Страница:
фрахт.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара, если получены счет, страховой
полис и "чистый" коносамент (передача коносамента соответствует
передаче товара);
-- оплатить расходы по разгрузке товара, если они не
включены во фрахт.
Внимание! Как правило, расходы по разгрузке товара несет
покупатель. Если обе стороны хотят, чтобы расходы были отнесены
на счет продавца, то нужно предусмотреть в контракте условие
"CIF landed" ("СИФ, включая разгрузку").
9. "freight/carriage paid to" ("фрахт оплачен до места
назначения")
Также, как и КАФ, это условие означает, что продавец
оплачивает фрахт до места назначения. Однако риск гибели или
порчи товара, равно как и риск повышения соответствующих
расходов переходят с продавца на покупателя, если товар передан
первому экспедитору, не тогда, когда он пересекает леер судна.
Это условие используется также в тех случаях, когда перевозка
осуществляется судами с горизонтальной погрузкой и выгрузкой.
Здесь товар передается первому экспедитору в порту, а тот, в
свою очередь, организует погрузку товара на борт судна.
Обязанности продавца:
-- организовать перевозку и оплатить фрахт до места
назначения (как правило, в порт);
-- поставить товар в распоряжение первого назначенного
экспедитора;
-- получить экспортные лицензии и оплатить экспортные
пошлины;
-- передать покупателю счет и обычные транспортные
документы.
Обязанности покупателя:
-- принимать поставку груза, когда он после получения счета
и других транспортных документов передан первому экспедитору.
Внимание! Передача транспортных документов покупателю
продавцом означает, что после совершения данной операции
продавец уже не может давать экспедитору распоряжения об
изменении места назначения товара. Детали этих условий
зафиксированы в Международном соглашении по грузовым
автомобильным перевозкам, Международном соглашении по
железнодорожным грузовым перевозкам и Международном соглашении
по грузовым воздушным перевозкам.
10. "Freight/carriage and insurance paid to" ("фрахт и
страхование оплачены до ").
Данное условие совпадает с условием "Freight and carriage
paid to". Но здесь продавец должен застраховать товар от риска
гибели или порчи товара на время транспортировки. Продавец же
оплачивает и страховку.
Обязанности продавца:
-- организовать перевозку товара и оплатить ее до места
назначения;
-- передать товар первому экспедитору;
-- получить экспортную лицензию и оплатить экспортную
пошлины;
-- застраховать товар на время перевозки и оплатить
страховую премию;
-- передать покупателю счет, транспортные документы и
страховой полис за страхование груза на время нахождения его в
пути.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара, если он передан первому
экспедитору и после получения счета, страхового полиса и
обычных транспортных документов.
Внимание! Размер страхования груза по условиям СИФ
базируется на принципе минимальной ответственности продавца,
который обязан застраховать груз только по условиям "FPA ("free
from particular average" -- "свободно от частичной порчи").
Последнее означает, что страховое общество не обязано возмещать
убытки в случае частичной гибели или частичной порчи груза. Он
делает это только, если весь товар погиб или испорчен в таких
форс-мажорных обстоятельствах, как пожар, кораблекрушение,
другими словами при наступлении так называемых общих аварий.
Однако условие "freight/carriage and insuriance paid to"
может действовать и на других видах транспорта. Поэтому,
включая эти условия в контракт, стороны должны договориться о
размере страхования, иначе продавец выберет такое страхование,
которое для него более выгодно. По этому условию риск гибели
или порчи товара переходит с покупателя при передаче товара
первому экспедитору. Чтобы избежать неприятностей, покупатель
вынужден в таких случаях обращаться к страховому обществу. Как
правило, товар страхуют на сумму, которая соответствует его
стоимости плюс 10%.
11. "Ex ship" ("с судна").
В данном случае продавец обязан предоставлять товар в
распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения.
Продавец несет все расходы и риски, связанные с доставкой
товара в порт назначения.
Обязанности продавца:
-- доставить товар на борт судна в порту назначения;
-- предоставить покупателю все документы, необходимые для
разгрузки товара с борта судна (коносамент);
-- проинформировать покупателя о предполагаемой дате
прибытия судна в порт назначения.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара с борта судна в порту назначения;
-- оплатить все расходы по разгрузке товара;
-- получить импортные лицензии и оплатить импортные
пошлины."
Внимание! Если судно не может войти в порт назначения в
предусмотренное время (например, из-за перегруженности порта),
продавец обязан оплатить демередж за время стоянки судна. Такие
случаи часто имеют место в портах с высокой плотностью движения
судов и с нехваткой мощностей по их разгрузке, например, в
отдельных портах развивающихся стран, где суда вынуждены ждать
порой несколько недель и даже месяцев.
Но в контракте можно предусмотреть, что демередж идет за
счет покупателя. Покупатель со своей стороны обязан произвести
разгрузку судна как можно быстрее, так как в противном случае
любой демередж идет на его счет.
12. "Ex quay" ("c пристани").
По этому условию продавец предоставляет товар в распоряжение
покупателя на пристани в порту назначения. Продавец несет все
расходы и весь риск перевозки товара до этого места. В практике
различаются два вида такого условия:
-- "ex quay duties paid" ("с пристани, пошлина оплачена"),
иными словами, продавец выполняет все импортные формальности;
-- ex quay duties on buyer s account ("с пристани, пошлина
за счет покупателя").
Внимание! Во избежание неприятностей в контракте необходимо
всегда точно определять, какой вариант из двух имеет силу.
Обязанности продавца:
-- доставить товар на пристань в порту назначения в
распоряжение покупателя;
-- представить все документы, необходимые покупателю для
того, чтобы забрать товар с пристани;
-- оплатить расходы по разгрузке с судна на пристань;
-- получить импортные лицензии и -- при наличии условия "ex
quai duty paid -- оплатить импортную пошлину.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку груза и забрать товар с пристани.
13. "Delivered at frontier" ("товар поставлен на границу").
Согласно данному условию продавец выполнит свои
обязательства, если товар прибудет на границу перед пунктом
таможенного контроля страны, названной в контракте. Как
правило, этому условию отдается предпочтение при поставках
груза автотранспортом или по железной дороге.
Обязанности продавца:
-- поставить товар к границе перед пунктом таможенного
контроля страны назначения;
-- представить все документы, необходимые покупателю для
того, чтобы принять товар (накладная или складское
свидетельство).
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара в установленном по контракту
месте (на границе);
-- получить все необходимые импортные лицензии и оплатить
импортные пошлины.
Внимание! Учитывая то, что все эти условия и их толкование
достаточно сложно, рекомендуется по возможности точнее
указывать их в контракте. При этом стоит лучше избегать таких
условий, как, например, "free (franco) border" -- "свободно
(франко) граница". Экспортеры нередко полагают, что это условие
идентично условию "delivered at frontier. Однако условие "free
(franco) border по нормам законодательства различных стран
часто имеет противоречивое значение. В соответствии с
законодательствами некоторых европейских стран это условие
означает, что продавец обязан лишь отправлять товар на условиях
"freight/corriage paid" ("перевозка оплачена до").
Во избежание неприятностей условия, которые не включены в
"Инкотермс", использовать не следует.
14. "Delivered duty paid" ("поставлено, пошлина оплачена").
В отличие от условия "ex works", где продавец несет
минимальный риск, данное условие с указанием места назначения
означает другую крайность -- максимальную ответственность
продавца. Эту форму можно использовать независимо от вида
транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил товар на
импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных
налогов или сборов "к примеру, налога на добавленную
стоимость), то в контракт необходимо включить оговорку
"exclusive of VAT and/or taxe -- "исключая налог на добавленную
стоимость и/или налоги".
Обязанности продавца:
-- поставить товар к месту назначения;
-- получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;
-- передать покупателю все необходимые документы для
принятия товара (транспортные документы или складское
свидетельство).
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара в назначенном месте.
Внимание! Рекомендуется:
-- избегать тех условий, которые не входят в "Инкотермс";
-- как можно точнее формулировать действующие условия,
используя те дополнения, которые указаны, например, "delivered
duty paid exclusive VAT and/or taxes" ("поставлено, пошлина
оплачена, исключая налог на добавленную стоимость и/или
налоги");
-- для более точной формулировки условия, соответствующего
данному контракту, целесообразно не только обсудить этот вопрос
с клиентом, но и получить квалифицированный совет у
специалистов экспедитора и страхового общества.
Международная торговая палата регулярно публикует брошюры о
новых разработках в области "Инкотермс". Экспортерам
рекомендуется регулярно получать их в свои руки.
РАСЧЕТ (КАЛЬКУЛЯЦИЯ) ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН
В расчетах экспортных цен и цен для внутреннего рынка
существенных расхождений нет. Подобно тому, как об экспорте
можно сказать, что он отличается от продаж на внутреннем рынке
тем, что представляет собой ту же продажу товара в удаленных и
менее известных странах, так и основные особенности расчетов
экспортных цен можно усматривать в том, что необходимо
предусмотреть дополнительные расходы, связанные с поставками в
другую страну. Сначала экспортер должен путем расчетов
определить насколько рентабельным окажется для него экспорт в
данную новую страну. Продажа на новый, незнакомый и к тому же
еще далеко находящийся рынок несет на себе определенные риски,
которые необходимо учитывать в расчетах, но порой бывает трудно
найти для них место в этих расчетах.
Новый экспортер на рынке обычно вынужден не только продавать
по той же самой цене, что и его конкуренты, но и предоставлять
своим потенциальным покупателям определенные льготные условия,
как, например, более низкую цену, более выгодные условия
платежа, более продолжительный гарантийный срок.
Поэтому экспортер нередко сталкивается с такими вопросами:
-- может ли он вообще включать в свои калькуляции все
расходы по производству и сбыту товара?
-- обязан ли он продавать по такой цене, которая лишь
частично компенсирует его расходы, как правило, так называемые
прямые предельные расходы, т.е. расходы на материалы, персонал,
только определенную часть амортизации и прямые расходы сбыта
(стоимость упаковки, страхования перевозок и комиссионные
вознаграждения, связанные с продажей)?
Обычно новые экспортеры на рынке вынуждены отказаться от
полного покрытия расходов в своих расчетах и довольствоваться
покрытием одних прямых расходов.
Бывают, разумеется, и такие случаи, когда экспортер хочет
продавать практически по любой цене, для того, чтобы завоевать
рынок, либо вытеснить с рынка опасного конкурента. Однако эти
продажи по любой цене не могут вестись в течение длительного
периода времени.
Весьма опасной в длительный период оказывается также
политика продажи по ценам, покрывающим только предельные
издержки т.е., если предприятие реализует большую часть своей
продукции по предельным издержкам. Ведь предприятие не может на
длительный срок отказаться от покрытия расходов на постоянный
капитал.
Вместе с тем, если предприятие продает большую часть своей
продукции по ценам, которые позволяют покрывать все расходы,
реализация дополнительной продукции по ценам, покрывающим одни
лишь предельные издержки, может представлять интерес. Как-никак
все то, что предприятие получает сверх предельных издержек,
способствует увеличению прибыли при условии, что расходы на
постоянный капитал уже покрыты основной частью оборота.
Когда предприятие работает с неполной загрузкой, любой
заказ, покрывающий большую сумму, чем предельные издержки,
является рентабельным, так как он помогает покрывать расходы на
постоянный капитал.
В разделе о планировании финансов и сбыта говорилось о том,
что сумма оборота, в которой постоянные расходы (или расходы на
постоянный капитал) и часть цены, остающаяся после покрытия
предельных резервов, идентичны. Они называются критической
точкой.
Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы,
используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия
экспортной калькуляции от внутренней заключаются в
дополнительных расходах по сбыту, а именно:
-- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
-- импортные таможенные расходы в стране покупателя;
-- транспортные издержки;
-- затраты на финансирование;
-- расходы по страхованию;
-- расходы по упаковке;
-- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
-- расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов
и
прочих бумаг.
Руководствуясь тем, что цены в экспорте обычно соответствуют
условиям "Инкотермс", мы приводим здесь схему расчета
(калькуляции), в которой в зависимости от условий продажи
учитываются все предполагаемые расходы:
предварительная себестоимость
+ скалькулированная прибыль
----------------------------------------
- цена "с завода-поставщика" (ex works)
+ перевозка к железнодорожной станции
+ стоимость услуг экспедитора
+ страхование
+ стоимость погрузки в вагон
----------------------------------------
- цена "франко железнодорожный вагон" ("for/fot")
+ фрахт до границы
----------------------------------------
- цена "франко граница" (delivered at frontier)
+ фрахт до места/порта назначения
----------------------------------------
- цена, включая фрахт до места/порта назначения ("freight or
carriage paid to")
+ расходы в порту: перевалка, складирование, портовые сборы,
комиссия
экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс,
телефон, почта)
----------------------------------------
- цена "франко порт отгрузки"
+ расходы на документы
+ расходы на коносамент
+ морской фрахт
----------------------------------------
- цена "КАФ порта назначения"
+ страхование FPA (free particular average)
----------------------------------------
- цена "СИФ порта назначения" или цена "с судна (ex ship) в
порту
назначения"
+ стоимость перевалки в порту назначения
+ импортная пошлина и оформление документов
----------------------------------------
- цена "с пристани в порту назначения" ("ex quay")
+ стоимость перевозки до места нахождения покупателя
----------------------------------------
- цена "франко покупатель, включая пошлину" (delivered duty
paid)
Исходной базой для расчета экспортных цен является
контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение
представителям и продавцам обычно выплачивается только после
поступления денег экспортеру.
В отдельных странах практикуют использование системы
двойного комиссионного вознаграждения: часть его выплачивается
представителю официально, а часть вообще не упоминается ни в
какой официальной переписке, не переводится ему на его счет за
рубежом, а выплачивается только лично на предприятии
экспортера, разумеется, с письменным подтверждением о получении
этих денег.
Система такого двойного комиссионного вознаграждения находит
распространение в тех случаях, когда представитель не хочет
представлять декларацию о всех своих доходах в финансовые
органы во избежание установления высокого налога. Эта скрытая
часть вознаграждения позволяет ему также использовать его на
"вспомогательные мероприятия", иначе говоря, на подарки и
подкупы. Такой подход практикуется прежде всего в развивающихся
странах.
В некоторых странах максимальная ставка комиссионного
вознаграждения ограничивается законодательством. В таком случае
в договоре о представительстве также упоминается только
официальная часть вознаграждения.
В отдельных отраслях экономики развивающихся стран,
например, в крупном строительстве, при выполнении
государственных заказов (оружие и т.п.) -- широко применяется
система взяток и подкупа. В проведении подобных операций
большой опыт накопили прежде всего швейцарские банки, поскольку
сохранение так называемой банковской тайны, причем не только в
Швейцарии, но и в Австрии, обеспечивается законом. В этих
банках счет можно открывать не только на фамилию держателя или
собственника, но и на определенный код или определенное число.
В соответствии с законом банки не должны никого информировать о
том, кому принадлежит тот или иной счет. Финансовые операции с
такими счетами можно осуществлять и в форме переводов по
телефону, называя только свой код. Известно, что, например,
семья филиппинского диктатора Маркоса от многих иностранных
фирм, изъявлявших желание работать на Филиппинах, требовала
перевода определенного процента суммы сделки на их счета в
международных банках Швейцарии.
Порой высокую долю экспортной цены составляют таможенные
пошлины, Таможенные тарифы большинства западных стран
"сконструированы" по системе так называемого "брюссельского"
международного таможенного тарифа. И перед тем, как предлагать
товар, в цену которого включается пошлина, нужно всегда знать,
какая ставка таможенной пошлины действует в данной стране.
Как правило, предложение товара на условиях "включая
пошлину" следует избегать, а при наличии у Вас местного
представителя лучше поставлять ему товар "франко граница,
исключая пошлины". Представителю легче будет потом заниматься
оформлением пошлины.
В развитых странах Запада пошлины колеблются от 0 до 30%, в
основном в зависимости от того, существует ли местное
производство данного товара или нет. В тех европейских странах,
а их большинство, действует налог на добавленную стоимость.
Этот налог добавляется и к импортной цене, к цене "франко
граница". По некоторым товарам, таким, например, как алкоголь в
Австрии существуют и так называемые монопольные сборы.
Таким образом, исследуя рынок, экспортер должен тщательно
изучить также вопросы, связанные с уплатой таможенных и других
сборов.
Установление контингентов на импортные товары и различного
рода запретов в странах Центральной Европы используется
сравнительно редко, хотя администрация "Общего рынка" под
давлением соответствующих сельскохозяйственных и промышленных
организаций пытается ввести подобные импортные ограничения на
многие продукты и промышленные товары.
Транспортные издержки включают в себя все расходы по
перевозке товаров от завода-изготовителя до места назначения по
контракту "Инкотермс".
Издержки финансирования и осуществления платежей включают в
себя расходы по открытию аккредитивов или предоставлению
банковских гарантий, равно как и банковские расходы, связанные
с проведением других платежных операций (инкассо против
документов и т.п. )
Учетный банковский процент за открытие аккредитивов на
Западе составляет, примерно, одну четверть процента, за
предоставление банковской гарантии -- около двух десятых
процента. При расчете экспортных цен необходимо учитывать все
расходы на принятие мер, позволяющих избежать излишков в силу
колебания валютных курсов, равно как и стоимость капитала при
наступлении срока платежа.
Пример.
Если учетная ставка составляет 12% годовых и можно исходить
из того, что на производство заказанных товаров уйдет примерно
два месяца, перевозка товара с завода до порта займет еще две
недели, а для того, чтобы получить отгрузочные документы,
коносамент, страховой полис и т.д., чтобы предъявить их банку
для открытия аккредитива, понадобится также две недели, иначе
говоря, если капитал будет "заморожен" на целых три месяца, в
расчет экспортной цены потребуется включить 3% (12%/4).
Как уже отмечалось, при экспорте товаров просто нельзя
включать в калькуляцию все расходы. На Западе это правило
распространяется обычно и на расчеты внутренних цен. Но крупные
предприятия, работающие не только для внутреннего рынка и
производящие не один вид товаров, в совокупности обычно
проводят балансировку "хороших" и "плохих" цен. Это позволяет
им покрывать все свои расходы. И хотя на одном рынке продажа
идет с убытком, другой рынок обеспечивает достаточную прибыль.
Однако для любого производителя где-то существует предел.
Если изучение рынка показывает, что цены на нем весьма
низки, что для того, чтобы укрепить свою позицию на рынке и
даже захватить небольшой сегмент рынка, необходимо продавать по
очень низким и нерентабельным ценам, которые не в состоянии
покрывать даже прямых расходов, то лучше отказаться от этого
рынка. Чисто психологические факторы в противном случае могут
привести к тому, что руководители предприятия -- прежде всего
менеджеры отделов экспорта и сбыта -- окажутся не готовыми
отказаться от дальнейшей обработки этого рынка даже по
убыточным ценам. Ведь, как правило, они считают, что уже
вложили столько денег в битву за рынок, что отказываться уже
просто нельзя.
Поэтому молодым экспортерам посоветуем еще раз: если видно,
что цены на одном рынке очень низки, что нет надежды на их рост
в ближайшем будущем, лучше от этого рынка отказаться и начать
поиск других рынков, где существуют более выгодные условия.
На Западе, где уровень конкуренции очень высок, почти во
всех отраслях экономики ни одна фирма не может обойтись без
рекламы в той или иной форме.
В понятие реклама входят различные виды деятельности
предприятия:
-- реклама на изготавливаемую продукцию и ее использование;
-- реклама самого предприятия;
-- открытая (прямая) реклама;
-- скрытая (косвенная) реклама (к примеру, если в фильме
показывают определенную марку изделия или если в печатных
органах помещают положительную статью о деятельности
предприятия и о качестве его продуктов);
-- реклама, направленная на расширение сбыта товаров и т.п.
Следовательно, к рекламе можно отнести все меры, принятие
которых прямо или косвенно помогают достигать цели предприятия.
Наиболее широкое распространение реклама находит в сфере
сбыта товаров массового потребления.
Отличие рекламы на основные средства производства
заключается прежде всего в том, что она обращена к другим
предприятиям-производителям, заводам, фабрикам, в то время, как
реклама на товары широкого потребления своим острием направлена
прямо на потребителя. Не стоит, однако, при этом считать, что
организации принимают свое решение более рационально и
обдуманно, чем обычный "человек с улицы".
Рассмотрим рекламу в трех аспектах:
-- внутрифирменная реклама;
-- реклама в целях создания престижа предприятия в обществе
("паблик рилейшенз");
-- реклама в целях расширения сбыта.
Одна из главных ее задач состоит в том, чтобы внушить
сотрудникам веру в собственное предприятие, породить у них
чувство тесной взаимосвязи с его судьбой. Чем больше сотрудники
готовы брать на себя ответственность и принимать
самостоятельные решения, тем меньше требуется функциональных
единиц в организационной структуре предприятия, тем меньше
ненужной волокиты и потерь.
Только при условии, что каждый участок предприятия, каждый
его узел, сможет самостоятельно принимать необходимые для его
деятельности решения, будет нести за них ответственность, тем
быстрее его работники станут испытывать чувство удовлетворения
своей работой, и, следовательно, станут носителями активной
пропаганды и рекламы данной фирмы в обществе.
Средствами внутрифирменной рекламы являются:
-- соответствующий уровень организационной структуры
предприятия и хорошие взаимоотношения между руководством и
сотрудниками;
-- социальные льготы для сотрудников;
-- фирменная газета;
-- образцовое поведение руководства в обществе.
При рассмотрении рекламы в этом аспекте следует всегда
помнить, что каждый сотрудник предприятия одновременно является
и частью общества, и потенциальным клиентом.
РЕКЛАМА В ЦЕЛЯХ СОЗДАНИЯ ПРЕСТИЖА ПРЕДПРИЯТИЯ В ОБЩЕСТВЕ
("PUBLIC RELATIONS")
На крупных предприятиях существуют специальные отделы по
осуществлению такого вида рекламной деятельности. Обычно они
подчиняются непосредственно руководству. Этот вид рекламной
деятельности находится в тесной связи с внутрифирменной
рекламой и использует следующие средства:
-- контакты с представителями прессы. Каждая статья, в
которой упоминается фирма, является рекламой. Поэтому
практикуют посылку приглашений журналистам для посещения
предприятия или для участия в обеде, организуемом в ресторане.
С ними проводится работа по созданию статей, им предоставляются
информационные материалы. Одновременно следят за тем, чтобы
деятельность предприятия освещалась в прессе в выгодном свете.
Ведется также работа с фирменной газетой;
-- объявления в прессе, рекламирующие не прямо товар, а
достижения предприятия, скажем, в деле охраны окружающей среды,
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара, если получены счет, страховой
полис и "чистый" коносамент (передача коносамента соответствует
передаче товара);
-- оплатить расходы по разгрузке товара, если они не
включены во фрахт.
Внимание! Как правило, расходы по разгрузке товара несет
покупатель. Если обе стороны хотят, чтобы расходы были отнесены
на счет продавца, то нужно предусмотреть в контракте условие
"CIF landed" ("СИФ, включая разгрузку").
9. "freight/carriage paid to" ("фрахт оплачен до места
назначения")
Также, как и КАФ, это условие означает, что продавец
оплачивает фрахт до места назначения. Однако риск гибели или
порчи товара, равно как и риск повышения соответствующих
расходов переходят с продавца на покупателя, если товар передан
первому экспедитору, не тогда, когда он пересекает леер судна.
Это условие используется также в тех случаях, когда перевозка
осуществляется судами с горизонтальной погрузкой и выгрузкой.
Здесь товар передается первому экспедитору в порту, а тот, в
свою очередь, организует погрузку товара на борт судна.
Обязанности продавца:
-- организовать перевозку и оплатить фрахт до места
назначения (как правило, в порт);
-- поставить товар в распоряжение первого назначенного
экспедитора;
-- получить экспортные лицензии и оплатить экспортные
пошлины;
-- передать покупателю счет и обычные транспортные
документы.
Обязанности покупателя:
-- принимать поставку груза, когда он после получения счета
и других транспортных документов передан первому экспедитору.
Внимание! Передача транспортных документов покупателю
продавцом означает, что после совершения данной операции
продавец уже не может давать экспедитору распоряжения об
изменении места назначения товара. Детали этих условий
зафиксированы в Международном соглашении по грузовым
автомобильным перевозкам, Международном соглашении по
железнодорожным грузовым перевозкам и Международном соглашении
по грузовым воздушным перевозкам.
10. "Freight/carriage and insurance paid to" ("фрахт и
страхование оплачены до ").
Данное условие совпадает с условием "Freight and carriage
paid to". Но здесь продавец должен застраховать товар от риска
гибели или порчи товара на время транспортировки. Продавец же
оплачивает и страховку.
Обязанности продавца:
-- организовать перевозку товара и оплатить ее до места
назначения;
-- передать товар первому экспедитору;
-- получить экспортную лицензию и оплатить экспортную
пошлины;
-- застраховать товар на время перевозки и оплатить
страховую премию;
-- передать покупателю счет, транспортные документы и
страховой полис за страхование груза на время нахождения его в
пути.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара, если он передан первому
экспедитору и после получения счета, страхового полиса и
обычных транспортных документов.
Внимание! Размер страхования груза по условиям СИФ
базируется на принципе минимальной ответственности продавца,
который обязан застраховать груз только по условиям "FPA ("free
from particular average" -- "свободно от частичной порчи").
Последнее означает, что страховое общество не обязано возмещать
убытки в случае частичной гибели или частичной порчи груза. Он
делает это только, если весь товар погиб или испорчен в таких
форс-мажорных обстоятельствах, как пожар, кораблекрушение,
другими словами при наступлении так называемых общих аварий.
Однако условие "freight/carriage and insuriance paid to"
может действовать и на других видах транспорта. Поэтому,
включая эти условия в контракт, стороны должны договориться о
размере страхования, иначе продавец выберет такое страхование,
которое для него более выгодно. По этому условию риск гибели
или порчи товара переходит с покупателя при передаче товара
первому экспедитору. Чтобы избежать неприятностей, покупатель
вынужден в таких случаях обращаться к страховому обществу. Как
правило, товар страхуют на сумму, которая соответствует его
стоимости плюс 10%.
11. "Ex ship" ("с судна").
В данном случае продавец обязан предоставлять товар в
распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения.
Продавец несет все расходы и риски, связанные с доставкой
товара в порт назначения.
Обязанности продавца:
-- доставить товар на борт судна в порту назначения;
-- предоставить покупателю все документы, необходимые для
разгрузки товара с борта судна (коносамент);
-- проинформировать покупателя о предполагаемой дате
прибытия судна в порт назначения.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара с борта судна в порту назначения;
-- оплатить все расходы по разгрузке товара;
-- получить импортные лицензии и оплатить импортные
пошлины."
Внимание! Если судно не может войти в порт назначения в
предусмотренное время (например, из-за перегруженности порта),
продавец обязан оплатить демередж за время стоянки судна. Такие
случаи часто имеют место в портах с высокой плотностью движения
судов и с нехваткой мощностей по их разгрузке, например, в
отдельных портах развивающихся стран, где суда вынуждены ждать
порой несколько недель и даже месяцев.
Но в контракте можно предусмотреть, что демередж идет за
счет покупателя. Покупатель со своей стороны обязан произвести
разгрузку судна как можно быстрее, так как в противном случае
любой демередж идет на его счет.
12. "Ex quay" ("c пристани").
По этому условию продавец предоставляет товар в распоряжение
покупателя на пристани в порту назначения. Продавец несет все
расходы и весь риск перевозки товара до этого места. В практике
различаются два вида такого условия:
-- "ex quay duties paid" ("с пристани, пошлина оплачена"),
иными словами, продавец выполняет все импортные формальности;
-- ex quay duties on buyer s account ("с пристани, пошлина
за счет покупателя").
Внимание! Во избежание неприятностей в контракте необходимо
всегда точно определять, какой вариант из двух имеет силу.
Обязанности продавца:
-- доставить товар на пристань в порту назначения в
распоряжение покупателя;
-- представить все документы, необходимые покупателю для
того, чтобы забрать товар с пристани;
-- оплатить расходы по разгрузке с судна на пристань;
-- получить импортные лицензии и -- при наличии условия "ex
quai duty paid -- оплатить импортную пошлину.
Обязанности покупателя:
-- принять поставку груза и забрать товар с пристани.
13. "Delivered at frontier" ("товар поставлен на границу").
Согласно данному условию продавец выполнит свои
обязательства, если товар прибудет на границу перед пунктом
таможенного контроля страны, названной в контракте. Как
правило, этому условию отдается предпочтение при поставках
груза автотранспортом или по железной дороге.
Обязанности продавца:
-- поставить товар к границе перед пунктом таможенного
контроля страны назначения;
-- представить все документы, необходимые покупателю для
того, чтобы принять товар (накладная или складское
свидетельство).
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара в установленном по контракту
месте (на границе);
-- получить все необходимые импортные лицензии и оплатить
импортные пошлины.
Внимание! Учитывая то, что все эти условия и их толкование
достаточно сложно, рекомендуется по возможности точнее
указывать их в контракте. При этом стоит лучше избегать таких
условий, как, например, "free (franco) border" -- "свободно
(франко) граница". Экспортеры нередко полагают, что это условие
идентично условию "delivered at frontier. Однако условие "free
(franco) border по нормам законодательства различных стран
часто имеет противоречивое значение. В соответствии с
законодательствами некоторых европейских стран это условие
означает, что продавец обязан лишь отправлять товар на условиях
"freight/corriage paid" ("перевозка оплачена до").
Во избежание неприятностей условия, которые не включены в
"Инкотермс", использовать не следует.
14. "Delivered duty paid" ("поставлено, пошлина оплачена").
В отличие от условия "ex works", где продавец несет
минимальный риск, данное условие с указанием места назначения
означает другую крайность -- максимальную ответственность
продавца. Эту форму можно использовать независимо от вида
транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил товар на
импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных
налогов или сборов "к примеру, налога на добавленную
стоимость), то в контракт необходимо включить оговорку
"exclusive of VAT and/or taxe -- "исключая налог на добавленную
стоимость и/или налоги".
Обязанности продавца:
-- поставить товар к месту назначения;
-- получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;
-- передать покупателю все необходимые документы для
принятия товара (транспортные документы или складское
свидетельство).
Обязанности покупателя:
-- принять поставку товара в назначенном месте.
Внимание! Рекомендуется:
-- избегать тех условий, которые не входят в "Инкотермс";
-- как можно точнее формулировать действующие условия,
используя те дополнения, которые указаны, например, "delivered
duty paid exclusive VAT and/or taxes" ("поставлено, пошлина
оплачена, исключая налог на добавленную стоимость и/или
налоги");
-- для более точной формулировки условия, соответствующего
данному контракту, целесообразно не только обсудить этот вопрос
с клиентом, но и получить квалифицированный совет у
специалистов экспедитора и страхового общества.
Международная торговая палата регулярно публикует брошюры о
новых разработках в области "Инкотермс". Экспортерам
рекомендуется регулярно получать их в свои руки.
РАСЧЕТ (КАЛЬКУЛЯЦИЯ) ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН
В расчетах экспортных цен и цен для внутреннего рынка
существенных расхождений нет. Подобно тому, как об экспорте
можно сказать, что он отличается от продаж на внутреннем рынке
тем, что представляет собой ту же продажу товара в удаленных и
менее известных странах, так и основные особенности расчетов
экспортных цен можно усматривать в том, что необходимо
предусмотреть дополнительные расходы, связанные с поставками в
другую страну. Сначала экспортер должен путем расчетов
определить насколько рентабельным окажется для него экспорт в
данную новую страну. Продажа на новый, незнакомый и к тому же
еще далеко находящийся рынок несет на себе определенные риски,
которые необходимо учитывать в расчетах, но порой бывает трудно
найти для них место в этих расчетах.
Новый экспортер на рынке обычно вынужден не только продавать
по той же самой цене, что и его конкуренты, но и предоставлять
своим потенциальным покупателям определенные льготные условия,
как, например, более низкую цену, более выгодные условия
платежа, более продолжительный гарантийный срок.
Поэтому экспортер нередко сталкивается с такими вопросами:
-- может ли он вообще включать в свои калькуляции все
расходы по производству и сбыту товара?
-- обязан ли он продавать по такой цене, которая лишь
частично компенсирует его расходы, как правило, так называемые
прямые предельные расходы, т.е. расходы на материалы, персонал,
только определенную часть амортизации и прямые расходы сбыта
(стоимость упаковки, страхования перевозок и комиссионные
вознаграждения, связанные с продажей)?
Обычно новые экспортеры на рынке вынуждены отказаться от
полного покрытия расходов в своих расчетах и довольствоваться
покрытием одних прямых расходов.
Бывают, разумеется, и такие случаи, когда экспортер хочет
продавать практически по любой цене, для того, чтобы завоевать
рынок, либо вытеснить с рынка опасного конкурента. Однако эти
продажи по любой цене не могут вестись в течение длительного
периода времени.
Весьма опасной в длительный период оказывается также
политика продажи по ценам, покрывающим только предельные
издержки т.е., если предприятие реализует большую часть своей
продукции по предельным издержкам. Ведь предприятие не может на
длительный срок отказаться от покрытия расходов на постоянный
капитал.
Вместе с тем, если предприятие продает большую часть своей
продукции по ценам, которые позволяют покрывать все расходы,
реализация дополнительной продукции по ценам, покрывающим одни
лишь предельные издержки, может представлять интерес. Как-никак
все то, что предприятие получает сверх предельных издержек,
способствует увеличению прибыли при условии, что расходы на
постоянный капитал уже покрыты основной частью оборота.
Когда предприятие работает с неполной загрузкой, любой
заказ, покрывающий большую сумму, чем предельные издержки,
является рентабельным, так как он помогает покрывать расходы на
постоянный капитал.
В разделе о планировании финансов и сбыта говорилось о том,
что сумма оборота, в которой постоянные расходы (или расходы на
постоянный капитал) и часть цены, остающаяся после покрытия
предельных резервов, идентичны. Они называются критической
точкой.
Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы,
используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия
экспортной калькуляции от внутренней заключаются в
дополнительных расходах по сбыту, а именно:
-- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
-- импортные таможенные расходы в стране покупателя;
-- транспортные издержки;
-- затраты на финансирование;
-- расходы по страхованию;
-- расходы по упаковке;
-- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
-- расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов
и
прочих бумаг.
Руководствуясь тем, что цены в экспорте обычно соответствуют
условиям "Инкотермс", мы приводим здесь схему расчета
(калькуляции), в которой в зависимости от условий продажи
учитываются все предполагаемые расходы:
предварительная себестоимость
+ скалькулированная прибыль
----------------------------------------
- цена "с завода-поставщика" (ex works)
+ перевозка к железнодорожной станции
+ стоимость услуг экспедитора
+ страхование
+ стоимость погрузки в вагон
----------------------------------------
- цена "франко железнодорожный вагон" ("for/fot")
+ фрахт до границы
----------------------------------------
- цена "франко граница" (delivered at frontier)
+ фрахт до места/порта назначения
----------------------------------------
- цена, включая фрахт до места/порта назначения ("freight or
carriage paid to")
+ расходы в порту: перевалка, складирование, портовые сборы,
комиссия
экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс,
телефон, почта)
----------------------------------------
- цена "франко порт отгрузки"
+ расходы на документы
+ расходы на коносамент
+ морской фрахт
----------------------------------------
- цена "КАФ порта назначения"
+ страхование FPA (free particular average)
----------------------------------------
- цена "СИФ порта назначения" или цена "с судна (ex ship) в
порту
назначения"
+ стоимость перевалки в порту назначения
+ импортная пошлина и оформление документов
----------------------------------------
- цена "с пристани в порту назначения" ("ex quay")
+ стоимость перевозки до места нахождения покупателя
----------------------------------------
- цена "франко покупатель, включая пошлину" (delivered duty
paid)
Исходной базой для расчета экспортных цен является
контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение
представителям и продавцам обычно выплачивается только после
поступления денег экспортеру.
В отдельных странах практикуют использование системы
двойного комиссионного вознаграждения: часть его выплачивается
представителю официально, а часть вообще не упоминается ни в
какой официальной переписке, не переводится ему на его счет за
рубежом, а выплачивается только лично на предприятии
экспортера, разумеется, с письменным подтверждением о получении
этих денег.
Система такого двойного комиссионного вознаграждения находит
распространение в тех случаях, когда представитель не хочет
представлять декларацию о всех своих доходах в финансовые
органы во избежание установления высокого налога. Эта скрытая
часть вознаграждения позволяет ему также использовать его на
"вспомогательные мероприятия", иначе говоря, на подарки и
подкупы. Такой подход практикуется прежде всего в развивающихся
странах.
В некоторых странах максимальная ставка комиссионного
вознаграждения ограничивается законодательством. В таком случае
в договоре о представительстве также упоминается только
официальная часть вознаграждения.
В отдельных отраслях экономики развивающихся стран,
например, в крупном строительстве, при выполнении
государственных заказов (оружие и т.п.) -- широко применяется
система взяток и подкупа. В проведении подобных операций
большой опыт накопили прежде всего швейцарские банки, поскольку
сохранение так называемой банковской тайны, причем не только в
Швейцарии, но и в Австрии, обеспечивается законом. В этих
банках счет можно открывать не только на фамилию держателя или
собственника, но и на определенный код или определенное число.
В соответствии с законом банки не должны никого информировать о
том, кому принадлежит тот или иной счет. Финансовые операции с
такими счетами можно осуществлять и в форме переводов по
телефону, называя только свой код. Известно, что, например,
семья филиппинского диктатора Маркоса от многих иностранных
фирм, изъявлявших желание работать на Филиппинах, требовала
перевода определенного процента суммы сделки на их счета в
международных банках Швейцарии.
Порой высокую долю экспортной цены составляют таможенные
пошлины, Таможенные тарифы большинства западных стран
"сконструированы" по системе так называемого "брюссельского"
международного таможенного тарифа. И перед тем, как предлагать
товар, в цену которого включается пошлина, нужно всегда знать,
какая ставка таможенной пошлины действует в данной стране.
Как правило, предложение товара на условиях "включая
пошлину" следует избегать, а при наличии у Вас местного
представителя лучше поставлять ему товар "франко граница,
исключая пошлины". Представителю легче будет потом заниматься
оформлением пошлины.
В развитых странах Запада пошлины колеблются от 0 до 30%, в
основном в зависимости от того, существует ли местное
производство данного товара или нет. В тех европейских странах,
а их большинство, действует налог на добавленную стоимость.
Этот налог добавляется и к импортной цене, к цене "франко
граница". По некоторым товарам, таким, например, как алкоголь в
Австрии существуют и так называемые монопольные сборы.
Таким образом, исследуя рынок, экспортер должен тщательно
изучить также вопросы, связанные с уплатой таможенных и других
сборов.
Установление контингентов на импортные товары и различного
рода запретов в странах Центральной Европы используется
сравнительно редко, хотя администрация "Общего рынка" под
давлением соответствующих сельскохозяйственных и промышленных
организаций пытается ввести подобные импортные ограничения на
многие продукты и промышленные товары.
Транспортные издержки включают в себя все расходы по
перевозке товаров от завода-изготовителя до места назначения по
контракту "Инкотермс".
Издержки финансирования и осуществления платежей включают в
себя расходы по открытию аккредитивов или предоставлению
банковских гарантий, равно как и банковские расходы, связанные
с проведением других платежных операций (инкассо против
документов и т.п. )
Учетный банковский процент за открытие аккредитивов на
Западе составляет, примерно, одну четверть процента, за
предоставление банковской гарантии -- около двух десятых
процента. При расчете экспортных цен необходимо учитывать все
расходы на принятие мер, позволяющих избежать излишков в силу
колебания валютных курсов, равно как и стоимость капитала при
наступлении срока платежа.
Пример.
Если учетная ставка составляет 12% годовых и можно исходить
из того, что на производство заказанных товаров уйдет примерно
два месяца, перевозка товара с завода до порта займет еще две
недели, а для того, чтобы получить отгрузочные документы,
коносамент, страховой полис и т.д., чтобы предъявить их банку
для открытия аккредитива, понадобится также две недели, иначе
говоря, если капитал будет "заморожен" на целых три месяца, в
расчет экспортной цены потребуется включить 3% (12%/4).
Как уже отмечалось, при экспорте товаров просто нельзя
включать в калькуляцию все расходы. На Западе это правило
распространяется обычно и на расчеты внутренних цен. Но крупные
предприятия, работающие не только для внутреннего рынка и
производящие не один вид товаров, в совокупности обычно
проводят балансировку "хороших" и "плохих" цен. Это позволяет
им покрывать все свои расходы. И хотя на одном рынке продажа
идет с убытком, другой рынок обеспечивает достаточную прибыль.
Однако для любого производителя где-то существует предел.
Если изучение рынка показывает, что цены на нем весьма
низки, что для того, чтобы укрепить свою позицию на рынке и
даже захватить небольшой сегмент рынка, необходимо продавать по
очень низким и нерентабельным ценам, которые не в состоянии
покрывать даже прямых расходов, то лучше отказаться от этого
рынка. Чисто психологические факторы в противном случае могут
привести к тому, что руководители предприятия -- прежде всего
менеджеры отделов экспорта и сбыта -- окажутся не готовыми
отказаться от дальнейшей обработки этого рынка даже по
убыточным ценам. Ведь, как правило, они считают, что уже
вложили столько денег в битву за рынок, что отказываться уже
просто нельзя.
Поэтому молодым экспортерам посоветуем еще раз: если видно,
что цены на одном рынке очень низки, что нет надежды на их рост
в ближайшем будущем, лучше от этого рынка отказаться и начать
поиск других рынков, где существуют более выгодные условия.
На Западе, где уровень конкуренции очень высок, почти во
всех отраслях экономики ни одна фирма не может обойтись без
рекламы в той или иной форме.
В понятие реклама входят различные виды деятельности
предприятия:
-- реклама на изготавливаемую продукцию и ее использование;
-- реклама самого предприятия;
-- открытая (прямая) реклама;
-- скрытая (косвенная) реклама (к примеру, если в фильме
показывают определенную марку изделия или если в печатных
органах помещают положительную статью о деятельности
предприятия и о качестве его продуктов);
-- реклама, направленная на расширение сбыта товаров и т.п.
Следовательно, к рекламе можно отнести все меры, принятие
которых прямо или косвенно помогают достигать цели предприятия.
Наиболее широкое распространение реклама находит в сфере
сбыта товаров массового потребления.
Отличие рекламы на основные средства производства
заключается прежде всего в том, что она обращена к другим
предприятиям-производителям, заводам, фабрикам, в то время, как
реклама на товары широкого потребления своим острием направлена
прямо на потребителя. Не стоит, однако, при этом считать, что
организации принимают свое решение более рационально и
обдуманно, чем обычный "человек с улицы".
Рассмотрим рекламу в трех аспектах:
-- внутрифирменная реклама;
-- реклама в целях создания престижа предприятия в обществе
("паблик рилейшенз");
-- реклама в целях расширения сбыта.
Одна из главных ее задач состоит в том, чтобы внушить
сотрудникам веру в собственное предприятие, породить у них
чувство тесной взаимосвязи с его судьбой. Чем больше сотрудники
готовы брать на себя ответственность и принимать
самостоятельные решения, тем меньше требуется функциональных
единиц в организационной структуре предприятия, тем меньше
ненужной волокиты и потерь.
Только при условии, что каждый участок предприятия, каждый
его узел, сможет самостоятельно принимать необходимые для его
деятельности решения, будет нести за них ответственность, тем
быстрее его работники станут испытывать чувство удовлетворения
своей работой, и, следовательно, станут носителями активной
пропаганды и рекламы данной фирмы в обществе.
Средствами внутрифирменной рекламы являются:
-- соответствующий уровень организационной структуры
предприятия и хорошие взаимоотношения между руководством и
сотрудниками;
-- социальные льготы для сотрудников;
-- фирменная газета;
-- образцовое поведение руководства в обществе.
При рассмотрении рекламы в этом аспекте следует всегда
помнить, что каждый сотрудник предприятия одновременно является
и частью общества, и потенциальным клиентом.
РЕКЛАМА В ЦЕЛЯХ СОЗДАНИЯ ПРЕСТИЖА ПРЕДПРИЯТИЯ В ОБЩЕСТВЕ
("PUBLIC RELATIONS")
На крупных предприятиях существуют специальные отделы по
осуществлению такого вида рекламной деятельности. Обычно они
подчиняются непосредственно руководству. Этот вид рекламной
деятельности находится в тесной связи с внутрифирменной
рекламой и использует следующие средства:
-- контакты с представителями прессы. Каждая статья, в
которой упоминается фирма, является рекламой. Поэтому
практикуют посылку приглашений журналистам для посещения
предприятия или для участия в обеде, организуемом в ресторане.
С ними проводится работа по созданию статей, им предоставляются
информационные материалы. Одновременно следят за тем, чтобы
деятельность предприятия освещалась в прессе в выгодном свете.
Ведется также работа с фирменной газетой;
-- объявления в прессе, рекламирующие не прямо товар, а
достижения предприятия, скажем, в деле охраны окружающей среды,