вы
потом встретите и полюбите, -- лишь объект, на который изливается эта
страсть. Вещь, которую вы увидите в витрине и которая вам понравится, --
тоже лишь объект. Первый -- для постели, второй -- для приобретения. В том
числе и крошкособиратель. Если вы можете обладать женщиной, но не обладаете
-- вы подавляете свое желание. Если вы можете приобрести вещь и не
приобретаете ее -- вы подавляете свое желание. Похоже, что одна из самых
устойчивых маний человека -- это прежде всего подавлять свои желания. Не
скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе
объяснить поведение той тысячи любопытных, -- в голосе Квоты внезапно
прозвучали настойчивые нотки, -- которые в отличие от остальных прохожих изо
дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее
определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого
хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят,
подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь
может быть только одно -- вы не сумели их удержать. Больше того, вы не
помогли им решиться на покупку. Так вот я считаю, что помочь им принять
решение -- дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их
сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент,
который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять
процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и
уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но
только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое
желание! Извлекать его из них, как извлекают акушерскими щипцами ребенка.
Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от
сомнений, -- Квота, ткнув пальцем в жилет Каписты, заставил его нагнуть
голову и тут же поднял ее, -- пустив в ход психологические рефлексы.
Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, словно он писал свои
доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта
безмятежный, но в то же время решительный и требовательный взгляд. У
директора даже губы задрожали.
-- Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота... -- наконец глухо
выдавил он.
-- Надеюсь, поняли, -- холодно бросил тот, аккуратно складывая платок.
-- Вы считаете, вы действительно считаете, что те пятьсот, та тысяча, а
иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими
витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме
решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не
будет взвешено вместе с женой, все "за" и "против", подсчитаны сбережения,
получены советы от друзей и знакомых, и считаете, что даже самые лучшие из
потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку
холодильника выбрать из десяти -- двенадцати примерно одинаковых по
качеству, не говоря уже о том, что большинство любопытных проходят мимо
наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и
оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком,
иногда даже с единственной целью убедиться, что их холодильник намного лучше
наших, -- так вот, вы считаете, что всех этих людей, всех этих зевак,
которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, что пугливее ласточек, мы
можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них --
причем сразу же -- один из наших агрегатов?
Бретт залпом выложил все эти соображения и остановился, чтобы перевести
дух. Квота ни на секунду не спускал с него глаз. Он улыбнулся и, пряча
платок в карман, сказал:
-- Именно так, дорогой директор.
-- Всем? -- переспросил Бретт, еще не отдышавшись. -- Всем, без
исключения? Не упустив ни одного?
-- Разве у свиньи, которую привели на чикагскую бойню, есть хоть один
шанс выбраться оттуда живой и невредимой? -- спокойно спросил Квота.
Этот образ показался Бретту столь убедительным, что он уже сдался.
-- Дорогой мой Квота, -- сказал он, пытаясь скрыть охвативший его
восторг, -- но как, находясь в несколько необычной обстановке... будучи
преподавателем без учеников колледжа Камлупи, вы сумели постичь проблемы,
которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой?
-- А я и не постиг, -- кратко, словно уронил камешек в воду, ответил
Квота. -- Совсем не постиг.
Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и
пробормотал:
-- Ага, то-то и оно.
Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он даже почувствовал слабость в
ногах и сел.
-- А какое, черт побери, это имеет значение? -- спросил Квота, глядя на
него с усмешкой. -- Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто
не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов,
взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией
финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы
справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и
в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем
более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это,
дорогой друг, лишь одна часть уравнения.
Квота подошел к окну.
-- Вторая же его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на
улице, в автобусе, в театрах, в кино, у себя дома, сидит и читает книгу или
газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора.
Она, как вы правильно отметили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее
критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой
преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его
части, как вы ею управляете, сеньор директор?
-- Но... -- растерянно пробормотал Бретт, -- как же, по-вашему...
как... ведь не могу же я ею управлять!
-- Именно об этом я и говорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, --
вдруг взорвался Квота. -- Даже с теми, что сами чуть ли не кидаются вам в
объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на
пресловутое чутье каких-то простофиль -- я говорю не о вас, Каписта? --
повернулся он к коммерческому директору, который раскрыл было рот и тут же,
чмокнув губами, закрыл его. -- Но я, сеньоры, придерживаюсь иной точки
зрения, -- энергично продолжал Квота. -- Я вовсе не считаю неуловимым этот
поток, о котором вы говорите в столь презрительном тоне. Мало того, сидя в
унылых стенах колледжа Камлупи, я научился их понимать. Изучил тайный
механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен.
Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в
действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических
рефлексов, как ребенок нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь
каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у
вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с
помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый
круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой... --
подчеркнул Квота, медленно и широко взмахнув руками, словно он дирижировал
оркестром, исполняющим увертюру к "Тангейзеру", -- такт за тактом...
продавец будет следовать партитуре просто и точно, как хорошо затверженному
уроку. И вы увидите, как желание этого случайного прохожего, вначале
неясное, расплывчатое... при помощи клавишей, нажимать на которые дело
немудреное и чисто механическое, будет постепенно доведено до такой степени
концентрации... до такой температуры... до такого необузданного неистовства,
что он скорее убьет отца и мать, чем откажется от предмета своих вожделений.
вам свои глубочайшие извинения и благодарю вас за тс, что вы снова пришли к
нам. Не буду спрашивать, как вам удалось проникнуть к председателю...
-- Я стал акционером, -- сказал Квота.
-- "Фрижибокса"?
-- Но ведь для вас не секрет, что на бирже ваши акции можно купить по
цене, как бы сказать помягче, более чем сходной...
-- Это не существенно, -- поспешно прервал его Бретт. -- Вы знаете,
сеньор Квота, в вас есть что-то такое, что меня заинтересовало. И даже,
пожалуй, озадачило. Я имею в виду вашу способность подчинять людей своей
воле... Может быть... вы обладаете какой-то магнетической силой...
-- К сожалению, нет, -- ответил Квота. -- Нет, я не сплю на гвоздях и
не питаюсь толченым стеклом. Любой может достичь тех же результатов, что и
я, -- просто добавил он.
-- Любой? -- хором воскликнули дядя и племянница.
-- Да, любой, в любое время и в любом месте точно также продал бы вам
любую вещь.
Странное дело, но Бретта бросило разом и в жар и в холод.
-- Прошу вас, сеньор Квота, -- начал он, -- скажите откровенно, почему
вы пришли к нам, к нашему председателю и ко мне? Почему именно к нам?
-- Это чистая случайность.
-- Вы бывали и у других?
-- Конечно. И всюду я...
-- Знаю, знаю, -- нетерпеливо перебил его Бретт. -- Всюду добивались
такого же успеха...
-- Отнюдь нет. -- Квота улыбнулся. -- Меня выставляли вон, не дав даже
раскрыть рта.
-- Как мило! -- заметил Бретт, задетый за живое. -- Иными словами, я
оказался глупее других?
-- Нет. Просто после всех моих неудач меня осенила идея, и я создал эти
три жемчужины современного гения, -- объяснил Квота, указывая на
восстановитель майонеза и на стоящий на камине крошкособиратель.
-- Две, -- поправил Бретт.
-- Три, -- возразил Квота. -- Разве Каписта вам ничего не рассказал?
-- Да, кстати, куда это он запропастился? Я не видел его с тех пор...
-- Ему, вероятно, не по себе: в тот день перед уходом я всучил ему один
из моих аппаратов.
-- Ему?!
-- Так, пустячок, -- скромно ответил Квота. -- Жемчугонанизыватель.
Флоранс в полном упоении захлопала в ладоши и рассмеялась. Каписте! Их
коммерческому директору! Ведь ему же было поручено вывести Квоту!
Она распахнула дверь и сквозь смех крикнула:
-- Каписта! -- Потом, повернувшись к Квоте, который стоял все с тем же
флегматичным видом, кинула на него восторженный взгляд. Да, значит, она не
ошиблась, она действительно напала на феникса. Правда, она еще не могла
понять, что он такое замыслил, но уже не сомневалась, что в голове у него
таятся столь же поразительные проекты, как и он сам.
Бретт тоже изумленно уставился на Квоту.
-- Но зачем вам все эхо? -- спросил он наконец. -- Объясните же мне,
ради бога.
-- Чтобы заставить себя выслушать.
-- Да я же только это и делаю!
-- Сегодня. Не спорю. А позавчера? Когда вы и так были в отвратительном
настроении, а тут еще вас ожидал какой-то незнакомец. Если бы я тогда
напрямик сказал вам: "Я пришел, чтобы перестроить полностью работу вашей
торговой фирмы", разве вы стали бы меня слушать? Вы бы обратились в полицию!
Бретт потер себе нос. Открылась дверь, и на пороге появился Каписта.
-- Вы меня звали, сеньорита?
Заметив Квоту, он весь залился краской.
-- Ну как, Каписта, пересчитали весь свой жемчуг? -- спросил Бретт.
-- И это говорите вы, владелец крошкособирателя! -- раздраженно
отпарировал Каписта.
-- Простите, старина, но я тогда еще ничего не знал. Ну, ладно, ладно,
Каписта, отнеситесь к этому проще. Берите пример с меня, я уже нахожу это
забавным, даже очень забавным. Итак, сеньор Квота, что же вы хотите от нас?
Чего добиваетесь?
Квота серьезно посмотрел ему прямо в глаза:
-- Мне нужна, сеньор директор, первоклассная фирма, а к числу их можно,
безусловно, отнести вашу...
Квота подождал, пока Самюэль Бретт ответил ему улыбкой, и продолжал:
-- ...где -- и это сразу бросается в глаза -- никто ничего не смыслит в
торговле.
-- Ну, знаете!
Флоранс, Бретт и Каписта не сразу поняли, что это камень в их огород.
-- Вы на ложном пути, сеньоры, и вы, сеньорита, тоже, -- сказал Квота,
жестом руки успокаивая их.
Он бросил быстрый взгляд на обшарпанные обои, на ветхую мебель и
продолжал:
-- Я знаю, что ваша фирма одна из лучших в стране... среди ей
подобных... знаю, что ваши успехи, скажем прямо, весьма недурны по сравнению
с другими...
-- Так в чем же тогда дело? -- спросил Бретт.
-- А в том, что все это печально, -- ответил Квота. -- Весьма печально.
Он вздохнул.
-- Весьма печально, что ваши конкуренты докатились до того, что
завидуют вашим жалким успехам. Что они строят против вас козни, лишь бы
отбить вашу мизерную клиентуру, которая и состоит-то из трех плешивых да
двух стриженых. Вот что по мнению этих уважаемых фирм называется торговлей.
В том числе и по мнению вашего достойного коммерческого директора, здесь
присутствующего.
-- А вы попробуйте-ка хоть этого добиться, -- огрызнулся Каписта.
-- Боже мой, почему бы и не попробовать? Ведь это же мне не снится, --
сказал Квота, показывая на свои аппараты, -- вы трое -- я имею в виду вас
двоих и председателя -- единственные владельцы после господа бога этих
изумительных созданий Техники Новейшего Времени. И если вы, Каписта, не
способны распродать все ваши великолепные агрегаты, предмет вожделения всех
домашних хозяек, то хотел бы я видеть, как бы вы продали им
крошкособиратель, годный лишь на то. чтобы обеспечить своему хозяину штраф
за нарушение общественной тишины в ночное время, или жемчугонанизыватель,
который нельзя приспособить даже в качестве шампура для шашлыков. Скорее это
я должен сказать вам: попробуйте добиться этого.
Каписта побледнел, потом покраснел и возмущенно возразил:
-- Но это же жульничество, плутовство, фокусы, а серьезная фирма так
торговать не может. Мы не нуждаемся ни в фокусниках, ни в мошенниках. Нам не
это нужно.
-- Неужели? -- сказал Квота. -- А что же, по-вашему, нужно такой
солидной фирме?
-- Опыт, -- отрезал Каписта. -- И коммерческий нюх.
-- И разумеется, природа щедро вас ими одарила.
-- Справьтесь у директора.
-- Каким нюхом: продавца или покупателя? -- сладким голосом спросил
Квота.
Наступило неловкое молчание.
-- Если вам, -- безжалостно продолжал Квота, -- настолько не известны
тайные пружины покупателя, что вы не способны разобраться даже в себе самом,
то как же вы можете нажать нужную пружину у клиента?
Квота повернулся к Бретту:
-- Сеньор директор, мой крошкособиратель просто-напросто шутка. Но
способ, к которому я прибег, чтобы продать его вам, -- это уже другое дело.
Это дело серьезное. Давайте разберемся во всем по порядку. Я изучил все ваши
статистические данные...
-- Каким образом? Где? -- взревел Бретт. -- Вы не имели права...
-- У вашего председателя. Очаровательный человек, при нужном подходе
его голыми руками можно взять. У вас великолепный статистический отдел.
Добросовестный, дельный. Вы иногда просматриваете их данные?
-- Конечно, но...
-- И вас не поражает...
-- Что именно?
-- Сеньор директор, вы знаете, к примеру, сколько человек ежедневно
проходит мимо ваших витрин?
-- Хм... Собственно говоря...
-- Сколько останавливается и смотрит на витрины? Сколько проходит мимо?
Сколько заходит в ваши магазины? Сколько покупает? Разрешите напомнить вам
хотя бы в общих чертах. Мимо ваших магазинов ежедневно проходит от шести до
восьми тысяч человек в зависимости от времени года. Один из пяти
останавливается, то есть от тысячи до полутора тысяч человек. Пропорция
неплохая.
-- Наши витрины очень хорошо оформлены, -- скромно, но не без тщеславия
заметил Бретт.
-- К сожалению, из тех, кто останавливается, только один из восьми,
даже меньше, переступает порог вашего магазина. А из тех, кто все-таки
входит, делает заказ на холодильник даже не каждый четвертый. В зависимости
от дня недели вы ежедневно продаете двадцать -- тридцать агрегатов.
-- Я не хочу защищать Каписту, но по сравнению с нашими конкурентами
это вполне приличная цифра. У Спитероса, например, продается не более
шестнадцати. К концу года наш торговый оборот, несмотря ни на что, достигает
достаточно солидной цифры. Немного меньше десяти миллионов песо. Пять
миллионов долларов.
-- Вот об этом-то я и говорю. Разве это не печально?
Бретт молча выслушал этот упрек. Каписта нервно покусывал губы. У
Флоранс заблестели глаза.
-- Но у наших конкурентов, -- снова завел Бретт, -- например у
Спитероса...
Квота жестом отмел это возражение.
-- Лучше о нем вообще не говорить. Вернемся к вашим делам. Итак,
двадцать покупателей на тысячу -- полторы любопытных, которые
останавливаются у ваших витрин. Сколько получается? Полтора процента. А что
вы скажете, сеньор Бретт, если я доведу эту жалкую цифру до... Ну, скажем,
до двадцати процентов! А количество холодильников, продаваемых за день, с
двадцати пяти увеличится до трехсот. А ваш торговый оборот -- с десяти
миллионов до ста пятидесяти миллионов песо?
-- Скажу, что вы смеетесь надо мной, -- сухо отрезал Бретт, которого
задело беззастенчивое бахвальство Квоты.
-- А если до пятидесяти процентов, а? -- сказал! Квота.
И, не давая Бретту вставить слово, вдохновенно продолжал:
-- А если до шестидесяти? До семидесяти, семидесяти пяти? А если я
доведу продажу холодильников до шестисот, восьмисот, до тысячи и более в
день? Ваш торговый оборот...
Бретт раздраженно попытался прервать его:
-- Ну, знаете, даже самые остроумные шутки...
Квота фамильярно положил руки ему на плечи и сказал:
-- Дорогой сеньор Бретт, вы же сами были свидетелем моих опытов. Я
сделал три попытки, и все три увенчались успехом. Следовательно, сто
процентов успеха. А ведь я имел дело с людьми, искушенными в торговле, не
так ли? И то, что я вам продал по баснословной цене, стоило не дороже билета
в метро. Но если вы все еще сомневаетесь, пригласите кого угодно --
продавцов, машинисток, счетоводов, инженеров и даже старых пройдох, членов
вашего правления. Хотите пари?
-- Какое еще пари? -- растерянно спросил Бретт.
-- Что каждому из них я продам по крошкособирателю. Или по вашему
холодильнику. Каждому без исключения! Хотя я не обладаю таким опытом, как
наш чудодей Каписта. Отнюдь. В крупном торговом деле я новичок. И до самых
последних дней я никуда не уезжал из штата Оклахома, точнее, из Камлупи,
мало того, я даже не покидал стен нашего городского колледжа.
-- О, так вы преподаватель? -- обрадовалась Флоранс.
-- Вот оно что... -- удивленно и разочарованно протянул Бретт.
-- А-а, все ясно! Интеллигент! -- враждебно и презрительно буркнул
Каписта.
Квота, даже не повернув головы, обвел глазами всех троих, и Флоранс
прочла в его взгляде холодную иронию.
-- Преподаватель? -- усмехнулся он. -- Если хотите, да... Но если
говорить начистоту, то, поскольку на философском отделении колледжа Камлупи
нет ни одного ученика, начальство решило, что можно обойтись -- так оно
будет дешевле -- человеком, не имеющим специального образования. А как вы
знаете, в Америке дипломов не требуется. Вот начальство и подумало обо мне,
так как я уже работал в колледже, развивал, так сказать, вкус у детишек.
-- Вы преподавали основы искусства? -- спросила Флоранс.
-- Нет, я продавал им конфеты "рудуду" во время перемен. Но я человек
добросовестный. И я стал изучать свой предмет на тот случай, если вдруг
появится ученик и мне придется с ним заниматься. Вот тут-то я и сделал одно
ценное открытие, которое, это я понял сразу же, принесет огромную пользу в
моей коммерческой деятельности.
-- Вы изучали экономику?
-- Нет, психологию. И действительно, продажа "рудуду" вскоре выросла
настолько, что запасы их быстро иссякли и мне пришлось в течение целой
недели продавать их по талонам. Но тут у меня зародились иные замыслы.
-- Так что это все же такое? -- жадно спросил Бретт.
-- Мои замыслы?
-- Нет, что вы открыли?
Бретт заметно оживился, Флоранс посмотрела на него: он, милый ее чудак,
был готов всему поверить. И, сама не понимая почему, она обрадовалась в
душе.
-- Колумбово яйцо! -- сказал Квота. -- Просто надо было об этом
подумать, только и всего.
Типичным преподавательским жестом он слегка подтянул рукава.
-- Кто не знает, -- продолжал он, -- что поведение самых различных
людей определяют одни и те же постоянно действующие факторы. "Не схожи люди
в своих поступках, но как согласны в том, что скрывают". Вам знакомы эти
замечательные слова французского поэта Поля Валери. Вот они-то и легли в
основу моей системы торговли.
-- Простите...
-- Я говорю, -- повторил Квота, -- что это положение легло в основу
моей системы торговли. Вернее, два универсальных психологических фактора,
первый из коих...
В глазах Бретта да и Каписты тоже он прочел уже знакомое ему недоверие:
все это, мол, болтовня неуча с последней парты.
-- Сейчас я вам все объясню наглядно, -- продолжал он, улыбнувшись. --
Вам, конечно, известна игра, построенная на том, что у присутствующих
спрашивают, что такое, ну, к примеру, винтовая лестница. Скажите мне,
сеньоры, и вы, сеньорита, что такое винтовая лестница?
-- Это лестница, которая, -- начал Бретт, -- лестница, которую... одним
словом, лестница... ну, такая. -- Он вслед за своей племянницей и Капистой
начертил в воздухе некое подобие штопора.
-- Очень хорошо, -- одобрил Квота. -- Какое единодушие! А теперь
скажите мне, что такое компактное вещество?
-- Ну, это...
И Флоранс, и ее дядя, и Каписта сделали одно и то же движение:
согнутыми пальцами они словно бы мяли какую-то упругую массу. Но тут же они
рассмеялись.
-- Великолепно, -- сказал Квота. -- А коловорот?
Теперь, уже не колеблясь, они дружно закрутили несуществующую рукоятку.
-- Отлично. А велосипедный насос?
В ответ все трое начали одинаковым движением накачивать невидимую шину.
-- Браво. А бигуди?
Все трое подняли было руки к голове, но тут же остановились, а лысина
Бретта побагровела.
-- Я не хотел никого обидеть, -- проговорил Квота. -- Но уже на этих
примерах вы смогли убедиться в силе общих рефлексов. Вот, например, если я
сейчас покажу пальцем на несуществующее пятно на галстуке нашего славного
Каписты...
Каписта инстинктивно опустил голову. Квота указательным пальцем поднял
его подбородок.
-- ...он опустит голову, чтобы проверить. Или если вам, сеньор Бретт, я
дружески протяну руку...
Бретт тут же машинально протянул ему свою, но Квота намеренно не взял
ее, и она нелепо повисла в воздухе.
-- ...то вы обязательно протянете мне свою. А если другой рукой я
неожиданно сделаю вот такое движение... -- Он осторожно положил руку на
спину Флоранс, девушка рывком отстранилась и вскрикнула.
-- ...получится желаемый эффект. Вот это я и называю психологическими
рефлексами. Они настолько автоматичны, что если даже я сразу повторю...
На сей раз он ткнул пальцем в жилет Бретта, и директор, не удержавшись,
проследил взглядом движение пальца. Квота привел его голову в нормальное
положение.
-- ...все равно реакция, как видите, такая же, хотя вы уже
предупреждены. А если я вам сейчас сообщу, дорогой Бретт, что вы рогоносец
и, кроме вас, всем это известно...
Бретт покраснел как вареный рак.
-- Как? Что? -- прорычал он.
Схватив Квоту за пиджак, он, задыхаясь, крикнул.
-- Что вы сказали? Немедленно повторите, иначе я вас...
-- Успокойтесь, успокойтесь, -- мягко остановил его Квота. -- Вы не
рогоносец. Во всяком случае, насколько мне известно. Кстати, разве вы
женаты?
-- Не женат, -- растерянно ответил Бретт.
-- Вот видите. Извините меня за пошлость, но по этому опыту вы можете
судить о внутренней буре, которую вызывает у человека обычное слово, если
умело нажать на нужную пружинку. А подобных пружинок сотни, тысячи. Но кто
пускает их в ход? Никто. А я решил ими воспользоваться, вот в этом-то и
заключается мое открытие.
Он удовлетворенным взглядом обвел своих явно ошеломленных слушателей.
-- Все эти пружины, все эти рефлексы я взял на учет. Много месяцев я их
классифицировал, отбросил бесполезные для дела, а остальные распределил, так
сказать, по тональности, как на клавиатуре рояля. Понимаете? Таким образом,
подобно тому, как каждой клавише соответствует одна, и только одна, нота,
так каждой пружине соответствует один, и только один, рефлекс...
Квота провел ладонью по спине Каписты, и тот, вздрогнув, подобрал зад.
-- Вы что это!
-- Не пугайтесь, это просто эксперимент. Я лишь хочу вам доказать, что
вы можете безошибочно вызвать нужный рефлекс, нажав определенную пружину, --
так же как под вашим пальцем прозвучит до или соль-бемоль или фа-диез в
зависимости от того, по- какой клавише вы ударите.
Квота поправил манжеты.
-- Итак, первый универсальный постоянный фактор -- рефлексы. Теперь
обратимся ко второму. Когда вы, сеньоры, и вы, сеньорита, прогуливаетесь по
улицам и смотрите на витрины магазинов, зачем вы разглядываете выставленный
в них товар?
-- Очевидно, чтобы посмотреть, нет ли там того, что мне нужно, --
немного подумав, ответил Бретт.
-- Единица, -- сказал Квота.
-- Чтобы рассмотреть качество товара, -- почти одновременно с Бреттом
сказал Каписта,
-- Единица, -- бросил Квота сухо, как истый преподаватель. -- А вы,
сеньорита Флоранс?
-- Посмотреть, нет ли там какой-нибудь вещи, которая мне понравится, --
не колеблясь, ответила Флоранс.
-- Браво! -- одобрил Квота. -- Пятерка с плюсом. Какой-нибудь вещи,
которая вызвала бы у вас желание приобрести ее, -- уточнил он, выделив
голосом последние слова, и, снова поправив манжеты, продолжал:
-- Ибо, сеньоры, страсть к приобретению, обладанию, страсть, которая
передается и усиливается из поколения в поколение в течение тысячелетий, --
чисто абстрактная потребность, предвещающая, дорогой мой Бретт, сам объект,
-- так потребность любить возникает до самой любви. Женщина, которую вы
потом встретите и полюбите, -- лишь объект, на который изливается эта
страсть. Вещь, которую вы увидите в витрине и которая вам понравится, --
тоже лишь объект. Первый -- для постели, второй -- для приобретения. В том
числе и крошкособиратель. Если вы можете обладать женщиной, но не обладаете
-- вы подавляете свое желание. Если вы можете приобрести вещь и не
приобретаете ее -- вы подавляете свое желание. Похоже, что одна из самых
устойчивых маний человека -- это прежде всего подавлять свои желания. Не
скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе
объяснить поведение той тысячи любопытных, -- в голосе Квоты внезапно
прозвучали настойчивые нотки, -- которые в отличие от остальных прохожих изо
дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее
определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого
хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят,
подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь
может быть только одно -- вы не сумели их удержать. Больше того, вы не
помогли им решиться на покупку. Так вот я считаю, что помочь им принять
решение -- дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их
сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент,
который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять
процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и
уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но
только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое
желание! Извлекать его из них, как извлекают акушерскими щипцами ребенка.
Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от
сомнений, -- Квота, ткнув пальцем в жилет Каписты, заставил его нагнуть
голову и тут же поднял ее, -- пустив в ход психологические рефлексы.
Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, словно он писал свои
доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта
безмятежный, но в то же время решительный и требовательный взгляд. У
директора даже губы задрожали.
-- Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота... -- наконец глухо
выдавил он.
-- Надеюсь, поняли, -- холодно бросил тот, аккуратно складывая платок.
-- Вы считаете, вы действительно считаете, что те пятьсот, та тысяча, а
иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими
витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме
решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не
будет взвешено вместе с женой, все "за" и "против", подсчитаны сбережения,
получены советы от друзей и знакомых, и считаете, что даже самые лучшие из
потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку
холодильника выбрать из десяти -- двенадцати примерно одинаковых по
качеству, не говоря уже о том, что большинство любопытных проходят мимо
наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и
оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком,
иногда даже с единственной целью убедиться, что их холодильник намного лучше
наших, -- так вот, вы считаете, что всех этих людей, всех этих зевак,
которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, что пугливее ласточек, мы
можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них --
причем сразу же -- один из наших агрегатов?
Бретт залпом выложил все эти соображения и остановился, чтобы перевести
дух. Квота ни на секунду не спускал с него глаз. Он улыбнулся и, пряча
платок в карман, сказал:
-- Именно так, дорогой директор.
-- Всем? -- переспросил Бретт, еще не отдышавшись. -- Всем, без
исключения? Не упустив ни одного?
-- Разве у свиньи, которую привели на чикагскую бойню, есть хоть один
шанс выбраться оттуда живой и невредимой? -- спокойно спросил Квота.
Этот образ показался Бретту столь убедительным, что он уже сдался.
-- Дорогой мой Квота, -- сказал он, пытаясь скрыть охвативший его
восторг, -- но как, находясь в несколько необычной обстановке... будучи
преподавателем без учеников колледжа Камлупи, вы сумели постичь проблемы,
которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой?
-- А я и не постиг, -- кратко, словно уронил камешек в воду, ответил
Квота. -- Совсем не постиг.
Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и
пробормотал:
-- Ага, то-то и оно.
Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он даже почувствовал слабость в
ногах и сел.
-- А какое, черт побери, это имеет значение? -- спросил Квота, глядя на
него с усмешкой. -- Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто
не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов,
взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией
финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы
справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и
в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем
более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это,
дорогой друг, лишь одна часть уравнения.
Квота подошел к окну.
-- Вторая же его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на
улице, в автобусе, в театрах, в кино, у себя дома, сидит и читает книгу или
газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора.
Она, как вы правильно отметили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее
критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой
преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его
части, как вы ею управляете, сеньор директор?
-- Но... -- растерянно пробормотал Бретт, -- как же, по-вашему...
как... ведь не могу же я ею управлять!
-- Именно об этом я и говорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, --
вдруг взорвался Квота. -- Даже с теми, что сами чуть ли не кидаются вам в
объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на
пресловутое чутье каких-то простофиль -- я говорю не о вас, Каписта? --
повернулся он к коммерческому директору, который раскрыл было рот и тут же,
чмокнув губами, закрыл его. -- Но я, сеньоры, придерживаюсь иной точки
зрения, -- энергично продолжал Квота. -- Я вовсе не считаю неуловимым этот
поток, о котором вы говорите в столь презрительном тоне. Мало того, сидя в
унылых стенах колледжа Камлупи, я научился их понимать. Изучил тайный
механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен.
Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в
действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических
рефлексов, как ребенок нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь
каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у
вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с
помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый
круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой... --
подчеркнул Квота, медленно и широко взмахнув руками, словно он дирижировал
оркестром, исполняющим увертюру к "Тангейзеру", -- такт за тактом...
продавец будет следовать партитуре просто и точно, как хорошо затверженному
уроку. И вы увидите, как желание этого случайного прохожего, вначале
неясное, расплывчатое... при помощи клавишей, нажимать на которые дело
немудреное и чисто механическое, будет постепенно доведено до такой степени
концентрации... до такой температуры... до такого необузданного неистовства,
что он скорее убьет отца и мать, чем откажется от предмета своих вожделений.