Страница:
Иногда в сбыте товара важную роль играет не только его качество, но и умение бизнесмена преподнести, разрекламировать свою продукцию. Конечно же, в этом случае от служащих компании требуется максимум напряжения. Их необходимо стимулировать и сделать так, чтобы они добросовестно относились к делу. Если служащим совершенно все равно, купят ли их товар или нет, то и клиентам быстро передается их настроение.
Один бизнесмен имел огромный успех в своем деле только потому, что сумел заинтересовать методом изготовления кассовых аппаратов продавцов, которые их продавали. Он использовал систему символов, диаграммы, условные обозначения, исполнение скетчей и мастерски организованную рекламу. Это привело к тому, что достоинства кассовых аппаратов надежно отпечатались в памяти продавцов. Другими словами, он создал у них стойкое убеждение, что сами по себе аппараты имели большую значимость и смысл, чем их стоимость. Таким образом, он «продавал» свою продукцию своим же подчиненным, а те заражали своим мнением покупателей, которые быстро раскупали товар.
Для увеличения объема продаж в своем магазине один известный продавец американского рынка, Джон Вэнэмэйкер, придумал и успешно воплотил в жизнь одну свою идею. Он подготовил для каждого отдела в сети своих магазинов около ста брошюрок, в которых описал все свои товары, указал их цены и о каждом виде товаров рассказал забавную увлекательную историю или случай. Эти книжечки он раздал продавцам, которые впоследствии пересказывали их покупателям. Конечно же, это самым благоприятным образом сказалось на торговле, люди стали больше и чаще приобретать товары именно в этих магазинах.
Один агент по продаже сумел добиться большого заказа на трикотаж, выпускаемый его предприятием, от универсального магазина, при этом он не снижал цены и не предлагал каких-либо скидок. Когда его спросили, как ему это удалось, он ответил, что он совершенно не говорил о трикотаже и о ценах на него, он просто рассказал о своем заводе, о том, как поставлено дело, о введении нового оборудования и о репутации своей фирмы. Другими словами, иногда важно не рекламировать товар, пусть даже он самый лучший на рынке, а просто рассказать о самом производителе данного товара.
Очень важно, что, если продукция, которую выпускает какой-либо предприниматель, имеет отличные показатели и продают ее вежливые и учтивые продавцы, это надолго остается в памяти у клиентов. А то, что покупатели думают и чувствуют по отношению к какой-либо продукции и компании, ее выпускающей, они передают другим людям. Даже небольшой городок чем-то напоминает большой выставочный зал, существование которого немыслимо без разговоров и передаваемых друг другу впечатлений. Например, даже маленькое приятное происшествие в магазине в результате многочисленного пересказывания может создать определенный престиж той или иной компании, которая производит какой-либо товар.
Иногда предприниматель, желая побыстрее продать свой товар и привлечь как можно больше покупателей, начинает понижать цену своей продукции, однако этим он только отталкивает потребителя. Один фермер стал продавать говядину по очень низкой цене, которая несколько удивила потребителей, которые решили, что мясо наверное несвежее или от больного животного, иначе его не стали бы отдавать по столь смехотворной цене. Конечно же, этот производитель потерял всякое доверие своих покупателей. Один умудренный опытом торговец как-то раз сказал своим менеджерам: «Мы должны быть осторожны, чтобы не понизить цены ниже уровня доверия». Другими словами, цена за продаваемый товар с одной стороны должна быть приемлемой, а с другой – не вызывать подозрений у покупателей.
Известно, что огромные суммы денег в торговле теряются не потому, что товар оказался худшего качества, чем ожидалось, а только из-за отсутствия квалификации у продавца. Однажды несколько людей решили посетить оптовый склад, и сам оптовик был извещен о предстоящем визите. У входа их встретила какая-то мрачная личность, которая презрительно посмотрела на клиентов, однако на склад пропустила. Люди бродили по комнатам, заставленным всевозможными продуктами, около 15 минут, и никто не обращал на них внимания.
Затем один молодой человек, ходивший тут же, признался, что он продавец, после чего посетители вынуждены были напомнить ему, что пришли по приглашению самого оптовика для того, чтобы посмотреть образцы товара. Продавец, не представив ни одного образца, перечислил несколько цен и грубо спросил: «Какую цену вы можете уплатить?» Конечно же, посетители были несколько озадачены подобным приемом и с негодованием покинули склад, так ничего и не купив. К сожалению, самого оптовика в этот момент не было там, и он потерял в результате этого происшествия не только значительную сумму денег, но и выгодных клиентов, которые едва ли захотят снова очутиться на этом складе.
Люди понимают, что первые более престижны и надежны. Однако средний покупатель чаще всего предпочитает покупать вторые, потому что ему выгоднее каждый год покупать недорогие часы, чем один раз выложить крупную сумму за механические часы. Это должен учитывать предприниматель. Он должен решить, на какой контингент людей рассчитан его товар, иначе быстро потерпит экономический крах. Он должен также четко осознавать, что людей со средним доходом намного больше, чем миллионеров, поэтому и денежный оборот будет намного выше, если он представит на рынок более дешевый, пусть и не такой качественный товар.
Нередко предприниматели, излишне заботясь о том, чтобы их товар был самым лучшим на рынке, совершенно забывают о его сбыте, считая, что качество продукции и так привлечет толпы народа. Однако этого не происходит, поэтому, имея превосходную продукцию, они терпят большие убытки. В условиях рынка нередко большее значение приобретает умение правильно подать товар, а не его качество. Иногда люди готовы переплачивать огромные деньги только за имя, под которым продается эта продукция, и если бизнесмен желает добиться успеха, нельзя пренебрегать этим положением. Другими словами, предприниматель должен обращать внимание как на качество товара, так и на его сбыт.
– Что нужно?
– Я к вам, господин Пушкин, прихожу за вашим товаром, – ответил немец.
– Что такое? – снова с недоумением спросил поэт.
– Вы пишете стихи. Я пришел покупать у вас четыре слова из ваших стихов; я делаю ваксу и хочу на ярлыке печатать четыре слова: «яснее дня, темнее ночи», за это я вам дам, господин сочинитель, 50 рублей. Вы согласны?
Пушкин, конечно, согласился, а немец, вполне довольный сговорчивостью поэта, ушел заказывать желаемые ярлыки.
(М. Г. Кривошлык)
ЗАКОН 11
ЗАКОН 12
Один бизнесмен имел огромный успех в своем деле только потому, что сумел заинтересовать методом изготовления кассовых аппаратов продавцов, которые их продавали. Он использовал систему символов, диаграммы, условные обозначения, исполнение скетчей и мастерски организованную рекламу. Это привело к тому, что достоинства кассовых аппаратов надежно отпечатались в памяти продавцов. Другими словами, он создал у них стойкое убеждение, что сами по себе аппараты имели большую значимость и смысл, чем их стоимость. Таким образом, он «продавал» свою продукцию своим же подчиненным, а те заражали своим мнением покупателей, которые быстро раскупали товар.
Для увеличения объема продаж в своем магазине один известный продавец американского рынка, Джон Вэнэмэйкер, придумал и успешно воплотил в жизнь одну свою идею. Он подготовил для каждого отдела в сети своих магазинов около ста брошюрок, в которых описал все свои товары, указал их цены и о каждом виде товаров рассказал забавную увлекательную историю или случай. Эти книжечки он раздал продавцам, которые впоследствии пересказывали их покупателям. Конечно же, это самым благоприятным образом сказалось на торговле, люди стали больше и чаще приобретать товары именно в этих магазинах.
Один агент по продаже сумел добиться большого заказа на трикотаж, выпускаемый его предприятием, от универсального магазина, при этом он не снижал цены и не предлагал каких-либо скидок. Когда его спросили, как ему это удалось, он ответил, что он совершенно не говорил о трикотаже и о ценах на него, он просто рассказал о своем заводе, о том, как поставлено дело, о введении нового оборудования и о репутации своей фирмы. Другими словами, иногда важно не рекламировать товар, пусть даже он самый лучший на рынке, а просто рассказать о самом производителе данного товара.
Очень важно, что, если продукция, которую выпускает какой-либо предприниматель, имеет отличные показатели и продают ее вежливые и учтивые продавцы, это надолго остается в памяти у клиентов. А то, что покупатели думают и чувствуют по отношению к какой-либо продукции и компании, ее выпускающей, они передают другим людям. Даже небольшой городок чем-то напоминает большой выставочный зал, существование которого немыслимо без разговоров и передаваемых друг другу впечатлений. Например, даже маленькое приятное происшествие в магазине в результате многочисленного пересказывания может создать определенный престиж той или иной компании, которая производит какой-либо товар.
Иногда предприниматель, желая побыстрее продать свой товар и привлечь как можно больше покупателей, начинает понижать цену своей продукции, однако этим он только отталкивает потребителя. Один фермер стал продавать говядину по очень низкой цене, которая несколько удивила потребителей, которые решили, что мясо наверное несвежее или от больного животного, иначе его не стали бы отдавать по столь смехотворной цене. Конечно же, этот производитель потерял всякое доверие своих покупателей. Один умудренный опытом торговец как-то раз сказал своим менеджерам: «Мы должны быть осторожны, чтобы не понизить цены ниже уровня доверия». Другими словами, цена за продаваемый товар с одной стороны должна быть приемлемой, а с другой – не вызывать подозрений у покупателей.
Известно, что огромные суммы денег в торговле теряются не потому, что товар оказался худшего качества, чем ожидалось, а только из-за отсутствия квалификации у продавца. Однажды несколько людей решили посетить оптовый склад, и сам оптовик был извещен о предстоящем визите. У входа их встретила какая-то мрачная личность, которая презрительно посмотрела на клиентов, однако на склад пропустила. Люди бродили по комнатам, заставленным всевозможными продуктами, около 15 минут, и никто не обращал на них внимания.
Затем один молодой человек, ходивший тут же, признался, что он продавец, после чего посетители вынуждены были напомнить ему, что пришли по приглашению самого оптовика для того, чтобы посмотреть образцы товара. Продавец, не представив ни одного образца, перечислил несколько цен и грубо спросил: «Какую цену вы можете уплатить?» Конечно же, посетители были несколько озадачены подобным приемом и с негодованием покинули склад, так ничего и не купив. К сожалению, самого оптовика в этот момент не было там, и он потерял в результате этого происшествия не только значительную сумму денег, но и выгодных клиентов, которые едва ли захотят снова очутиться на этом складе.
Авторитетное мнение
Каждая фирма прежде всего заинтересована в наличии как можно большего количества постоянных клиентов. Следовательно, всегда важнее «продавать» фирму, чем продавать товары. Продавать товары и терять клиента – глупо. Главная цель заключается в том, чтобы в каждой ситуации создать чуть больше престижа.
(Герберт Кессон)
Обратная сторона закона
Иногда стремление сделать свой товар более качественным приводит к тому, что его стоимость увеличивается, поскольку затрачивается больше общественного времени на производство этого товара, что, естественно, не самым благоприятным образом сказывается на доходах предпринимателя. Например, всем известно, что механические часы ручной сборки являются более качественными, но и более дорогими, их цена в несколько раз превышает цену электронных или кварцевых часов-штамповок.Люди понимают, что первые более престижны и надежны. Однако средний покупатель чаще всего предпочитает покупать вторые, потому что ему выгоднее каждый год покупать недорогие часы, чем один раз выложить крупную сумму за механические часы. Это должен учитывать предприниматель. Он должен решить, на какой контингент людей рассчитан его товар, иначе быстро потерпит экономический крах. Он должен также четко осознавать, что людей со средним доходом намного больше, чем миллионеров, поэтому и денежный оборот будет намного выше, если он представит на рынок более дешевый, пусть и не такой качественный товар.
Нередко предприниматели, излишне заботясь о том, чтобы их товар был самым лучшим на рынке, совершенно забывают о его сбыте, считая, что качество продукции и так привлечет толпы народа. Однако этого не происходит, поэтому, имея превосходную продукцию, они терпят большие убытки. В условиях рынка нередко большее значение приобретает умение правильно подать товар, а не его качество. Иногда люди готовы переплачивать огромные деньги только за имя, под которым продается эта продукция, и если бизнесмен желает добиться успеха, нельзя пренебрегать этим положением. Другими словами, предприниматель должен обращать внимание как на качество товара, так и на его сбыт.
Байка
Однажды Пушкин был очень не в духе. Он очень нуждался в деньгах, а скорого получения их не предвиделось. В эти неприятные минуты является какой-то немец-сапожник и энергично требует видеть Пушкина. Раздосадованный поэт выходит и резко спрашивает:– Что нужно?
– Я к вам, господин Пушкин, прихожу за вашим товаром, – ответил немец.
– Что такое? – снова с недоумением спросил поэт.
– Вы пишете стихи. Я пришел покупать у вас четыре слова из ваших стихов; я делаю ваксу и хочу на ярлыке печатать четыре слова: «яснее дня, темнее ночи», за это я вам дам, господин сочинитель, 50 рублей. Вы согласны?
Пушкин, конечно, согласился, а немец, вполне довольный сговорчивостью поэта, ушел заказывать желаемые ярлыки.
(М. Г. Кривошлык)
ЗАКОН 11
НИКОГДА НЕ ОСКОРБЛЯЙ ПЕРСОНАЛ – ПОТЕРЯЕШЬ КОРОЛЕВСКОЕ ДОСТОИНСТВО
Оскорбление любого человека – это всегда оскорбление себя, а оскорбление ниже тебя стоящего по служебной лестнице неэтично вдвойне. Если авторитет сотрудников имеет для руководителя важное значение, то не нужно доходить до оскорблений и унижений.
Вот и предположим, что такой начальник взял однажды – и не сдержался, а ему под горячую руку попал такой же, равный ему в служебном положении, человек, который, естественно, не станет терпеть никаких оскорблений в свой адрес. Он, в свою очередь, начинает отвечать тем же, тоже начинает оскорблять. В таких случаях многие, как правило, начинают повышать голос. И в итоге получается самый настоящий скандал.
В лучшем случае, если он произошел без свидетелей, этот человек просто теряет свой авторитет перед своим «собеседником». Но ведь часто при таких инцидентах присутствуют многочисленные свидетели. Среди них могут быть другие начальники, а они, конечно же, сделают соответствующие выводы о поведении своего коллеги и его умении держать себя при общении с другими людьми, а также подчиненные вспылившего начальника, которые отныне могут изменить представление о нем – и степень уважения к нему станет намного ниже.
Надо всегда помнить истину: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Конечно, многие люди не могут ответить тем же на хамство своего начальства, но зато к нему появляется негативное отношение, которое постепенно накапливается. И даже сдержанные люди однажды могут не выдержать... Тогда начнут распространяться всякие, не очень лестные, слухи, сплетни и так далее. И, таким образом, постепенно репутация, а потом уже и карьера могут окончательно сойти на нет. Это произойдет, даже если эти неприятные разговоры происходят среди подчиненных, которые, казалось бы, не могут ничего сделать с человеком, стоящим на служебной лестнице выше них.
Но ведь над этим человеком тоже есть свои начальники, а они редко бывают глухими, если это действительно хорошие начальники, и они практически всегда улавливают информацию о своих подчиненных. И, как правило, они отмечают про себя, кто имеет навыки правильного управления людьми, а кто абсолютно лишен элементарного правила обращения с подчиненными. А, как всем известно, для процветания любой компании в первую очередь необходимо хотя бы обыкновенное уважение ко всем сотрудникам. И пример всем должен подавать именно человек, стоящий во главе этой компании. Если он не будет уважать своих подчиненных, то и у них не появится ничего похожего на уважение. А разве может нормально развиваться (или еще лучше – процветать) компания, в которой руководитель ни во что не ставит своих подчиненных, и они, в свою очередь, «недолюбливают» своего начальника?
Если человека оскорбили, да еще бывает, что не один раз, разве захочет он добросовестно работать на своего обидчика? Конечно же нет! Скорее всего, он постарается как-нибудь отомстить, и в результате от этого будет страдать вся компания. Да, его можно будет уволить, но человек, оскорбивший одного, может с таким же успехом оскорбить и другого. И что же, всех увольнять? Такая компания быстро перестанет существовать. Вывод один: чтобы добиться успеха, надо добиться уважения окружающих людей, то есть ни в коем случае не позволять себе оскорблять или унижать кого-либо.
Никто не знал ни одного случая, чтобы этот человек кого-нибудь оскорбил, тем более своих подчиненных. Он всегда умел и поругать, и сделать замечание, но делал это так, чтобы ни в коем случае не задеть достоинство человека.
Например, однажды он шел по фабрике и увидел, как несколько рабочих стоят и курят, причем как раз под табличкой «Не курить». Наверняка, большинство отреагировали бы на это совершенно не так, как сделал этот человек. Они бы наорали, обругали не самыми лучшими словами, а то и пригрозили бы увольнением. Но что из этого могло выйти – только взаимная обида и злость друг на друга. А что же сделал директор этой фабрики?
Он дал каждому по сигаре и сказал: «Ребята, я был бы очень вам признателен, если бы вы выкурили эти сигары, но только не в здании фабрики, а где-нибудь за ее пределами».
Рабочим стало очень стыдно, но с другой стороны они восхищались своим начальником, потому что прекрасно понимали, что нарушили одно из самых основных правил техники безопасности и по этой причине почувствовали себя неловко перед добрым и умным директором. И ведь он действительно умен. Он сумел так отреагировать на это серьезное нарушение, что не вызвал обиды и ненависти к себе и, в то же время, добился того, что подобные случаи вряд ли когда-нибудь еще повторились на его фабрике.
Прекрасным руководителем был президент Авраам Линкольн. В 1863 году был самый тяжелый период Гражданской войны. Генералы армии Линкольна терпели поражения практически во всех боях. Президент узнал, что генерал-майор Гукер совершает непростительные, очень грубые ошибки, и написал ему письмо. Можно представить, каким оно должно было быть, учитывая всю серьезность сложившейся ситуации. Но на самом деле письмо было настолько продумано, что, прочитав его, Гукер не почувствовал никакой обиды. Ни в одном слове генерал не увидел ничего оскорбительного для себя, наоборот, прочитал о себе довольно-таки хорошие вещи, но в то же время Линкольн смог указать ему на то, какие ужасные ошибки совершает генерал-майор. Вот это письмо.
«Я поставил Вас во главе Потомакской армии. Разумеется, я сделал это, имея к тому, как мне представляется, достаточные основания; но все же, я думаю, Вам лучше узнать, что есть вещи, в отношении которых я не вполне Вами доволен.
Я считаю Вас храбрым и умелым воином, что мне, разумеется, нравится. Я также считаю, что Вы не привносите в свою профессиональную деятельность политические соображения, и в этом Вы правы. Вы обладаете уверенностью в себе, что является ценным, если не необходимым качеством.
Вы честолюбивы, что в разумных пределах скорее полезно, чем вредно. Тем не менее мне кажется, что в тот период, когда армией командовал генерал Бернсайд, Вы пошли на поводу у своего честолюбия и мешали Бернсайду, как только могли, чем причинили большое зло стране и одному из самых заслуженных и достойных Ваших собратьев-офицеров.
Из достаточно достоверных источников мне стали известны Ваши недавние высказывания о том, что и армии, и правительству нужен диктатор. Разумеется, не поэтому, а несмотря на это, я поручил Вам командование.
Только те генералы, которые добиваются успеха, могут стать диктаторами. Мне от Вас сейчас требуется военный успех, и я пойду на риск диктатуры.
Правительство будет поддерживать Вас всеми силами, то есть делать не больше и не меньше того, что оно делало и будет делать для всех командующих. Я очень боюсь, как бы то обстоятельство, что Вы способствовали насаждению в армии критического отношения к ее командующему и недоверия к нему, не обернулось теперь против Вас. Я помогу Вам по мере моих возможностей искоренить этот дух.
Ни Вы, ни Наполеон, будь он жив, не в состоянии добиться чего-либо от армии, пока она проникнута таким духом; теперь же вам следует остерегаться опрометчивых действий. Остерегайтесь их, но энергично и с неусыпной бдительностью продвигайтесь вперед и добудьте нам победу».
Думаем, что дальнейшие комментарии по этому письму излишни.
Можно привести еще один пример, тоже связанный с американским президентом, только на этот раз с Кэлвином Кулиджем. Известен такой факт, что Кулидж был не очень доволен одной из своих секретарш. Она была молодой и на любое неосторожное слово могла очень сильно обидеться, а президент этого совершенно не хотел. Но не высказать ей причину его недовольства он тоже не мог, потому что у нее были явные трудности с пунктуацией, а для секретарши это непростительно.
Но президент нашел выход из этого положения. В одно прекрасное утро он подошел к девушке и отметил, какое очаровательное платье на ней надето и как замечательно она выглядит. В ответ на его комплимент секретарша покраснела от смущения. Кулидж же сказал ей, что просто хотел сделать приятное, и попросил, чтобы она больше уделяла внимания своей пунктуации.
Девушка не заметила в его словах ничего обидного и оскорбительного для себя, потому что вся была поглощена мыслями о том, какой ей сделали комплимент, но и на свой недостаток, конечно же, обратила внимание, так как понимала, что за проступки ее хвалить никто не будет.
На этот вопрос нельзя ответить однозначно. В данном случае поведение начальника должно зависеть от многих факторов, таких, как общая атмосфера в коллективе, от того, какой тип отношений между сотрудниками в данной компании преобладает (чисто деловые, холодные или может быть теплые, дружеские).
Вполне возможно, что такого руководителя, который будет стараться урегулировать все мирным путем, стараясь никого не обидеть, будут считать за простофилю, за «тряпку», о которую можно запросто вытереть ноги. Постепенно ему все начнут «садиться на шею (а то и на голову) и свешивать ножки». Понятно, что такой поворот дел никому не понравится, вернее сказать, никому из руководящих лиц, потому что для подчиненных это очень даже удобно. На начальника могут просто перестать обращать внимание, начнутся опоздания на работу, затем прогулы и, наконец, у сотрудников пропадет всякое желание работать.
Если это происходит с одним или двумя работниками, то можно их уволить, чтобы, как говорится, другим неповадно было. Этот поступок воспримут таким образом, что начальник все-таки есть начальник, и об этом никогда нельзя забывать, в его власти сделать подчиненным условия работы такими, какие более выгодны для него, нежели для них. Вполне вероятно, что это будет хорошим уроком для остальных сотрудников, и они правильно оценят тактичность и доброжелательность своего шефа, они поймут то, что им повезло иметь такого руководителя.
Но часто бывает так, что из-за слишком мягкого отношения начальника халатное отношение к работе появляется не у одного-двух работников, а практически у всех. Не расслабляются только самые совестливые и преданные своей работе люди. И что же тогда, увольнять всех сразу? Но как же может существовать компания без людей, работающих в ней? Один человек, даже если это руководитель, вряд ли сможет работать за всех. Да и тогда какой же он руководитель, когда нет кем руководить!
В руководстве людьми очень важно найти «золотую середину»– никогда никого не унижать, но и ни в коем случае никому не давать расслабляться.
И вот однажды в этом королевстве умер король, не оставив после себя ни наследника, ни преемника, предоставив народу право выбрать себе достойного правителя. И, конечно же, они выбрали этого, всеми любимого, человека. Он оправдал надежды своего народа и правил почти до конца своих дней. Но почему же почти?
Как-то раз его терпение «лопнуло». Один из подданных что-то сделал не так, и короля это вывело из себя. Он стал кричать на бедного слугу, оскорблял его так, что тот готов был провалиться сквозь землю, хотя его ошибка была не так уж страшна, и за нее не стоило так унижать человека.
Спустя месяц слухи об этом инциденте распространились по всему королевству. Люди пришли в ярость от поведения короля. Начались массовые волнения, против правителя были настроены абсолютно все и, естественно, его свергли. Но, благодаря тому, что властитель все-таки сделал для людей много хорошего, народ на этом успокоился и остановился.
Вот так, неуважение к человеческому достоинству привело к непредсказуемому результату.
Толкование закона
Если человек управляет каким-то количеством людей (это может быть 10 100 или более человек), то он должен обладать огромным терпением. Ведь все люди такие разные. Кто-то чрезмерно вспыльчив, кто-то ужасный зануда, а бывают и такие, которые сидят «тише воды, ниже травы», и ничего им не надо, пока их не начнешь шевелить. Многих это очень сильно раздражает, до такой степени, что хочется высказать все, что о них обо всех думаешь.Вот и предположим, что такой начальник взял однажды – и не сдержался, а ему под горячую руку попал такой же, равный ему в служебном положении, человек, который, естественно, не станет терпеть никаких оскорблений в свой адрес. Он, в свою очередь, начинает отвечать тем же, тоже начинает оскорблять. В таких случаях многие, как правило, начинают повышать голос. И в итоге получается самый настоящий скандал.
В лучшем случае, если он произошел без свидетелей, этот человек просто теряет свой авторитет перед своим «собеседником». Но ведь часто при таких инцидентах присутствуют многочисленные свидетели. Среди них могут быть другие начальники, а они, конечно же, сделают соответствующие выводы о поведении своего коллеги и его умении держать себя при общении с другими людьми, а также подчиненные вспылившего начальника, которые отныне могут изменить представление о нем – и степень уважения к нему станет намного ниже.
Надо всегда помнить истину: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Конечно, многие люди не могут ответить тем же на хамство своего начальства, но зато к нему появляется негативное отношение, которое постепенно накапливается. И даже сдержанные люди однажды могут не выдержать... Тогда начнут распространяться всякие, не очень лестные, слухи, сплетни и так далее. И, таким образом, постепенно репутация, а потом уже и карьера могут окончательно сойти на нет. Это произойдет, даже если эти неприятные разговоры происходят среди подчиненных, которые, казалось бы, не могут ничего сделать с человеком, стоящим на служебной лестнице выше них.
Но ведь над этим человеком тоже есть свои начальники, а они редко бывают глухими, если это действительно хорошие начальники, и они практически всегда улавливают информацию о своих подчиненных. И, как правило, они отмечают про себя, кто имеет навыки правильного управления людьми, а кто абсолютно лишен элементарного правила обращения с подчиненными. А, как всем известно, для процветания любой компании в первую очередь необходимо хотя бы обыкновенное уважение ко всем сотрудникам. И пример всем должен подавать именно человек, стоящий во главе этой компании. Если он не будет уважать своих подчиненных, то и у них не появится ничего похожего на уважение. А разве может нормально развиваться (или еще лучше – процветать) компания, в которой руководитель ни во что не ставит своих подчиненных, и они, в свою очередь, «недолюбливают» своего начальника?
Если человека оскорбили, да еще бывает, что не один раз, разве захочет он добросовестно работать на своего обидчика? Конечно же нет! Скорее всего, он постарается как-нибудь отомстить, и в результате от этого будет страдать вся компания. Да, его можно будет уволить, но человек, оскорбивший одного, может с таким же успехом оскорбить и другого. И что же, всех увольнять? Такая компания быстро перестанет существовать. Вывод один: чтобы добиться успеха, надо добиться уважения окружающих людей, то есть ни в коем случае не позволять себе оскорблять или унижать кого-либо.
Образ
Родник. Это чистый источник. Родниковая вода такая чистая, что ею просто невозможно испачкаться, даже если будет такое желание. Источник можно загрязнить, но со временем он очистится от всего плохого, ненужного и снова будет радовать собой всех людей. С ним можно сравнить человека, который никогда никого не оскорбляет, не «пачкает» людей своими высказываниями. А если его самого оскорбят, «загрязнят»– он не поддастся эмоциям и не ответит тем же, он переждет время и не станет никому делать плохо.Доказательства закона
Существует множество доказательств данного закона. Так, в прошлом веке во Франции существовала фабрика. Она очень долгое время процветала, а по всему городу ходили слухи о том, какой там замечательный директор. И в большинстве эти слухи распространялись самими рабочими этой фабрики. Они души не чаяли в своем руководителе.Никто не знал ни одного случая, чтобы этот человек кого-нибудь оскорбил, тем более своих подчиненных. Он всегда умел и поругать, и сделать замечание, но делал это так, чтобы ни в коем случае не задеть достоинство человека.
Например, однажды он шел по фабрике и увидел, как несколько рабочих стоят и курят, причем как раз под табличкой «Не курить». Наверняка, большинство отреагировали бы на это совершенно не так, как сделал этот человек. Они бы наорали, обругали не самыми лучшими словами, а то и пригрозили бы увольнением. Но что из этого могло выйти – только взаимная обида и злость друг на друга. А что же сделал директор этой фабрики?
Он дал каждому по сигаре и сказал: «Ребята, я был бы очень вам признателен, если бы вы выкурили эти сигары, но только не в здании фабрики, а где-нибудь за ее пределами».
Рабочим стало очень стыдно, но с другой стороны они восхищались своим начальником, потому что прекрасно понимали, что нарушили одно из самых основных правил техники безопасности и по этой причине почувствовали себя неловко перед добрым и умным директором. И ведь он действительно умен. Он сумел так отреагировать на это серьезное нарушение, что не вызвал обиды и ненависти к себе и, в то же время, добился того, что подобные случаи вряд ли когда-нибудь еще повторились на его фабрике.
Прекрасным руководителем был президент Авраам Линкольн. В 1863 году был самый тяжелый период Гражданской войны. Генералы армии Линкольна терпели поражения практически во всех боях. Президент узнал, что генерал-майор Гукер совершает непростительные, очень грубые ошибки, и написал ему письмо. Можно представить, каким оно должно было быть, учитывая всю серьезность сложившейся ситуации. Но на самом деле письмо было настолько продумано, что, прочитав его, Гукер не почувствовал никакой обиды. Ни в одном слове генерал не увидел ничего оскорбительного для себя, наоборот, прочитал о себе довольно-таки хорошие вещи, но в то же время Линкольн смог указать ему на то, какие ужасные ошибки совершает генерал-майор. Вот это письмо.
«Я поставил Вас во главе Потомакской армии. Разумеется, я сделал это, имея к тому, как мне представляется, достаточные основания; но все же, я думаю, Вам лучше узнать, что есть вещи, в отношении которых я не вполне Вами доволен.
Я считаю Вас храбрым и умелым воином, что мне, разумеется, нравится. Я также считаю, что Вы не привносите в свою профессиональную деятельность политические соображения, и в этом Вы правы. Вы обладаете уверенностью в себе, что является ценным, если не необходимым качеством.
Вы честолюбивы, что в разумных пределах скорее полезно, чем вредно. Тем не менее мне кажется, что в тот период, когда армией командовал генерал Бернсайд, Вы пошли на поводу у своего честолюбия и мешали Бернсайду, как только могли, чем причинили большое зло стране и одному из самых заслуженных и достойных Ваших собратьев-офицеров.
Из достаточно достоверных источников мне стали известны Ваши недавние высказывания о том, что и армии, и правительству нужен диктатор. Разумеется, не поэтому, а несмотря на это, я поручил Вам командование.
Только те генералы, которые добиваются успеха, могут стать диктаторами. Мне от Вас сейчас требуется военный успех, и я пойду на риск диктатуры.
Правительство будет поддерживать Вас всеми силами, то есть делать не больше и не меньше того, что оно делало и будет делать для всех командующих. Я очень боюсь, как бы то обстоятельство, что Вы способствовали насаждению в армии критического отношения к ее командующему и недоверия к нему, не обернулось теперь против Вас. Я помогу Вам по мере моих возможностей искоренить этот дух.
Ни Вы, ни Наполеон, будь он жив, не в состоянии добиться чего-либо от армии, пока она проникнута таким духом; теперь же вам следует остерегаться опрометчивых действий. Остерегайтесь их, но энергично и с неусыпной бдительностью продвигайтесь вперед и добудьте нам победу».
Думаем, что дальнейшие комментарии по этому письму излишни.
Можно привести еще один пример, тоже связанный с американским президентом, только на этот раз с Кэлвином Кулиджем. Известен такой факт, что Кулидж был не очень доволен одной из своих секретарш. Она была молодой и на любое неосторожное слово могла очень сильно обидеться, а президент этого совершенно не хотел. Но не высказать ей причину его недовольства он тоже не мог, потому что у нее были явные трудности с пунктуацией, а для секретарши это непростительно.
Но президент нашел выход из этого положения. В одно прекрасное утро он подошел к девушке и отметил, какое очаровательное платье на ней надето и как замечательно она выглядит. В ответ на его комплимент секретарша покраснела от смущения. Кулидж же сказал ей, что просто хотел сделать приятное, и попросил, чтобы она больше уделяла внимания своей пунктуации.
Девушка не заметила в его словах ничего обидного и оскорбительного для себя, потому что вся была поглощена мыслями о том, какой ей сделали комплимент, но и на свой недостаток, конечно же, обратила внимание, так как понимала, что за проступки ее хвалить никто не будет.
Авторитетное мнение
Как воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая чувства обиды:
1) Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.
2) Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.
3) Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.
4) Давайте людям возможность спасти свой престиж.
5) Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут пытаться оправдать.
6) Добивайтесь того, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.
(Дейл Карнеги)
Обратная сторона закона
О том, что оскорбление своих подчиненных – это далеко не лучший способ руководства, сказано достаточно. Но что же делать, когда на человека не действуют никакие меры, даже самые хорошие и доброжелательные?На этот вопрос нельзя ответить однозначно. В данном случае поведение начальника должно зависеть от многих факторов, таких, как общая атмосфера в коллективе, от того, какой тип отношений между сотрудниками в данной компании преобладает (чисто деловые, холодные или может быть теплые, дружеские).
Вполне возможно, что такого руководителя, который будет стараться урегулировать все мирным путем, стараясь никого не обидеть, будут считать за простофилю, за «тряпку», о которую можно запросто вытереть ноги. Постепенно ему все начнут «садиться на шею (а то и на голову) и свешивать ножки». Понятно, что такой поворот дел никому не понравится, вернее сказать, никому из руководящих лиц, потому что для подчиненных это очень даже удобно. На начальника могут просто перестать обращать внимание, начнутся опоздания на работу, затем прогулы и, наконец, у сотрудников пропадет всякое желание работать.
Если это происходит с одним или двумя работниками, то можно их уволить, чтобы, как говорится, другим неповадно было. Этот поступок воспримут таким образом, что начальник все-таки есть начальник, и об этом никогда нельзя забывать, в его власти сделать подчиненным условия работы такими, какие более выгодны для него, нежели для них. Вполне вероятно, что это будет хорошим уроком для остальных сотрудников, и они правильно оценят тактичность и доброжелательность своего шефа, они поймут то, что им повезло иметь такого руководителя.
Но часто бывает так, что из-за слишком мягкого отношения начальника халатное отношение к работе появляется не у одного-двух работников, а практически у всех. Не расслабляются только самые совестливые и преданные своей работе люди. И что же тогда, увольнять всех сразу? Но как же может существовать компания без людей, работающих в ней? Один человек, даже если это руководитель, вряд ли сможет работать за всех. Да и тогда какой же он руководитель, когда нет кем руководить!
В руководстве людьми очень важно найти «золотую середину»– никогда никого не унижать, но и ни в коем случае никому не давать расслабляться.
Байка
Давным-давно в одном королевстве жил-был один человек. Он был не очень богатым и не очень бедным, но все люди его уважали и любили. Ходили слухи, что у него неограниченное терпение. Он никогда в жизни ни на кого не кричал, никого не обидел неосторожным словом. Даже если кто-то уж слишком донимал его или просто терял совесть и начинал над ним издеваться, то все равно от него не слышали ничего, что могло бы оскорбить собственное достоинство. Он прекрасно умел разрешать все споры, и им всегда были довольны.И вот однажды в этом королевстве умер король, не оставив после себя ни наследника, ни преемника, предоставив народу право выбрать себе достойного правителя. И, конечно же, они выбрали этого, всеми любимого, человека. Он оправдал надежды своего народа и правил почти до конца своих дней. Но почему же почти?
Как-то раз его терпение «лопнуло». Один из подданных что-то сделал не так, и короля это вывело из себя. Он стал кричать на бедного слугу, оскорблял его так, что тот готов был провалиться сквозь землю, хотя его ошибка была не так уж страшна, и за нее не стоило так унижать человека.
Спустя месяц слухи об этом инциденте распространились по всему королевству. Люди пришли в ярость от поведения короля. Начались массовые волнения, против правителя были настроены абсолютно все и, естественно, его свергли. Но, благодаря тому, что властитель все-таки сделал для людей много хорошего, народ на этом успокоился и остановился.
Вот так, неуважение к человеческому достоинству привело к непредсказуемому результату.
ЗАКОН 12
НЕ БОЙСЯ ПЕРЕМЕН – БОЙСЯ ЗАСТОЯ
Компания, которая не подчиняется веяниям времени, придерживается консервативных взглядов и проводит политику – «Лучше придерживаться старых, проверенных механизмов управления, чем новых, более эффективных, но незнакомых», обречена на провал.
Есть люди, которым тяжела сама мысль о том, что надо что-то менять. Это качество закладывается в раннем детстве, когда один ребенок все время стремится завладеть чем-то новым и без страха устремляется навстречу новым людям и впечатлениям, а другой годами не может расстаться с любимой игрушкой и тяжело переживает любое изменение в его жизни– смену обстановки в комнате или воспитательницы в детском саду. Со временен это качество становится выражено менее ярко, но, тем не менее, оно сопутствует человеку всю его жизнь.
Такой человек так сильно привязывается к тому, что его окружает: к обстановке, людям, вещам – что очень болезненно будет переживать любую перемену. Ему хорошо, уютно и комфортно только тогда, когда он окружен тем, к чему привык, а необходимость изменений вызывает в нем чувство страха и неопределенности. Он будет оттягивать неприятный момент, так как необходимость расстаться с кем-то или чем-то равнозначна для него потере опоры.
Такие люди, благодаря своей привязчивости, гораздо более других постоянны в своих отношениях с окружающими. Они стараются найти себе таких друзей и спутника жизни, с которыми не пришлось бы потом расстаться, так для них такая потеря будет настоящим ударом. Нередко такие люди верят, что их любимые вещи помогают им, и постоянно носят с собой какую-то забавную игрушку, камешек или засушенный цветок, который, как им кажется, защищает их от неприятностей.
Человек, который упорно держится за старое, рискует испортить отношения со своими сотрудниками. Ведь его нежелание что-то менять может создать ему славу консерватора, перестраховщика, противника всего нового. Его осторожность и привычку тщательно продумывать каждый ход могут счесть нерешительностью и даже трусостью. О каком уважении коллектива к начальству может идти речь в этом случае? Далеко не все понимают, как трудно руководителю компании резко изменить курс, как трудно рисковать своим и чужим благосостоянием, как трудно брать на себя эту ответственность за судьбы множества людей.
Но людям свойственно делать выводы о характере других людей, исходя из собственной жизненной позиции, поэтому они никогда не поймут, что творится в душе их руководителя, который на самом деле во многом озабочен и их судьбой, и решат, что он просто боится сделать решительный шаг. Конечно, в той компании, где царит недовольство действиями руководства, не имеет смысла говорить об успехе. Ведь успешное ведение дел возможно только при слаженной работе всего коллектива.
Толкование закона
«Все течет, все изменяется» – так говорил древнегреческий философ Гераклит. Действительно, жизнь не стоит на месте, и как бы ни хотелось кому-то остановить ее движение, она продолжает свой бег. Поэтому для того, чтобы добиться успеха в управлении компанией, необходимо идти в ногу со временем. Тот же, кто по каким-то причинам не хочет или не может этого делать, рискует остаться на обочине.Есть люди, которым тяжела сама мысль о том, что надо что-то менять. Это качество закладывается в раннем детстве, когда один ребенок все время стремится завладеть чем-то новым и без страха устремляется навстречу новым людям и впечатлениям, а другой годами не может расстаться с любимой игрушкой и тяжело переживает любое изменение в его жизни– смену обстановки в комнате или воспитательницы в детском саду. Со временен это качество становится выражено менее ярко, но, тем не менее, оно сопутствует человеку всю его жизнь.
Такой человек так сильно привязывается к тому, что его окружает: к обстановке, людям, вещам – что очень болезненно будет переживать любую перемену. Ему хорошо, уютно и комфортно только тогда, когда он окружен тем, к чему привык, а необходимость изменений вызывает в нем чувство страха и неопределенности. Он будет оттягивать неприятный момент, так как необходимость расстаться с кем-то или чем-то равнозначна для него потере опоры.
Такие люди, благодаря своей привязчивости, гораздо более других постоянны в своих отношениях с окружающими. Они стараются найти себе таких друзей и спутника жизни, с которыми не пришлось бы потом расстаться, так для них такая потеря будет настоящим ударом. Нередко такие люди верят, что их любимые вещи помогают им, и постоянно носят с собой какую-то забавную игрушку, камешек или засушенный цветок, который, как им кажется, защищает их от неприятностей.
Человек, который упорно держится за старое, рискует испортить отношения со своими сотрудниками. Ведь его нежелание что-то менять может создать ему славу консерватора, перестраховщика, противника всего нового. Его осторожность и привычку тщательно продумывать каждый ход могут счесть нерешительностью и даже трусостью. О каком уважении коллектива к начальству может идти речь в этом случае? Далеко не все понимают, как трудно руководителю компании резко изменить курс, как трудно рисковать своим и чужим благосостоянием, как трудно брать на себя эту ответственность за судьбы множества людей.
Но людям свойственно делать выводы о характере других людей, исходя из собственной жизненной позиции, поэтому они никогда не поймут, что творится в душе их руководителя, который на самом деле во многом озабочен и их судьбой, и решат, что он просто боится сделать решительный шаг. Конечно, в той компании, где царит недовольство действиями руководства, не имеет смысла говорить об успехе. Ведь успешное ведение дел возможно только при слаженной работе всего коллектива.