11/библия развития розничной сети

 
   Алексей Губарев, финансовый директор компании «Уездный ряд», Санкт-Петербург
   Возможно, укрепления позиции компании «К» на оптовом направлении можно добиться с помощью ряда мер:
   • подписать соглашение с участниками оптового рынка о пороге рентабельности и практике непереманивания клиентов (монополизация продаж);
   • объединить усилия с рядом российских и зарубежных оптовых игроков, чтобы за счет объемного заказа добиться наиболее выгодных условий у производителей бытовой техники и мебели (монополизация-олигополизация закупок);
   • контактировать с таможней по поводу закрытия «серых» схем конкурентов и регулярно информировать ГТК о текущих ценах на импортируемую продукцию;
   • усилить сервисную составляющую оптовых продаж;
   • объединиться с региональными, более мелкими оптовиками;
   • регулярно проводить мониторинг рынка оптовых продаж.
   Стратегией компании на оптовом направлении прежде всего должно стать формирование сильного брэнда - компании-импортера и оптовика.
   Однако это не значит, что нашей компании следует отказаться от франчайзинга и начинать строительство своей розничной сети магазинов. Ведь в настоящий момент франчайзинг приносит определенную прибыль и выгоды. Необходимо лишь внести корректировки в его программу.
   На мой взгляд, стоит разработать бонусную систему продаж - как для магазинов (розничных точек), так и для продавцов. Например, ввести систему очков за каждую проданную единицу товара. Продал 50 кухонь - 51-я тебе в подарок: хочешь - продай ее, а хочешь - забирай домой. Уверен, что при таком подходе продажи подскочат.
   В то же время необходимо усилить контроль, в том числе бухгалтерских документов партнеров. Причем в договоре франчайзинга зафиксировать право оптовой компании проверять записи книги продаж, ленты кассового аппарата, учетные регистры и т. п.
   Кроме того, я рекомендую нашей оптовой компании упростить систему заказов. Клиентам будет удобнее сделать заказ по интернету или по электронной почте.
   Но основное внимание компании все-таки следует уделить развитию собственной розничной сети.
   Как мне кажется, рынок розничных продаж мебели и бытовой техники сейчас переживает период бурного роста: меняется культура розничных продаж, растут доходы населения.
   Мини-студии, shop-in-shop да и просто отдельные магазины площадью от 50 до 300 кв. м при вложении от $10 до $30 тыс. окупают себя за полгода. Схема стандартная: в арендованных магазинах выставить популярные модели с широким выбором расцветки, модели, комплектации и т. д. Собственные магазины - это 100-процентная отдача в пользу оптовой компании «К» от всех розничных продаж, первичная информация о потребительских предпочтениях, прозрачность деятельности, гибкость в управлении.
   Как показывает опыт развития розничных сетей, особое внимание следует уделить оформлению магазина (логотип, окраска здания, подсветка, транспаранты и перетяжки на подъездах и основных магистралях), организации продаж в кредит, обучению персонала и проч.
   Но самое главное: для полноценного развития розничного направления нужны другие специалисты. Поэтому в начале реструктуризации стоит выделить розничный проект в отдельное направление - например, отдел по развитию розничного направления с непосредственным подчинением руководству оптовой компании. Когда же потребуется разделение финансовых, управленческих и маркетинговых потоков, отдел придется выделить в самостоятельную аффилированную структуру - всему свое время.
   Прежде всего компании «К» необходимы маркетинговая оценка стратегической перспективы развития собственной розничной сети и сам проект - «библия» развития розничной сети: без четкого тактического плана и наработанных составляющих, как у сети McDonald's, далеко не уйдешь. А для планомерного развития розничного направления у компании есть хорошие финансовые возможности: прибыль от основной деятельности - оптовых продаж и хорошая репутация для получения кредита от финансовых институтов.
 

12/квазифранчайзинг

 
   Елена Колядко, Москва
   Избранная компанией модель взаимоотношений с розничными торговцами не является франчайзингом в строгом смысле слова, это скорее некий квазифранчайзинг. Дело в том, что настоящий франчайзинг предполагает как контроль со стороны франшизодателя, так и выплату ему роялти. А в отношениях компании с франчайзи нет ни того, ни другого.
   На мой взгляд, контролировать партнера необходимо для того, чтобы действия какого-то одного торговца не повредили репутации всей торговой марки. А выплата роялти вообще могла бы привести к другим результатам сотрудничества. Тем более что введение платы за пользование торговой маркой и получение набора услуг (консультации, помощь в обучении и т. п.) имело бы определенное психологическое воздействие на франчайзи: зачастую больше ценится то, что достается небесплатно.
   Можно также предложить компании сочетать роялти с дополнительными скидками на отгружаемую продукцию. Если сумма скидок окажется приблизительно эквивалентной размеру роялти, то лояльность розничных торговцев повысится при том же финансовом результате. Конечно, в этом случае речь идет о фиксированной сумме роялти.
   Чтобы лучше разобраться в ситуации, попробуйте посмотреть на нее глазами розничных торговцев. Для начала сравните условия поставок, предлагаемые компанией, со среднерыночными. Иными словами, ответьте на вопрос: за что торговцам предлагается заплатить свободой выбора поставщика? Если оптовики-конкуренты легко перебивают предложения компании дополнительной скидкой или более оперативной доставкой, то наверняка эти предложения не слишком далеки от среднерыночных. А разработанная компанией торговая марка, видимо, не поддерживается активными маркетинговыми мероприятиями. Тогда какой смысл партнерам отказываться от выбора поставщика?
   На мой взгляд, желание компании выйти на розничный рынок вполне объяснимо. Чем меньше посредников стоит между производителем и конечным покупателем - тем больше достанется каждому из них. Однако предпринятый квазифранчайзинг, в сущности, не являлся попыткой выйти на розничный рынок. Это скорее попытка расширения круга фирм-покупателей, при том что компания сохраняет свой статус оптовика.
 

Привлечение партнеров и создание розничных фирм

 
   Для выхода на розничный рынок я бы предложила следующую модель: компания ищет партнеров в регионах и создает предприятия, в которых ей будет принадлежать от 51% акций (это позволит контролировать предприятия). Партнеры предоставляют помещение, где разместится торговая точка, а компания, например, вносит свой основной вклад товарами или оборотными средствами (что, по сути, одно и то же, особенно с учетом практики отсроченных платежей). Что касается торговой марки, то можно включить ее во вклад компании как учредителя (акционера) или установить за пользование брэндом отдельную плату.
 

Формат торговли

 
   Чтобы лучше охватить рынок, стоит установить два основных формата торговли - обслуживание класса премиум и эконом-класса. Кстати, достаточно использовать одно и то же название торговой марки, например «ХХХ-люкс» (или просто «ХХХ») и «ХХХ-эконом».
   Естественно, по сравнению с магазинами класса премиум торговые точки эконом-класса можно разместить в менее удобных местах и скромно оформить. Такие магазины будут напоминать магазин-склад, и компании-оптовику я бы предложила слоганы: «Зачем переплачивать посреднику?» или «У оптовика - по оптовым ценам». Такой рекламный ход смотрится очень выигрышно.
   На мой взгляд, перед тем как открывать торговые точки в разных городах, компании стоит проконсультироваться с местными партнерами. Они хорошо знают свой рынок, представляют структуру розничной торговли мебелью и бытовой техникой и помогут компании подобрать оптимальный формат магазина.
 

Интернет-технологии

 
   Грамотное использование интернет-технологий, несомненно, существенно увеличивает объем продаж. Причем я имею в виду не только банальную интернет-торговлю.
   В первую очередь стоит предложить компании организовать интернет-магазин. К сожалению, на сайтах многих сетей, торгующих бытовой техникой, нет детальных описаний товара и фотографий. Поэтому я предлагаю сделать по-настоящему информативный сайт и таким образом привлечь потенциальных клиентов.
   Что касается торговли мебелью и особенно мебельными комплексами, куда встроена бытовая техника, то здесь лучше разработать для клиентов специальную программу. Как правило, покупка мебели со встроенной техникой (скажем, полная замена всего кухонного оборудования) - это серьезный вопрос, который нельзя решать впопыхах, в суете магазинов. Совсем другое дело - заниматься им дома за компьютером, в спокойной обстановке.
   С помощью такой программы пользователь не только набирает «корзину» товаров и узнает ее стоимость, но и получает дополнительную информацию (подсказки), чтобы не ошибиться в выборе компонентов. Я бы посоветовала сделать программу, которая запоминает последний набор: так клиенту будет удобнее продолжить поиск оптимального варианта.
 

Изменения внутренней структуры компании

 
   Необходимо создать небольшой отдел (примерно два-три человека), который будет курировать дочерние предприятия: получать и анализировать отчетность, периодически проводить инспекции, искать новые регионы и партнеров. Однако все локальные вопросы, включая взаимодействие с покупателями, поиск и наем персонала и т. п., должны решаться самими дочерними компаниями.
 

Указатели
 
Указатель ключевых слов

 
   Борьба с воровством, передачей заказов «налево»
   Воспитание лояльности 77-103
   Борьба с диктатом поставщика
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 297-316
   Вирусный маркетинг
   Вирус для туриста 164-191
   Вывод на рынок нового продукта
   Мобильный дебютант 192-206
   Слабо действующее лекарство 207-229
   Идеи для компаний, производящих пластиковые окна
   Воспитание лояльности 77-103
   Идеи для компаний, работающих на фармацевтическом рынке
   Слабо действующее лекарство 207-229
   Идеи для компаний, торгующих канцелярскими принадлежностями
   Муки творчества 127-161
   Идеи для магазинов компьютерной техники
   Ответный год 317-346
   Идеи для магазинов «Товары для дома»
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Идеи для магазинов, торгующих кухонной мебелью
   Кухни на показ 230-257
   Идеи для продвижения сотовых телефонов
   Мобильный дебютант 192-206
   Идеи для производителей бытовой техники
   Дело техники 260-277
   Идеи для сетей, торгующих электротоварами
   Провод для раздумий 278-296
   Идеи для турагентств
   Вирус для туриста 164-191
   Контроль
   Воспитание лояльности 77-103
   Временные дыры 55-76
   Повышение эффективности отдела продаж, отдела по работе с клиентами
   Дифференцированная зависть 16-54
   Временные дыры 55-76
   Воспитание лояльности 77-103
   Мастера объяснений 104-126
   Муки творчества 127-161
   Поиск ниши
   Ответный год 317-346
   Лекарство от дистрибуторской
   зависимости 297-316
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Продвижение
   Вирус для туриста 164-191
   Мобильный дебютант 192-206
   Кухни на показ 230-257
   Дело техники 260-277
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Слабо действующее лекарство 207-229
   Противостояние национальным ритейлерам
   Ответный год 317-346
   Работа с рекламациями
   Мастера объяснений 104-126
   Работа с розничными сетями
   Дело техники 260-277
   Развитие творческого подхода у сотрудников
   Муки творчества 127-161
   Система мотивации
   Дифференцированная зависть 16-54
   Временные дыры 55-76
   Воспитание лояльности 77-103
   Мастера объяснений 104-126
   Муки творчества 127-161
   Создание и управление розничной сетью
   Провод для раздумий 278-296
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Почувствуйте розницу 377-407
   Стратегия развития
   Дело техники 260-277
   Провод для раздумий 278-296
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 297-316
   Ответный год 317-346
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Почувствуйте розницу 377-407
   Тайм-менеджмент
   Временные дыры 55-76
   Управление ассортиментом
   Эксперименты с ассортиментом 347-376
   Франчайзинг
   Почувствуйте розницу 377-407
 

Указатель имен

 
   Агудалин Алексей, студент Сибирской академии государственной службы
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 309-310
   Албитов Андрей, руководитель отдела продаж департамента консалтинга агентства
   «Росбизнесконсалтинг»
   Вирус для туриста 177-180
   Алексеенко Андрей, главный специалист ООО «Черкасский ДОК»
   Вирус для туриста 190-191
   Алехин Алексей, менеджер по работе с клиентами ЗАО «Корпорация „Парус“»
   Ответный год 336-341
   Алехин Петр, заместитель главного инженера проекта АО «Казцинк» (ТОО «Казцинктех»)
   Дифференцированная зависть 50-51
   Алиев Рауф, менеджер проектов компании «Росбизнесконсалтинг» («РБК софт»)
   Временные дыры 73-74
   Анненков Алексей, начальник отдела маркетинга компании Kleo
   Воспитание лояльности 91-92
   Артемова Елена, ведущий специалист по технологии продаж ООО «Топ-книга»
   Эксперименты с ассортиментом 364-365
   Арутюнов Степан, специалист по маркетингу и PR группы компаний «Техноспортцентр», Санкт-Петербург
   Дифференцированная зависть 37-38
   Астафьева Наталия, офис-менеджер ЗАО «Открытые технологии 98»
   Воспитание лояльности 84-85
   Бабурина Маргарита, директор по персоналу компании «Московские окна»
   Воспитание лояльности 81-84
   Баула Антон, заместитель генерального директора ООО «Акси»
   Воспитание лояльности 95-96
   Бельская Елена, менеджер по работе с клиентами ООО «Директ стар»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 304-306
   Бельчанинова Наталья, начальник отдела оптовых продаж ООО «Русские гвозди»
   Воспитание лояльности 94
   Белякин Андрей, директор по продажам группы компаний «Торговое оборудование»
   Дифференцированная зависть 41-44
   Муки творчества 131-136
   Вирус для туриста 168-171
   Дело техники 275-277
   Бобров Андрей, руководитель отдела стратегического планирования и маркетинговой аналитики компании «Наяда», Москва
   Почувствуйте розницу 382-385
   Бобровский Владимир
   Почувствуйте розницу 399-400
   Богза Александр, начальник отдела развития региональных и экспортных продаж
   ОАО «Вимм-Билль-Данн»
   Временные дыры 68-70
   Боровков Олег, гендиректор компании «Одинцовские окна»
   Воспитание лояльности 86-87
   Мастера объяснений 124-125
   Бояков Андрей, Челябинск
   Провод для раздумий 295-296
   Брагина Татьяна, коммерческий директор компании «Евроокна»
   Мастера объяснений 104-108
   Букин Алексей, заместитель генерального директора ЗАО «Страховое общество „Прогресс-Нева“»
   Временные дыры 59-60
   Бянкин Андрей, начальник отдела аналитики и исследований рынка компании
   «М.Видео»
   Дифференцированная зависть 51-52
   Воспитание лояльности 87-89
   Ответный год 323-325
   Ваганов Дмитрий, ИТ-специалист дистрибуторской компании «Влади»
   Воспитание лояльности 94
   Васина Елизавета, арт-директор ООО «Каладиум - Норд»
   Муки творчества 148-149
   Ватутин Сергей, управляющий агентства «1001 тур»
   Вирус для туриста 164-167
   Виткевич Наталья, финансовый директор группы компаний «Наш мир»
   Ответный год 321-323
   Витрук Герман, исполнительный директор Ассоциации развития строительства
   Эксперименты с ассортиментом 361-362
   Витт Майкл
   Вирус для туриста 185-186
   Воеводина Ирина, директор департамента абонентного обслуживания консалтинговой группы «Пеликан»
   Воспитание лояльности 100-102
   Воронцов Сергей, коммерческий директор брянского филиала ОАО «Единая Европа - холдинг»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 310-312
   Ворыхалов Антон, руководитель аналитического центра «Эксперт-Сибирь»
   Ответный год 335-336
   Воскресенский Андрей, руководитель отдела сбыта ЗАО «Полимед-111»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 303-304
   Гаврилова Наталья, менеджер по экспорту ЗАО МПБК «Очаково»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 307-309
   Гарипов Динар, директор компании AYE, Казань
   Вирус для туриста 187-188
   Гиндулина Людмила, директор ООО «Два льва»
   Муки творчества 142-146
   Вирус для туриста 191
   Кухни на показ 256-257
   Годин Сет
   Вирус для туриста 185
   Голубцов Денис
   Почувствуйте розницу 387-388
   Горячев Роман, ИТ-менеджер агентства ZERO Headline Advertising, Санкт-Петербург
   Временные дыры 74-76
   Грачев Андрей, директор по развитию ЗАО «СТБ - Платежная система»
   Провод для раздумий 292-293
   Григорьева Ольга, студентка факультета менеджмента Государственного университета - Высшей школы экономики
   Ответный год 325-328
   Громова Татьяна, исполнительный директор, ведущий бизнес-тренер компании «Центр обучения, развития и оценки персонала „Стимул“», Москва
   Временные дыры 72-73
   Губарев Алексей, финансовый директор компании «Уездный ряд», Санкт-Петербург
   Почувствуйте розницу 402-404
   Губкин Антон, финансовый директор компании «Энфорта» (ЗАО «Престиж-интернет»)
   Дифференцированная зависть 20-22
   Гэд Томас
   Слабо действующее лекарство 217, 218
   Дарусенков Георгий, менеджер проектов компании Rockwool
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 316
   Эксперименты с ассортиментом 365-366
   Демин Алексей, директор ООО ТПК «Техпром», Новосибирск
   Почувствуйте розницу 398-399
   Денисенко Маргарита, директор по персоналу банка «Дельтакредит»
   Дифференцированная зависть 16-20
   Дробиз Вадим, член совета директоров холдинга «Винный мир»
   Временные дыры 76
   Дронов Виктор, старший менеджер отдела корпоративных продаж компании Deacom
   Ответный год 329-332
   Дьячкова Евгения, начальник отдела по работе с персоналом Московской межбанковской валютной биржи
   Дифференцированная зависть 46-50
   Егоров Владимир, директор по маркетингу объединения «Стройкомплект»
   Слабо действующее лекарство 220-222
   Елизаров Дмитрий, замдиректора НП Содействие»
   Воспитание лояльности 98-100
   Ефимов Андрей, начальник отдела сбыта компании «СИА Интернейшнл-Челябинск»
   Временные дыры 60-63
   Жемчужникова Анастасия
   Временные дыры 66-67
   Запевалов Денис, руководитель проектов
   консалтинговой группы «Пеликан»
   Провод для раздумий 285-288
   Захаров Сергей, независимый консультант
   Мобильный дебютант 205
   Змихновская Олеся, генеральный директор маркетинговой компании «Гамма-консалтинг»
   Мобильный дебютант 198
   Зябликов Олег, менеджер по продуктам департамента маркетинга Хоум кредит энд финанс банка
   Дифференцированная зависть 39-41
   Иванов Дмитрий, консультант-фрилансер по вопросам управления, Москва
   Почувствуйте розницу 386-387
   Иванова Анна, бизнес-тренер, коуч-консультант
   Временные дыры 63
   Ильясов Марат, начальник бюро маркетинга ОАО «Биосинтез»
   Слабо действующее лекарство 222-224
   Исаев Михаил, инструктор регионального отдела аппарата политической партии «Союз правых сил», Москва
   Дифференцированная зависть 26-28
   Кадышева Елена, заместитель директора по маркетингу и кадрам ООО «Интернешенел трэйдинг компани»
   Провод для раздумий 288-292
   Калашникова Елена, руководитель проектов, Кемерово
   Дифференцированная зависть 22-24
   Канищев Алексей, начальник отдела по работе с филиалами КПКГ «Нирлан-новосел»
   Кухни на показ 257
   Каныгин Владимир
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 313-314
   Капаца Юрий, управляющий компании «Рикардо-Джовани»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 298-301
   Каправчук Анна, ведущий специалист рекламно-информационного отдела ОАО «Ангарское управление строительства»
   Кухни на показ 242-250
   Карабинин Руслан, менеджер компании Рremier, Новосибирск
   Муки творчества 150-151
   Климанов Игорь, руководитель отдела развития торгового дома «Биомастер»
   Слабо действующее лекарство 227-228
   Клинскова Анна, начальник управления по развитию бизнеса группы компаний «Армадилло», Москва
   Дифференцированная зависть 28-33
   Козуля Игорь, директор департамента маркетинга и рекламы ООО «Холдинговая компания „Гранул“»
   Слабо действующее лекарство 216-217
   Кокаев Вячеслав, директор по информационным технологиям и бизнес-процессам компании «Анэкс»
   Временные дыры 64-65
   Колядко Елена, Москва
   Почувствуйте розницу 404-407
   Коновалов Сергей, генеральный директор компании «Хайту»
   Воспитание лояльности 95
   Коровкин Владимир, заместитель генерального директора по разработке рекламных кампаний РАВИ («Рекламное агентство „Видео Интернешнл“»)
   Почувствуйте розницу 400-402
   Котов Сергей, водитель ООО РСП-3, Екатеринбург
   Дело техники 272-273
   Круподеров Владислав, директор компании «Джет»
   Мобильный дебютант 197
   Кубраков Игорь, старший системный аналитик ОАО «Вымпелком»
   Вирус для туриста 190
   Кубракова Анна, агент пассажирской службы авиакомпании Lufthansa
   Вирус для туриста 190
   Кудрявцев Антон, студент факультета бизнеса НГТУ
   Ответный год 332-335
   Кудрявцев Михаил, директор по маркетингу компании «Табер трейд»
   Эксперименты с ассортиментом 347-351
   Кудяев Олег, генеральный директор сети магазинов «Плазма»
   Ответный год 317-321, 325, 329
   Кузьменко Виктория, начальник отдела стандартизации холдинга «Марта»
   Мастера объяснений 111-113
   Курилова Юлия, менеджер отдела сопровождения ООО «АПИ-Плюс»
   Слабо действующее лекарство 228-229
   Лазарев Александр, заместитель директора компании «Народная медиагруппа»
   Кухни на показ 250-252
   Лебедев Артем, директор по развитию бизнеса компании «Айтек»
   Временные дыры 56-59
   Макеенков Юрий, коммерческий директор торговой сети «Электра»
   Мастера объяснений 118-119
   Максимова Татьяна, менеджер по рекламе и маркетингу научно-производственного предприятия «Навгеоком», Москва
   Муки творчества 157-161
   Вирус для туриста 182-184
   Кухни на показ 234-241
   Дело техники 264-269
   Максутов Ринат, консультант мобильного кредитного офиса Банка Москвы
   Мобильный дебютант 201-202
   Манин Дмитрий, коммерческий директор компании «Двери Юнион»
   Эксперименты с ассортиментом 357-361
   Мартьянов Артем, менеджер по развитию дилерской сети компании ЭТМ
   Провод для раздумий 282-285
   Машкалов Сергей, директор ООО «Строев» Провод для раздумий 293
   Машковцев Сергей, специалист по оценке персонала группы предприятий
   «Омский бекон»
   От составителя 10-11
   Вирус для туриста 189-190
   Мельников Александр, логист ЗАО «Л'Ореаль», Москва
   Дифференцированная зависть 24-26
   Мещанинов Николай, руководитель направления продажи мебели и бытовой техники московской оптовой компании
   Почувствуйте розницу 378-382
   Минин Сергей, маркетолог-аналитик информационного агентства «Балтийский исследовательский центр»
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 312-313
   Михайлов Алексей, директор риэлтерской компании «Доброе дело»
   Воспитание лояльности 85
   Михайлов Кирилл, глава представительства компании Soutec в России
   Мобильный дебютант 192-196
   Монин Антон, директор по развитию ООО «Рена компьютер»
   Муки творчества 151-155
   Монсада Антуан, частный консультант, Барселона
   Вирус для туриста 181
   Морейнис Аркадий, директор сайта Price.ru
   Вирус для туриста 174
   Морозовский Юрий, директор по маркетингу компании Connectors amp; Engineering
   Мастера объяснений 116-118
   Мотин Александр, студент экономического факультета
   Мобильный дебютант 199
   Мурашов Дмитрий, генеральный директор компании «Тесли»
   Провод для раздумий 279-281
   Нанскани Вадим, руководитель отдела продаж
   Дифференцированная зависть 44-45
   Никулина Елена, руководитель проекта группы компаний Betone, Иркутск
   Дифференцированная зависть 33-36
   Обухова Кира, PR-менеджер компании «Комкон-СПб»
   Вирус для туриста 186
   Оганезов Сергей, генеральный директор компании «Комтрансавто»
   Эксперименты с ассортиментом 374-375
   Орехова Варвара, студентка РЭАим. Г. В. Плеханова
   Воспитание лояльности 102-103
   Орлов Александр, генеральный директор ООО «Оптима-М»
   Мобильный дебютант 200
   Слабо действующее лекарство 225-227
   Эксперименты с ассортиментом 375-376
   Орлов Артем, главный юрисконсульт ОАО КМПО, Казань
   Муки творчества 147-148
   Орлова Инга, тренер компании «Энергокаскад»
   Вирус для туриста 181-182
   Павлов Иван
   Временные дыры 72
   Пенкин Валерий, начальник отдела ООО ЦУМ
   Воспитание лояльности 98
   Мобильный дебютант 205-206
   Лекарство от дистрибуторской зависимости 306-307
   Ответный год 328-329
   Перельман Георгий
   Слабо действующее лекарство 217-220
   Петров Артем, директор московского представительства ЗАО «Найфл»